鑽石舞台

文｜施然

2月24日，阿里集團發布了2022財年三季度（即2021年四季度）報告。報告數據顯示，本季度收入同比增長10%至2425.80億元，非公認會計準則淨利潤同比減少25%至446.24億元。

阿里管理層在財報後的投資者電話會議中解釋，宏觀經濟下行國內消費下滑，疊加市場競爭影響，因此本季度營收增速有所放緩。淨利潤減少的原因是，阿里集團對淘特、淘菜菜、餓了麼等業務投入增加，為用戶增長增加了費用，以及商家扶持力度加大。

在這份財報中，阿里集團首次更新了分部報告結構，將現有業務劃分六部分，中國商業、國際商業、本地生活服務、菜鳥、雲業務、數字媒體及娛樂、創新業務及其他。財報顯示，前三大收入貢獻部門是中國商業、雲業務和國際商業，分別占比71%、8%、7%，這三個部門也是增速最快的部門，分別同比增長7%、20%、18%。

從以上幾組數據可以看出，阿里雲目前是阿里集團營收貢獻排名第二，收入增速排名第一的業務。

財報中對阿里雲、菜鳥等業務新增了一項統計口徑——「抵銷跨分部交易的影響收入」，該口徑統計了阿里集團內其他業務，如對天貓淘寶等對阿里雲、菜鳥的收入貢獻。

抵銷跨分部交易的影響前，阿里雲總收入為264.31 億元。抵銷跨分部交易影響後（下文阿里雲營收均以該數據為準），阿里雲本季度收入為195.39億元，同比增長20%。這意味着，阿里雲來自外部的收入，正在增加。主要驅動因素是金融、電訊行業的增長。

不過，阿里雲經調整後的EBITA利潤為1.34億元，同比扭虧為盈，環比略有收窄，原因是釘釘仍處於投入期。

筆者統計阿里近四個財季（2021財年四季度-2022財年三季度，即2021年自然年）總營收為723.5億元，經調整後的EBITA利潤為11.75億元。營收較上一自然年增長30%。財報後的電話會議中，投資者對阿里雲提出了兩方面問題。

一是，互聯網行業整體增長放緩，要如何推動業績增長和收入多元化？

二是，宏觀經濟波動是否會影響企業上雲進度？

阿里管理層回應稱，阿里雲已實現收入高度多元化，本季度非互聯網行業客戶收入正穩步上升，占到本季度總收入的52%。目前極少有大客戶在阿里雲營收占超過2%。阿里雲會繼續加大核心自研技術的投入，建立更龐大的生態合作夥伴體系。

阿里雲是中國最大的雲廠商，阿里雲的發展態勢，一定程度上代表中國雲的發展態勢，也將對中國數字化市場發展方向和節奏產生深刻影響。

多位行業資深人士對筆者表示，雲廠商合理增長的新周期正在開啟。這個階段更關注提高毛利率，強化核心競爭力，尋求健康可持續且有質量的增長。20%-30%的增長率是維持收入增長、夯實自身基礎的合理水平。

筆者統計多家國內外雲廠商2021年業績數據發現，國內雲廠商50%-60%高增長階段已結束，20%-30%增長率是當前普遍增速。海外企業除亞馬遜AWS收入增速接近40%外，微軟雲、Salesforce、埃森哲等成熟數字化企業2021年收入增速均維持在20%-30%之間。IBM、Oracle、SAP等老牌IT企業增速低於10%。

國內雲廠商上個階段的高速增長驅動因素有二。

一是互聯網市場，大批視頻、直播、遊戲、電商、在線教育、生活服務類企業上雲。這類企業用戶、流量高速增長，對算力和存儲需求高，需要大批量採購雲資源。這類企業年支出通常為數億元或數十億元。

採購特點是短期快速井噴，注重價格因素。這類服務容易實現標準化，客戶在數字化平台上可以像使用「水電煤」一樣按需付費使用服務。這種模式高效，實現成本低。

二是政企（政府、工業、能源、交通等大型客戶）市場。政企訂單通常規模在千萬或數億元之間。對服務器、存儲等硬件，數字平台、定製軟件，以及輕量化軟件需求大。雲廠商2018年-2020年為樹立品牌標杆、做大業務規模，曾大量為政府和大型企業做集成項目。

上述做法適合雲廠商發展早期的訴求。不過2021年之後，市場環境正在逐漸發生變化。

首先是互聯網市場增長放緩。互聯網產業發展趨於成熟，本身流量就已見頂。此外，2020年四季度開始，國內監管機構為規範互聯網經濟採取了多項措施。監管層期望以穩健的平台治理為基礎，促進平台經濟的健康和可持續發展。

這也意味着，新的規模化互聯網企業短期內不會大量湧現。這類用雲需求不會像過去幾年一樣井噴。互聯網企業在雲廠商大盤中的收入占比仍為50%左右，但增長空間有限。

其次2020年之後，國內政企數字化進程加速。政府、大型企業通常採購流程長，需要立項招標，分多期項目執行訂單。由於定製化項目多，還需要貼身服務。從財務上看，政企項目管理成本、時間成本、人力成本均高，難以規模化服務。國內政企集成商通常毛利率不足20%，淨利率不足10%，因此均在朝IT管理、軟件研發等相對高附加值的方向轉型。

一位頭部雲廠商高管在今年2月對筆者表示，目前政企客戶在雲廠商收入占比接近50%，還將進一步提升。

不過，上個階段雲廠商開拓政企市場時中有部分不成熟之處。如總包項目中轉售產品比重大，代表產業發展方向的高附加值產品不足。多位雲廠商戰略規劃人士對筆者稱，該做法不僅會降低利潤率，還容易削弱雲廠商品牌、技術能力，影響核心競爭力。

此外，雲廠商並不擅長做總集成商，也容易分走夥伴收入，乃至破壞生態信任度。因此2020年曾確定「被集成」的規則。2021年末，多位雲廠商高管曾對筆者表示，要明確堅持「被集成」，在政企項目中往後退，提供數據庫等標準化產品服務。滿足集成類合作夥伴的產品服務能力，有意識把服務的錢給到合作夥伴。

上述頭部雲廠商高管進一步解釋，面對成熟龐大的政企市場，雲廠商需要保持克制的戰略定力、強化規則制定能力。事實上，近兩年各家雲廠商都在不斷補課，在組織管理、合同條款、夥伴關係、客戶管理、回款管理等方面全面提升內功。

一位了解AWS在美國政府操作方式的國內資深IT銷售告訴筆者，亞馬遜AWS按政府雲標準在美國東西部分別建立了兩個區域數據中心，專門用於政府、公共部門的託管服務。另一個原則是，只為客戶提供公有雲部分的諮詢，絕對不碰定製化業務，且制定了嚴格的毛利率考核指標。

他進一步介紹，中國政企環境雖不同，但國內雲廠商也在朝上述方向努力。2022年，國內雲廠商普遍在強調兩個原則。

一是明確自營產品在總包中的銷售比重。

二是明確PaaS層產品，如數據庫、中間件、數據智能產品等在自營產品中的比重。該部分業務技術附加值較高。

今年2月，IDC發布的《中國公有雲服務市場(2021第三季度)跟蹤報告》顯示，2021年第三季度公有雲IaaS+PaaS市場規模為359.2億人民幣，去年同期為242.51 億元。阿里雲在公有雲IaaS+PaaS依舊維持第一。

除了維持互聯網市場業務，優化政企市場的耕耘策略外，阿里雲還在築底新周期進行結構性調整。

其一，明確「雲釘一體」戰略路線。繼續用SaaS、PaaS帶雲的方式為行業提供用雲新界面，以此優化沉重的線下交付問題。

其二，尋找其他增量市場。國內市場，來自於「碳中和」、產業數字化帶來的新需求。海外市場，尤其是東南亞市場是阿里雲尋找新空間的可選項。

其三，繼續強化從軟到硬的自研體系。以雲的需求為中心，優化整個技術鏈路的效率。一方面用技術牽引市場需求，另一方面用新技術提高雲的使用效率，降低用雲成本。

激發SaaS、PaaS上層生態成熟，這長期被認為是驅動國內數字化市場形成「飛輪效應」的路徑。國內數字化市場正在由互聯網這樣算力需求密集型的行業，向各行各業的實體經濟轉移。這部分客戶需要大量SaaS、PaaS層的輕量級產品。

事實上，美國雲廠商的高速增長的一大重要因素是，SaaS、PaaS上層生態高度繁榮。（相關報道見《財經》2月12日「《美國三大雲巨頭高增長真相》」）

筆者統計多家海外知名SaaS、PaaS企業發現，其2021年業績增速均接近或超過30%，如中Salesforce（客戶管理平台，增速超25%）、Zoom（音視頻解決方案，增速超60%）、ServiceNow（SaaS服務商，專注IT系統和流程管理，增速超30%）、Zendesk（客戶服務類SaaS，增速超30%）、Atlassian（敏捷開發類平台，增速接近30%）。

在這條路徑上，需求方可以獲得豐富的數字化應用，一批中小數字化企業也將快速成長。在生態持續繁榮下，頭部企業既可以通過分發SaaS應用獲得分成，也可以帶動PaaS、IaaS等公共雲基礎設施持續擴張，並利用規模效應攤薄雲成本。

國內仍處於傳統IT向數字化的轉型階段。信息化、數字化等不同層次的需求同時存在。這使得PaaS、SaaS市場仍處於培育期。不過釘釘仍在加大投入，與上層SaaS、PaaS類企業製造業、服務業、數字政府等領域提供輕量級的解決方案。

由於尚處於生態投入期，目前釘釘的核心考核指標不是收入規模，而是應用數量。2021年3月底，釘釘低代碼應用數量為38萬，8月底增長至86萬，12月底增長至240萬。按照釘釘2021年初制定的增長目標，三年後的2024年，釘釘平台總的「釘應用」規模將增長至1000萬。

今年1月，釘釘總裁葉軍接受筆者採訪時表示，繼政務、教育行業後，製造業正在成為釘釘重點發力的第三大戰略級行業。目前釘釘已經服務一汽集團、柳州鋼鐵等大型企業，以及東方希望、普天鐵心、精智實業、海伯集團等國家級專精特新「小巨人」。

一位了解製造業數字化的政企人士對筆者表示，目前製造業IT投入力度雖不如政府、金融等領域，但需求很清晰。輕量級IT方案更契合這類企業的現實訴求。以一家年營收超過2000萬的製造企業為例，其年利潤通常不足100萬，無力購買IT設備、雲資源，但會願意購買輕量級IT方案。他所在的企業2021年曾制定相關戰略，但落地不佳。

工業數字化和「碳中和」等方向是阿里雲可以開拓的新方向。

2021年，工信部等多部門曾制定多份文件，涉及工業數字化和「碳中和」等方向。此次財報後的投資者電話會議中，阿里管理層稱，中國仍處於產業數字化早期，市場空間仍龐大。北京冬奧會全面上雲說明各行各業均存在廣泛市場。新能源汽車、銀行保險、醫療健康等產業對算力和數據有強需求，正在積極上雲。

阿里管理層還稱，中國「碳中和」目標邁進，各行各業的數字化轉型還將持續深入。更可靠、可持續技術基礎設施的市場需求將增加。阿里雲期望用產品和技術創新幫客戶找到更高的能源效率。

筆者從多方了解到，國內雲廠商在「碳中和」領域的機會點包括兩部分。一是為相關企業提供數字化的測算服務，二是開發相關減排算法和應用。但這一市場仍處於早期，相關行業標準尚未形成。國內雲廠商工業服務線正在制定相關戰略，並和電力、製造業的大型企業開啟了相關合作。

海外是阿里雲的另一個增量市場。

2021年，阿里雲在日本、東南亞為代表的海外市場取得了一定的進展，目前已有數十億元收入。一部分收入來源於服務中國企業出海，另一部分則來自於本地收入。

比如，此次東京奧運會，阿里云為奧林匹克轉播服務公司提供雲服務。阿里雲海在馬來西亞、印尼、菲律賓等多國家，為當地零售、金融、航空等行業提供技術支持。

目前東南亞地區用雲需求龐大，印尼、菲律賓、泰國等多個亞洲市場的雲計算市場增速均在60%左右。為強化東南亞布局，2021年，阿里雲位於印度尼西亞的第三個數據中心和菲律賓第一座數據中心正式啟用，2022年，阿里雲還將新增韓國、泰國兩座本地數據中心。

東南亞市場的互聯網業務仍處於發展早期，學習借鑑中國技術和中國模式。阿里雲因此獲得了市場紅利。

一位公司業務覆蓋海外的中國數字化企業高管今年2月對筆者表示，出海是一條確定性的路徑。日本、韓國、東南亞市場都是技術交流的窗口。耕耘海外不僅僅只是為了擴大市場規模，更在於和亞馬遜AWS、微軟雲、谷歌雲競爭，學習競爭對手和成熟客戶的先進經驗，保持技術敏感性，並將經驗反哺國內。

他進一步解釋，國內政企市場規模雖大，但政企客戶的採購決策非技術導向，價格、客戶關係在市場競爭中影響更大。阿里雲需要用技術能力牽引客戶需求，以此確保自身在數字化市場的前瞻理解。事實上，亞馬遜AWS和微軟雲的技術能力為其制定市場規則，獲得客戶關係中的主動權起到了重要作用。

提升技術底層能力的價值一方面在於提升基礎設施能力，強化產品競爭力。另一方面則是在於優化成本結構。

2021年末，國際權威機構Gartner發布最新報告，全面評估全球頂級雲廠商整體能力。阿里雲在計算、存儲、網絡、安全四項核心評比中獲得高分。該財季內，阿里雲還發布了基於ARM架構的自研服務器CPU芯片倚天710，這是阿里雲推進「一雲多芯」策略的一環。

通常自研服務器CPU和自身業務適配度更高，具有更好的彈性計算表現。亞馬遜AWS通過自研服務器芯片大幅降低了能耗，還幫助客戶大幅度縮減了用雲成本。基於ARM架構的處理器通常核心更多、能耗更低。理論上說，在實現量產的前提下，倚天710未來製造成本、運營成本都會較X86芯片更低。從長期來看，有助於幫助阿里雲降低整體成本。

2021年政策監管、國際環境、自然災害等外部因素讓數字化原本市場預期落空。本質上看，供給和需求匹配度不足，雙方對數字化的理解和認知處於不同階段。

供給方在深入挖掘市場時，也開始面臨供給與需求不匹配，在地化服務能力不足，標準化、定製化難以平衡，以及持續盈利能力不足等種種內在矛盾。（相關報道見《財經》1月3日「《數字化火熱，但產業迎來攻堅期》」）

這暴露了數字化企業的一些短板，但2021年末，雲廠商普遍在進行自我調整。2022年數字化市場業正在進入新周期。完善自身能力，尋找增量市場會是2022年的主要方向。

除了完善自身能力，尋找增量市場外，上述頭部雲廠商高管對筆者表示，雲廠商在起步期以學習美國模式為主，但中國數字化市場的發展路徑和美國不同，未來的模式仍需要自己探索。

他對國內市場依舊保持樂觀，「中國數字化市場可能是全球最大的BaaS市場，也就是Business as a Service。雲廠商作為平台，為客戶提供強技術服務，產生更持久的關係。」

一位雲廠商戰略規劃人士對上述說法表示認同，在他看來，除了SaaS和PaaS帶雲之外，雲廠商還需要適應中國市場的特點，在數字化市場構建一個類似阿里這樣的平台，整合各個環節，為客戶提供資金流、信息流、服務流，形成一個「社會化協同的中間件」。