鑽石舞台

喝水，無疑是每個打工人的日常。但是你知道，喝水也能改變世界嗎？

相關數據顯示，每一瓶500ml瓶裝水從原材料生產到運輸到消費者手中，會產生110g的碳排放。那麼，如何健康又環保地讓消費者喝到水呢？其實，商用淨水機就是替代桶裝水及瓶裝水的理想解決方案，不僅避免桶裝水二次污染帶來的員工飲水風險，減少員工更換桶裝水的繁瑣同時釋放水桶儲存空間，更能助力降塑減碳，幫助企業提升員工飲水滿意度以及在「雙碳」背景下實現ESG（環境、社會和公司治理）指標。

以辦公室飲水為例，以每天100升的飲水量計算，若使用GE商用淨水機，每日可減少22kg的碳排放，一年則可減少碳排放量高達5.5噸。

「通用淨水」的主要業務是向終端用戶提供淨水解決方案，和傳統淨水廠商相比，通用淨水不僅僅只是提供淨水設備，更是為客戶提供全方位的飲水服務。通用淨水提出「WaaS（水即服務）」商業模式，強調在科技、服務和數據這三大模塊打造核心競爭力。

截止2021年，通用淨水安裝的商用設備已幫助合作客戶節省了超過5億個一次性塑料瓶的使用，累計節省碳排放量超過5.5萬噸。

在一間辦公室里分別選擇租直飲水設備和買桶裝水，什麼時候成本能夠持平？長期哪種更省錢？

未來通用淨水在ESG這一塊有什麼布局？

通用淨水和傳統這些跟水相關的行業、家電的水品牌如何PK？

今天的創業內幕，我們將和中國最創新的商用淨水解決方案公司通用淨水創始人兼CEO王鐵 （Tim），還有我們GGV紀源資本投資副總裁朱剛（Victor）一起聊聊中國的直飲水市場。

王鐵:

大家好，我是王鐵。我是客家人，在福建閩西龍巖的一個小縣城長汀出生長大，在上海交大讀本科和研究生，後來到哈佛商學院讀MBA，是一個理工男。我第一份工作是在美國的通用電氣公司（General Electric Company，簡稱GE），在GE公司的中國和美國總部工作了接近10年時間，後續在一家全球最大的做公共衛生食品安全和水資源管理的公司藝康集團（Ecolab），負責整個大中華區的業務，同樣工作近10年時間，創業通用淨水是我第三段經歷。

之所以叫「通用淨水」，是因為GE是我們股東，是我們最早的投資人，同時也是通過跟GE的戰略合作，我們承接了GE品牌在家用和商用品類的業務，所以你們在外面看到的有GE品牌的淨水設備和相關產品服務，都是由我們公司來生產、製造以及提供的。

雖然有世界50強品牌的背景，但我們是一個典型的創業公司。另外我們提出了「WaaS（water as a service，水即服務）」的理念，因為我們不僅僅是想給我們的終端客戶（家庭、辦公室）提供淨水設備和解決方案，更希望通過服務和整體解決方案，讓我們的終端客戶，能夠在任何時候、任何地方，都喝到安全健康的水。我們業務的本質，是給客戶提供更好的喝水方式，讓健康好水無處不在。

Lily:

通用淨水現在具體有哪些產品（商用或民用）？

王鐵:

我們相信，很多消費者或多或少接觸過各種各樣的淨水產品，不管是淨水設備還是喝瓶裝水、桶裝水，但可能對淨水的底層邏輯不夠了解，所以我想先進行一個小科普：我們的市政自來水為什麼要通過淨化後再來飲用或者使用。

首先我想強調一點，我們整個中國的市政自來水，不管基礎設施還是水質，大部分都是安全的，之所以要做淨化，與市政自來水為保證安全的一些處理方式有關。市政水源到家庭會經過幾十公里甚至上百公里的管道，為了確保水在流動過程中不會有微生物滋生，水裡都會有放含氯的消毒劑來抑制細菌滋生。這樣又會產生兩個問題：一是口感不好，漂白粉味道重，如果含氯消毒劑跟水裡有機物發生反應，還會出現致癌物質；二是中國目前60%的水源是中度和高硬度的水，礦物質含量高，雖然燒過之後不影響飲用，但加熱未經過濾的水後會形成沉澱，對家用電器有傷害，而且用礦物質含量高的水洗頭洗澡，也會對頭髮皮膚有影響。

回到剛才的問題，我們做的產品主要圍繞着喝水，但也帶生活用水，我們是針對不同應用場景提供不同解決方案，為家庭提供GE品牌的家用淨水設備，而且我們的淨水技術會保留礦物質。

我們為戶外的直飲水平台提供淨水方案，也提供在學校校園（小學、中學、大學不同學校的應用場景）用的學生直飲水解決方案。我們為餐廳、咖啡店、茶飲店提供淨水設備、服務以及各種解決方案，也讓辦公室通過直飲水替代桶裝水獲得更好的喝水體驗。我們還是目前中國第一家可以為辦公室提供多元直飲水解決方案的公司，包括常溫水、開水、冰水、冰氣泡水。

基本上從早到晚的每一個應用場景，大家能想到的要喝水、用水的地方，我們都能夠提供相關產品和解決方案。所以我們有個口號——讓健康好水無處不在（Healthy water，anytime，anywhere ）。

Lily:

其實我們要是去歐洲包括日本這些發達國家，他們的公園、景點到處都有那種直飲機，你能看到有遊客在拿水杯接水，但是我們中國公園裡其實很少。我也想問問Tim，你覺得原因是什麼？是老百姓的飲水習慣問題嗎？還是咱們的基建問題？

王鐵:

可能還是一個發展階段。其實現在機場都有直飲水設備，但是像國外那樣公園都有直飲水設備來做淨化，我們中國在這方面的投入還比較少。另外我們通用淨水目前在做幾個產品的技術上的一些突破和研究，希望能夠在公共場景解決放心喝水的應用場景。這有幾個基本條件：

第一要有通水通電的地方，但是很多地方沒法通水通電，所以我們在研究無水源和用太陽能形式做淨化的技術；第二是所有淨水設備、公共飲水最核心的是安全，我們在研究的uvc殺菌就是為了確保每一滴水的安全；第三是服務，因為涉及到公共飲水設備，需要定期做濾芯更換和水質檢測。中國之所以在這方面一直沒普及，就是因為，沒有一家公司能夠遍及全國各地的服務網絡。這也是目前我們在打造的一個服務網絡，希望遍布中國的城市，甚至到縣城都能夠有。當這三個條件具備，我覺得在中國所有公共場景都能喝到直飲水的日子，很快就會實現。

Lily:

據我所知，通用淨水不僅僅是提供設備，更多是為客戶提供全方位的飲水服務，也就是「水即服務」的商業模式。你要不要給我們講一講，你怎麼有這樣一個想法去做這樣一個商業模式的？為什麼在商用中租售同時存在，而不是以銷售為主？幫我們梳理一下整個邏輯線。

王鐵:

第一，我覺得任何商業的本質，還是回到最底層的用戶需求。我們很多友商（尤其是傳統做電器或者做設備製造的公司），他們的想法就是怎麼做好一個更好的設備，怎麼賣好以及之後怎麼去賣耗材，這是大部分人的慣性思維。可是客戶買這些設備的本質目的，是為了能夠在任何時候、任何地方喝到安全和健康的水。淨水設備最大的問題往往不在於產品，而在於服務，因為設備要定期做維護，水質要不斷去檢查，以確保水質安全。在最初的創業階段，我們在整個行業進行了諸多客戶調查，發現客戶對這個行業最大的詬病其實是服務，所以我們一開始就把我們的商業模式圍繞服務，從而打造我們的差異化。

第二，我們水即服務有一個很大的特點，除了服務屬性之外，我們有一個訂閱制模式。訂閱制模式無非兩種，一種是租，我可以把設備按日/月/年的形式出租，承租人按照使用時間來付錢，一種是購買之後，我們提供定期的服務包，形式類似買剃刀刀片的商業模式。

我們當然以租為主，之所以這樣也是跟我們商用客戶的消費習慣有關。其實我們主要的競爭對手，並不是做淨水設備的友商，更多是那些在商用領域裡提供桶裝水/瓶裝水的鄰近行業，我們其實是桶裝水最直接的替代。

我們客戶在使用桶裝水的過程中，其實相當於喝多少水付多少錢。如果你要讓他接受直飲水設備，改變的是他的整個消費習慣，可能原來是每個月花幾百塊買桶裝水，現在要花幾千塊/上萬塊錢買設備，這是一個挺難的動作。所以我們就說，你原來怎麼付錢，我也就怎麼收錢，而且我還能幫你省錢。

比如原來一個100個人的公司，辦公室一年在買桶裝水/瓶裝水上，可能花2-3萬塊，用了我的直飲水解決方案，可能就1萬多塊錢，不僅能夠幫你省錢，還能夠喝冰水、冰氣泡水。我們在商業模式上有一個關鍵點，就是來契合客戶的使用習慣、消費習慣和採購習慣。我們提供月付/季付/年付的付款方式，這和客戶的正常消費習慣直接相關。我們把整個商業模式組合在一起，實現設備+耗材+訂閱制模式+服務，而且我們越來越多的設備都是智能化產品，IoT和AI智能化能夠給客戶更好的喝水體驗和更好的服務。我把這種商業模式定義成WaaS（water as a service），其實也是想強調服務的屬性，以及這種有長期現金流的訂閱制模式的穩定。

Lily:

Victor，你怎麼看待通用淨水所在商用淨水行業的技術壁壘問題？這樣一個相對傳統的行業，它高速增長的機會在哪裡？

朱剛:

我覺得這個產品的技術壁壘，核心是商業模式的壁壘。首先從技術角度講，當然Tim有他的獨特性，比如說「空氣制水」這些正在研發中的東西，我覺得未來會變成它的競爭優勢，但是從產品角度來講，大家可能會比較接近。

不過我覺得從通用淨水的角度來講，未來可能是一個運營跟商業模式的壁壘。從規模角度來講，未來會顯得越來越強大，因為產品放進去之後，後面你對於這個產品的服務要求會比較高，比如怎麼能夠在用戶報修之後的1-2小時之內，就發現我的問題在哪，以及及時安排人員上門去做服務。因為喝水對於人類來講，是一個非常重要的事情，這個事情一旦停掉，比如說一天兩天問題還沒有處理掉，那後續用戶的留存就會做得比較差。所以我們認為，未來這是一個服務驅動的產品的商業模式，產品在裡面可能會占到40-50%，但是你的服務、履約、售後能力，相對來說會更重要。

Lily:

通用淨水如何同傳統這些跟水相關的行業、家電的水品牌PK？

朱剛:

Tim他們一開始創業時，其實還是在商業路徑上做過一些選擇，是to C還是to B？其實一開始他們切入的角度是想先做to C，做給C端用的產品，但是C端競爭相對來說會比較激烈，畢竟有大量已經建立了品牌認知的品牌。所以他們在做了半年之後，發現C端其實不是一個特別好的切入點，然後公司大量資源基本上投入B端去做租賃。

B端怎麼去取勝，無非產品銷售跟客戶成功。從產品來講，我覺得產品肯定是很硬的，是我們的一個核心拳頭，那麼後面如果去跟大公司競爭，銷售跟客戶成功也是非常關鍵的，相對來說會比大公司更有優勢。因為對於特別大的公司來講，一年的銷售額可能是上千億，而租賃市場需要養一個很大的團隊去服務，最後的收入和C端銷售額相比，其實是一個比較小的比例。對他們來講，這可能有一點像創新者的窘境，他們在這裡面的短期投入可能會很大，但是收益可能不會很大。

創業公司專注在這個領域，會有比較大的優勢。客戶口碑、客戶滿意度，整個迭代速度也會比大公司更快，所以Tim他們就選擇了這個賽道切入。除此之外，還有一個比較好的點，就是B端做大之後也是一個很大的賽道。雖然今天的滲透率可能還比較低，但隨着未來產品的不斷向前推進，我覺得滲透率會慢慢起來。所以我覺得，有好的團隊、好的產品、好的模式，更能夠打開用戶的需求。

Lily:

其實我在看通用淨水項目時，有一個非常大的感受，就是這家公司極具ESG性質。我在一份公開報告中看到，目前通用淨水累計節省的碳排放已超過5.5萬噸，這個數據是怎麼來的？未來你們在ESG這一塊有什麼布局？

王鐵:

我算是打工打到一定程度後出來創業，當時我就想，我要做的事情，一定不只是一個能賺錢的生意。當時我們選擇商用直飲水賽道，其實也是有所考慮。假設每個人一天喝兩升水，中國人一年的喝水量是10萬億升，其中有一半的喝水場景是在商用和公共場景，也就是我們目前服務的場景。

商用和公共場景中現在主要的喝水方式，基本上是瓶裝水/桶裝水，中國一年的瓶裝水消耗量是1000億瓶，全球是5000億瓶。全球三天喝的瓶裝水疊在一塊，可以繞地球一圈，一年喝的水可以達到從地球到太陽一半的距離，兩年喝的水產生的塑料瓶，可以搭從地球到太陽的橋樑，而塑料瓶有兩個大的環境影響：

第一，塑料瓶回收率很低，全球回收率不高於14%，也就意味着有86%的塑料瓶，會被拋棄到垃圾場填埋，或者到海洋裡面成為微塑料，重新回到我們的食物鏈。

第二，瓶裝水從工廠里的淨化到灌裝，再到運輸到消費，其實有很大的碳足跡、碳排放。我們做直飲水，除了剛才講的那些業務模式和水即服務的WaaS收益，還有很重要的就是，通過普及直飲水，能夠比較大程度減少大家對一次性塑料瓶的使用依賴，從而能夠減少塑料垃圾的產生和碳排放。

我們目前在這個市場已經有2萬多台商用設備和接近10萬台家用的設備投放，根據不同使用，一台商用設備基本上每年可以減少大概3-6噸碳排放。我們給自己定了一個小目標，希望5年之內能夠在中國安裝100萬台我們的直飲水設備，這100萬台設備一年能夠減少接近100億瓶的一次性瓶裝水的使用，每年能夠減少接近100萬噸的碳排放。

Lily：

我們剛才說了很多關於通用淨水的故事，可能大家都覺得這是一家早期創業公司，實際上從2019年開始，通用淨水就已經簽了很多我們耳熟能詳的大客戶，比如說交通銀行、中國電信，近千家知名的商務機構和場所，目前都在用我們的產品。我想問問Tim，你和這些大客戶達成合作，有沒有什麼心得？你覺得你做對了什麼？

王鐵:

我們剛開始接觸的客戶，都是那些有一定規模，同時特別在乎性價比的客戶，他們關注的是我們能不能幫他省錢。如果他們已經用淨水設備的話，我們更多是通過各方面服務來打動我們的客戶。但我們最近簽了很多大客戶，他們原來是喝桶裝水，有些諮詢公司喝的是瓶裝水，甚至是進口瓶裝水，我們發現這些客戶的關注點不在於省錢，而是在於給員工關懷。

我們的淨水設備的淨水技術有兩種，一種是我們大家常看到的叫反滲透，出來的是純水，但我們更主推的是我們的納濾技術（NF，Nanofiltration）。它有一個選擇性過濾的功能，能夠把我們人體需要的鈉、鎂、偏硅酸等好的礦物質保留下來，讓水的口感還有點甜。其實我們的過濾技術，跟農夫山泉工廠里生產的包裝飲用水的納濾技術是一個工業技術，只是我們把它用在了家用和商用領域。

這樣客戶發現用我們的設備，他們能夠有更好的喝水體驗，也更安全，因為現制直飲的水沒有各種塑料帶來的危害，也沒有桶裝水的微生物問題，所以這是一個更好的員工關懷，是這些中高端客戶關心的。

再者就是剛才講的ESG。我們講我們能夠幫助他節省多少碳排放，避免多少塑料垃圾的產生，這些都是企業尤其企業領導人關心的東西，越高層越關心。當我們去跟這些高端客戶去溝通時，我們確實發現，我們這些客戶，包括我們的國企，他們對社會責任這一塊的影響，甚至會超過對成本上的關注。這是我們發現的一個比較大的差異。

Lily:

Victor，當時我們投資通用淨水時，你有做過DD（due diligence，盡職調查）嗎？你還記得他們當時有多少大客戶嗎？

朱剛:

其實通用淨水所在品類，是我特別想投的一個方向。我在去見Tim之前的某天晚上，我還花錢換了我們家的濾芯。當時我就覺得這個生意太好了，而且我每年都得換。所以我就自然而然有了個想法，我要投一個跟淨水相關的公司，第二天我就去見了Tim。見完之後，我立刻就約了管理合伙人，再下一周我就安排了投委會，這可能是我所有項目中推進速度最快的項目之一。從品牌到團隊再到商業模式等等，基本上完全符合我的投資審美。

當時我做盡調時，發現他們的大客戶其實還挺多的，基本上能數得出來的頭部企業，基本上都是通用淨水的客戶。當然他們在整個圈子的影響力也會越來越大，因為淨水品類產品其實不分行業，只要客戶關注員工的welfare（福利），對於 ESG有概念，那麼你把產品賣進去，他們是很容易買單的。

王鐵:

我們講的都是大企業，我就想講一個小企業的故事。我們最近有個新的投資人進來，他們決定投資我們，是我們投資人在他投資的創業公司開會時，發現他們公司裝了一個我們GE品牌的直飲水設備。剛好他在之前跟我聊過，所以他當時就很好奇，問他怎麼會選擇GE，是誰推薦的？他說沒有誰來推薦，就是他們一個聯合創始人覺得公司辦公室有很多桶裝水，太占空間。因為創業公司都是空間有限，增長很快，要節省空間。於是創始人算了一筆賬，如果把桶裝水換成直飲水，省下的空間可以多放兩個工位。剛好他另外一個朋友的公司裝了我們機器，所以他就直接找到我們來裝這個設備。因為這個故事，我們新的投資人就覺得這個生意是好生意，不僅能夠省錢，能夠讓員工喝到水，而且還能省空間。所以每個企業決定選用我們產品和服務的原因都不一樣，但最終都能夠滿足企業本身的訴求。

Lily:

你們公司還招人嗎？現在有什麼職位，在哪裡能找到？

王鐵:

我們一直在尋找志同道合的創業夥伴加入，尤其是想對社會有積極影響，讓家人為你驕傲的這些人士，來加入我們創業團隊。我們在大的招聘網站都有開放職位，不過最好的方法，就是到我們公眾號去了解，直接可以跟我們聯繫。