鑽石舞台

這是半佛仙人的第891篇原創

看到這個標題，不要笑。

我是認真的。

這是一個很有趣很有趣的觀察。

前兩天，知名渣男楊老師請我去會所按腳，正經的那種。

楊老師說，他的腳和背已經體驗過杭州所有的會所，對會所行業頗有心得。

我問他有什麼心得。

他告訴我，在去過無數會所之後，我才發現一家會所最重要的東西。

我很好奇，是什麼？

他有點故弄玄虛，直接說就沒意思了，你猜。

我說，服務水平？

他搖頭。

我說，按摩技術？

他食指左右擺動。

沒等我再問出嘴，他的手掌已經蓋住了我正要潑過去的茶杯，嘴角含笑的說，年輕人求知慾不要太強。

接着，他舔掉手掌上的茶水，然後一字一頓的告訴我，會所的核心競爭力，是廚師。

為什麼會所的核心競爭力不是服務水平也不是技術呢？

正因為這二者過於重要，以至於它們無法成為核心競爭力，反而是一種行業必備的基礎。

就像人類不呼吸，會死，所以呼吸無比重要。

但會呼吸，是你的競爭力嗎？

一個道理。

按摩會所作為一種休閒娛樂場所，服務態度好，幾乎是必備的，事實上近些年來線下經濟之差，能活下來的會所幾乎就沒有服務態度不好的。

卷到什麼程度呢？

卷到你去按摩那些門店經理都會加你微信，而且絕不推廣告，發垃圾信息。

你一個微信過去，他們就幫你定好房間，泊車，下來接你，甚至上次我買完單後發現有個券沒用，他們經理就拿着POS機過來等着旁邊幫我退款，服務態度卷得爆棚。

我都想給他磕個頭。

服務已經難以成為形成差異化，因為服務不好已經消失了。

前短時間還出了個新聞，一家人去按摩，技師給未成年的客戶提供了某種成人服務。

這服務態度，不止挑戰同行，還挑戰法律。

那技術呢？

我緊接着問，按摩會所，應該也很看重技術吧？

誒，此言差矣。

楊老師點了根煙，說道，技術雖然很重要，但你要知道，按摩會所是企業。

企業對業務的要求，最重要的，是穩定。

技術雖然很重要，但技術這東西太看「個人」。

會所不是老中醫，不是跌打正骨。

看醫生，技術很重要，因為醫生自己就是業務核心。

但會所作為一個營業機構，會所不可能把業務核心放在某個或者幾個員工身上。

因此，會所要求的是穩定的產出，是按摩流程和技術的統一化。

所以你可以看到每個按摩會所的技師手法、流程基本大差不差，都是統一培訓出來的結果。

而這個結果對他們來說，才是最好的結果。

因為技術統一，才不會導致營業水平被單個技師綁架。

治療腰傷腿疾，只能找骨科大夫。

會所提供的，只有流程化、標準化的「放鬆」。

因此成為標配的服務，以及標準化的技術，必然無法成為核心競爭力。

那為什麼是廚師呢？

誰去會所是衝着美食去的？

楊老師突然一笑，誒，你發現盲點了。

正是因為大家都不是衝着美食去的，所以美食才會成為核心競爭力。

大家都知道一個詞，叫期望值管理。

會所中的美食能成為核心競爭力，就是因為突破了客戶的期望值。

既然技術和服務已經成為標配，那麼會所經營者就需要一個技術和服務之外的影響因素來提高對客戶的吸引力，提升自己在同行業中的競爭力。

而影響因素是有限的。

環境？按腳推背的主營業務註定了環境只能往休閒風格走，大家都差不多；

美女帥哥？人家有顏值作為兜底肯定不可能給你干按腳的活兒，人家都干直播去了。

數來數去，只有「食物」這一項尚且具備發揮主觀能動性的操作空間。

而「食物」作為核心競爭力最好的一點在於，食物在會所的業務體系中是一種「必須存在」，但又與核心業務離得足夠遠的業務。

會所一般有兩種，一種是我日常經常消費的普通按摩會所，去了就是按摩按腳，然後自己休息一下回家。

另一種是大型會所，收門票費，有大廳，有自助餐，有麻將，有躺椅。

整個會所就是一個大型休閒娛樂場所，隨便你休息，需要按摩服務則需要另外付費消費。

對前者而言，食物是不可或缺的存在。

你想想看，按摩之後，躺在椅子上跟朋友吹吹牛皮，吃點東西喝點糖水，是不是符合大多數人對「放鬆」、「會所」的心理預設？

會所以休閒放鬆為主的業務邏輯，需要提供額外餐飲服務，作為用戶體驗的一部分。

所以大部分的按摩會所都會在客戶按完摩之後提供一些免費的餐點酒水，比如餛飩、紅豆沙、綠豆湯、煎餃。

對第二種會所而言，食物更是必不可少。

因為食物本就是主營業務所提供的服務一部分。

這種大型會所本來就是為了讓用戶在裡面吃吃喝喝娛樂一整天而存在，食物必不可少。

但同時，兩種會所的用戶，對食物都不存在高預期。

因為「食物」跟「按摩」，在用戶認知中是不相關的。

絕大多數人對按摩之後提供的小食，對休閒會所中提供的食物，最大的心理預期就是廉價自助餐，會所氛圍組。

他們對這些食物所能給與的最大評價就是「不難吃」。

哪怕你做到普通路邊10塊錢一份的快餐水平，都算配得上一句優秀。

由於食物跟按摩會所的主營業務幾乎完全相關，大多數是作為「添頭」白送的業務，用戶自然不會對其抱有期待。

也因此，當會所食物的表現突破了大家對它們的期待時，往往能給人更強烈的滿足感和驚喜。

這種事情在消費市場中其實非常常見。

比如我有一些朋友喜歡去KTV唱歌，但基本都只去純K，為什麼？

因為他們覺得純K的炒飯和牛肉麵好吃。

又比如我另一個做音樂的朋友最近迷上了動漫，但沉迷的原因既不是因為劇情，也不是因為畫面，而是因為配樂。

當他以打發時間的想法去看動漫，卻聽到了讓他震驚的專業音樂作品時，那種震撼可想而知。

所有的驚喜，都來源於期望值管理。

而期望值管理的基礎，在於給用戶一個足夠低的預期。

但如果用戶對你的服務、按摩這種主營業務的預期太低，他們根本不會前來消費。

所以，這種「超預期」的承載點，必須遠離主營業務。

因此，食物作為一個必須存在同時離主營業務足夠遠的業務點，成為了最好的突破口。

更重要的是，性價比。

大多數會所提供的食物，都是翻熱的速凍食品以及部分自製食品，比如炒飯，牛肉麵，速凍餃子。

雖然要把普通的食物做得好吃是有難度的，但種便捷食物的處理對於專業廚師而言要求並不算高。

而只是把原有的便宜食材處理的更好吃，提高的只是對廚師個人的技術要求，對食材成本不會有提高。

同時，由於此類食物比較簡單，一個普通會所一般只需要一兩名廚師輪班，即便是大型自助會所也只需要多一兩名廚師。

會所不需要增加廚師的「數量」，只需要在原本的人員配置中，提高對廚師的需求。

用高於市場平均水平的薪資，招聘一個能做好速凍煎餃、紅豆沙、餛飩的廚師。

這並不是難事，同時成本提升也不高，但換來的卻是對用戶體驗和競爭力的提升巨大。

所以，廚師的提升，才是性價比最高的選擇。

所以，廚師才是會所的核心競爭力。

楊老師說完，剛好服務員開門給我們送小吃。

我試了一個煎餃，確實，煎得剛剛好，餃皮略帶金黃，焦香四溢，跟普通的煎餃沒什麼區別，但卻又說不出的好吃。

我問楊老師，你平時總來這家會所，是因為廚師做的東西好吃嗎？

楊老師搖頭，目光飄向窗外說，

因為他們的公關經理腿長，而且喜歡穿黑絲。

我最喜歡看男孩子穿黑絲了。

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