「討價還價的方式不重要，重要的是要有討價還價的過程。」
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來源：中國企業家（ID：iceo-com-cn）
作者：胡楠楠，本文整理自《談判：如何在博弈中獲得更多》一書。
「當男人第一次提出結婚請求時，一定不要立刻答應。」
這就像在談判時，對方第一次報價，你就答應了。這也是最糟糕的事。
在《談判》一書作者、世界著名談判大師蓋溫·肯尼迪看來，談判，是我們從想要我們東西的人那裡獲得我們想要的東西的過程。「只有雙方都去努力達成交易，最後才會皆大歡喜。」
但談判不是要爭個輸贏。
和比賽不一樣，談判的目的，是與合作夥伴協商，尋求雙方意見一致的可能性。在談判中，如果雙方就一個解決方案達成一致，就意味着雙方都「獲勝」了。
為了更好地學會談判，我們拆解了《談判》一書，提煉出了談判中的三個「不要」：
事實上，談判者是希望談一下的。因為，只有雙方都努力去達成交易，最後才會皆大歡喜。
不經過談判，直接接受首輪報價，會讓談判者對這個交易感到心虛，同時也會挫傷他們對談判抱有的自信心。
如果以首輪報價成交，談判者就會一直念念不忘：要是給出更低的報價，對方還會接受嗎?
肯尼迪舉了個例子。如果你打算把自己的遊艇賣掉。按照行情，這艘遊艇至少能賣30萬英鎊。就在你考慮要不要登一則售賣廣告時，一個遊艇發燒友得知了這個消息，願意出價33萬英鎊買下這艘遊艇，用現金支付。這時你會怎麼做？
二話不說，直接成交；或者請他等廣告刊登後再來議價，都不是個好做法。
正確的做法是：和他討價還價。討價還價的方式不重要，重要的是要有討價還價的過程。
預留一些議價的籌碼，讓你的報價看上去更合理。這些籌碼可以是艇上的設備，可以是船帆，也可以是已經支付了的一季度系泊費，還可以是確定的交接日期。
比如，如果對方說「我們計劃下個月要參加馬爾島的比賽，希望那時能夠駕駛伊澤貝爾號出海」，你就可以以此為籌碼談價格。讓他知道，你沒那麼容易就接受他報的低價。
跟對方還價，並不是說非得來場拉鋸戰。你完全可以藉此試探一下對方，看看能否再抬高一點價格。和最終的交易結果相比，為達成交易所付出的努力顯得更重要。
但是，以恰當的方式「抱怨」是有好處的：當你抱怨他人的同時，還能向對方提出建議，而不是僅僅發泄你的不滿，這就可以讓你的抱怨更有效力。
想象一下，如果你去餐廳吃飯時，本來預定好的座位，時間到了，前一桌人還沒吃完飯。這時你會怎麼做？
有人會氣沖沖地帶着朋友離開這家餐廳。而肯尼迪是這麼做的。
他和餐廳服務員說：「要是這樣的話，我們就坐在吧檯那兒喝點兒免費飲品，等一會兒好了。」服務員回答說：「好的，沒問題。」並且叫來了一個服務員，同時叮囑服務員，肯尼迪先生這桌，他們想要什麼都免費提供。
不要只是抱怨，要提出解決辦法。因為你需要關注的不僅僅是對方的過失，更要考慮自身的利益。
並非所有的談判都是友好協商。有些談判會呈現劍拔弩張的氣氛。
比如，簽訂成交合同只是商業來往的一方面，而執行合同則更為重要。面對複雜的生產過程，導致一方無法執行合同的原因多種多樣，因此，必須有一些預案，確保在合同簽訂後，出現利益衝突時，能夠解決糾紛。
主動提出談判的補救方案，比抱怨更重要。在生意場上，如果你沒有提出任何補救方案，就等同於你將這一問題的主動權交給了別人。
在準備談判補救方案時，蓋溫·肯尼迪認為這四點要注意：
1. 你要主動提補救方案。
2. 談判要聚焦在你的補救方案上，不要宣洩不滿情緒。
3. 提出補救方案表達了你積極解決問題的態度，其他人就不必擔心是不是還能繼續跟你做生意了。
4. 聽到具體的解決方案，對方也許會很樂意接受（當然，這取決於你的要求是否合理）。
相反，如果你只是一味指責對方，對方就有可能不再局限於為自己辯護，而是先默默承受你的指責，讓你認為自己「贏了」，之後，他們可能會派出些「搗蛋鬼」在未來合作的業務中暗地裡搗亂。
先講個「善意讓步」的故事。
在北歐冰原上，有一群外地推銷員來到這裡推銷啤酒，需要通過雪橇拉啤酒。有一天，他在用雪橇拉啤酒的路上，發現後面有一隻狼，他趕緊想如何擺脫這種困境。
他突然想起，自己剛射殺了一隻麋鹿。於是他想，也許是狼餓了，給他一塊麋鹿肉，吃飽了就不會跟着我了。於是，他割下了一塊麋鹿肉扔給了狼。
沒走多遠，他發現又多了幾隻狼跟着他。於是他繼續割肉，餵狼……直到狼群壯大，越發瘋狂地追他。等他安全地到達村莊時，一塊肉也沒剩下。
回去之後，他還和當地人炫耀，以為自己的辦法很好，因為總之是沒被狼吃掉。
但是當地人很生氣地，把他趕走了。原因是，他的這種「善意讓步」，讓狼以為，只要追雪橇，就有肉吃。這打破了當地人原有的生活習慣——當地人也經常會遇見狼，但是什麼都不給他，有時甚至扔空的啤酒罐。狼覺得追雪橇沒有任何好處，就不會追了。
這個故事，其實就是談判過程中雙方博弈的過程。肯尼迪認為，如果你覺得以自己的讓步能換來對方的讓步，那你就大錯特錯了。一方的善意讓步不會「軟化」另一方，反而會使對方更加強硬。
在談判中，主張「善意讓步」的人給出了以下兩個理由：
第一個理由：我在一些小事上讓步，只是想要感化對方。
而肯尼迪認為，這種想法忽略了一種可能性——對方會對你的「善意讓步」有不同的解讀。
他們可能認為你的行為可能出於兩個原因中的一個：要麼是你在表達「善意」，要麼是你在示弱。即使對方認為你是在表達「善意」，他也沒必要以慷慨來回報。他仍然可以選擇不妥協。如果他認為你在示弱，就可能會保持更強硬的立場。
除非你們熟知彼此的相對優勢，雙方都十分願意以慷慨大方的方式談判，否則對方更可能表現強硬而不是給予「善意」的回應。如果雙方都樂意「善意讓步」，那就祝你們以後談判的時候總能遇見對方。
第二個理由：必須先有人主動推動談判，否則談判永遠無法向前推進。
而在肯尼迪看來，善意讓步者的語氣是帶着無奈的。從戰術上講，這和第一個理由一樣無力，對方更可能會堅持強硬的立場，而不是善意的回應。
這都是因為你表現出想要推進談判的迫切需求。比如：你急於去別處；你急需對方的產品；你條件優渥，所以缺乏耐心，等等。
你的壓力未必是別人的壓力。如果對方並沒有像你那樣感到困擾，那麼你的焦慮會給他們什麼信號呢？當你考慮要做出讓步時，請放慢談判的節奏，從而向對方施壓。
肯尼迪認為，慷慨的讓步無異於單純放棄一些東西，這些東西有可能對方比你還看重。在「緊張」的談判中，放棄絕對不是個好辦法。
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快來說說，你在談判中有什麼技巧？
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