鑽石舞台

庫存管理是供應鏈管理的重要內容。庫存的設置是為了防止短缺，保證前端銷售的連續性，但庫存過多，勢必會增加存貨成本和管理費用。嚴選的sku和spu呈現多樣化，增加了庫存管理的複雜性，一方面希望滿足前端銷售的需求，減少缺貨損失，另一方面希望維持最合理的庫存深度，儘量減少庫存管理費用。

基於這兩種庫存管理訴求，可以看出，庫存管理的核心指標是庫轉和缺貨率，二者如同蹺蹺板一樣此消彼長相互制衡。庫存管理以及整個計劃管理鏈路在解決的核心問題，就是將二者維持在一個相對合理的水平。

嚴選的庫存發展趨勢表明，現在需採用精細化的庫存管理策略。回溯嚴選的庫轉，已經從初期為了保銷售的大量採購高庫轉，到中期優化採購策略實行「小單快反」，到後期進行庫存出清處理，到目前庫轉的降速已經逐步放緩，整體的缺貨率也已處於相對穩定的狀態，這些趨勢信號告訴我們，原來大刀闊斧的策略已經邊際效應遞減，現在已經到了精細化管理的階段。

在嚴選庫存發展的現階段，制定一套庫存分級方案，通過對現有商品劃分庫存等級，進行分類分級管理。不同層級的商品需要有不同的庫轉和缺貨標準，制定不同的策略，覆蓋計劃鏈路的諸多場景，將有限的管理資源投入到能產生更大價值的重點庫存中。

行業中有過研究的方法是ABC分類和XYZ分類，其中ABC以銷售重要性為特徵，XYZ以銷售波動性為特徵。我們在綜合了實際策略應用後，也加入了庫轉特徵，增加RST分類。

特徵1：銷售重要性

ABC分類法，即以銷售重要性為特徵進行分類的方法，與帕累托原理有着類似的思想。帕累托圖最早用於解釋經濟學中的一個現象，即20%的人口控制了80％的財富，其核心思想是在眾多因素中識別少數但是對事物有決定性作用的關鍵因素。應用於庫存管理中，從銷售重要性的角度，進行ABC類劃分，來識別對於公司銷售貢獻優良差影響的商品。

指標制定上，銷售額是能給公司帶來高流水貢獻的商品，銷量是能給公司帶來更多銷售用戶和購買次數的商品，因此，銷售重要性綜合了銷售額和銷量的貢獻影響，二者各取50%占比，衡量銷售重要性特徵。

分類標準上，按照銷售重要性分為A類（優，重要）、B類（良，一般重要）、C類（差，不重要）。其中，A類商品，占庫存商品總數的10%左右，但銷售貢獻在60%左右；B類商品，占庫存商品數的30%左右，銷售貢獻也占比30%左右；C類商品，占庫存商品數的60%左右，但銷售貢獻僅為10%左右。整體上符合帕累托原理，「重要的少數和次要的多數」。

特徵2：銷售波動性

ABC分類告訴我們，什麼是對於銷售最重要的商品。XYZ分類，則會告訴我們，商品的銷售特徵和需求特徵是什麼。XYZ分類法，就是以銷售波動性為特徵進行分類的方法。

指標制定上，通過變異係數這個指標進行衡量。變異係數的規則為標準差和平均數的比值，即標準差/平均數，衡量的是銷售和需求的波動性。不同於標準差或方差，變異係數通過除以每個商品的平均數，將各個商品拉齊到統一維度上對比，去除了商品本身銷售水平帶來的影響。

分類標準上，常用的三段分類標準以0.67和1為界，根據各分界值對應的實際銷售貢獻，調整為0.6和1.2，劃分為X類（優，穩定）、Y類（良，一般）、Z類（差，波動），三類商品的商品數和銷售貢獻基本呈現30%：40%：30%。

特徵3：庫轉

基於嚴選實際的應用場景，引入庫轉特徵。庫轉是反映供應端庫存周轉特徵的關鍵指標，包含了供應端商品運作屬性影響，與補貨策略的應用相關。以補貨參數調整的應用為例，對於銷售重要的商品，下意識的可能想要提升安全庫存天數，以應對銷售和供應的不確定性，但如果這種商品的庫轉較高，此時不應該以提升安全庫存為抓手，應該通過降低moq，提升銷量計劃偏差，避免備貨量較高造成的庫轉風險。

指標制定上，通過庫存/日均銷量衡量庫存周轉速度。分類標準上，對比庫存均分和sku占比均分，發現得出的庫存、sku占比基本一致，故選擇了其中一種，按照sku占比均分尋找邊界值劃分為R（優）、S（良）、T（差）三類。

三個特徵綜合會有27個維度，實際對27類考慮策略方向時，會有相似的表現，且會增加操作複雜性。因此基於全部27類商品的策略方向相似性，在一期應用中，將其合併為5類。

1. 策略方向

AB類降缺貨。對於重要銷售的商品，一旦缺貨，對前端流水會有比較大的影響，且會喪失銷售機會，影響用戶體驗。其中重要商品的C類，庫轉已經處於高水位，應當以降庫轉為首要方向。

CDE類降庫轉。對於非重要商品DE類，應當少量採購，避免滯銷，產生高庫轉的庫存持有成本高於缺貨帶來的銷售損失。重要商品C類，由於採購量較多，具有較高的庫存水位，帶來高庫轉，也應當以降庫轉為首要方向。

2. 參數優化方向

圍繞庫存分級的策略方向，可以為補貨參數的制定和優化提供方向，指導我們針對不同分級商品，有傾向性的制定和優化參數。以採購周期（LT）、最小起訂量（MOQ）、安全庫存天數、銷量計劃偏差率這幾個參數為例，對於不同特徵的商品，有不同的側重。

3. 特徵與方向

首先，參數整體優化方向上，從三個特徵單維表現是/否，思考改善方向。

（1）銷售重要性。重要的商品，目標是需要保證供應，降低缺貨率。可以通過小單快反快速的應對銷售和供應波動，就可以通過降低LT、MOQ，提升供應的敏捷性；同時可以通過提高安全庫存天數，增加風險應對能力。不重要的商品，儘量少量採購，避免滯銷，可以通過降低MOQ減少每次的採購量限制，同時，不重要庫存對於風險應對的要求比較低，可以降低安全庫存天數，減少庫存持有。

（2）銷售波動性。穩定商品，銷量計劃的難度較低，對於其中的銷量計劃偏差較大的商品，可以增加銷量計劃優化的投入，將容易做好銷量計劃的商品，降低銷量計劃偏差。波動商品，銷量計劃的難度較大，更重要的是需要通過供應鏈的敏捷性，降低由於銷量計劃不準確帶來的銷售影響，因此降低LT和MOQ，提升供應鏈敏捷性是其優化重點。

（3）庫轉。低庫轉商品，本身周轉速度較快，出現缺貨的風險較高，可以提升安全庫存天數，增加風險應對能力。高庫轉商品，更重要的是需要增加出清處理，對於補貨操作上，需要考慮其高庫轉特性，儘量少量採購，避免滯銷，此時可以通過優化MOQ降低和降低安全庫存天數實現。

4. 庫存分級與方向

基於特徵的優化方向，以及庫存分級的商品特徵，可以劃分不同庫存分級的商品的參數參數優化方向。

供應鏈庫存分級方法，目前處於一期應用階段。庫存分級標籤，也是一個基建型數據，目的是為了更加立體的表徵商品特性，能夠對應於不同的庫存管理方法。基於庫存分級的業務實操已經在應用和探索中，全鏈路的精細化應用，也會總結在後續文章中。