文｜邱瑜敏
編輯｜薇薇子
來源｜後浪研究所（ID：youth36kr）
封面來源｜IC photo
一百多萬躍過國家線的考研人正在做最後的衝刺。
4月6日，考研調劑服務系統正式開放，目標院校複試無望的考研人擠上網站，爭搶最後的上岸名額。
教育部發布的數據顯示，2022年考研一共有457萬人報名，比上年增加了80萬，增幅達21%，但只有130萬人能夠上岸。
在越來越卷的考研市場，調劑信息、模擬面試、往年真題資料，一切明碼標價，按需索取，迫切的需求撬動了一個龐大的考研輔導市場。除了手握資本，坐擁老牌教輔機構的傳統商人以外，擁有考研經歷的個體散戶，也成了這個市場裡的「掘金人」。
在一份由網友總結的2022考研專業難度梯度榜單里，超一線梯度里有會計、新聞與傳播、教育學等專業，第一梯度里有金融、法學等專業。考研難度越高的專業，越有個體戶們的掘金空間。
「喂喂，師姐能聽見嗎？」一位考生進入騰訊會議。在信號那頭的舒心眼裡，考生看起來有點緊張。
這是一場20分鐘的模擬面試，舒心是面試官之一。當其他面試官提到「請另外一位老師進行點評」的時候，她甚至有點沒有反應過來。
面試的組織者，是一家專攻新聞傳播學類考研機構。除了三次一對一模擬面試和答疑外，這個複試輔導班還會提供目標院校往年真題資料、熱點講解、自我介紹修改、簡歷製作等服務，收費1299。
新聞傳播學類專業研二在讀的舒心就讀於北京一所211學校，已經有了兩年的考研輔導經驗。兩年前，作為跨考生，她選擇報班參加考研輔導，在上岸後，繼續留在了機構帶學生，做過一段時間的班主任，也做零散的批改，但她有自己的顧慮，沒有做過講師的工作，「我自己水平都不太行，害怕誤人子弟。」
但做講課老師能撬動更高的收益，舒心在機構每月公開的薪資表格上看見，學長學姐兼職帶課，幾十人人的大課一節1500元，一二十人的小課一節400元，一個月最多能掙一萬多。
作為「僱傭軍」，在她所在的機構，一切按項目計收入——做班主任按人頭計費，每人每月30，批改作業一份20，甚至連打通電話紓解考生情緒都能拿到50/次的價格.……零零散散的項目加起來，舒心半年內賺了差不多一萬二。
上岸前被學長學姐輔導，上岸後輔導學弟學妹，「考研輔導」這根線條，串起來一屆又一屆的考研人，這種由「考生」而非「名師」撐起的培訓循環，正在考研細分市場發揮作用。
在公共課上，他們無法撼動文都、新東方、考蟲等綜合型教培品牌中英語、政治名師教授的影響力，但卻能夠在分值比重更高、差異性更大的「專業課」市場，憑藉個體經驗賺得入學後的「第一桶金」。
從最基礎的賣考研資料，到批改作業，制定計劃，講課補習，每一個環節都能帶來收入。
2015年12月26日，北京，中國人民大學全國碩士研究生入學考試考點 圖源：視覺中國
和舒心一樣，會計專碩專業的許皓然也是看到了「錢景」才投身考研輔導行業。去年4月，許皓然成功上岸北京一所211學校，一查到錄取信息他就開始琢磨如何推銷自己，他通過微博、小紅書、虎撲等等社交平台發布自己的考研經驗貼，一邊招生，一邊尋找合伙人。
招兵買馬一個月後，他和來自全國各個學校的六個會計專碩專業的同學組建了一個小工作室，集體合夥提供線上輔導服務。
通過社交平台，他們迅速招攬到第一批一共30位學生，提供的服務也相對輕巧——不提供教學輔導，提供的是考研全程的一對一的學習計劃制定、督學打卡等服務，所有服務收費200/月。
今年，隨着市場變化，他們也開始轉變策略，打算試水「講學」，現在，在這個機構里，許皓然負責監督學生，制定學習計劃，以及講授數學科目。
嫌聯合作戰麻煩的，可以搞一對一的方式，能更加精細化的照顧到每一個學生。金融專碩的李岩採用的就是一對一教學的考研輔導模式。不過，李岩並不是一名有成功經驗的「學長」，和他的學生們一樣，他是一名22考研生。
這位二戰生，去年的一戰掛在了複試面試上，但不錯的專業課成績招來了機構的關注。一個較有規模的考研機構主動向李岩拋出了橄欖枝，詢問他是否願意來做講師，針對他所考的學校做一對一的補習。李岩認為，機構給的課酬80/小時，對於已上岸的同學來說，不算特別好的選擇，但「當時我二戰，也畢業了沒有收入，這個課酬對我是比較需要的。」於是，一位花6萬塊報了定向班的學生通過機構推薦、試聽課程，選擇了李岩。
通過微博，李岩還尋找到了另一位一起考金融專碩研究生的同學，參加了他的一對一輔導。他給自己的輔導課程做了一個定價：學校自命題科目的知識點框架+背誦知識點+真題，三合一賣199元；3人全程小班課賣899元，一對一全程輔導課賣1999元。
「她們都知道我是二戰的。」李岩表示，考研輔導和自己的學習同時進行，他給兩位同學安排了詳細的課程計劃，還自己花錢買資料，向學長學姐打聽對方學校的考試風格和偏向。這種報團取暖的「實戰」倒是贏得了對方的信任，三人互相學習，共同進步，目前均已通過複試，成功上岸。李岩也有底氣開始2022年的招生了。
「其實我的想法是，想利用自己的空閒時間和經歷多去幫助一下有需要的同學，在這個過程中能夠賺一點零花錢就好了。」李岩說。
渴望上岸的迫切，正讓一切考研經歷都成為能夠迅速變現的稀缺品。
對於一位普通考生來說，準備一場考研要花十個月左右的時間。而一旦入坑考研輔導，則需要計較更多花銷，根據數輿2019年的調查顯示，有21%的考研人花費在3000~5000 元和 1 萬以上， 15.5%的人花費達到了5000~1 萬。
以文都考研為例，在其天貓官方旗艦店，其政治英語數學三門公共課開設的2023考研VIP特訓班售價6730，商品詳情頁面介紹改班型區別於普通全程班，其享有學習計劃、學管督學、心理疏導等服務。
文都考研在天貓旗艦店的商品售賣頁
每年2月，上一場考研初試成績還未發布，已經有人摩拳擦掌準備下一場考試，許多機構也瞄準大四開學的節點，紛紛推出不同的課程類型，標準班、精英班、強化班、協議班……不同的名稱令人眼花繚亂。
所有參與過考研輔導的學生都知道，這是一個暴利的行業。而個體戶們進入這個市場的開始，不少是源於「踩坑」。
在微博#考研 被坑#的話題詞下，每年都有學生發文指控輔導機構和學長學姐騙錢。因為考研輔導市場太大，機構複雜，參與授課培訓的人員普遍來說沒有受到正規教輔培訓取得資質證明，良心與否全憑運氣，學生踩雷掉坑的幾率很大。
而這些認為自己被坑過的人，恰恰也成了最迫切的填坑人。
「二戰」還未上岸就開始帶學生的李岩，在「一戰」時全程跟了機構，花了大概10000多塊錢，但他上輔導班的效果並不如意。他報的班，授課老師是曾經有過高校教育經驗的「名師」，但老師只是講授普遍性的內容，雖然這個班頂着「定向班」的名頭，但對他考的學校針對性並不強。機構給的押題卷背得滾瓜爛熟，但上了考場拿到試卷卻發現一道題也沒壓中。
在第二次考研期間，他加入了網盤大軍，通過一些盜版資源號獲得了免費的資料，並且決心要幫助其他同學，讓他們免於踩坑。
花了六萬塊報的綜合類機構班的輔導的學子，李岩給他做一對一輔導，從中只拿了不到8000。剩下的錢，都讓機構賺走了。
讓商人賺，還不如自己賺。
2022年3月，正在準備面試的李岩還沒有拿到錄取通知書，就已經招來14個學生。他初步規劃了兩種課型：3人全程小班課賣899元，一對一全程輔導課賣1999元。比起大型機構動輒上萬的全程班費用，他的輔導班算得上是「白菜價」。
和李岩的經歷類似，許皓然在考研期間報了十多個輔導班，花了三萬多。「我就是因為報的班太多了，感覺到每個班都有一些不足之處。」他不滿意機構的課程，加上退款是一件很麻煩的事情，所以他沒有選擇和機構鬧不愉快，而是快速地進入下一個輔導班。上岸之後辦班，他也是想考研的同學們「少走彎路」。
褚雨的專業是教育學專碩，因為朋友推薦，她開始給一位在職考研生做輔導。此前她拒絕了機構的邀請，就是希望自己能夠多一點屬於自己的時間。她的學生是一位大山裡的特崗老師，對這位唯一的學生，她能夠精準仔細地提供輔導。從四月開始，一直到十二月考研結束，她一直為她提供服務，褚雨把定價權交給學生，每月800元的輔導費，也是兩人商量後的價格。
褚雨不授課，但做答疑、抽背和提供學習資料，她提供公共課和專業課的教材PDF、網課視頻等內容，做一遍篩選後，還會根據進度及時更新。前期，褚雨每兩天給對方輔導一次，到了十月份的衝刺期，她們天天通話，褚雨會在電話里進行答疑，她會通過抽背檢查對方的學習效率，「我們這種文科類的專業，其實背到了基本上就學會了。」
最後，那位特崗老師考了370分，在「非常卷」的教育學專業沒有通過初試，但幸運的是，她被非全日制的專業錄取。
網圖 圖源：視覺中國
「這是一件有使命感的事情」，法碩學碩專業的林邁做了三年的考研機構，輔導過200多名學生。讓他決心開始考研輔導事業的，是一次「打抱不平」。2020年，一位學妹找到剛上岸的林邁，想讓他推薦一個靠譜的考研輔導機構，提到學校里有機構在做宣傳，報班需要好幾萬塊，課時還比較少。
「還不如給我2000塊錢呢，我來把你專業課帶好。」
林邁對一句玩笑話認真了起來，給學妹做了學習規劃，也真的以2000塊全程班的價格，正式開始講課。陸陸續續又有許多人憑藉熟人關係和推薦找到了林邁，他決定開設小班教學，參考其他機構的模式進行輔導。第一年，18個學生里，考上了7個。
三年沉澱後，林邁的輔導機構愈發成熟，他今年的成績是：76人參加考試，進複試41人，最終錄取32人。2023考研備戰剛剛開啟，已經有70多個考研生報名參加了林邁的機構，這個數字還會繼續漲下去，林邁預計，今年的招生名額能到150個。
很顯然，雖然比不過大公司有完整的組織架構、課程體系和響亮的招牌，但在專業課教培市場，小而美的年輕個體戶們正在靠性價比和口碑「瓜分」着這個市場。
再做大些，這些個體戶們不免也要歷經如何制定一系列「標準化」授課內容的考驗。
「捷徑」就是，參考綜合性考研輔導機構，照葫蘆畫瓢出來一套專業課輔導內容。
經過一年成長，許皓然所在的會計專碩考研輔導小團隊開始逐步調整自己的輔導內容和盈利方式。
去年，他所提供的服務僅僅是根據每個人的不同能力和進度制定學習計劃和功課督導，「今年業務擴大了，我們開始提供一些上課的服務。」
目前，許皓然已經有了十多個一對一的學生，每節課兩個小時，他的收費是130元/小時，每周要花3-4天的左右來上課，上課以外需要用一個下午的時間備課，每輪授課按照章節規劃，學員可以自願參與。
管理類聯考綜合能力是一門分值200的重要專業課，包含數學、邏輯推理、寫作，許皓然教數學，機構里分工明確，也有其他同學教邏輯推理和寫作，還有人負責訂立計劃和督學。
核心成員共六人，只是帶2022屆考研生，許皓然他們一年已經賺到了六位數。
網圖 圖源：視覺中國
法學學碩的林邁將授課內容及形式寫進了合同里。他的班型分具有普適性的全程班和適合基礎較好同學的技巧班，全程班收費5000，技巧班收費2500。
在全程班的合同里，提到了林邁為學員提供的服務包括第一輪基礎知識的梳理課程、第二輪對考綱和真題的梳理、第三輪全真模擬考試。
授課方式上，林邁採用小班教學，一個班人數控制在50人以內，他選擇將學生們聚攏在QQ群，方便文件的上傳和下載，因為時間協調問題，他一般選擇語音錄播講課，這些錄音文件短的二十分鐘，長的一個小時，他上傳到群文件，偶爾也會查看下載的次數。林邁的保證是，給全程班總課時在300小時左右。
林邁在QQ群里上傳的錄音和教學文件
今年林邁的學生有120個，他一人承擔了所有同學的教學責任，另外找了幾個助教，只做一些輔助性的工作，如制定學習計劃和監督打卡等。
「找不到滿意的人。」林邁嘗試過尋找授課老師，對方的試講效果沒有讓他滿意，也達不到他對「強烈的責任心」的需求。要獨立面對一百多個學生，林邁幾乎把所有時間全部投入到考研輔導。手機從早到晚塞滿了學生發來的問題和討論，為了處理當天所有的未讀信息，林邁要忙到凌晨一點才睡覺。作為應屆畢業生的他，去年冬天，一邊忙着寫畢業論文，一邊做輔導為學生準備初試前的模擬和押題，整個人「昏天黑地」，從早忙到晚，吃飯的事情也顧不上了。
法學學碩的林邁野心勃勃，打算占領小眾市場，把小生意做大做強。三年來，他的輔導成績不斷提升，許多人被新上岸的學生推薦到他的輔導班。
好口碑也讓他愈發自信，學費也不斷提高。林邁的輔導開設第一年，學費收的是2000，而今年，他漲到了5000。對於這個價格，林邁有自己的想法，「現在定價權在我的手上，我能夠給學生帶來的價值是值這個價格的，我才定這個價格。我不會去和機構那種打價格戰，不是靠便宜去贏得學生的。」
輔導班蒸蒸日上的事業給林邁帶來了無憂的物質生活，三年來，他的一切花銷都從這裡來，做輔導的收入能夠輕鬆解決他的生活費和學費，甚至自己還攢了一筆錢。對於自己的小金庫，林邁不願意透露具體數字，稍有遲疑，他說：大概六位數吧。
如果再把規模做大，舒心所在的機構或為許皓然、林邁們提供了某種可能的發展路徑，以及，一些管理上的「前車之鑑」。
這家機構在新聞傳播考研界規模大、名氣大，但要怎麼應付越來越多的生源，舒心認為老闆並沒有拿出一套規範有效的工作機制。在剛進入機構時，她交了一份簡歷，但實際工作分配上並不會根據你的個人簡歷來匹配，「哪裡需要人，在群里問一聲，誰願意去做就去了」。
為了滿足學生們的各種需求，機構開了各種各樣的小群，有答疑的、日常打卡的，還有各種課程小班的，常常有學生跟舒心抱怨，「群太多了，都看不過來。」
她最關注的發薪環節，也是一片混亂。從一對一答疑、批改作業，甚至到和學生打一通電話，每個事項都會有不同的價格，每個月需要留好檔案，統計好金額向專人報賬，但機構偶爾會抽查，如果有不誠信的行為就會被機構拉黑。
令舒心感到離譜的是「學生好評」也被當做計薪的項目。「你在跟學生微信聊天的時候，她說了一下什麼師姐謝謝你，在這真的有很大的收穫，你太厲害了，類似的評價，一次都會有幾十的獎勵。」在這個機構，有許多兼職的講師為了得到更多的錢，會誘導學生誇讚自己。
「有學生情緒不好，想給你打個電話，打一次電話半個小時50塊。」給學生做情緒疏導也被納入了薪酬制度里。成為班主任後，舒心收到過一份準則，在準則里提到了跟學生打電話溝通時的時長和內容。
舒心在考研輔導中一共接觸了三十多個學生一一交流也偶爾讓她覺得疲憊。
而這家小有名氣的機構的創始人就是某名校研究生，從考研上岸到畢業已經十年，也還在從事考研輔導工作，並且越做越大，幾乎壟斷了該校的考研市場。
每當有學生和機構方產生摩擦，都會有人在相關微博評論下提及創始人的盈利，「靠着這幫學生，他在北京已經買了好幾套房了。」
如此吸金的考研市場，信息不對稱和年輕學子們的缺乏防備也給了騙子們可乘之機。
備考2023考研的卷卷就是其中一個。3月中旬，她向公安機關報警，一位騙子謊稱自己是她目標院校的學姐，可以提供一對一輔導，在轉賬了2600之後，徹底沒有蹤影。她在微博找到了其他幾位也被騙的同學，這才發現，騙子的套路都是一樣：在學生所發布的求考研資料和輔導的帖子下面回復，通過私信加上好友，再哄騙對方轉賬。
騙子盜用網圖，在主頁偽裝成一位女生的樣子，在中山大學、海南師範大學、陝西科技大學和上海師範大學等學校找人搭訕，騙取信任。卷卷留意到轉賬賬戶的實名，聽起來像個男生。
卷卷給公安部門打了幾個電話，事件還沒有回音，也許2600就要打水漂了，但她還是想找一個靠譜的考研輔導機構。
不靠譜的也大有人在。
今年三月，有微博網友指出湖南師範大學一研究生開設考研輔導班，涉嫌虛假宣傳，涉及金額近百萬，學生們要求退款道歉。3月7日，學校在網站發布通報表示正在核實情況。
湖南師範大學新聞與傳播學院發布的官方通報
對於考研學生而言，找到一份靠譜的考研輔導無異於抓住一根救命稻草。
教育學專碩專業的褚雨雖然拒絕了考研機構的教學邀請，但她依然會向來諮詢的學弟學妹推薦。當年，對於尋找靠譜的輔導機構，她有自己的一套挑選方法。在淘寶上看機構所售課程的詳情界面，有的做了精緻的美工設計卻華而不實，要看機構所擬定未來學習計劃的詳細程度，「像我們做PPT匯報一樣，要解釋未來的規划進展，他規劃的越詳細，說明他想的越到位，也就越靠譜。」
事實證明她的選擇是對的，機構的負責人就是同校的學姐學長，針對每個人做了細緻的學習規劃，在疫情期間還免費多帶了她們幾個月的面試課，她甚至說「我覺得我不報班的話考不上」。
褚雨還觀察到，在考上研之後，許多曾經在輔導機構學習的人，又回到了這裡做助教和講師。
曾經的服務對象，可以轉換為人力資源，一批舊人離開，另一批新人頂上。某種程度上說，這也是其「靠譜」的證明之一。
但考研輔導的作用到底能有多大？
會計專碩專業的許皓然認為考研輔導的作用是有限的，「輔導班的作用在於我們不讓你走彎路，但是這個路是肯定是要自己走的。」
有野心的林邁今年畢業，他已經找到了一份高校講師的工作，但仍然打算繼續自己的考研輔導事業，「我認為我不是在做考研輔導，我是在改變同學的命運。」他認為考研不能自己悶頭學習，而報班對於考生來說起着方向性作用。「雖然不可能百分之百考上，但我們能提供學習方法、技巧和一些詳細的資料與信息，這些都能提高你的上線幾率。但報班這個事，還是因人而異的。」
舒心觀察身邊的同學，發現上岸的研究生們並沒有把輔導班當成一個必需品，「不是依靠這個就能考上研究生的。」2020年，跨專業考研的她花了6999報了機構的全程班，在春季班結束以後她意識到，新聞傳播專業的內容還是需要自己學習和領悟，此後，她只是偶爾看看機構提供的PPT和錄播，不再一心一意地跟學。「我當時報班就是圖一個心理安慰和省心。」
在成為輔導老師後，舒心也能在和考生們的交往之中，從答題語言、勤奮程度中明確感受到對方能上岸的幾率，而自己和機構給予的只是輔助性幫助。
一個經歷豐富的男孩讓她印象深刻，這個男孩從未認真備考，雖然花很多錢報了班，但很少用功學習，一看就知道「考不上」。他本科學的拍賣，後來去了某黨媒工作，再後來一邊考研一邊考高校行政，現在已經成功拿下編制，按照三年落戶政策，他即將拿到北京戶口。
看着自己輔導的學生，雖然沒有考上研究生，但總算解決了戶口問題，她覺得很羨慕，感慨道：「你現在是人上人了。」
男孩回答道：「不要做人上人，大家要做快樂的人。」
（文中受訪者皆為化名）
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