鑽石舞台

作者 | 於惠如 編輯 | 羅麗娟

將海外的客戶帶上「雲」，國內雲廠商巨頭都想參與其中。

上周一周之內，阿里雲宣布啟用德國法蘭克福、泰國兩座數據中心，為當地發展企業及本土用戶提供雲計算服務。此外，還與易達資本、中東最大移動運營商沙特電信公司（STC）在沙特成立雲計算合資公司，註冊資本8.94億沙特里亞爾（約合2.38億美元）。

無獨有偶，3月28日，華為雲發布全球業務Boosting解決方案，為遊戲、電商、文娛社交、金融等行業的客戶在安全合規、應用加速、智能本地化、企業服務四大領域提供雲服務。此舉意在開拓全球市場。

來源：華為雲官方微信

2月中旬，騰訊雲輕量應用服務器Lighthouse針對跨境電商推出「輕量化」解決方案，助力相應場景。

對於海外戰場，國內「三朵雲」已征戰數年。尤其今年以來，「三朵雲」在海外的交鋒愈演愈烈。

「國內互聯網行業的增速放緩，傳統行業使用雲服務又存在較高的學習成本，」Canalys研究分析師章一表示，這也是國內雲廠商選擇往海外拓展業務的重要原因。尤其數字經濟爆發增長的東南亞市場已成為「香餑餑」。

不過，對於正在積極拓展海外市場的中國雲計算公司來說，他們面對的是亞馬遜AWS、微軟Azure、谷歌Google Cloud等全球知名科技巨頭，想要在勁敵環伺的海外爭得一席之路，並不輕鬆。

國內雲計算巨頭的「必答題」

「如果放在幾年前，出海對很多企業來說，還是一道選擇題。但是放到現在，它已經變成一道必答題。」木瓜移動CFO劉凡的這句話同樣適用於雲計算行業。

阿里雲最新的海外布局手筆，是與沙特電信公司、易達資本在沙特首都利雅得成立雲計算公司。

在阿里雲的官方描述中，這家合資公司的目標是將阿里雲的服務範圍擴展至沙特各地，推進沙特阿拉伯的「2030願景框架」，推動經濟多樣化、加速數字產業發展。

在一個月前的阿里雲內部管理會議上，除了組織變陣，阿里雲還公布了新的策略方向，其中包括：將出海當作發展重心之一。在阿里雲管理層看來，「以技術出海的全球化業務是必須堅持且投入的。」

架構調整後，阿里雲國際業務負責人依舊由袁千擔任，並向蔡英華匯報。袁千有着多年海外經驗，執掌阿里雲國際業務前，她曾任職於華為，擔任企業BG Marketing與解決方案總裁、華為美洲移動系統部部長等職。

2019年，袁千從華為跳槽到阿里，出任阿里雲智能國際總裁。隨後，她為阿里雲出海定下方向：深耕東南亞，保持亞太第一。

在外界看來，阿里雲出海的起點是美國硅谷數據中心。2015年3月，阿里雲宣布美國硅谷數據中心投入試運營，向北美乃至全球用戶提供雲服務。同時，阿里雲計劃在北美、歐洲、日本、中東等全球各地選址建立數據中心。

五個月後，阿里雲開放新加坡數據中心，輻射亞太區域市場，並宣布在新加坡設立國際業務總部。此後，阿里雲將業務逐步拓展至歐洲、中東等地區。

在2016年的雲棲大會，阿里雲正式發布出海計劃，公布海外數據中心開服等多項計劃，並把國際化戰略列為一大主題。

相比於阿里雲，騰訊雲的出海計劃啟動的更晚一些。

2016年3月，騰訊雲舉行戰略升級發布會，正式宣布出海計劃。時任騰訊雲負責人邱躍鵬在發布會上表示，騰訊雲已完成蛻變，做好了迎接更大市場的準備。在他看來，「中國雲計算全球化的發展是未來非常重要的方向。」

在那場發布會上，騰訊雲也為自身的出海計劃畫出了重點：除了海外自建北美、新加坡節點等優勢區域，將更多的地區跟全球的合作夥伴共同構建，整合優勢資源。

海外征戰數年，阿里雲和騰訊雲均收穫了不錯的戰績。

根據官方披露信息，目前，阿里雲基礎設施已面向全球四大洲，開服運營27個公共雲地域、84個可用區；騰訊雲在全球範圍內運營的可用區達到71個，覆蓋27個地理區域。

來源：阿里雲

國內「三朵雲」之一的華為雲沒有正式提出過雲出海的計劃和節點，但華為雲在海外的布局始終伴隨着華為業務的發展而不斷推進。

「其實華為雲沒有出海戰略，只有全球布局戰略。因為從第一天開始定義時，華為雲的目標就是做世界『五朵雲』之一，做全球雲是我們從始至終非常明確的戰略定位。」在今年的華為全球分析師大會上，華為雲全球Marketing與銷售服務總裁石冀琳提到。

華為去年財報顯示，截止到去年年底，華為雲與夥伴在全球27個地理區域運營了65個可用區，覆蓋全球170多個國家和地區。

華為雲高管曾多次在公開場合表示，華為雲擁有20多年海外運營經驗，也正在加碼出海市場，希望為中國出海企業提供在技術、資源、產品等方面全方位支持。

熱衷東南亞市場

雲端之爭，註定是全球之爭，國內「三朵雲」出海也早已不是新鮮事。不過，這一年內，「三朵雲」在海外布局的增速亦有其深意。

2020年，國內Top 3雲廠商經歷了一輪高增長。但在過去一年，它們卻面臨着增長困境。

財報顯示，阿里雲2021年第四季度收入同比增長20%。根據中原證券的分析，全球四大雲計算廠商2021第四季度財報中，AWS、Azure、谷歌雲、阿里雲的增速分別為40%、46%、44.6%、20%，分別較上個季度增長了1%、-4%、-0.03%、和-13%。阿里雲的表現最差。

騰訊雲並未在財報中單獨公布收入及增長，但其所屬的金融科技與企業服務業務，增速從第一季度的47%下滑至第四季度的25%；華為雲也沒有在財報中公布季度收入增速，不過，去年華為雲年收入增速已從上一年的168%下滑至30%。

「過去，互聯網市場撐起了中國雲服務的使用市場，由於國內互聯網產業發達，對公有雲的需求大，互聯網市場成為國內雲廠商收入占比最大的市場。」章一對全天候科技說，不過，隨着近來互聯網增長見頂，企業用雲需求減少。互聯網市場逐漸從藍海變為紅海。

互聯網之外，政企數字化轉型為雲市場帶來新機。但與互聯網市場不同，在政企市場，客戶實際情況不盡相同，更多需要個性化定製服務，這也意味着雲廠商需要投入巨大的成本。「這樣一來，上雲降本增效的目的並沒有達到。」章一說。

此外，中國電子云、天翼雲、移動雲、沃雲等國家隊選手的進入使國內雲市場的競爭更為激烈。

與國內市場相比，海外市場已成為雲計算巨頭的新增長引擎。

國內「三朵雲」廠商過往在國際業務拓展的投入，的確獲得了不錯的增長和回報。第三方式市場機構Gartner發布的2021年全球雲計算IaaS市場數據份額數據顯示，阿里雲全球市場份額第三，市場份額達到9.55%，華為雲、騰訊雲位居第五、第六位。

以阿里云為例，其在全球的市場份額已從2016年的3.7%增加到2021年的9.55%，在全球市場上實現連續六年份額擴大。過去三年，阿里雲海外市場規模增長10倍以上。

「出海業務的成長，增加了各雲廠商的信心，（他們）也希望藉助全球市場的拓展來增加客戶數量和雲服務用量並以此來提升毛利。」Gartner高級研究總監莊富任告訴全天候科技。

翻看國內Top 3雲廠商的出海史，東南亞是它們絕對熱衷的戰場。

幾天前，東南亞雲數據中心又添「一子」。5月20日，阿里雲在泰國的首個雲數據中心啟用。該數據中心啟用後，阿里雲在東南亞地區運營的數據中心達到10座，覆蓋5個國家。過去一年，騰訊雲也在泰國曼谷、印尼等地增設數據中心。

石冀琳此前在分析師大會上透露，華為雲印尼數據中心將在今年第三季度上線。目前，華為雲也在規劃菲律賓數據中心，有望在年底規劃落地。

為什麼是東南亞？

莊富任認為原因是多方面的：地理位置最靠近中國, 業務布局最方便，且支持容易；中國與東南亞國家貿易往來頻繁；用戶行為深受中華文化影響等。

而不可忽視的一個重要原因是，東南亞正在變成「下一個中國」。根據國際貨幣基金組織的預測，2022年，包括印尼、馬來西亞、菲律賓、泰國和越南在內的東南亞五大國家，經濟的年增長率將超過5%，超過北亞地區3%的平均值。

另外，淡馬錫聯合多家諮詢機構發布的《2021東南亞數字經濟報告》顯示，東南亞互聯網普及率由去年的70%提升至75%。

「業內認為2020年至2030年將是東南亞市場的數字十年，期間，東南亞的數字經濟將會迎來爆發式增長，對於國內雲廠商來說，這是不可錯過的潛在增長機遇。」章一表示。

在Gartner的報告裡，中國、印尼、菲律賓、泰國等多個亞洲市場的雲計算市場增速均在60%左右，遠超歐美市場約30%-40%增速。

跳出「中國圈子」

如何獲客並站穩腳跟？這是國內雲廠商在出海時不得不考慮的一環。

出海初期，由於海外市場對國內雲廠商的認可度不高，阿里雲、華為雲、騰訊雲基本都是從海外發展的中國企業着手。

八年前，阿里雲第一次進軍海外時就曾在一份聲明中表示，「現在，阿里雲希望能夠服務於那些在美國發展的中國企業。」

過去，騰訊雲和華為雲在海外的主要客群也是中國出海的公司。「其中大部分是互聯網公司。」莊富任說。

直至目前，這部分客群仍然是國內雲廠商在海外的重要客戶。不過，相比出海初期，雲大廠完善了服務內容，從最初只給企業提供雲資源到現在開始注重企業的出海生態，頻繁提及雲生態，為企業提供降本增效、營銷效率、產業融合等附加價值。

從業務布局來看，儘管國內「三朵雲」都對外稱已服務於遊戲、電商、文娛社交、金融等眾多行業。但它們在選擇客戶時仍然具有偏向性，各自均有其基本牌。

三家廠商基本都是從自己的強勢方向切入，阿里雲的電子商務，騰訊雲的遊戲等泛娛產業。華為雲則依託華為的海外業務經驗，助力中國企業的出海。」章一總結稱，「三朵雲」的路線基本都是從自身原有核心業務切入再進行逐步拓展。

例如，騰訊在印尼市場的代表作包括音樂流媒體平台Joox、「海外版騰訊視頻」WeTV等。

隨着時間的推移，國內雲廠商也更加強本地化的服務，並爭取本地客戶上雲。更多透過和當地夥伴的合作模式將國內優秀的雲技術和成功案例輸出。

袁千曾在接受媒體採訪時表示，阿里雲在國內積累了大量的技術和業務經驗，這些在本地應用時可做借鑑之用，但在海外市場，國內雲廠商需要傾聽更多本地客戶所需的技術和能力。

入股投資當地企業是爭取當地客戶極為重要的一種方式。阿里投資了印尼當地電商平台Tokopedia，騰訊則持股了東海集團（Sea）。

去年8月，阿里雲與沙特旅遊局合作，通過雲基礎設施、數據庫等雲計算技術支持，協助其提升遊客的數字化體驗。

在莊富任看來，阿里雲和沙特電信、易達資本在當地成立合資雲計算公司也是很好的將雲服務本地化的案例。在這種模式中，阿里雲提供技術和雲資源，而當地公司可以負責產品推廣、銷售、運營等本土化服務，雙方配合。

「我們認為，國際市場最終是要做回本地化的。我們希望在每一個市場，我們的團隊真正成為一個本地團隊，比如我們在印尼的團隊，本地員工比例超過70%。」袁千曾表示。

不過，在諸多業內人士看來，實現「本地產品、本地團隊、本地決策」，仍然有很長的路要走。

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