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出席領導：CEO 郝總/投融資總監 吳總時間：2022年4月14日
Q：借殼上市相關情況介紹？A：FESCO和北京城鄉均為北京市屬國有企業。FESCO於2021年9.29發布關於資產重組的公告，先後發布預案，4.11發布草案詳細介紹本次重組方案核心內容，包括資產置換、發行股份購買資產、對大股東定向增發。上海外服借殼強生控股上市，二者均為人力資源行業龍頭企業，通過資產置換實現優質企業上市。
Q：21年營收增長41%，但扣非淨利潤出現下滑的原因？A：公司主要業務收入構成中外包業務占比大，近兩年外包業務推進力度大、客戶數目/收入規模大幅增長，但是部分業務淨利率不高，造成收入與利潤增長不匹配。上市過程中公司也在分析毛利率低的原因，下一步計劃引入高毛利產品。但現階段主要目標是做大客戶流量，做強客戶粘性，在此基礎上再深入服務上提升毛利。
註：人力資源行業在數據統計上缺乏規範性標準，上海外服收入自
2022年起收入同比大幅下降，系人力資源服務中存在代收代付流水的錢，在統計過程中有不同口徑。過去為全口徑，入賬的錢都算收入，這種口徑下人力資源公司很多規模過千億；2015年後營改增，FESCO將代收代付剝離在外（①人事基礎服務：社保代理、工資發放、薪酬發 放，服務費少，代收代付流水大；②派遣業務的工資、社保均計入收 入，15年後公司進行了剝離，但上海外服仍計算在內，以勞動合同計算收入；③外包全額收費，代收代付計算在內）。隨着越來越多人力資源企業上市，人力資源行業收入統計會逐漸有統一規範和標準，此次北京外企營收大幅增長是基於統一口徑下的結果（口徑是證監會目前認可
的口徑）。2020-2021年疫情，國家響應靈活用工，開展大量復工復產、靈活就業，公司外包業務激增帶來收入大幅增加。
1）扣非歸母淨利潤率下降有統計口徑原因，2020年業績決算實際已經完成，但在2021年發現2020年中有一些政策性收益，公司將其從當期淨利潤剝離，實際上2021年的扣非口徑是更加嚴格的，因此扣非歸母更低，但實際是增長的。人力資源的任何企業根據當地政府都有長期稅收返還，政府會從就業、輪崗等角度，對人力資源企業有長期穩定稅收返還，其他在行業中均算做非經常性損益，但是這類收入對於人力資源行業是長期穩定的，並非偶得性收入。
2）為了上市後業績提升，公司近兩年加大了研發費用投入（業態一體
化、系統投入、數字轉型等），導致扣非歸母業績低，也正是因為這種原因公司對未來整體業績承諾是非常有信心的。
Q：2020-2021年公司政府補貼規模約為2億，但2022年以後業績承諾中補貼僅為3000萬，下降的原因是什麼？
A：3000萬為政府有紅頭文件給予承諾的返還部分（基于謹慎的原則作出預測），但實際上，公司收到的政府補貼規模會大於3000萬（一般按照固定稅收比例，但無紅頭文件規定），政府補貼實際來自稅收利潤返還，且集中於上海、北京、浙江等經濟發達地區，未來這些區域補貼能夠保持持續穩定。其次，隨實際業務增量加大，歸母淨利潤增長遠大於承諾。
人力資源行業非經收入與自身業務和產品綁定，收入增長，非經增長，
隨業務體量增長。其他行業的補貼多為臨時性補貼，需要剔除。
Q：行業內企業發力靈活用工和業務外包，FESCO競爭優勢和劣勢？如何看待競爭對手？
A：吳總：靈活用工和業務外包是行業發展方向，現有行業、新進入企業都在發力這一業務，科銳和上海外服也都在聚焦靈活用工和外包業務。FESCO不可能放棄這一大的業務類別，一定會加力部署。同時，
FESCO具有先天優勢，有良好的品牌、好的客戶資源、好的資金實力，支撐對大型優質客戶提供外包業務和持續合作。最重要的，通過外包業務作為引流手段，增強客戶粘性，逐步嫁接人力資源行業更具附加值的產品，實現與企業共贏。
郝總：靈活用工是國家大的政策方針和趨勢，保增長保就業背景下，越來越多企業願意採用靈活用工保障企業發展。新就業形態出現，且趨勢越來越明顯，靈活用工市場份額足夠大，因此很多企業會開展這一業 務。競爭壓力不大，因為市場足夠大，都在各自領域各自客戶。Q：未來三年北京外企歸母淨利潤複合增長速度？
A：公司利潤承諾本着穩健原則，必須說到做到。人力資源行業處於較為良好的發展態勢中，行業增速約15%，FESCO作為行業頭部企業，增速要高於行業增速，本着對投資者負責的原則，採用行業標準對業績作出承諾，實際20-25%的增長應該是可以的。公司上市伊始，應該會保持較快的增長態勢。但上市重組還沒有完成，很難有非常詳細的數據承諾。
Q：人事管理服務、薪酬福利、業務外包三部分增速？
A：最傳統的人事代理業務增速不會特別快，會按照行業平均增速水平
（~15%）增長；而新興業務如外包和靈活用工隨用工市場發展，增速會更快。FESCO產品研發能力強，本次披露的數據精度不高，實際還有其他業務，如專項型產品、細分領域產品，發展潛力和空間較大。傳統業務增長不會太快，但新興業務、細分領域產品有充分條件保證高速增長。Q：客戶黏性如何，是否存在大客戶流失的情況？
A：近年客戶流失率低於千分之五，正常客戶淨增每年20%+，10-
20%的客戶有復購行為（在原有產品服務續費基礎上購買第二、三個產品）。因為人力資源行業替換供應商成本大，故行業業務本身黏性 高。商務合同是無固定期的合同，除非客戶自身經營出現問題，基本進入後均是無固定期，「簽訂服務3-5年，到期自動續簽」。Q：稅收返還主要對應哪一塊業務？A：稅收返還主要來自外包業務。上海非經損益稅收返還補貼高，原因是外包規模大，第一大客戶是華為，納稅區域為黃浦區，從過往5年來看納稅後稅返很及時。稅收返不能算政府補貼，應該算是納稅後的獎勵，市場不用擔憂這種補貼的持續性。Q：2億補貼中的臨時補貼和具有持續屬性補貼的比例？
A：最終重組方案統一把政府補貼收益納入非經，其實這部分收益來自公司本身稅收返還，是公司納稅的補償，與公司交稅比率緊密關聯，保持同步增長相對穩定，根據政策穩定執行的。
但政府補貼並非都有紅頭文件，只有紅頭文件標明的才明確寫入業績承諾中，單其實近幾年非經常性收益是非常穩定。3100萬是有紅頭文件規定的（時間周期一般為5年），是非常謹慎的承諾，其他區域稅收返還是按照規定時間規定比率正常返還，一般1.5-2億，隨外包規模擴
大，補貼將穩定正向增長，收益和經營性現金流有較好支持。
Q：上市後，公司對員工經營積極性調動有無相關規劃？
A：FESCO是市場化的公司，推進上市很大原因是基於解決核心管理層激勵問題的考慮，推進企業效益提升；其次，FESCO是雙百企業，對列
入名錄的企業員工激勵和管理層激勵有特殊支持；上市過程中，公司研究上海外服股權激勵政策，京東方、北方華創股權激勵都做得較好，通過對管理層激勵綁定利益，實現各方面收益的均衡增長。公司未來會努力做大蛋糕，相關利益各方都得到較大收益。但股權激勵方案，需要經過大股東、國資委批准後才能安排。
Q：21年公司有18億短期借款，高於同行，借款原因是什麼？貨幣資金（~60億）有多少是完全自由支配的？
A：FESCO財務指標健康，基本沒有有息負債，部分借款原因是與許多銀行是戰略性合作夥伴（利率非常低），因為二者存在業務協同。貨幣自有資金包含預收資金，有一部分要代收代付，但相當一部分是自有資 金（預計規模較好）。整體經營性現金流為正，利潤較好。
Q：與德科合資企業下一步發展規劃？對區域小股東收購計劃？
A：FESCO報表商譽部分小，原因是過往在收購方面謹慎，對價合適，很少進行大規模溢價收購。未來階段會關注商譽價值，因為如果收購沒有達到預期目的，則需要計提減值，會對公司收益造成影響。總的還是希望按照市場公允價值，保障公司良好收益為前提，與德科在相應區域進行合作，互相助力。
收購小股東的成本方面，戰略上與德科有這方面合作意向，希望小股東逐步退出、FESCO很少收併購，未來會在一定條件內會放限制股權，由德科與小股東恰談，FESCO不承擔成本和費用支出。
Q：外企上市後的資金投向計劃？
A：1）數字化轉型：提高效率，是行業進一步發展方向，這方面需要提升；2）區域整合：行業高度分散，龍頭企業市占率不高，需要進行存量整合，提高服務質量和水平；3）行業涉及業務寬泛，許多場景較
早已經存在但在中國剛剛興起，是未來發展方向；4）關鍵是補齊招聘業務等短板，藉助資本平台發揮優勢；5）併購核心點：優勢業務通過收併購擴大體量，短板業務通過收併購補足產品、生態的短板。
Q：FESCO前幾年準備工作？
A：1）產品研發和賦能：主要研發中心在北京，人員結構和研發水平較強，在全國各地占領市場、拓展市場、獲取客戶。通過北京產品研發拿到更多滿足客戶需求的產品，依靠產品在全國覆蓋和客戶拓展，保障整體規模和盈利增長。
2）數字化投入：17年拿到國家高新技術企業，未來進一步優化流程、提升人員效能，將服務數據變為數據資產，進一步拓展商業模式和新產品，豐富產品生態。
3）資本化：進入資本市場，獲得投資者認可，擴充體量，提升整體主業市場占有率，通過在資本市場獲得更多資金，收併購短板業務。
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