鑽石舞台

2022年6月，36氪舉辦了「X·36Under36」保持奇蹟創業者線上盛典。此次盛典上，惠普聯合36氪共同發起「創投陪伴計劃」，這一計劃邀請一線投資機構的專業導師，旨在為創業者解答外部環境、賽道趨勢、業務模式等方面的困惑，給創業者長期發展提供助益。

本次活動以問題徵集的形式收集創業者最想提問投資人的問題，最終通過評定優選出提問最精彩的三位創業者。上海棲海營銷策劃有限公司等三家創業公司最終脫穎而出，棲海營銷創始人肖月選擇了「大剛早餐會」的收官福利，獲得了與36氪CEO馮大剛進行1v1深度對談的機會。

談業務方向：服務型、產品型、資源型業務轉型方向

肖月最大的困惑，是有關公司未來的業務進化模式。棲海營銷目前的業務是傳統廣告業務+MCN+代運營企業服務+培訓，在此基礎上，團隊構思了未來業務發展的幾個方向，包括做純服務型公司、轉型成創意MCN機構、優化培訓和代運營業務、轉型成可落地的諮詢公司，但尚不知如何取捨。

馮大剛首先將棲海營銷的幾個業務方向分為服務型、產品型、資源型以及綜合型，不同類型的業務對企業資源和能力的要求也不盡相同。馮大剛提出了自己的見解：產品型業務對公司的產品力要求特別高，具體到棲海營銷所考慮的MCN方向，可能需要公司具備「孵化一個兩百萬粉絲的IP，並有辦法把它複製十個」的本領，對初創企業而言投入高、難度大，風險係數很高而成功概率很低。因此，多數規模不大的初創公司一般走資源或服務的方向，這時就是「有資源用資源、沒有資源用服務」。資源主要指團隊可以長期依賴的穩定客戶關係，目前這塊仍是棲海營銷的短板，他們所有客戶都是通過競標獲得的，而且尚未在客戶關係運營上下功夫。

談商業模式：從諮詢服務轉向To B交付式模式

肖月直言公司目前的MCN業務是素人孵化模式，在素人孵化賽道沉澱了自己的方法論，並將其複製到房產行業，孵化了一些房產經紀人。但目前這一模式還沒有創造營收，團隊在考慮轉向孵化更高淨值的人群。由於成功案例樣本量的不足且缺少資歷及公司背書，許多客戶對其孵化高淨值人群的能力並不確信。這又成為了棲海營銷新的難題。

在了解棲海營銷與某房產頭部企業合作案例的過程中，馮大剛捕捉到了其商業模式革新的可能性。得益於素人孵化的良好效果，棲海營銷贏得了和這家頭部企業合作的機會，目前通過為企業做IP孵化的顧問收取諮詢費。大老師建議棲海營銷依託自身的內容製作和IP運營優勢，突破培訓模式，幫助這家企業在全國範圍內代運營和孵化房產經紀人IP，最後以孵化效果收取費用。這種To B交付式的模式最重要的就是效果導向，棲海營銷如果能對孵化結果負責並驗證有效，就可能從價值鏈中分得更大利益。

談補齊短板：「做大」人才團隊，厚植人才資本

* 棲海營銷成都企業內訓

根據「木桶理論」，一個企業能走多遠，往往看它能不能補齊自己的短板，克服薄弱環節。在對企業困境自我剖析時，除了資歷、資金和客戶資源的不足，肖月最擔憂的就是業務擴大和人才短缺之間的矛盾，「最缺的是內容和銷售兩個方向的人才」。

馮大剛：「幫助創業者從小到大，這件事情才更有意義」

這次與棲海營銷的深度對談，既是36氪為中小企業提供諮詢服務一次新的實踐嘗試，也是36氪服務和陪伴中小企成長的初心的延續。正如馮大剛在今年36氪創業者盛典上所說的，「從36氪的初心出發，36氪不應該只幫助功成名就的創業者，而是幫助創業者從小到大，這件事情才更有意義。」

* 36氪CEO馮大剛在創業者盛典上發表演講

36氪深耕初創企業多年，每年報道約8000～10000家創業公司。今年5月，36氪正式推出「向光而行」計劃，從內容報道、整合營銷、企業服務3個方面為有融資、招聘、曝光、對接資源等各方面需求的中小微企業給予更多關注和支持，重點幫助toB企業解決疫情下獲客難題，助力企業降本增效。除此以外，為了進一步幫扶初創企業「擴聲」、「破圈」，36氪已經連續7年舉辦「X·36Under36」創業者盛典，邀請創業者分享他們真實的創業故事，促成創業者們與資本、市場、商業夥伴和人才達成鏈接。

「安得廣廈千萬間，大庇天下寒士俱歡顏。」創業者是勇敢者，但36氪不希望他們是孤勇者。馮大剛希望對話更多迷茫困惑的創業者，幫助他們取勢、明道、優術，同時鏈接多方資源，以陪伴者的角色為這群勇敢者漂泊的心尋找安定之所。