Q:能否介紹一下推新品的大致的流程？推新品的是渠道還是研發還是用戶？在推動過程當中，客戶、研發、渠道分別占少影響？1）首先是市場：研發團隊每個月走訪市場，去走訪鬧市區、網紅點，觀察這些年輕人愛去的地方有什麼新品在銷售。我們是有專門的新品研發的任務。2）其次是競品比較：看競爭對手在推什麼新品，觀察市場的喜好趨勢來決定研發趨向，比如二維碼打分。此外還有高管團隊會議和一般員工打分，所有人都認為產品的口味可以接受時，我們才會準備生產。總的來說，我們是先定大頭品類的，公司推咖啡是因為看到咖啡賽道前景較好，咖啡賽道目前沒有做的特別好的民族品牌，也沒有特別高性價比的產品，我們先推冷萃咖啡，後來有奶咖啡。我們推氣泡特飲也是考慮到現在的年輕人喜愛碳酸飲料比如可樂，東鵬加気產品有東鵬飲料的常規口味，也有蔓越莓口味等新口味，對於產品與市場做了品類更新與迭代。3）第三塊就是運動類：健身人群越來越多，寶礦力、尖叫、脈動是國內健康人群的一般選擇，我們準備開創民族的運動飲能量飲料針對國內的運動人群。Q:像冷萃這樣的產品並沒有當初預想中的成功，所以會迭代？內部的糾錯機制大概是怎樣運行的？A:也不能說叫糾錯，因為推出來之前不知道是錯的。加氣推出1年多，氣泡特飲的研發、準備、迭代只用了不到1年的時間，我們就可以判斷銷量情況。Q:以東方樹葉為例，從終端來看一直不好，我們對於銷售不好的產品會不會扛着去推產品？A:不會，東鵬蔓越莓口味比較小眾，很難隨着時間推移被市場認可，我們嚴格按照市場反饋1年的機制，觀察每個月客群、銷量有無大幅度提升，如果沒有或者處於平台期就會放棄。Q:今年推廣金罐產品是處於什麼樣的考慮？核心競爭力如何？介紹一下渠道打法？A：出於長遠的考慮，金罐產品對標就是行業的老大，公司企圖心肯定是有的，是處於鋪貨的階段，200億市場空出來看金罐能接多少。新品競爭力在品質和配方上和紅牛沒有差異，東鵬打造的是民族品牌、性價比高，現在主要有消費者認知的問題，但公司產品力還是很強的。最初是代工，後期轉為生產線生產。主要看金罐的鋪貨情況如何。渠道打法方面，近年很多紅牛經銷商不做紅牛了，可能有1-2年不做了，我們銷售就是喚醒不做紅牛的經銷商，這些人陸陸續續在做我們的金罐，3月份開始在找紅牛的經銷商來幫東鵬，這個過程趨勢比較樂觀，第一輪鋪貨沒有完成。疫情原因，生產在安徽，物流受到影響，金罐在全國都在鋪貨，東鵬加気、0糖、由柑主要在廣東。Q:下半年疫情好轉有哪些營銷活動？全年營銷費用率？A:下半年沒有特別明確的計劃，我們現在不知道地推活動能不能做，可以肯定的是渠道陳列、消費者促銷會有動作的，大的市場情況還不好說，線上主要是王者榮耀，RNG戰隊，主要是電子競技方面的。線下主要是市場推廣，路演、地推，現在還是受限，疫情控制好的地方活動也不多。A:上海雖然在華東，但是整體銷量不大，上海解封後物流恢復正常，對我們一定是好的。之前有些區域物流無法配送，還是會有一些影響的。Q:成本情況如何，1季度成本上漲比較高，採取了哪些措施應對？A:成本壓力是沒辦法化解的。還是要看各方面原因，2季度基本跟市場情況一樣，2季度的成本可能會增長。Q:年初亞運會、亞青會的預算，這部分錢是用於地推還是省下來？A:2片罐是鋁管，3片罐是鐵罐，紅牛是鐵罐，有的人認為鐵罐比較高大上，會更喜歡鐵罐。A:新品的毛利率會比其他產品高一些，要比較前置條件，新品放在其他飲料類別，其他飲料的毛利率提升了，說明新品的毛利率也提升了。A:東鵬目前在推金罐。市場空間能占多少還是要看自己能力，200億擺在這裡，要看放棄紅牛的經銷商、東鵬自己的經銷商能占多少。我們現在是找不做他們的經銷商。3片罐產品定價方面紅牛是6-7元，我們是5-6元，都是250ml金罐產品。現在才剛剛開始，經銷商的帶動情況還看不出來，現在還在過程中，沒有特別好或者特別差的說法，現在因為疫情原因，確實配送還是有些影響。紅牛在廣東占30%+，全國最強的飲料基本都是廣東最強，廣東人口很多，是全國的飲料消費大省。很多商家都會爭奪廣東市場，如果廠商在廣東省內能存活下來，消費者基礎就有了。華東也不錯，是經濟發達地區，深山老林農民哪裡捨得買，越是經濟發達的地區銷售越好。A:Monster做得好的是新品自我迭代來吸引消費者，其實它賣的最好的是它的原味產品，不添加任何調味，有兩個口味是最好的，芒果、鳳梨口味也是一般般的。提升華東地區的銷售，廣東地區占比30%，廣東以外的地區70%。不存在最重點，華東，華南，西南都是重點，我們不是一個一個推廣，要不然別的商家就占了市場。A:藥監局要做很多實驗，整體很慢，我們用了6年時間拿到批文，換完名字就推市場了，拿保健品批文不是那麼容易的事情，藥監局會對整體節奏、監管系統也在控制。A:我們不是主動的，我們是被動方，但疫情好轉一定會回補。A：目前的原材料使用周期是每個月採購一次，白砂糖是按周來進的。Q:全國化過程中怎麼判斷在一個新的地區算是站穩腳跟了？A:不可能穩定的，一定是處於一個上升的過程，因為所以地區都存在競爭對手，不能認為我們在這個地區站穩腳跟。在西南市場樂虎賣的比較好，我們在西南的量還沒有超過樂虎的一半，包括四川、重慶、雲南。我們還是要不停的跟這些友商競爭，如果不擴大就會被別人打敗，華東市場也是一樣的，樂虎在河南、華北市場也比較多，華北體制能量特別強。東鵬在全國市場上應該處於一直前進的狀態。A:去年第一年，之前也有但是非常小，之前只投了一個多億，今年會有跟去年差不多，比去年略多的投放，投資回報率是大約1.62年能回來。Q:在不受疫情影響的地區，比如廣東地區，天氣對5月份影響如何？電商情況與成本？A:5月份廣東省內雨太多了，比去年多很多，或多或少有點影響。第一點是成本節約，第二點是防止電商活動衝擊，去年雙十一、618京東搞了一次活動，電商的很多貨就衝到線下了。去年下半年電商在陸陸續續開始上，之後可能還會改。現在開始流行無標籤，這樣成本會降很多，一個標籤兩分錢左右。Q:金罐，經銷商渠道的價格？跟PET瓶子一個價嗎？Q:335ml的東鵬特飲量和價的品類差異，產品定位是什麼樣？A:第一它沒有搞清楚批文，第二包裝跟我們現在的包裝不太一樣，包裝比較高雅，這個產品賣的少，沒有強求，這個產品主要搭250金罐儘快拉動全國消費，賣的不多，有自然動銷就賣，沒有自然動銷也不強求。Q:500的大金瓶去年可能大概有50億的體量。具體的銷售節奏如何，包括今年的目標規劃情況？A:有，做預算的時候參考15%的增速。東鵬特飲季報里放在一起，沒有單獨拆開。A:13年到現在快10年做全國市場了，在最初做市場時是廣東的經銷商跟着我們，13年之前沒有現在這麼品牌影響力，只是小的民營企業，當地人進貨很少，當時找本土經銷商是有困難的。後來經銷商幫我們逐漸做大，本土經銷商在廣東賣完之後，逐步擴大知名度推廣到全國其他地區。本土經銷商做得好也是16、17年的事了，這是企業發展的過程中必須要經歷的歷程。我們也經歷了保健品的失敗，做全國市場是非常難的事，不是誰想做都做得起來的。A:90%是傳統的經銷商，新興渠道只占了收入的10%。Q：物流方面，很多卡車司機在高速上回不來家，為什麼不把飲料給這些司機？A:我們送了30萬箱，送給22萬多的卡車司機，並在很多平台做了傳播。這是一個正面的形象宣傳，亞運會也是提高品牌形象。A:在全國化應該推大眾化的產品，小眾產品可能沒有那麼受歡迎，比如由柑檸檬茶。A:主要體現在冰櫃的投放，跟新網點的開拓，陳列費會有一些地方單獨有陳列費，冰櫃不一定會放在新網點，可能會放在老網點。渠道推廣可能不完全。開新網點不需要單純的費用，只是開了新網點後有一些突破費比如冰櫃，陳列等。A：區域做了調整，弱的區域市場投放會大，成熟區域會小，但具體不方便透露。PS：如若內容對您有所幫助，請記得點讚、在看、轉發，您的鼓勵是對我的肯定，也是我最大的動力源泉！本紀要來自於網絡，若紀要所屬機構認為不便傳播，請添加微信聯繫我刪除紀要！如若造成不便，請多包涵！風險提示：文中涉及的行業和個股觀點僅供參考，不做任何買賣依據，僅做邏輯參考，請注意風險！！
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