鑽石舞台

在信息不對稱條件下，國家間意圖的可信度（credibility）感知依賴於信號傳遞與甄別互動。長期以來，主流國際關係文獻受理性主義影響，認為傳遞昂貴信號（costly signal）是提升可信度的關鍵。然而，實踐表明低成本或廉價的面對面外交（face-to-face diplomacy）也能有效塑造領導人之間的可信度感知。例如冷戰初期，美蘇領導人在面對面會談中相互爭吵和試探，廉價信號傳遞塑造了不可信的負面印象。1961年6月，美國總統約翰·肯尼迪（John F.Kennedy）與蘇聯領導人尼基塔·赫魯曉夫（Nikita Khrushchev）在維也納首次見面，赫魯曉夫的憤怒表演與肯尼迪的受挫情緒讓雙方難以理解彼此的真實意圖，削弱了廉價信號的可信度。在冷戰緩和階段，面對面的首腦外交在意圖識別方面也發揮着重要作用。1972年，理查德·尼克松（Richard Nixon）和列昂尼德·勃列日涅夫（Leonid Brezhnev）在莫斯科會談後達成一系列重要的戰略承諾，傳遞出美蘇戰略緩和的外交信號。相關研究表明，正是在1985年前後羅納德·里根（Ronald Reagan）和米哈伊爾·戈爾巴喬夫（Mikhail Gorbachev）的多次面對面「清談」中，刻板印象的敵意逐步消失，正向的情緒共鳴與互惠性承諾促進了後續一系列「建設性互動」。

面對面溝通是一種特殊的外交互動形式，具有重要的信號分析功能。正如美國前國務卿馬德琳·奧爾布賴特（Madeleine K.Albright）在回憶錄中寫道：「在擔任國務卿的這些年裡，我發現跨國旅行溝通是最有效的，面對面會談也最具建設性。」科林·鮑威爾（Colin Powell）也認為，「會面溝通，勝過文書交流」。面對面互動包括昂貴信號與廉價信號，後者常常發揮潛移默化的溝通功能。然而主流文獻過度關注昂貴信號傳遞，忽視了對面對面互動中的廉價信號（cheap signal）及其可信度研究。為何有些面對面互動促進了領導人的可信度感知，而有些面對面互動卻惡化了信任關係?在何種條件下，面對面外交中的廉價信號是可信的?通過反思既有信號理論文獻，本文嘗試探討首腦外交中廉價信號及其可信度的識別邏輯。

外交信號是一種顯示不可觀察意圖的可觀察媒介。既有文獻圍繞信號可信度問題展開了諸多爭論，形成兩大分析範式：其一，理性主義學者秉承經濟學的成本—收益邏輯，認為昂貴信號比廉價信號更可信。其二，認知主義學者基於心理學的冷認知與熱認知理論，強調主觀判斷決定可信度感知。關於廉價信號是否可信，這兩種範式也存在不同看法：理性主義否認廉價信號的價值，認為面對面外交難以識別信號可信度，而認知主義認為私下聲明、廉價話語與象徵性信號可以塑造可信度感知。

（一）昂貴信號與廉價信號

鑑於國家間意圖不可直接觀察，外交溝通需藉助可觀察的信號媒介展示不可觀察的私有信息。理性主義者依據成本差異區分了昂貴信號與廉價信號。該邏輯認為，昂貴信號附着不可逆的高成本利益約束，可作為一種篩選門檻將可信者與不可信者分離開來。如果一個國家願意承擔觀眾成本、軍事動員、簽訂盟約、自我約束、加入國際機制等沉沒成本（sinking costs）與縛手成本（tying hands），實際上就做出了不可撤銷的承諾。違背這種承諾遭受的損失越大，則該承諾越可信。安德魯·基德（Andrew Kydd）將昂貴信號定義為「如果違約則損失慘重的約束性信號」。通過施加較高的違約成本，昂貴信號能夠分離不同類型的行動者，因而比廉價信號更可信（只有可信者願意發送昂貴信號）。

認知主義分析反對成本—收益學說，指出可信度的關鍵在於信號接收者的主觀信念。不論信號如何昂貴，最終都要通過信念過濾後才能被理解。儘管並不否認昂貴信號在某些條件下的作用，但是認知主義者反對唯成本論的機械思維。政治心理學家羅伯特·傑維斯（Robert Jervis）曾質問：「如果廉價話語不起作用，那為何領導人都在反覆展示，而且也很在意對方展示的廉價信號?」凱倫·雅希-米洛（Keren Yarhi-Milo）發現，顯著生動的廉價信號常常比昂貴信號更令人印象深刻，從而改變可信度感知。這意味着低成本的廉價信號能塑造主觀預期，因此是可信的。實際上，可信度是一種主觀信念，並非必然與昂貴成本相關。

昂貴信號與廉價信號的二元劃分體現了理性主義與認知主義長期的認識論差異。為追求簡約和可證偽性，昂貴信號理論大多依賴抽象的邏輯演繹，偏好博弈論和實驗研究法，忽略現實外交的社會情境。不同的是，認知主義強調領導人受情緒、認知與偏見影響，採取「啟發式認知法則」快速推斷對方意圖，很多時候並不遵循成本-收益的邏輯。上述爭論為理解外交信號提供了學理基礎，但存在一定局限：理性主義路徑將利益偏好看作外生給定的，難以解釋外交溝通的動態塑造過程；認知主義也沒有探究主觀認知所嵌入的社會互動關係，心理感知並非原子式孤立的，而是需要嵌入社會關係予以理解。

（二）面對面外交與非面對面外交

外交溝通形式有別，領導人見面與不見面的信號邏輯是不同的。非面對面外交是通過外交系統、情報渠道、文書電報與視頻電話等形式進行的「非在場」外交形式，面對面外交則是領導人當面溝通、近距離接觸的「身體在場」外交。本文主要關注面對面互動中的廉價信號。從概念上看，廉價信號是指低成本或非約束性的信號類型。在領導人面對面互動過程中存在豐富的廉價信號，包括禮節性寒暄、低成本話語等語言信息以及象徵性姿態、微表情和無意識動作等非語言信息。當然，廉價信號可以當面傳遞，也可以不見面展示。依據外交形式（見面與否）與信號成本（昂貴與否）兩個維度，外交信號可劃分為傳統昂貴信號、面對面昂貴信號、傳統廉價信號與面對面廉價信號四種類型（見表1）。

就昂貴成本信號而言，領導人見面與否也會影響其信號可信度。一是傳統昂貴信號，主要依靠不可撤銷的（irreversible）成本抑制投機與違約衝動。在領導人不見面的情況下，事後觀眾成本與事前沉沒成本信號作為倒逼手段，讓領導人別無選擇，只能堅守承諾。二是面對面昂貴信號，強調見面時釋放的不可撤銷信號。領導人直接見面也可能觸發機會成本和潛在聲譽成本，尤其是在敵對國家之間。馬特·馬利斯（Matt Malis）與阿拉斯泰爾·史密斯（Alastair Smith）提出一個領導人正式訪問的信號解釋機制，即A國領導人訪問敵對的B國（例如美國總統尼克松訪華），可以向A國國內反對派傳遞強烈的昂貴信號，即敵對國B國願意接待A國領導人，表明對其穩定執政的信心，這樣有助於威懾反對派，增強A國領導人的政治生存能力。當然，面對面的首腦外交並不必然觸發昂貴成本信號，觸發觀眾成本與沉沒成本的前提是見面的公開性和觀眾的懲罰能力。鑑於本文關注的是廉價信號，對此不再展開論述。

就廉價信號而言，領導人見面與否對可信度有重要影響。一是傳統廉價信號，主要通過外交聲明、情報研判和電話電報等不見面形式傳遞信號。例如，在古巴導彈危機中美蘇領導人沒有見面，但是雙方都密切關注對方的聲明，肯尼迪在講話中使用威脅和警告的詞彙，這是一種廉價信號，也能在某些條件下塑造蘇聯領導人的判斷。二是面對面廉價信號，這是本文的研究對象（見表1第四象限）。作為獨特而直接的溝通形式，面對面廉價信號傳遞具有關係性特點。相較於其他外交信號類型，面對面外交在信號可信度識別方面具有三個優勢。

首先，面對面外交呈現的意圖信息更豐富多元。面對面的首腦外交不僅可以直接觀察對方的行動選擇，傾聽其廉價話語內容，還可以識別情緒標誌（index）、無意識反應、面部表情、身體姿態和聲音語調等非語言信息，為推斷可信度提供更多線索。換言之，身體同時在場使得信息捕獲的內容更加全面，包含直接信息與內隱信息。因此，在話語信息、行動信息與非語言信息的交叉檢驗下，領導人更容易判斷信號的真偽與可信度，對無意識泄露的私有信息進行甄別比對。

其次，面對面直接互動有助於捕捉可信的標誌信息。私有信息主要分為信號與標誌兩類。信號是行為體為達到既定目的有意呈現出來的可觀察信息。既然是有意識的呈現，信號就有可能被操縱，因此信號並不天然具備可信度。與之不同，標誌是無意識呈現的外在信息，具有「內生的」可信度。在非面對面外交中，領導人由於存在時空隔離，內生可信的標誌信息往往難以直接觀察。眼見為實，當面直接觀察對方的表情、姿態和動作等細節有助於發現欺騙線索或漏洞。

最後，面對面外交的情緒感染力強，容易留下深刻印象。領導人的注意力分配受直覺或情緒感染影響。基於第一手信息或互動體驗，領導人更依賴用細節和情緒推測對方意圖。作為有情感的個體，私人互動中的大多數印象其實來自快速啟發式認知捷徑，這更容易留下深刻記憶。例如，美國前國務卿希拉里·克林頓（Hillary R. Clinton）在回憶錄中寫道，在2012年6月舉行敘利亞問題會談期間，「領導人進入一個長方形的談判房間，對方的面部表情一目了然，人們一度互相喊叫，甚至拍打桌子」。這種現場情緒表達讓當事人印象深刻。

面對面外交是身體在場的最直接溝通方式，在不斷試探與熟悉的過程中，可信度識別受互動進程約束。嵌入社會互動關係網絡的領導人基於細微印象，綜合行動信號、語言信號與非語言信號，用關係主義思維評判可信度。互動進程能否產生情緒共鳴或化學反應影響着會談的整體氛圍。尤其是一對一會談具有很強的互動性，對方反應的語氣、神態與速度等都能揭示部分私有信息。因此，面對面會談有助於甄別信息、感受誠意、澄清意圖與促進熟悉度，烘托出現場才能感受的情緒氛圍。

（一）關係主義視角下的可信度識別

無政府狀態中的信息不對稱難題困擾着國家間信任。很多時候，領導人即便通過情報獲取了充足信號，但關鍵時刻還是希望試探性地親自見面。這意味着面對面互動本身是不可忽視的變量，是對信號可信度的最終確認。傳統的學術爭議往往忽視了面對面互動的重要意義，理性主義者關注外生的利益和風險計算；認知主義者關注可信度的心理屬性與認知機制，主體間的心理猜測可能引發單邊默契問題。然而主流理論淡化了社會互動進程本身的力量，理性主義者將互動進程虛化為利益博弈的背景；認知主義者儘管考量了社會背景，但大多從單邊視角看對方，而非從雙邊互動的角度理解社會互動關係本身。因此，要充分理解面對面外交的信號可信度問題，就需要找回社會互動的關係變量。

一方面，關係主義視角更加綜合，可以整合多元變量。理性主義的昂貴信號模型難以刻畫現實外交的複雜性與動態性。理性選擇更多的是一種理論假設，而非現實。面對面互動的領導人很多時候依靠直覺式的便捷啟發方式理解對方。在識別廉價信號的可信度互動中，感覺或直覺比理性計算更重要。當然也不應過分誇大心理認知因素的影響，關鍵是解釋互動所嵌入的關係進程。關係主義視角強調的是互動進程所產生的「情感能量（emotional energy）」，這是雙向互動的共享情感；心理學關注的情感則內生於個體，不強調主體間互動與共享。

另一方面，關係主義視角更加動態，關注社會化進程。認知主義者常常將可信度與可信賴性/可靠性（trustworthiness/reliability）概念相混淆。實際上，可信度是一個指向性概念，是「互動中的一方對另一方所傳遞信息的可靠程度判斷」；而可信賴性/可靠性是一種屬性概念，涉及能力或道德品性等。兩者都是信任的必要不充分條件。信任是一個關係互動概念，除了可信度與可信賴性感知，還需考慮互動的社會情境。

簡言之，可信度識別不是利益激勵的理性計算，也非簡單的心理變化，而是一個雙向的社會化過程。江憶恩（Alastair Iain Johnston）指出，外交行為體的接觸在大多數時候都是為了「影響他人的想法」，說服、勸說或引導對方接受並內化特定新事實、規範和因果信念。面對面外交互動中的社會化進程會讓領導人努力通過對方的眼睛理解互動，可信的印象塑造根本上來自互動關係，而非外生利益約束和內生品質屬性。

（二）高質量面對面互動的必要條件

可信度嵌在互動實踐進程中，面對面互動中的廉價信號需要在穩定預期中感受其可信度。換言之，不是所有的面對面互動都能產生積極效果，開展高質量的面對面互動需要一定的條件。

第一，面對面互動需要有連續性，單次見面很難建立彼此的熟悉度。建立熟悉度需要一連串的互動鏈條，多次互動有助於漸進式地積累可信度基礎。研究發現，熟悉度越高，更可能構建積極的互惠預期。可信度建構是一個反覆波折的過程，如果沒有頻繁的互動，可信度建構過程就會中斷。實際上，可持續的互動在對話者之間形成了一種社會默契：繼續保持接觸本身就是一種積極信號；如果就此中斷見面機會，則會傳遞負面信號。即使對話最終沒有解決問題，維持互動本身就是善意。例如，從1985年開始，戈爾巴喬夫與里根連續進行了高密度互動，最終取得重大突破，簽署了《蘇聯和美國消除兩國中程和中短程導彈條約》（簡稱《中導條約》）。每次會談結束時，雙方都會主動約定下次見面時間。「經過反覆一對一直接、認真的會談，彼此發現保持互動是值得的。」延續關係的承諾讓共識氛圍越來越濃厚。

第二，互動溝通需要互惠性反饋，而非單向性交流。實現同步理解與共情，重要的是進行互惠性反饋。一方做出並兌現承諾，另一方積極反饋，這種良性關係契約（relational contract）有助於培育信任。正如查爾斯·奧斯古德（Charles Osgood）提出的「緊張緩和的漸進互惠（graduated reciprocation in tension reduction）」邏輯所言：為營造良性氛圍，發起國領導人先採取單方面的微小步驟，表明積極意願；而接收國領導人需要及時反饋，同步的互惠性反饋更具可信度。相反，缺乏互惠的單向交流會損傷可信度基礎。例如，1985年日內瓦會晤結束後，里根在未與蘇聯領導人商議的情況下單方面透露敏感細節，戈爾巴喬夫對此感到非常憤怒。這說明了雙向溝通的重要性，沒有尊重與平等的交往就難以培育可信氛圍。概言之，領導人不是以線性方式而是以關係性思維感受誠意、確認可信度。

第三，互動中的多重信號需要前後一致，不一致則會降低可信度。領導人在近距離觀察對方時可能獲得豐富而雜亂的信息，他們不可能窮盡所有線索再進行決策，而是會依賴啟發式認知捷徑進行比對。如果多元信號之間不匹配或缺乏一致性，則會引發懷疑與警惕。一致性匹配體現在兩方面：一是無意識信號與有意識信號的匹配。如果一位領導人信誓旦旦表示信守諾言，但對方捕捉到其身體姿勢、面部表情等無意識信號與之不一致，那麼就會將其視為欺騙、操縱與掩飾跡象，降低信號可信度。二是情感信號與非情感信號的匹配。言行如果與情感表達不一致也會引起懷疑。例如在眼神接觸上，領導人在說話時真誠凝視對方能更容易產生共鳴感受，目光躲閃與表情呆滯等不匹配信息則讓信號顯得不可信。

近距離面對面互動產生了理性主義與認知主義無法解釋的問題。領導人有時並不關心利益得失，而是關注對方是否維持關係的連續互惠；領導人不僅揣摩對方心理，也在乎對方反饋的信息匹配性；領導人甚至會關注細微的無意識信息，將其作為可信度的標誌信號。由此，理解面對面互動的廉價信號可信度，需要構建一個反映互動進程的關係性解釋框架。

從微觀互動角度理解，面對面的首腦外交是一個長長的互動儀式鏈，能產生巨大的情感能量與關係契約。關係性解釋框架認為，面對面互動是塑造廉價信號可信度的根本動力和自變量，而嵌入互動過程的情感能量與關係契約構成中介變量，揭示可信度的塑造機制。在情感能量塑造方面，無意識信號與有意識信號、情感信號與非情感信號的匹配性影響着可信度感知。在關係契約方面，互惠預期與關係延續有助於推進漸進互惠，以一方的善意吸引對方更大的互惠性反饋。這意味着，如果面對面互動未能觸發情感能量與關係契約，那麼僵硬的見面難以建構可信度認知。

（一）情感能量與匹配性驗證

在面對面互動中，行動者注重檢驗多重信號的一致性，當多種信息相互匹配和支撐時，則可信度感知會得到強化。認知主義從單邊和內向的視角關注了情感認知，將可信度還原為內在屬性，這種思路無法理解面對面互動塑造的共享情感，即情感能量。情感能量是一種雙向、持續穩定的共享情感，而不是個體的內在短期衝動。借鑑蘭德爾·柯林斯（Randall Collins）的互動儀式鏈理論，可將廉價信號識別的第一種機制歸納為相互關注/情感連帶模型。

一方面，雙向互動的共享情感有助於準確捕捉可信度線索。面對面的首腦外交是一個高度符號化的過程，充滿情感交流。在高密度互動中，個體的內心情感經過升華與碰撞上升為共享的情緒氛圍，即情感能量。根據社會互動理論，身體在場的互動儀式就是一個情感變壓器，它輸入來自各方的情緒信息，然後經過互動實踐將其變成輸出的情感能量。例如，領導人會談中的握手、擁抱、微笑示意、交換禮物、座次安排和集體合影等可以公開表達尊重/不尊重或善意/敵意，展示共享的情緒共鳴。鏡像神經元理論已經證實，行動者在觀察對方採取相同行為時會產生同步的感知，就如同在照鏡子一樣，相互情緒感染的領導人「鏡像」了對方的想法。

另一方面，面對面的相互關注為多重信號檢驗創造了條件。社會互動理論指出，面對面互動進程不僅充滿自我利益權衡，還包括對他人反應的密切關注。互動者需要不斷尋找多重信號匹配的證據，「聽其言」且「觀其行」。如果一方領導人缺乏對對方的關注，對方無法跟上其傳遞的情感信號與非情感信號、語言信號與非語言信號的節奏，那麼可信度感知就會大大降低。查爾斯·達爾文（Charles R. Darwin）指出：「那些面部和身體的情緒表達動作比語言更真實地揭示了他人的想法和意圖。」而且相互關注中形成情感同步，會讓互動節奏相對融洽，領導人更容易檢驗接收到的多重信號。相反，那些相互關注錯位的領導人發現彼此缺乏共同語言或存在不和諧的節奏拉扯，如爭奪發言權、打斷對方講話節奏、提高講話聲音與語調，這將削弱合作與互惠的可信度感知。

（二）關係契約與互惠性反饋

塑造廉價信號可信度的第二個中介變量是關係契約，即嵌入在持續關係網絡的互惠性反饋與承諾。嵌入互動進程的領導人如果願意在一段關係中投入時間與精力，那麼維持關係的努力本身就是一種積極承諾，可以避免沉沒成本和關係中斷的風險。不同於後果性邏輯，關係理性通過實踐建立彼此熟悉度和習慣，降低單次博弈的誤解風險。所謂關係契約，是指雙方達成的維持關係的約束性承諾：如果雙方都願意被鎖定在長期互惠關係中，基於未來的長遠利益預期將促進雙方保持克制。拉長互動儀式鏈條的好處在於為信任試探留下更多迴旋空間。由此，面對面互動建立的關係契約平衡了當下利益與情感以及未來利益與情感，將互動者的時間視野拉長，避免因衝動和短視破壞互信建立的良性預期。

首先，相互依賴的互動鏈條誘發互惠性反饋。面對面首腦外交的可信承諾需要反覆互動產生的熟悉度進行支撐。反覆的社會互動凝結着社會成員的共同期待，着眼未來的持續互動有利於避免單次博弈的賭博傾向。一般而言，持續的關係連帶可以穩定互惠預期，提高合作協調性，緩解被剝削的恐懼。同時，當互惠性反饋獲得成功並被反覆驗證後，這種互動儀式鏈條就會社會化擴散，穩定互動者的常態預期。正如諾伯特·伊萊亞斯（Norbert Elias）斷言的那樣，相互依賴的互動鏈條隨着時間推移將產生社會化的互惠規範。魏玲指出，社會化關係中的「清談」看似成本廉價，卻可以傳遞協商與合作的互惠預期。在首腦外交中，領導人堅持見面本身就是積極信號。20世紀80年代美國國務卿喬治·舒爾茨（George P. Shultz）指出，維持關係進程所形成的互惠期待是「信任互動的硬幣」。

其次，着眼未來的關係契約會約束機會主義衝動。定期的面對面會談可以提高欺騙和背叛的關係成本。在面對面互動的早期階段，可信度稀薄，欺騙的成本並不高，但隨着面對面互動的互惠關係不斷強化，欺騙一旦被發現將會產生連鎖反應，降低後續見面的可能性。現實主義者認為面對面互動充滿欺騙與虛張聲勢，因此不可信，這種思路忽視了關係連帶的約束力量，多輪博弈中的「未來長陰影」可以改變決策者偏好。正如弗朗索瓦·德·卡利埃爾（Francois De Callieres）指出：「（投機式欺騙）是一個重大錯誤……是一個看似聰明的冒險做法，長期打交道的政治家需要建立面向未來的聲譽，最可信的溝通是可持續的。」領導人在會談結束時表達下次繼續見面的願望，是一種願為未來關係投資的積極信號。在不確定環境中，識別欺騙是一個長期進化的學習過程，而最好的學習就是在持續的關係中積累經驗。冷戰初期，美蘇領導人見面頻次很低，但到了20世紀80年代互動頻次急劇提升。冷戰後期持續的互動讓雙方發現，着眼長遠是實現和確保本國利益的必經之路。連續接觸更能準確把握可信度。

綜上所述，廉價信號可信度識別取決於面對面互動進程本身，而嵌入互動進程的情感能量與關係契約作為中介變量進一步塑造了可信度感知，呈現匹配性檢驗與互惠性約束兩大機制（如圖1）。面對面的首腦外交是獨特的，如果領導人不見面，則缺乏情感能量與關係契約的雙重驅動。需要說明的是，同步互動中的情感能量與連續互惠中的關係契約是同時嵌入關係互動進程的兩個獨立變量。沒有領導人直接的面對面互動，就不會有情感共鳴和關係約束。從方法論角度看，兩個變量相互獨立才能避免內生性問題，但共同嵌入關係進程並不影響兩者的獨立性。

為檢驗變量關係，下文以冷戰期間的美蘇面對面首腦外交為案例展開分析。儘管冷戰案例非常豐富，但為捕捉關鍵的因果關係，本文案例聚焦在最典型的兩次美蘇首腦外交，即20世紀60年代赫魯曉夫與肯尼迪維也納會談以及20世紀80年代戈爾巴喬夫與里根日內瓦會談。案例選擇遵循兩個標準：一是典型性。許多定性方法論著作都主張用「最不可能」和「最可能」的案例來檢驗理論，這其實強調了案例選取的典型性。就美蘇關係而言，20世紀60年代和80年代是冷戰中典型的兩個階段，其互動進程中的情感能量與關係契約如果能被識別，就可以有力驗證本文邏輯。二是可比性。求異法通過控制初始條件，然後觀察結果的差異，以釐清變量關係。本文選取的這兩個案例的初始條件是相似的（敵意程度都很高），但最終結果（可信度感知）存在差異，由此倒推情感能量與關係契約兩個中介變量可能發揮了作用。

（一）20世紀60年代赫魯曉夫與肯尼迪的面對面互動

1961年6月的美蘇領導人維也納會談幾乎成為冷戰劇本最經典的註腳。會談前美蘇領導人彼此懷有敵意，當時矛盾的焦點集中在柏林問題上。一開始赫魯曉夫積極挑戰現狀，要求西方國家在六個月內結束對西柏林的占領。為弄清楚赫魯曉夫的動機，肯尼迪尋求與赫魯曉夫進行首次會談，以驗證自己的初始信念。傳統的理性主義邏輯似乎難以解釋，如果雙方敵意很高，為什麼還要見面？實際上，敵對領導人並非不可見面，試探性見面是為了確認對方意圖和收集信息。如果試探性見面能夠持續下去，就為情感能量與關係契約發揮作用提供了空間，否則戛然而止的會談反而會強化不信任氛圍。

為試探對方，美蘇領導人答應邁出第一步，進行面對面接觸。會議倡議最開始由肯尼迪發出，他相信當兩個人坐在一起討論重大問題時，「會產生不同的能量」。為扭轉「豬灣事件」的不利影響，他還希望通過面對面會談了解蘇聯行為背後的動機：蘇聯究竟是防禦性地關注自身安全，還是進攻性地推廣「世界革命」。無論結果如何，見面試探將為雙方「按下敵對暫停按鈕」提供機會。實際上，美蘇都希望超越單純的遏制與反遏制循環，依靠會談防止兩國競爭從冷戰升級為熱戰。赫魯曉夫也提及潛在的共同利益，包括共同消除核戰爭恐懼、核試驗污染和軍備競賽的沉重經濟負擔等。他一方面需要取得具體的外交成果以應對國內改革壓力，另一方面也需要了解美國新總統的意圖。1960年11月8日美國總統選舉甫一結束，赫魯曉夫就表示希望「恢復第二次世界大戰時的蘇美合作精神」，搭建「相互理解的橋樑」。試探性的第一次見面將奠定雙方信任的基調。但是這次面對面互動的結果卻不盡人意。

首先，面對面互動中的節奏不合拍削弱了雙方的情感同步。在維也納會場雙方首次握手時，彼此稍顯尷尬，身材粗矮的赫魯曉夫與年輕魁梧的肯尼迪形成鮮明對照。兩人的巨大差異和陌生感使得第一次見面未能激發情感共鳴。肯尼迪事後指出，這次會面強化了彼此的刻板印象，產生了明顯的距離感。為扭轉「豬灣事件」導致的不利局面，肯尼迪決定「以牙還牙」，「再也不能讓步」。在會談中，雙方圍繞意識形態問題激烈爭吵起來。赫魯曉夫認為，以美國為首的西方國家必須承認共產主義存在的事實。對此，肯尼迪反擊認為，蘇聯正試圖消滅與美國結盟的「自由國家」，這是美國「非常嚴重的關切」。在大多數爭議與分歧中，肯尼迪都強調雙方要避免「錯誤估計對方」，赫魯曉夫則一直宣稱「我將埋葬你」。赫魯曉夫相信，只有恐嚇與憤怒能「讓敵人像我們害怕他們一樣害怕我們」。在交談的氣勢上，赫魯曉夫使肯尼迪處於被動地位，雙方並未留下多少好感。隨後爭吵轉向核試驗問題，肯尼迪希望在這個問題上取得突破。而赫魯曉夫強調，只有在「全面徹底裁軍」的情況下才會讓步。隨着爭吵升級，會談氛圍變得更加緊張，雙方錯過了達成諒解的機會。當肯尼迪再次表現出堅定態度，赫魯曉夫大聲咆哮：「美國想羞辱蘇聯，這是不能接受的。」由於缺乏基本的情感共享和相互關注，會談的互動節奏脫節。

其次，赫魯曉夫語言與非語言信號的不匹配削弱了肯尼迪的可信度感知。見面時雙方的誤解很深，赫魯曉夫輕視年輕的肯尼迪，肯尼迪則先入為主地認為赫魯曉夫會延續斯大林時期「與西方全面對抗」的政策。會談中赫魯曉夫對美帝國主義特別是對柏林問題的一系列猛烈攻擊打亂了肯尼迪的會談預期。在會談現場，赫魯曉夫喋喋不休地講述蘇聯的信念，即共產主義不是靠武力取得了勝利，而是人心所向的必然趨勢。肯尼迪則堅持認為：「人們應該有選擇的自由。」蘇聯領導人經常表現得咄咄逼人，但是美國情報分析指出，赫魯曉夫言行不一：「他突然爆發的憤怒很多時候就是假裝，敏感的赫魯曉夫不願意暴露他的致命弱點。」赫魯曉夫多次提到肯尼迪很年輕，表面上很和善，實際上是暗示他「缺乏威嚴」。美國國務卿迪安·臘斯克（Dean Rusk）在回憶錄中指出：「他（赫魯曉夫）從來沒有把這當作一種讚美。」赫魯曉夫在第一天會談結束後表示：「（肯尼迪）這個人非常缺乏經驗，甚至不成熟。」他認為肯尼迪「像一個小男孩」。當肯尼迪識別了赫魯曉夫的言行不一或多重信號不匹配時，就表示出對其信號可信度的懷疑。在與赫魯曉夫話不投機的漫長爭論中，肯尼迪感覺經歷了「從未有過的艱難時刻」。

再次，赫魯曉夫情緒化的強制威脅抑制了肯尼迪的互惠性反饋。在1961年維也納會談中，赫魯曉夫多次採取咄咄逼人的態度，有意識地利用情緒化武器威脅對方。一般而言，領導人會避免公然在會談中威脅對方，以維持基本的關係。但赫魯曉夫經常虛張聲勢。與肯尼迪的精英形象不同，赫魯曉夫出身卑微、性格敏感，總是對國內外真實的或想象中的威脅保持警惕。赫魯曉夫也不善於掩飾情緒，脾氣暴躁，常常被簡單的問題所挫敗和激怒。其口頭禪與修辭威脅遵循着「如果你不……我就懲罰你」的強制邏輯，挫傷了肯尼迪的互惠預期。在首次會談中，赫魯曉夫首先發表長篇大論，表示各方有必要與民主德國從法律上終止第二次世界大戰。如果美國拒絕合作，蘇聯將單獨與民主德國簽署和平條約。肯尼迪反擊認為，如果美國失去保衛柏林的權利，那麼「沒有人會對美國的承諾和保證有任何信心」。蘇聯領導人則不斷提醒：在雅爾塔，羅斯福曾承諾美國軍隊只會在歐洲停留幾年；在日內瓦，艾森豪威爾曾承認柏林局勢「不正常」。赫魯曉夫兩次提到第二次世界大戰中犧牲了2000萬蘇聯人，而美國的死亡人數僅有35萬。他隱晦地補充說，其中就包括他的兒子。負面的情緒化強制沒有給予肯尼迪充分的尊重和表達空間，單方面壓制顯然難以達成信任諒解。

最後，雙方關注的焦點差異使得後續互動缺乏延續。儘管赫魯曉夫也對首次見面充滿期待，但他不理解肯尼迪為何看起來「優柔寡斷」。雖然兩位領導人都希望舉行會談，但雙方的關注點完全不同。肯尼迪受到美國國內的巨大壓力，要求阻止蘇聯的核試驗，而赫魯曉夫認為禁止核試驗應該在優先事項清單中處於次要地位，未對肯尼迪關于禁止核試驗的提議做出積極回應。肯尼迪還提出在太空方面進行合作，但蘇聯的反應也很冷淡。為了在「豬灣事件」後鞏固自己的威信，肯尼迪堅持認為，與蘇聯會談的重點是「表明美國對和平與自由的持久關注」，反擊蘇聯的全球擴張。而蘇聯領導人不僅在公開場合拒絕讓步，私下裡甚至表示肯尼迪比他兒子還要年輕（赫魯曉夫的長子與肯尼迪同齡），不過是一個「花花公子」。共同議題的缺乏導致雙方話不投機，尷尬互動的氛圍破壞了後續見面的基礎。

整體而言，維也納會談中的領導人互動缺乏情感能量與關係契約驅動，廉價信號的可信度不足。就情感能量而言，維也納會談中雙方缺乏相互關注與共同的互動節奏。在「豬灣事件」背景下，赫魯曉夫認為肯尼迪缺乏決心，而肯尼迪對赫魯曉夫的傲慢與粗魯言行頗為不滿。雙方的面對面交流最終在無休止的對立和威脅中結束。就關係契約而言，維也納會談不具有連續性，雙方缺乏對未來關係的積極預期。這種「暫時性會談」類似於單輪博弈，缺乏可信度的關係基礎。在此次會談後的5年內，美蘇領導人不曾再次會面。

（二）20世紀80年代戈爾巴喬夫與里根的面對面互動

有關冷戰為什麼會和平結束的爭議往往低估了首腦外交塑造信任的價值。儘管美蘇長期保持戰略不信任，但20世紀末兩國領導人的高密度面對面會談為冷戰結束創造了特殊的信任氛圍。有資料顯示，戈爾巴喬夫和里根之間的情感傳遞與私人互動對於可信度識別具有重要意義。實際上，1985年前後美蘇領導人面對面會談的氛圍並不樂觀。在20世紀80年代中後期冷戰還未結束、柏林牆仍然屹立的背景下，雙方領導人傳遞和解善意的過程並非一帆風順。1981年1月，里根入主白宮，他對蘇聯的態度是「採取長期戰略攻勢」，主張開展大規模軍備競賽以拖垮蘇聯經濟。1983年3月，里根發表了著名的「邪惡帝國」演講，將蘇聯描述為狂熱的、撒旦式的「邪惡帝國」。此後他公開提出「戰略防禦計劃（SDI）」（即「星球大戰」計劃），助推了冷戰競爭的第二波緊張高潮。隨着被稱為「反共鬥士」的里根繼續釋放大量強硬信號，戈爾巴喬夫對美國戰略意圖產生了懷疑。在這樣的敵對氛圍中，1985年的日內瓦會談完全是試探性的，重在熟悉彼此。這次會談開啟了意料之外的美蘇一系列後續會談。那麼日內瓦會談是如何建構美蘇信任螺旋的呢？從關係主義角度可以進行如下理解：

第一，面對面互動中的相互關注激活了共享的情感能量。日內瓦會談儘管充滿試探和衝突，但是會談過程中的漸進接觸本身就在潛移默化地塑造彼此預期，而且為後續情緒共鳴做出了鋪墊。1985年11月19日，戈爾巴喬夫在日內瓦第一次見到里根時，就快步走上去握住對方的雙手，展示了標誌性的微笑。雙方儘管互不信任，但爭取共識卻是共同訴求。在初始信任方面，里根顯然對戈爾巴喬夫意圖的懷疑更強烈，美國政府難以確定「新思維」是否可信。有資料顯示，這次面對面互動在很大程度上增進了彼此的了解。在第一次面對面會談中，預定會談時間為15分鐘，但實際上持續了一個小時，這在一定程度上表明雙方有較強的互動需求。為展示自己的真實意圖，戈爾巴喬夫在並不友好的氛圍中堅持向美國傳達和平意圖。戈爾巴喬夫在回憶錄中提到了「互動移情」以及「站在里根立場上」看問題的意義：「對話是非常有建設性的……而且我們越了解對方就越可信。」蘇美雙方的官員都證實了這一觀點，時任蘇聯翻譯帕維爾·帕拉欽科（Pavel Palazhchenko）指出，直覺在兩人身上發揮了特殊作用，特別是戈爾巴喬夫感觸良多。例如，在說服美國削減核武庫時，戈爾巴喬夫至少停頓了30秒後說：「總統先生，我不同意你的觀點，但我相信你說的是真心話。」緩和的語氣引起了里根的目光注視。雙方都在向對方澄清自己的意圖，努力走出陰暗的猜疑隧道。在面對面互動中，里根認為戈爾巴喬夫考慮得很長遠；戈爾巴喬夫也確認了美國的意圖不是進攻性的，而是防禦性的。

第二，多重信息的匹配驗證與一致性強化了可信度感知。冷戰是安全困境的產物，但之前美蘇領導人對此避而不談。戈爾巴喬夫意識到，緩解安全困境的第一步是直面矛盾，努力打破猜疑螺旋。20世紀80年代中後期，蘇聯領導人釋放了大量試探信號。面對面接觸中的相互關注為多重信號檢驗創造了條件，而直接互動本身增進了美蘇對彼此的了解。兩人從一開始的緊張與不和諧的節奏拉扯轉變為後來的讚賞與認同。例如，雙方在面對面情緒感染中達成了核戰爭是不道德的共識。在這一共識的指引下，雙方進一步簽署了《中導條約》。會後，里根表示他願意相信戈爾巴喬夫，因為蘇聯的行動與話語信號是前後一致的。這說明信念的轉變在很大程度上是因為廉價信號發揮了增信釋疑的作用。里根在回憶錄中寫道：「我們的分歧是非常根本的，但他（戈爾巴喬夫）也決心採取措施確保和平。這與我們完全一致，這是最關鍵的一點。」戈爾巴喬夫的助手阿納托利·切爾尼亞耶夫（Anatoly Chernyaev）也提道，「戈爾巴喬夫上台後不久，美國認為蘇聯首次做到了言行一致」。基於情感能量的激勵，美蘇雙方同意於1986年10月11-12日在雷克雅未克再次會面。

第三，單方面的漸進讓步誘發了對方的互惠性反饋。互惠性反饋的難點在於衝突雙方缺乏首先發起和解的激勵。然而在關於《中導條約》的面對面談判中，美國對蘇聯方面的削減要求遠大於蘇聯對美國的要求，這種不對稱反映出美國的不信任程度更高，因此美國一開始懷疑並主張忽視蘇聯的廉價信號。在面對面互動中，蘇聯領導人展示的前期讓步並不僅僅是一種象徵姿態，而是呼籲互惠性反饋的政治姿態。因此，戈爾巴喬夫宣布停止在歐洲部署SS-20導彈甚至單方面暫停核試驗，其目的是誘發對等反應，向美國傳遞積極的善意信號，誘發互惠性和解。對此，里根政府在試探和觀察中認識到戈爾巴喬夫倡議的建設性。如果雙方都重視首腦外交中的情感傳遞、意義塑造與話語框定等廉價信號，那麼着眼於未來長期互惠的關係契約約束，有助於克服短期博弈的機會主義衝動。在首次見面中，雙方的微小讓步實質性地緩解了美蘇敵對與猜疑氛圍，為進一步見面溝通做了良好鋪墊。一方面，里根發現戈爾巴喬夫「與其他蘇聯領導人不同」，具有「建設性的誠意」；另一方面，戈爾巴喬夫逐漸轉變了對里根仇共、仇蘇的刻板印象，認為在互惠預期下美國是值得信賴的。

第四，維持後續關係的承諾強化了可信承諾約束。冷戰結束前，美蘇領導人會面釋放了大量意圖信號。如果沒有美蘇領導人的面對面互動，這些廉價信號的跡象可能被忽視或被認為是不可信的。在昂貴信號之外，里根也意識到戈爾巴喬夫與眾不同的誠意。冷戰鬥爭使美蘇習慣性地將對方視為具有極大惡意的他者，這種戰略敘事在冷戰初期尤為突出。隨着會談的臨近，里根開始談論可以消除的「誤解」，而不是談論蘇聯的所謂「邪惡本質」。儘管難免爭吵，但事實上他們之間產生了理解的火花，雙向面向未來克制短期機會主義衝動。里根寫道：「很明顯，戈爾巴喬夫和我之間產生了化學反應，產生了非常接近友誼的東西。」這種感覺顯然是相互的，形成了可信度的主觀信念。里根在回憶錄中指出：「喬治（舒爾茨）和我都不敢相信發生了什麼。我們得到了令人意外的協議。隨着（第二天的）進行，我感覺到一些重要的事情正在發生。」首腦外交有效降低了美蘇之間的陌生感，助推兩國在冷戰後期採取了互惠性安撫行動，確保了國際秩序的平穩過渡。

概言之，1985年美蘇領導人日內瓦會談是一次成功的外交溝通，後續一系列會談使雙方的可信度感知發生轉變，原本將蘇聯稱為「邪惡帝國」的里根改稱對方為「建設性夥伴」並簽署了一系列重大協議。如果沒有雙方努力促成的多次面對面互動，冷戰是否會以和平方式結束以及美蘇能否達成戰略性諒解都是存疑的。經過高密度的連續性面對面外交和接觸，雙方達成一種關係契約：不論面臨何種分歧，雙方都應努力坐下來討論如何克服分歧，尋求相互理解。實際上，面對面會談對美蘇關係和解是關鍵性的，其塑造的情感能量與關係契約的雙重驅動強化了彼此廉價信號的可信度感知。里根評價道：「一個深刻的、歷史性的轉變正在發生。這次見面絕不是第二輪冷戰的中場休息。」

（三）案例比較與總結

冷戰時期美蘇領導人的兩次關鍵會談產生了顯著不同的效果，互動中的廉價信號可信度建構也存在差異（見表2）。1961年美蘇領導人維也納會談因情感能量和關係契約不足而失敗，隨後美蘇領導人中斷了面對面會談。一方面，赫魯曉夫捕捉到肯尼迪的緊張與焦慮，強化了對其軟弱和虛張聲勢的印象；另一方面，肯尼迪無法理解赫魯曉夫的易怒和粗暴態度，強制性的情緒與最後通牒威脅讓基本的情感能量蕩然無存。在這次領導人會談中，嵌入互動關係的情感能量與關係契約也降至低點，將美蘇第一輪冷戰競爭推向高潮。而在1985年美蘇領導人日內瓦會談過程中，互惠性反饋創造出特殊的可信度感知。戈爾巴喬夫和里根之間的情感傳遞與私人互動對探測真實意圖意義重大。1985-1988年，雙方採取了一系列面對面行動，澄清了彼此的意圖，最終減少了相互不安全的意圖信念。正如戴維·雷諾茲（David Reynolds）所說，里根與戈爾巴喬夫的會晤「有助於確保冷戰不是在一聲巨響或嗚咽中結束，而是在一次握手中結束」。

依據面對面外交的關係性解釋框架，情感能量與關係契約影響廉價信號的可信度感知差異。20世紀60年代初期赫魯曉夫與肯尼迪維也納會談實現了有限信息溝通，但情感共鳴與關係連帶不足使得可信度不高。這種對廉價信號可信度的消極評價的原因在於：一方面，維也納會談中的情感能量低，語言信號與非語言信號不一致；另一方面，雙方領導人的關係契約低，相互威脅的話語（最後通牒、憤怒情緒）破壞了互惠預期。而20世紀80年代中後期戈爾巴喬夫與里根日內瓦會談在相互敵對的冷戰陰霾下較大程度地提升了情感能量與關係契約，促進了冷戰和平終結。其原因在於：一方面，雙方互動情感能量高，語言信號與非語言信號基本一致；另一方面，日內瓦會談中的關係契約高，不信任氛圍下的互惠預期得到了對方的積極反饋。

跨越時空限制的面對面互動是一個關係的塑造過程。嵌入該進程的可信度感知邏輯難以用理性主義的成本約束和認知主義的心理情感等變量進行解釋。領導人是否進行面對面溝通會產生顯著差異。如果連對方的姿態、表情和舉止等非語言信息都無法觀察，那麼就會失去可信度感知的重要甄別手段。廉價信號的可信度需要從關係角度進行理解：當領導人面對面身體在場時，他們會反覆觀察標誌與信號、語言信號與非語言信號的一致性；互惠性與連續性的見面有助於約束雙方的欺騙動機，構成一種面向未來和長遠關係的關係契約。情感能量與關係契約是衍生自面對面互動進程的中介變量，二者將領導人見面的過程與廉價信號可信度建構聯繫起來。

關係主義的可信度邏輯為理解外交廉價信號提供了新思路，是對理性主義與認知主義邏輯的補充。這一方法將利益計算、情感認知和社會互動統一起來，以更好地體現現實外交互動進程的綜合性和複雜性，其學理價值體現在兩方面：一方面，廉價信號研究修正了主流昂貴成本外交信號邏輯。廉價信號的物質成本相對較低，卻具有塑造可信度的重要功能。在面對面互動中，如果不理解廉價信號的政治含義，將會錯過許多達成一致、積累可信度的機會。在1985年日內瓦會談中，美蘇領導人同步感知彼此的誠意，並用非語言信息進行確認，展示了廉價信號的可信邏輯。另一方面，關係主義方法關注社會互動，提出了一個綜合性分析框架。外交信號的價值在於顯示不可觀察的私有信息（意圖、決心與類型等）。既有研究儘管意識到信號傳遞與甄別是一體兩面，但不能清楚地論證可信度感知是如何建立起來的。面對面互動中的情感連帶/共同關注與互惠預期/共享實踐兩大要素是在動態外交溝通過程中形成的，通過互動視角理解信號可信度有助於避免靜態化與物質化的信號認知偏見。

需要注意的是，廉價信號也可能被操縱。面對面互動的領導人可能出於國內外政治的需要進行表演，這是由於信號互動的複雜性所致。首腦外交可被隱喻為一種前台的「政治戲劇」，領導人在舞台上進行自我展示的印象管理，釋放多種形式的廉價信號。這些廉價信號究竟是真實的意圖表達還是虛假的政治表演，只能具體情況具體分析。此外，鑑於首腦外交的記錄主要源自官方檔案材料、傳記和回憶錄等材料，這些資料難免存在自我美化的可能。例如，很多首腦會談的官方記錄儘量展示會談氛圍的「成功與友好」，往往凸顯比常規外交談判更親切的氛圍。再加上會談進程無法公開觀察，就容易給研究客觀性帶來挑戰。這是外交史研究中的共性難題，唯有通過擴大材料選擇範圍和類型，去偽存真、去粗取精，方可有助於深入理解面對面外交的關係互動本質。

文章來源：

《世界經濟與政治》2022年第5期