鑽石舞台

3月8日，平安銀行正式發布平安家庭信託項目。這一經平安銀行、平安人壽、平安信託三方強強聯合推出的創新產品一經問世，就吸引了市場及行業的廣泛關注。

事實上，這一產品的推出可謂恰逢其時，押中市場熱點。

從2022年初保費情況看，個險渠道增長依舊錶現乏力，銀保新單保費卻呈現逆勢擴張，數據顯示，69家壽險公司2022年1月銀保市場新單規模保費單月環比大增211.2%，再次印證銀保渠道潛力。

而伴隨着我國富裕人群財富管理需求快速增長，家族信託也迎來井噴，數據顯示，1月信託行業新增家族信託規模128.99億元，較上月增長33.54%，創近一年內新高。

此外，富裕人群對財富管理的要求日益多元化、複雜化，整個市場正在開啟「賣方銷售」向「買方投顧」的轉型，這對財富管理機構亦提出了更高的要求，可以說我們正在進入一個真正能夠幫助甚至代理客戶管理金融資產，進行長周期、全市場、多品類的投資的「大財富管理」時代。

隨着項目上線，平安銀行大財富新模式的布局邏輯更加明確：銀行、信託、壽險三方合力，基於平安家庭信託· 幸福賬戶，為客戶開展一體化、一站式的資產配置服務。無疑，平安家庭信託項目的上線是「跨界新聞」，是銀行、信託、保險圈值得共同關注的新鮮力量。從這一層面來說，平安銀行大財富戰略足夠顛覆且超前。

事實上，保險公司與商業銀行合作開展保險銷售的銀保渠道構建由來已久，規模一度超過個人代理渠道。由於自身低價值的困境始終未有突破，粗放的高速增長也帶來了一系列問題，頭部險企主動壓縮銀保業務，加之監管重拳整治，銀保渠道近年整體較為低調。

但隨着近期個險渠道新增保費滯脹，銀保渠道的重要性再次凸顯。頭部保險公司開始進行銀保渠道新探索，這一次，扭轉傳統銀保渠道的低價值痛點，找到險企和銀行的共同利益點，從高速度轉向高質量發展是新銀保渠道的共同目標。這一趨勢下，平安集團的全牌照與綜合金融優勢顯現，較早開啟新銀保渠道轉型，並將這一輪轉型的發力點放在了平安銀行。

這一趨勢下，平安集團在保險與銀行業務的打通上似乎存在獨特優勢——隸屬於同一集團的兩家公司，不僅在較早之前便已開啟了新銀保渠道的轉型，而且對於內部資源打通上有基礎，能協調，也更具有穩定性。

據相關人士透露，所謂的「新模式」並不局限在銀行與保險的打通。尤其新模式的發力點放在平安銀行——銀行具有賬戶優勢，可以基於客戶的需求進行多維度的資產配置，更是布局其大財富管理戰略的重要一環。也因此，據筆者了解，平安新銀保目前被更多地定義為大財富戰略。

從平安大財富戰略此前公開的舉措看，其首招布局，是在原有財富客戶經理、私行客戶經理之外，打造一支同時具備保險銷售能力的「高質量、高產能、高收入」的隊伍。

2021年7月，原知名外資險企首席業務執行官方志男正式加入平安銀行，現任職平安銀行保險金融事業部總裁，這位資深保險人對其加入銀行的選擇曾表示：「看到傳統個險的局限性，看好銀保渠道下大財富管理的廣闊空間。」

據悉，平安私人財富專家優創「職業+創業」雙模式，加入的成員擁有正式的行員編制，既擁有固定底薪，又有創業式的成長空間，已吸引了包括外資銀行、外資保險公司、頭部互聯網公司、創業者、律師、稅法專家等數百名人才加入，平安銀行為其匹配了全新的實戰MBA培養體系，已進行多輪線上、線下融合訓戰。

從這一層面來說，平安大財富模式已在某種程度完成了初步的團隊組建目標，在市場的關注下，新隊伍產能也初步展現，尤其是超高淨值客戶服務能力突出。據透露，在2021年12月首日，平安銀行銀保業務預收中收就較去年雙12實現翻倍。

而在模式、團隊基本明晰後，平安大財富新模式將推出怎樣的產品體系滿足當前複雜、多樣的客戶需求是其轉型成功與否的重點。

事實上，從平安銀行高管此前對這一私人財富專家團隊的定位中，不難猜到大財富模式下的產品邏輯。

從這一層面來說，大財富產品不會是傳統的單一保險、理財或資管產品，而是真正符合大財富管理邏輯的綜合金融產品，也只有這樣，才能破解影響銀行和保險業多年的銀保渠道低價值之困。

平安家庭信託正是這一邏輯下的產物。自此，從團隊構建到產品初成，平安銀行大財富模式從0到1的跨越式突破在某種意義上已經宣告完成。

具體解析平安家庭信託，首先需要理清，這究竟是一個怎樣的產品？又有哪些特別之處？

從名稱來看，家庭信託本質上與家族信託類似。《信託法》起草人、信託專家蔡概還指出，所謂家庭信託，本意與家族信託類似，都源於英文名詞Family Trust，都是管理和傳承家族財富的一種信託工具。相較資管產品的自益性，家庭信託最大的特點在於他益性。

「早在2018年銀保監會下發《信託部關於加強規範資產管理業務過渡期內信託監管工作的通知》，當時即明確規定了家族信託的財產金額或價值不得低於1000萬元。因此機構根據《信託法》規定，提出了家庭信託這個概念，其設立門檻略低，使信託更具普惠性，滿足更多家庭財富管理和傳承的需求。」他指出。

而有別於普通的家庭信託，從平安家庭信託的開設條件看，100萬總保費或100萬保額即可開設信託賬戶，其具有一定的保險金信託特點，直觀來是平安銀行大財富模式推出的新一款特色保險金信託。

但據筆者了解，此次的平安家庭信託絕不僅是保險金信託這一簡單概念，而是進一步拓展了傳統保險金信託的外延，通過設立一個家庭信託賬戶，享受到銀行、保險、信託三方的服務，並依託平安集團的綜合金融優勢，為客戶規劃家庭全生命周期的資產配置，從而實現不局限於保單的家庭財富的一體化綜合管理。

從這一層面看，平安銀行沒有主打某個具體的保險或資管產品，而是從賬戶入手，先為客戶開立信託賬戶，再依託賬戶為客戶進行資產配置，而在資產配置的過程中可以裝入與客戶需求匹配的保險等金融產品。這一邏輯的重新理順意味着平安私人財富專家團隊打破了原有的產品銷售導向邏輯，試圖真正從客戶出發，對其進行定製化、專業化的全資產配置服務，這也是真正的大財富管理的要義所在。

通過信託設立賬戶是平安銀行找到的對客戶進行財富管理和資產配置服務的極佳切入口，而能夠成功達成這一點，背後依仗的則是平安集團強大的綜合金融實力。

據筆者了解，平安家庭信託具備行業內較為創新的多重優勢，具體可以概括為四個「1」：

在大多數人的印象中，擁有專享信託賬戶是超高淨值人群的「高奢」體驗。而此次推出的平安家庭信託卻顛覆了這一刻板印象。

據平安銀行相關業務人士介紹，相比動輒千萬起步的家族信託服務，平安家庭信託的首個特點，就是其起步門檻僅需100萬總保費或保額，且可以通過期繳的方式實現，大大降低了信託賬戶的開立門檻，令每個國內中產家庭擁有信託賬戶成為了可能。據了解，平安此等布局，正是看到了國內中產家庭財富管理的藍海市場。

近年來，中產及富裕家庭的財富管理需求迎來井噴。在2019年11月發布的《中國新中產階級圈白皮書》中，胡潤將中產階級資產標準定為300萬，這一標準下的中產家庭已達3320萬戶。擁有600萬人民幣資產家庭為「富裕家庭」，大中華區 「富裕家庭」總財富則達128萬億。

而隨着「創一代」年齡增長，國內的財富傳承需求也快速增加。根據2020胡潤財富報告，中國預計有17萬億元的財富將在10年內傳承給下一代，42萬億元將在20年內傳承給下一代，78萬億元將在30年內傳承給下一代。

一面是從「創富」到「守富」的理財需求，一面是從「守富」到「傳富」的傳承需要，信託和保險可謂是極佳工具。其中，信託的普及和應用在我國均處早期，尤其是對廣大中產來說，空間巨大。

蔡概還也指出了信託尚未被發揮的潛力，他指出，信託制度最核心的安排是信託財產具有獨立性，具有資產隔離功能，而非資產管理功能。目前絕大部分人仍然認為信託是保值增值的工具，對信託所具有的隔離風險與定向傳承的功能而不自知。他認為，隨着中國經濟的快速發展，中產和富裕群體的快速崛起，這種利用信託財產具有獨立性安排的信託制度，將在家庭財產安全傳承中得到廣泛應用。

產品模式創新，准入門檻降低，但服務的品質不能降低，還要一樣有溫度。

近年來，平安提出的「有溫度的金融」不僅是平安轉型升級的重點，也是推動整個金融行業變革的星星之火。

此外，從解決方案上，為了滿足不同客戶家庭對於財產風險和收益的個性化需求，平安銀行提供三大解決方案——確定型、成長型、希望型。即在常見的定額終身壽險基礎上增加了增額終身壽險。其中，「平安御享傳家」為平安全新推出的分紅型增額終身壽險，可以每年享受基本保額確定的持續複利遞增，同時參與保險公司保單紅利分配，針對資產確定性偏好較高的客戶，提供預期保額更高的方案。

可以說，平安家庭信託產品創新式地將信託帶給中產家庭、普羅大眾，真正讓「每個家庭都擁有一個信託賬戶」成為可能。而在未來，除了「幸福家庭計劃」，平安銀行大財富戰略模式下的全新產品系列還將推出「幸福養老計劃」「幸福儲蓄計劃」等模塊，進一步滿足中老年養老需求、青年強制儲蓄需求等。