鑽石舞台

文/吳鶴鳴 易琬玉

編輯/范婷婷

5月31日晚上8點，天貓618正式開賣，尾款人已經在購物車齊聚一堂，開始湊單付款。

而位於杭州下沙的MCN機構梵維，也迎來了自己的第六個618：12個燈火通明的直播間，公共辦公區牆上「不拼不搏 618白活」的橫幅，還有直播間裡時不時走出來溝通的助理，一切都在緊張有序地進行中。

去年雙11前，梵維搬到這個新的辦公場地，老闆趙明理給主播們準備了設施更齊全的直播間，其中最大的直播間，將近400平米，主位的對面設置了播廚房用品的場地，還專門裝了一個抽油煙機，「比很多頭部主播的直播間還要大」。

早年在四季青做服裝生意的趙明理，是最早做「一件代發」的老闆之一，跑遍四季青所有的商場，和檔口老闆都處成了朋友，裝貨的工具從小推車變成大貨車，貨源也從四季青，逐漸擴展到全國各地的服裝產業帶。

2016年，他開始做直播機構，「當時沒人知道怎麼做」，都在摸着石頭過河，7年的時間，趙明理看着直播從「拿着手機看到空店鋪就能走播」，到玩法複雜、花樣百出的直播間，再到如今直播的分工越來越細，對主播專業度的要求也越來越高，主播早就不是一個零門檻的職業，新人入行也不僅僅是看幾場大主播的直播就能領會。

前不久，趙明理從1500人里，遴選出20位新人進行孵化，有點像主播練習生，其中有一半是剛走出校園的大學生，「我不是老闆，更像他們的合伙人」，趙明理用這種方式，激勵這些剛進入社會的年輕人，走上一條專業化的職業道路。

而618就是他們的試煉場。

「年紀最大」的主播彎道超車

輝哥是梵維唯一的男主播，是年紀最大的主播，也是起飛最快的新手主播。

今天是618開門紅，下午輝哥在辦公室里悠閒地喝茶，在一個個忙着籌備直播的95後甚至00後主播中間，氣質格外不同。四點左右，他去倉庫點了一遍今天要播的貨，然後去直播間簡單看了眼，就氣定神閒地等着晚上七點開播。

1982年出生的輝哥，在四十歲這年開始了自己的直播首秀，不到1個月就積累了50萬粉絲，銷售額突破千萬。但他會成為主播，完全是因為他的老婆月姐。

開頭提到的那個400平的直播間，就屬於輝哥和月姐，月姐是「六月來了」直播間的主播月月，擁有200多萬粉絲，是梵維目前體量最大的主播，也是中腰部主播里的領頭羊。

有人說輝哥是站在老婆的肩膀上，他也大方點頭。但其實他只是從「背後的男人」走向了前台，能夠快速吸粉其實是靠着「好物特賣」的關鍵標籤。

2019年，月月開始在淘寶直播，輝哥也從那時起成了老婆最貼心周全的商務，所以他既了解供應鏈端的情況，也知曉最能打動消費者的敏感價格地帶。相比去年，今年的消費者更加理性，直播間拼的不是價格戰，而是物超所值的選品能力。輝哥五月份開播，大夏天把一款羊絨衫賣爆了，「甚至有的人覺得非常值，返場還復購了」。

這個爆款羊毛衫的產生，其實是主播、工廠、品牌以及消費者的共贏。今年受疫情影響，工廠訂單量大不如前，品牌也銷量平平，輝哥所對接的羊絨大衣品牌，在淡季以更低的成本給工廠下單，然後品牌負責品控和質檢，為直播間的羊毛衫背書。「同樣品質的羊毛衫，今年在直播間售價比往年低了將近200元，一是工廠成本降了，二是品牌讓利了，所以能讓消費者覺得買到就是賺到。」

憑藉好物特賣，消費者知道了輝哥直播間裡有好東西，商家也通過直播間的品牌效應，敲開了消費者心中的大門。

成為主播後，輝哥一周直播3—4次、一次直播2—4小時，同時依舊把關老婆直播間的供應鏈選品和對接，「相當於打了兩份工」。月月早上7點開始直播，輝哥晚上7點開播，下播後他還要復盤到凌晨兩三點才會睡，但是老婆早早醒來，他也會一起醒來，「我已經習慣了跟着她的作息起床，她也習慣了直播的時候有我在身旁」。

在成為主播的一個月里，輝哥有20多天都睡在機構辦公室的沙發上，平均每天只睡4小時。今年是他第一次參加618，他覺得是新主播難得的冒頭機會，所以貨品準備得格外盡心，「好東西都準備在618拿出來，還會在618期間辦一場粉絲節」。

或許有人覺得，現在才入場淘寶直播的輝哥來得太遲，但在輝哥眼裡卻滿是機遇，「大家都說今年越來越卷，但其實也是大浪淘沙，我們這樣的新主播、中腰部主播有了更多談合作的機會，也有了平台更多的流量扶持，大促就是彎道超車的好機會」。

曾經年入百萬的女主播

三年前來到梵維的Kimi，此前已經在杭州服裝圈浸淫十多年，也是機構里資歷頗深的女裝前輩。

她的直播間在直播基地的角落，兩排滿滿當當掛着今晚要播的衣服，地上則擺着兩排供穿搭的鞋子，「一般一場播六七十個鏈接，沖業績的時候要播一百多個」。記者來到直播間時，Kimi正蹲在地上化妝，瘦小的身子骨，套着一套粉色運動休閒裝，皮膚的狀態和精緻的妝容，都讓她看起來像個95後，旁邊是她的助理，不時詢問Kimi要處理的事務。在這個直播間裡，Kimi就是老闆，負責整個團隊的營收。

主播Kimi

2008年，Kimi大學畢業，學的是設計，但和服裝無關。從小生活在浙江的服裝產業帶，Kimi和大多數女孩一樣，「愛美，愛穿漂亮衣服」，畢業之後便一頭扎進服裝圈，一直做的是高端女裝，有大品牌，也有設計師款，「那時候還有尾單貨」。

最風生水起的那幾年，Kimi一直專注線下的外貿生意，「那時候趕上風口，不管做什麼都能成」。從工廠選貨到親自設計，在她手裡出過數不清的爆款，也有自己的爆款邏輯：「設計師認為的好看，大多數人可能無法欣賞，要高於大眾審美，低於設計師審美，就能成為爆款」，做了多年的服裝，這個邏輯跟着Kimi走到現在，她唯一的遺憾便是入局電商太晚。

自己也折騰過一陣子，但是單打獨鬥的過程過於艱險，三年前她找到梵維，做帶貨主播，賣的依舊是高端大牌和設計師女裝。

Kimi選擇的這條賽道，很多主播不敢選，「因為客單價太高」，除了自播的品牌，多數主播不敢冒險，「沒做過服裝的人很難講清楚裡面的門道，不然只會說『寶寶們這個好看，可以買』」，Kimi做了14年服裝，從原料到做工再到上身效果，用趙明理的話來說：「有的主播能駕馭客單價高的東西，有些初級的主播就不行。」

與很多主播不同的是，比起場觀，Kimi更在意的是在線人數，「在線的人越多，就說明她們認可我和我的東西，轉化率就更高」，她知道我賣的衣服價格高，受眾更小，但淘寶人群基數高，涵蓋各類的消費人群，有人花大幾千買大牌護膚品和香水，就會有人買單Kimi的衣服，。

有時候，連淘寶小二都要詢問Kimi的開播時間，因為她直播間裡的大牌價格太香了，有些大牌價格會低到1折，這得歸功於趙明理的貨源和招商能力，「專業的人做專業的事」，大家各司其職，這讓Kimi身上的壓力小了很多，「這次大促，我的目標是吸引更多高質量粉絲」。

她並不是沒有業績壓力，很多時候Kimi也會因為比不上年輕主播的體力和耐力，或者某段時間業績不好，在直播間直接崩潰大哭，粉絲會在直播間鼓勵她，但是崩潰過後，Kimi依舊要努力工作，選品、盤貨，畫上精緻的妝，交代攝像「要把頭弄小一點」，儘管她整個人已經很瘦小。

機構最重要的是做好服務

618前夕，老闆趙明理忙到飛起，一段時間不看手機，釘釘里就全是紅點。

今年淘寶大力扶持新主播，春節一過，趙明理就從1500名候選人里選出了20名主播練習生，「給他們保底1萬的月薪進行培養，從選品開始一步步教起」。因為是從零開始，所以趙明理對新人主播的要求並不高，親力親為帶着她們走下來，這批主播練習生目前還剩下15個，有的單場直播帶貨三四千，有的則能帶貨三四萬。

在梵維，賣得最好的品類是女裝，這和趙明理的老本行分不開，他從2008年開始在四季青拿貨，給線下檔口做一件代發，積累了很強的供應鏈資源。2016年淘寶直播興起，趙明理覺得是個好機會，索性辦起了直播機構，摸着石頭過河走到今天，有將近40個主播，整個機構一年帶貨接近20億元。

對於趙明理來說，機構最大的價值在於做好服務，「重要的不是培養直播間的話術或者打雞血，而是對接好供應鏈，永遠讓主播有貨可選、有品可播。機構服務好主播，主播服務好消費者，這才是最良性的合作關係」。與其說他是老闆，不如說他是梵維旗下各位主播的合伙人。

今年618，除了帶着新主播積極參加平台活動，趙明理也打算採買一些付費流量，合理分配給不同的新人主播，幫助他們在大促期間獲得更好成長。「在備貨策略上，我們也會有意識地多放一些品牌好貨，借力品牌自帶的流量，讓消費者在新手直播間多停留一會兒，進而能夠關注主播。」

從零開始培養主播並不是件容易的事情。每個主播的精簡配置是一個四人團隊，每個月50萬的成交額才能基本覆蓋掉成本。但趙明理願意花時間和精力去做這件事情，「機構培養的成長速度要比主播自己單幹快上十倍」，新人主播承接住平台傾斜過來的流量，機構也因此有了更大底氣去和品牌、供應商談合作，「我始終覺得機構最重要的事情是做好大中台的服務」。

對於每一個主播練習生，趙明理都給了3—5個月的機會，618是這群新人們經歷的第一場大促，也是第一場小考。對於大多數主播練習生而言，今年都不是容易的一年，「但有人退出了、有人躺平了，這時候小跑的人就可能衝到前面」。

今年淘寶平台給予新人主播巨額流量支持，而背靠像梵維這樣擁有供應鏈實力的機構，又肯努力的新人，更容易跑出結果，直播也在朝着更專業、細分的方向前進，如果說前兩年直播間卷的是價格戰，現在卷的則是誰更專業，大家都在朝着更深的方向游去。

今夜還在繼續，618剛剛開始，也預祝商家們今年能迎來第一個開門紅。