鑽石舞台

最近，我和快手新知聯合發起了一檔新節目《新市井職人-潘亂的快手觀察》，內容就是對話各行各業最優秀的主播，看看直播間裡還有多少種新的可能性正在發生。節目已經播了5期，第一期聊直播賣房，第二期聊藍領招聘，第三期聊了短劇，第四期聊虛擬人，最近各個電商平台都開始雙十一招商，就把話題切到快手電商。

幾位嘉賓是快品牌香雲紗原創設計師&「我的搭配師」主理人老張（5萬粉絲的國風服裝設計師，在快手賣服裝月GMV超200萬），以及火星文化&卡思學苑創始人李浩（短視頻內容產業鏈服務商），壁虎看看創始人兼CEO胡文書（直播帶貨電商數據服務平台）。我們主要聊到了快品牌、品牌和服務商，內容相當於快手電商實操指南。

1、直播電商的新趨勢

Q1：電商發展到今天許多年了，只看這一年，市場又出現了哪些新模式或新業態？

李浩：第一個，商業零售線下往線上遷移還在進一步發生，去年的一份報告顯示（出自研究公司eMarketer），中國是全球第一個線上零售超過線下的國家，52.1%的商品零售來自於電商。電商的結構、模式也在發生很大變化，貨架電商的模式是搜索，第二代電商的模式是社交，通過社交平台、人際關係的網絡推薦貨品，你買的東西可能是七大姑八大姨訂閱追隨的博主推給你的，這是社交電商模型。

現在直播電商背後蘊含着算法和社交推薦，外在是直播電商，內里是算法或者社交關係鏈電商。直播電商元年是2020年，這一年直播電商體量突破一萬億，去年兩萬億，今年至少3.5萬億左右，增速極快，我們判斷2025年過七萬億概率非常大，這是非常大的增量空間。另外就是，內容平台搶掉了電商平台的活。

胡文書：快手電商從2019年開始，每年都是翻倍的成長，裡面有一個核心的點，直播電商是算法推薦的。

我們獲取信息有幾種方式，一種是「要什麼找什麼」，一種是朋友推薦，也就是社群，還有一種是短視頻直播，也就是算法推薦。在今天，直播電商的刺激消費會變得越來越重要，因為今天物質生活缺的東西已經不多了，這時候就是要有主播，要有內容。

我們進入這個賽道三年多，見證了直播電商的發展和很多主播的成長。在疫情剛開始的時候，我們孵化了幾個女裝的原創設計，這些賬號非常穩定，比在十三行或四季青開一個店的生意還穩定，通過這個東西積累了一幫老客戶，不停地做適合原創的高端女裝，客單價也不低。

直播電商有一個很好的點，「種草」和「拔草」是合二為一的，原來所有的商業形態這兩個是截然分離的，你要到媒體「種草」，再到線上電商「拔草」。這是我認為直播電商這幾年一直持續增長的根本，核心是它是一種更先進的線上內容，把「種草」和「拔草」合一的商業形式，這是它的道。

老張：從我的角度看來，直播電商更是知識分享電商和服務電商。原創歸原創，但我們的產品還有我們的服務和展示，用我們團隊的精神把產品融入生活。我經常說我們賣的不是衣服，我們賣的是生活態度和生活方式，通過產品來傳播對生活的態度和認知，所以從線上會更便利、快捷，更節省人力物力成本，因為線下不可能一下子招呼幾百人幾千人。

我認為未來的第四代電商是線上跟線下體系化的，線上有直播服務、短視頻分享還有知識的傳播，我們在做一些有文化內涵的衣服，我們需要教用戶為什麼這樣設計，它代表哪個典故、哪種文化底蘊。我們有線上直播，更需要線下體驗店和服務店，我以前也做服裝教學，有很多全國各地的裁縫店或者服裝人才在我的直播間一起探討服裝技術和服裝行業的發展，所以我認為所有的電商最終都會變成服務電商，直播也是服務電商的其中一種工具。

Q2：直播電商中搞商城建設意味着什麼？

潘亂：還有一個新趨勢，直播電商也開始搞商城建設了，這意味着什麼？長在短視頻里的貨架電商，跟之前的傳統電商相比有什麼不一樣，有什麼能力需要被填充？

胡文書：舉一個簡單的例子。我在快手小店直播時成交了一百單，直播結束後，有用戶隨着訂單回去找到店，繼續下單。這是商城建設的必要性，有的用戶你給我種草安利了，我用得好還想買，你不開直播怎麼辦？很多都是隨着已下訂單路徑回去的。當時有個很大的毛病，我們在直播間上過的鏈接會下掉的，直播間的價格和掛在商城的價格不一樣，明顯影響了用戶的購物體驗，所以要做商城建設。

還有一個很必要的條件，很多快手老鐵不知道訂單在哪裡，但搜索用過的好產品時，他會回憶起這是我買過的。也就是說，今天的快手有很大的搜索流量。

潘亂：商城建設這塊能帶來什麼樣的增量？這對哪種類型商家更有機會？這類商家怎麼利用好商城這個工具？

李浩：我們不能割裂，貨架電商、社交電商還有直播電商都是你中有我、我中有你的關係。貨架電商平台都在玩直播，都在用標籤算法推薦，沒有人會守着單一形態，只是各自安身立命的核心。快手起步是幫用戶做直播電商，基本盤不會動，最大增量靠直播間。

商城解決什麼問題呢？首先從用戶體驗角度着手，有獨立商城之後，用戶在售後方面，查看物流更方便。第二，快手電商致力於做自己生態，你怎麼讓品牌更願意把快手當成長效經營的陣地，必須要致力於建立降低經營成本。但凡一個商品復購率比較高，商城對於他來講就是利好。在商城之外快手一樣在做搜索，通過搜索找到商品的用戶越來越多了，通過搜索找到商品之後，你會發現展示的方式跟貨架電商區別在於，越來越多是短視頻。短視頻直播切片更立體地呈現商品，這種模式是用戶更喜歡的，更能滿足他們的需求。

做商城還有一個點，更有助於快手把用戶購買行為的數據用好。復購更有優勢的品牌、黏性更高的品牌以及跟同行比更有優勢的品牌都更喜歡商城。商品也是有權重的，當一個商品在商城裡面有權重的時候，用戶比較喜歡的商品也會有更多機會被推薦給更多目標用戶。對於商城而言，有更多機會降低獲客成本，讓用戶有更高的復購率。

Q3：東方甄選這種以更好的內容來驅動帶貨的模式，未來是否會成為新的趨勢？

潘亂：東方甄選這種以更好的內容來驅動帶貨的模式，未來全平台是否會成為新的趨勢？

李浩：首先這幾個平台對內容都是同樣重視的，我們底層是內容平台，用戶打開快手的初衷不是為了買貨，他是為了看內容的，他是為了娛樂來的，只不過突然刷到直播間、賣貨直播間。

這兩個區別在於，淘寶和京東平台做直播像超市，你去的時候奔着買東西，不管要哪個直播間或者買某哪個品牌東西，至少購物意願很明確。快手賣貨的邏輯是，用戶主要是逛集市看熱鬧的，裡面有很多攤位，賣衣服賣小吃，還得吆喝，所以直播間得熱鬧，得能吸引人，把人吸引進來之後這是第一步，第二步再做轉化。在快手平台，認知很清晰，平台再怎麼賣貨，都以不傷害用戶內容體驗為底層原則。

平台分配直播間流量的時候也是兩套邏輯，第一套邏輯，從千人成交成本來看哪些直播間可以帶來更高收益，證明用戶更喜歡買你的東西。第二套邏輯從數據來看，哪些直播間用戶更喜歡停留互動。為什麼東方甄選突然火了，他調整形式了，內容很吸引人，最核心的數據指標發生巨大的變化，直播間用戶人均停留時長從57秒變成3分07秒，這個數據推動流量層級突破千萬級。我們把電商內容做的好，一定有助於流量分配機制。直播電商是內容電商，內容和電商的組合，要把貨賣好內容必須好看，這是趨勢和方向。

（而且）階段性推成社會熱點，實際上限制了超級頭部的養成。某姓主播幾個月前那麼熱，今天還能刷到嗎？不能了，平台不會一直讓你待在那個位置上持續長大。快手沒有訴求也不會再去培養超級頭部主播出來，否則的話會綁架整個平台的用戶習慣。

2、怎麼理解快手「信任電商」

Q1：快手一直主打「信任經濟」，強調體驗和性價比，怎麼理解？

李浩：強調性價比是寵粉的體現，快手為什麼會打「信任經濟」，這與產品屬性有關係，因為快手有非常強的社區氛圍，快手強調信任，主播想長期走下去、想立住人設，必須把信任維持住。

粉絲為什麼追隨你？他信任你，所以你推什麼東西，他都願意買。老鐵們會覺得，我看着你的賬號在快手一點點成長起來，看着有幾個賬號成為幾百萬、上千萬粉絲的大主播，老鐵把你當成家人守護，你作為主播受益於平台，也受益於老鐵粉絲們對你的支持，這是一個生態。

信任經濟首先強調生態。以前鄉村的家族文化裡面，大家更不容易幹壞事，因為都是熟人。快手就類似於鄉村宗祠文化到社區，這種社區的氛圍是信任經濟的基礎。

那為什麼強調極致性價比呢？一方面，本身要給家人推性價比高的商品，寵粉；另一方面，快手用戶在三四線城市縣城，包括小鎮用戶比例非常高，這是非常紮實的基本盤。

在過去二十年，中國互聯網產品有個特點，以下沉市場用戶為主的，相對生命周期要長很多。因為一線城市用戶更容易切換熱點，關注點很多，經常玩新的東西。快手在下沉市場扎得穩，用戶更願意長期跟隨你，這種情況下推極致性價比，本身是對用戶基本盤直接的回報。

胡文書：快手電商跟別的平台不太一樣的地方在於，它是一個社群。為什麼2018年起家的石家莊蕊姐，以及臨沂的一些主播到今天，播了四年了還很OK，還可以持續地服務2018年起就在跟隨的粉絲，這就是快手電商的一個基本道理：它是一個富有成熟關係和黏性的社區電商。

第二，從2018年到現在，快手有一個幾千萬持續在快手電商買東西的用戶盤子，他們習慣這種形式的購買，可能有大量的用戶群體在接觸快手電商之前，他們沒有用過任何的電商形式。所以快手電商的基本盤用戶，他們是信任這個主播，才會持續在主播家買這個東西，這是很典型的跟別的平台不一樣的點。

第三個，快手電商明白了「信任經濟」這個道理以後，用平台邏輯去保障，不能讓騙子利用用戶的信任來賣不好的東西。這是我認為快手電商和別的平台最大的三點不同。

潘亂：說到信任我還想到一個事情，有個觀點說，在快手，資產核心都落在人上，是一個又一個主播的直播間，而不是一個又一個商家店鋪。我想問一下，譬如說作為一位商家，在運營過程中該怎麼建立這層信任關係？

老張：在我們產生信任的過程中，要有一定的技術含量，消費者能看得懂這個品質好，版型好，設計好。第二個就是長期的服務，他買過你的衣服形成復購，形成鐵粉，了解你們的設計理念，就會加深信任值。

所以有時候說句老實話我們怕漲粉。為什麼？我們服務不來。現在每天直播間三百人左右已經產能不夠了，我們在擴能，希望明年可以增加200%—300%的產能。我們堅持不帶別人的貨，堅持全部自己設計、生產、運營，所以我們的粉絲應該是老鐵中的戰鬥機，我們復購率數據是相當相當高的。

Q2：一個城市完善的社會體系離不開商販，快手也在信任電商之後又提出新市井電商，這兩者的關聯和差異是什麼？

李浩：我每到一個地方出差就特別喜逛菜市場，菜市場混合了很多氣味、味覺和嗅覺，讓你回憶起童年，包括在家庭成長起來被關愛的感受，父母的愛。市井電商讓我想起菜市場，熟人聚在一塊做生意，我媽去菜市場買菜從來不擔心小販會坑他，太熟了，抬頭不見低頭見，現在在北京菜市場你要買只雞，跟攤販說能不能幫我處理一下，人家真不一定會幫你干。

信任電商和新市井電商的關聯在於，都強調社區氛圍、信任氛圍，貼合老百姓日常需求，有鍋碗瓢盆，有吃的也有衣服，這很適合快手，這就是市井。

Q3：快手電商用戶有哪些細分需求，他們在快手上消費習慣有什麼差異化嗎？

胡文書：消費品來說，整個直播肯定是先從非標開始，包括原創設計本身就是可以做很多內容的東西。快手電商裡面真正持續穩定做人設，並且做成社群的一定是內容的非標，有故事可以講的。

第二個，性價比在快手電商確實尤其尤其重要，但是性價比是什麼意思呢？我認為這個東西值一千塊錢，但賣給我只有五百塊錢，這就是超級性價比。今年直播間有很多做茶桌，用戶覺得值一萬塊錢，賣的時候三千，是不是很有性價比？今天在直播間非常好做的品類一定是這種有內容能展現價值，然後在成交的時候有超級性價比的。這個東西用戶是有心智的，這才是性價比，而不是比價的邏輯。標品就真的要比價格了，比如說杯子、面膜，除非有很多品牌溢價，不然大家就拼價格唄。

另外重點做的還有本地生活，這一塊和老百姓生活密切相關。我舉個例子，我有朋友做除甲醛的，他要到小區做很多廣告，這時候短視頻直播非常優秀，可以定點到這些小區周邊位置。

潘亂：這讓我想起之前快手經常有過的比喻，叫清明上河圖。清明上河圖畫了八百多人，用現在的話來說那條街就是現代化的商圈，有茶館、客棧、雜貨鋪，經營各種消費品類，他們構建起了整個市場，並且他們是跟自己的店鋪綁在一起的，你人就是這個店，講究貨真價實，不能砸牌子。

Q4：那大搞快品牌與KA傳統品牌對快手電商來說意味着什麼？

潘亂：快手想要做快品牌，希望越來越多的小而美的品牌在快手裡面長出來，在商家打造品牌過程中，快手平台有哪些扶持措施？

老張：我們在做快手電商這一段時間，專門的快手小二會分析每個階段需要做什麼，做得不足的我們要去填補，做得還可以的我們要再次提升。我們自己生產、設計的產品是穩步增長。在內卷的年代有很多主播都在走下坡路，我們按照計劃季度都是倍數增長的，都能達到目標，這就是我們堅持做好原創產品的回報。快手對我們的扶持很好，我希望快手可以更多地對服裝原創和匠人進行支持，我曾經在快手做過小培訓，教過裁縫店、服裝店的服裝人，他們更需要支持。

潘亂：快手電商還提出了「大搞品牌」。怎麼界定誰是品牌，誰是快品牌？快品牌跟KA傳統品牌的差異是什麼？他們面向的用戶群體、背後的產業邏輯以及前端的平台運營有什麼不一樣？

胡文書：快手的理念是讓我們看見不一樣的世界。傳統品牌是在外面已經長成了，有很大的用戶心智，快手想開新市井，引進一個大的品牌專賣店，就比如現在每個商場引進KFC。

還有一種，我作為新市井商業，在符合快手土壤以及基本盤用戶的基礎上，孵化新的品牌，這就是快品牌。快手希望這些有着強大的研發能力的商家，在快手遇到喜歡他的那一群人，根據那一群人的需求去做符合這個人群的產品，成長為快品牌。

一個單平台的品牌是品牌嗎？它或許不是傳統意義上的大眾品牌，但你說不是品牌的話，它也受到這一個用戶群體的歡迎。這跟潮牌很像，就是面向一個小群體。這是我理解的傳統品牌和快品牌的邏輯。

李浩：什麼叫品牌呢，我試着給他定義：第一，同樣的商品擺在一塊，用戶喜歡優先拿走你的；第二，同樣三款相似的產品擺在一塊，定價比別人高；第三，廣告營銷的投入停一段時間，銷量不會斷崖式下滑。消費者已經建立了對你的品牌的特殊偏好，認可你的價值和精神屬性，就是願意買你，這才能叫品牌。

快手扶持快品牌，也從兩方面理解：第一，快手有近3.5億分布在五湖四海的用戶，每個用戶每天看快手兩個小時以上，是國民級APP，這麼大的用戶體量，一定是適合品牌生長的陣地。這個階段，你把快手當成主陣地成長起來，就可以說是快品牌。當一個品牌成長到一定地步，一定是做多渠道的，線上線下一起做，這才是生意原本的邏輯。我花那麼多時間投入到產品研發、設計，終將走向全平台。

快手用戶群有自己的特點，品牌針對老鐵的喜好為他們打造所認可的產品，甚至不用為所有快手老鐵打造產品，只需要找到那一群特別認同的用戶群，養成用戶長期的黏性、復購、偏好，並且還願意跟其他老鐵分享，這就是做品牌的玩法。今天的快手有做品牌的機會和空間，有快品牌成長的空間。快品牌就是要在快手土壤上找到自己的目標用戶，為他們打造喜歡的願意持續跟隨的品牌。

Q5：服務商在快手生態定位是什麼？如何利用好服務商體系？

李浩：快手推出「大搞服務商」的時候，是幫商家做快手上面的代運營。目前來講，KP服務商的數量和專業度都不夠，因為做好快手難度挺大的，對內容團隊和主播要求更高。

大家看快手財報認識到了，每天你有三個多億用戶，這種情況下品牌不眼饞嗎？但是他做好的難度大一些，平台方在自我營銷上需要做更多的工作，這樣才能夠降低很多品牌入局做快手心理障礙和實際門檻。你願意耐心耕耘快手，把團隊養育磨出來，賺錢的機會和概率是大很多的。

「大搞服務商」是平台方在品牌教育和服務商政策扶持上前期需要投入更多的，這個生態起來之後，才會幫助更多品牌玩好快手。「大搞服務商」的同時，紅人營銷和分銷服務商也需要扶持，多開一些品牌和達人之間的見面會，撮合供應鏈和線下會，這些事情做的更多，品牌生意越容易打開。當大家看到生意機會，當投產比增加，平台政策扶持傾斜，對品牌教育也開始做起來，大搞服務商和大搞信任電商這個邏輯走通了。

胡文書：第一，平台要去做這樣的呼籲，因為整個環境對快手電商認知有一些偏差的。第二，服務商尤其是大搞的服務商，其實是平台把自己一部分利益拿出來獎勵服務商，讓服務商做增量。所以現在服務商體系盯着增量做的，能見到很多商家得到很專業的指導以後，增量是很明顯的。

3、快手電商實操指南

Q1：現在快手裡面有哪些品類屬於優勢品類？

李浩：幾個平台做直播電商的時候，最先起來的品類往往是珠寶玉石，緊接着就是服裝，因為它們很適合在直播間裡面展示，好看，有故事，款式多。幾年前我去廣州的新中國大廈，人氣非常旺，一樓十平米的攤位一年租幾百萬。因為直播電商起來後，很多人到新中國大廈拿貨，操盤方做了一個要求，要求每個檔口每天必須上新三件設計款，持續做不到就從新中國大廈清除出去。現在新中國大廈每天都能看到很多新的設計款，這種舉措對原創設計師和直播電商都很好，樓盤也變得特別火爆，就是因為服裝特別適合大量新款，而且直播間好看、有模特，非標屬性的品類是每個平台都適合的。

我們還發現快手的農產品起來速度確實更快一些，這可能與快手用戶結構有關係。第二個我們看快手上面供應鏈新品牌起來速度也特別快，2019年的時候卡思數據也做過專題報道。我們當時組團去山東臨沂，走訪很多直播電商玩家，在批發市場發現每十個檔口就有一個在直播。在賣女裝的檔口，一個大概五十來歲的大姐在鏡頭面前賣一款絲襪，她把絲襪拿在鏡頭面前撕扯，跟大家說：「寶寶們你看我絲襪質量多好，怎麼扯都拉不壞。「這打破了我原來的認知，我原本以為直播間裡面，主播顏值越高越好。但這位50歲大姐告訴我，她們直播間一個月賣六百萬，我當時是很震撼的。在臨沂你會發現很多小的批發市場檔口改成直播供應鏈，把很多貨拿過來，從檔口拿貨分發或者一鍵代發。快手用戶在購買的時候確實比較看中性價比，這是快手的特點。

潘亂：李浩老師總結了快手的「極致性價比」生態，老張在快手走的卻是另一條品牌化路線，為什麼？

老張：我選擇的賽道是做原創，原創設計開發費用相當高。我們公司的定位是國風非遺服飾研究中心，原本很多技藝是單一的，例如蘇繡一般繡在傳統的旗袍上，很難用在時裝上，但這樣消費者會覺得老氣，很難獲得一些流行款式。我的公司把許多匠人的能力組合在一起，把他們的技藝變成一個新的東西，可能傳統的蘇繡用在流行的廓形衣服上，或者傳統的蠟染結合產生新火花，表達我們對美好生活的看法。

這個過程的原創特別花錢，特別花精力跟財力，我們口號叫做「我只做高端，但我不做高價」，我不是那種很高價的東西，但我一定是很高端的東西。我們也算是極致性價比，是原創的極致性價比，我們做的是價值而不是價格。為什麼呢？同一類目裡面，同一樣品質，同樣的設計，我們的性價比很高，所以老鐵很相信我們，我們也在做性價比。一千塊錢跟一百塊錢的產品相比，不一定是一百塊錢的產品更有性價比。

Q2：今天品牌方在快手平台上有哪些做內容營銷的機會點？

李浩：作為國民級媒體APP，快手每天影響近3.5億人，每個用戶每天看兩個小時以上，你不投放快手投到哪裡呢？你的信息流、紅人營銷、紅人種草都要圍繞快手平台來做，這是第一個認知。

第二個，快手有很強的達人生態，品牌在快手必須把達人生態用好。達人分為幾類，有些粉絲體量大但跟品牌用戶群不搭邊，賣貨效果不一定好。我們要挖出和品牌用戶群吻合的達人，想辦法長期合作，讓他覺得你的產品很受他的粉絲喜歡，可以長期來帶。這些粉絲體量小的達人，你要當成你的夥伴，不要忽略小城市、縣城、甚至小鎮上的夫妻老婆店，他們的粉絲如果有需求，你把這個通道打開，相當於建立起全國線下經銷商的網絡，有非常多夫妻店幫你賣商品。重視達人的力量，把達人營銷網絡幹起來，這是快手信任經濟非常關鍵的點。

第三，品牌要干好自播，就要丟掉傲慢，不要端着講故事了。快手用戶喜歡真實，鴻星爾克、白象方便麵在快手會很受老鐵歡迎。

Q3：在快手做電商，短視頻和直播哪個更重要？品牌該如何從中打造好「品牌人設「？

潘亂：剛入場快手應該怎麼選，先做短視頻還是先做直播？短視頻的內容跟直播帶貨中間的關係是什麼？哪個更重要一點？

胡文書：在冷啟動這一點，沒有短視頻生產能力肯定不行。如果說直播技藝特別牛逼，可以在直播間完成人設加強和種草，那麼零粉開播也是OK的，但是我相信更多的人，更願意把人設建立和種草過程放到短視頻去。快手的短視頻和別的平台有些不一樣，尤其是有了一定粉絲的主播的短視頻，一定都是在講我幹嘛幹嘛，我要直播了，我要給大家做一場什麼樣的直播，都是寵粉的人設。今天快手做電商一定要會生產短視頻，快手裡面叫拍段子。

當然快手有公域流量，但是不管哪個平台，商家冷啟動都是需要有一定的心理準備的。難在哪裡呢？你要讓粉絲和平台知道你是誰，知道你是幹嘛的，通過什麼東西讓他們知道呢？一是段子短視頻，二是直播。快手裡面的冷啟動沒有別的路徑，所以說跟粉絲之間的打打鬧鬧或者嘮家常也好，通過持續的過程完成冷啟動，完成爬坡，完成粉絲黏性建設。

潘亂：品牌方剛進入平台，他怎麼做自己的品牌人設，怎麼講故事，怎麼讓用戶快速對自己和產品形成認知？另外品牌的主播從哪來，自己培養還是從外面找更專業的？

李浩：我們曾經幫一個音樂APP做快手的賬號，按照我們習慣，我們先篩出來短視頻拍得比較精美的團隊和長得比較好看的主播，幫品牌做賬號。幹了一段時間發現這個模式行不通，換了一個很接地氣的團隊，沒有特別精美的畫面，沒有高大上的情節，但漲粉的速度以及內容的播放、點讚數據都特別好。當時給了我非常大的觸動，你如果要講高大上的故事，包裝得很有格調，這在快手幹不成的，這是我們第一個認知。

第二個認知是，品牌要做好快手，真的不裝、不端。對品牌而言，一開始先跟達人合作，弄明白怎麼被用戶接受，這也是方法。很多老闆覺得我自己可以不用搞明白，我找懂的人就行了，這種情況下老闆大概率會被割韭菜。品牌要先去玩快手，大量看快手直播，看直播間什麼貨好賣，才知道老鐵們喜歡什麼樣的風格和溝通語言，他們對商品有什麼訴求。很多品牌方玩不好快手，因為品牌負責人傲慢，自己身邊的人用快手不多，他就覺得我也沒有必要用快手，這個認知是有問題的。其次自己沒琢磨明白的時候，找玩明白快手的達人或者團隊合作，讓自己縮短路徑，少教學費。

第三，是我給快手提的建議。快手應該像阿里做淘寶大學一樣，做培訓體系或快手電商大學，讓品牌方和商家、達人更加清楚快手生態怎麼玩，把品牌的顧慮打消。很多商家都感謝淘寶大學對他們的幫助，快手要構建生態，這一步也是必不可缺的。

潘亂：怎麼讓用戶對品牌產品快速形成認知？原創品牌的理念怎麼在直播間裡面傳達？

老張：全國甚至全球的服飾品牌都成長在文化的基石上面，正好國潮服飾興起，加上我們的研發是圍繞着國風非遺產品進行，所以我們很容易通過國風、國潮非遺的產品講故事。這種原材料或者工藝手法創新出來的一些產品，很多消費者都很懂，所以不能騙消費者，你也要學習，這個過程中每一句話，每一個動作，每個知識點都是圈粉的過程。

從設計師角度來講，我們從產品的設計和風格教用戶怎麼穿搭，色彩啊或者能影響的膚色的因素，很多時候專業的東西你給他展示明白了，他們會清楚。很多品牌說實話並不是記品牌，我們在服裝方面要塑造一種形象，這種形象能直接讓他感受到，植入到內心，融入到生活當中。這個衣服我應該在什麼場合穿，搭配什麼樣的耳環、鞋子，既然搭配師這樣講了，我穿出去之後受到很多人一致好評，我自信心是不是爆棚了。

我覺得直播的這個東西，講解的人也很重要，一定要讓用戶明白，用戶拿到手上第一不會覺得不知道怎麼搭，第二走出去別人覺得這是好的，這是漂亮美麗的。

Q4：如何撬動公域流量？

潘亂：快手除了私域還有公域，還有發現頁，怎麼引導用戶花更多時間在發現頁，怎麼撬動公域流量？

老張：首先需要你的視頻更精美，以前99%電商拍產品時在講功能性，未來的短視頻要添加知識類的分享，增加設計理念、文化底蘊，讓消費者能更有趣地學習你的產品，增加新奇特的知識點。

另外一個層面，我們有能力和更好的服務，不僅是給用戶產品的美。我認為在快手很好打造品牌，因為它有人設、有故事、有溫度。品牌的意義我認為不是我註冊個商標，打打廣告就是品牌了，而是消費者心目中的定位。消費者會不會把你提在嘴邊，告訴別人xx家除了產品，產品理念是什麼，會不會能夠讓他產生自信。做到能給消費者提升自信，它就會自然形成品牌。

按照我們這樣的匠人或者我們這樣的公司來說，我們有能力打開想要的流量。因為我們還在成長期，按照我們的產能跟部署，客戶會逐漸打開。視頻團隊越來越大、產能越來越大，倒推到產品越來越極致性價比了。

Q5：新品牌如何打造新品爆品？直播電商越來越卷，新品牌跟主播還有入場的機會嗎？

潘亂：在5萬粉絲的時候怎麼做到一個月兩百萬的GMV？一個新的品牌怎麼在快手打造新品爆品？

老張：第一，過硬的產品是必然的；第二，要有優質的視頻，視頻能種草，能表達出產品的美感；第三，第三直播間的信任度很關鍵，也就是說你的人設很關鍵，口碑很關鍵。我們直播間經常有一些鐵粉把他七大姑八大姨介紹來直播間買。爆品帶來的不單單爆品的利潤，還帶來更大的口碑。我們很注重做好產品和服務，讓消費者從快手的公域流量、私域流量分享進來更多用戶，我們的直播也會嘮家常，用戶不是把我們純粹看成一個商人，而是真的當朋友當家人，覺得這個品牌是他們支持起來的，是他們大家的品牌，所以歸屬感很強。

胡文書：快手做主播最大的一點是真的不要端着，要正兒八經為用戶着想，用他們能聽懂的語言告訴他，核心點是真實。有特別多只在快手賣的美妝品牌，為什麼這些粉絲很果斷地為大大小小的主播的美妝品牌買單，因為這些主播能以用戶理解的方式，把這個東西講明白了，用戶用得好，就把認識的人都介紹過來。在快手裡面做主播的核心價值不在於多漂亮，快手主播的特性就是真實，能讓人信任和親近，這些東西是在短視頻段子和日復一日的直播裡面讓粉絲認可的。

潘亂：那麼一個優秀的帶貨主播應該具備哪些素質能力？

苟梓馨：我覺得第一是專業的素質，然後就是要有一定的使命感和責任感。比如說我要是請一個主播回來，我們可能會面臨什麼問題呢，他只負責把這個東西推出去，但是這個人不負責任，比如這個衣服只能穿到160斤，他為了賣出去非得說賣到200斤，這就是不負責任。另外就是我們一定要降低自己的姿態。沒有別的了，很簡單。

老張：我認為快手電商一定會越來越服務化、人設化，現在沒有設計，沒有研究，不設計生產的電商慢慢進入平穩期甚至下滑期，廠家型的或者原創型、品牌型的電商在快手上面花點精力，會越來越好。快手電商需要你的情感輸出，我跟我老闆經常在直播間吵架，喜怒哀樂都會在直播間表達出來。甚至我們設計一個新款出來，我會很激動，粉絲也會跟着我們激動，這種氛圍會融入到直播間。所有想在快手發展的快品牌也好，或者電商也好，需要做的就是真的用情感輸出，產品和真情輸出是我覺得大家都應該往深度去做的。

Q6：覺得快手電商還需要對你們進行哪些幫助？或者對快手電商有什麼建議？

老張：我們是快品牌，希望有一個品牌的整體屬性，這個整體屬性在於品牌文化多宣傳原創，多宣傳國潮，多宣傳匠人精神的產品，然後慢慢的成長。

我這種體量算是小主播，但是我更希望快手給更多的微型主播更多機會，讓我們能從微型主播到小主播，再到中型主播的逐年增長。我不想說爆紅，我希望團隊跟企業穩步增長，快手官方會把這種氛圍打造起來，原創氛圍也好，文化氛圍也好，有更多有價值的消費者在快手裡面去運作。

我還蠻希望快手電商多一些工具，真的有賣貨的PK模式，或者說在服裝類的分類里，有一些品牌和品牌之間的走秀比賽，讓更多人看到快手有這麼好的機會，有這麼多設計師的原創品牌，非常有寓意。中國有這麼多服裝比賽，如果能做一個快品牌的服裝大賽，我應該會第一個報名。這是蠻有趣的事情，能讓整個快手粉絲都看到快手服裝在發展，在提高品質，在去注重中國原創的東西，這挺有意義的。