Q1：人事及管理層目前的狀況？
A1：目前各方面運營是正常的，無論是業務還是各方面的工作都沒有停滯。
Q2：償二代二期落地後，公司綜合及核心償付能力充足率情況如何？對於負債的產品結構及資產端的影響？
A2：1）綜合償付能力充足率上升，核心償付能力充足率下降。
2）公司一直堅持多元化產品策略，目前來看償付能力充足率滿足監管要求的最低標準。對於資產配置，公司對於資本的占用情況等進行調整，不會對我們產生很大的約束。
Q3：請問公司對於一季度或者全年的NBV的目前及展望？一季度開門紅的情況？
A3：因為今年受到疫情影響，NBV相較去年存在一定的不確定性，可以關注一下年報。公司四季度同時兼顧2021年的收官和2022年的開門紅，目前來看整體工作安排得到比較好的完成。從2022年的開門紅的推動情況來看，第一階段短期儲蓄型產品銷售情況還是可以的，比較符合公司整體預期和安排，現在全面轉入長期儲蓄型和保障型產品為主的銷售。去年一季度保障型產品有一定的爆發，今年保障型產品基於行業的壓力，銷售方面存在一定的阻力。自疫情以來，行業一直處於壓力之中，公司一直在相應的調整，過程相對來說會比較長一些。前幾年行業高速增長，在過去的高增長的狀態之中，一是行業和公司會有一定問題的累積，二是客戶在高增長狀態中對保險有了一個更深層次的理解，客戶需求會變得更加多樣化，對公司的產品和服務提出了更高的要求。所以公司堅持高質量發展策略，在產品和服務上堅持以客戶為中心和導向，希望可以在長期發展中取得更好的競爭優勢，我們覺得高質量發展的方向是符合公司和市場的狀態，可以幫助公司在長期取得更好的地位。
Q4：產品結構上，保障型產品占比會不會延續降低態勢，儲蓄型產品占比會不會有提升？疊加償二代二期的影響，今年的margin會不會有下降的壓力？
A4：1）公司一直堅持以客戶為中心，多元化的產品策略。2022年長償二代二期工程的導向是發展長期保障型產品，公司會一直堅持「發展長期保障型產品」的目標，同時也會發展長期儲蓄的產品。
2）公司會基本保持margin的穩定，平衡好各方面的利益關係。
Q5：目前代理人情況及開門紅期間產能情況？
A5：我們一直在堅持提質的動作，四季度也仍在清虛。規模上，和三季度相比還是壓實的具體的數據還沒出。我們會堅持提升代理人質態和產能，這是符合公司的發展方向。2022年，我們希望代理人隊伍整體規模沒有太大的波動，希望維持在相對窄幅狀態波動。產能上，開門紅來看，目前開門紅第一階段的完成比較符合整體安排和預期，有賴於高產能的代理人核心團隊保持穩定。
Q6：公司在代理人提質方面的具體措施？
A6：一直都在採取一些措施，去年下半年一直在推進「個險隊伍管理的4.0體系」，去適應當前市場和隊伍的管理狀態。今年仍堅持提質的目標，同時可能會根據市場的情況，適時升級基本法（在考慮之中）。還是堅持提質的目標，在各個層面和維度加強代理人的管理。
Q7：代理人增員情況？在3、4月份會不會有重點增員活動？對於新增人力的要求相比之前的調整？
A7: 1）我們一直在進行代理人的增員，但是我們是希望夯實隊伍的質態，所以增員時不希望降低標準充數，公司還是堅持提質的目標去進行增員。
2）增員活動上，因為我們堅持全年隊伍人員不要有大進大出，所以還是堅持穩定和持續的管理方式，通過提升新晉人員的素質，動態地加強代理人隊伍的專業化和職業化的改造，提升隊伍整體的質態。
Q8：會不會下半年行業有轉好的趨勢？全年NBV等指標的展望？
A：1）現在沒有NBV等的數據出來，公司還是希望做到行業領先的地位並進一步鞏固。因為現在行業的壓力比較大，存在疫情和經濟不確定的因素對運營產生一定的影響，除了做好自身縱向的比較之外，也要做好同業之間的比較。數量上的提升，還是要取決於市場的狀態。
2）下半年展望來看，因為行業確實是存在一定的變數，我們也不敢打保票，會做好自身的管理和改革，隊伍的質態提升，產品的多元化改造等。
Q9：怎麼看待監管對於公司及行業的影響，包括去年底傳出的人身險監管方案和雙錄等？
A9：行業現在的壓力來源於以往高速增長累計的問題，監管也是希望行業有長期穩定可持續的發展，監管也是看到了行業內管理的細節上存在隱患。相應的監管政策都是有利於提升整個行業的質量和質態。是和公司的高質量發展比較一致的，以往的粗放的模式需要調整，過程可能會比較痛苦，導致數據傷的下滑。但是如果行業和公司在人民心中的形象和地位破碎了，是無法長期穩定持續發展的。監管其實是和國家十四五的方針和公司政策都是比較一致的，但是我們公司以往都是堅持合規經營和進行比較保守的經營的，所以政策對我們的影響不太大，包括償二代等方面，我們公司和行業相比受到的影響會相對來說小一些，雖然短期會有陣痛，但是長期來看還是符合長期發展目標的。
Q10：惠民保參與經營的情況？怎麼看待對傳統產品的衝擊？將惠民保的客戶轉化成自己的客戶的成熟的舉措？
A10：1）公司積極參與了惠民保的合適的項目，因為惠民保是普惠型的產品，繳費比較低，惠民保的定位是報銷的作用，和重疾險的功能定位有差別，不衝突。我們發展惠民保後會自動定位客戶別的需求，形成一個良性共同的健康的發展。
2）截止到三季度末時，公司惠民保的客戶共有30幾家。客戶轉換上，因為各個項目根據當地的政策有所不同，有一些是可以轉換二次開發的，但是有些項目是不行的。在可以轉換的項目上，公司加強了對客戶需求的二次開發，都是比較順利可以推動的，其他的我們在嘗試不同的方式嘗試其他業務的推動。
Q11：相互保關停後，自身業務契機？相互保關停後，自動給客戶推薦了人保的定期重疾產品，公司有沒有考慮發展定期重疾產品來豐富產品結構？而且相互保上也會有重疾的產品，定價相比大公司有性價比，怎麼看待價差和價格戰？
A11：1）相互保的關停體現了監管的態度，就是監管趨嚴。我們公司一直堅持規範發展，以高質量發展為目標，所以相互保關停對於公司應該是有利的，更有利於大公司以後的業務發展。
2）我們公司也是有定期重疾產品的。價差上，重疾險這種複雜的產品更依賴於代理人和客戶面對面的溝通，網上銷售有時候會形成一定的銷售誤導。互聯網保險出台新規後，公司對於互聯網的渠道會加大力度進行探索。
Q12：互聯網渠道布局的考慮？
A12：目前公司互聯網渠道以自有平台為主，也考慮和第三方合作，但是因為保險公司客戶數據是比較重要的資源，所以公司持謹慎的態度，會進一步進行研究和研判。目前我們公司互聯網銷售的規模不算小，產品上個險板塊的產品還是不夠多元不夠豐富，因為互聯網渠道還是以簡單的產品為主，從客戶角度看長期繳費的比較複雜的產品還是以線下為主，需要靠和代理人進行面對面深入的溝通。另一方面，從互聯網渠道來看，公司除了前台的銷售，也需要有中後台強大的支持，包括風控的管理等，因為保險產品久期比較長，同時產品後期風險控制有比較強的要求的，我們公司在這些方面都是可以長期滿足客戶各方面的需求，這個是公司在互聯網渠道和其他渠道的優勢。
Q13：公司未來保障型產品上的發力點？比如高端醫療、中老年產品或者是定壽等？
A13：產品策略還是多元化的產品策略，未來會對保障型產品會進一步細化，比如針對老年防癌、重疾、女性等細分的保障型產品，長期來看保障型產品會有一定空間，有待於公司的代理人進行開發。
Q14：怎麼看待增額終身壽產品的發展及推動情況？
A14：增額終身壽產品比較敏感，退保方面會有不太合規的風險，公司對於發展這種產品會比較謹慎一些。
Q15：在個險相對承壓的背景下，公司對於銀保方面的布局？
A15：以前的期限比較短，現在也是注重發展繳費期比較長的儲蓄型產品，因為這種產品的價值率還可以，在此基礎上再銷售一些儲蓄型產品。
Q16：對今年投資端的判斷？權益類資產及固收類資產的配置和選擇等？
A16:我們公司在投資上分長期戰略資產配置和中短期戰術資產配置。目前整個市場環境沒有太大的變化，所以長期戰略配置模型沒有太大變化，更多的是中短期戰術資產抓一些配置的機會。權益類資產現在看全年比較早，更多的還是在波動狀態，適當的兌現浮盈，抓一些波動中的機會。固收類資產配置上維持相對靈活的配置戰略，利率長期存在向下壓力背景下，抓住短期上升窗口的機會，抓住固收類資產的配置。目前利率環境還是比較穩定的狀態，我們還是維持中性的配置，如果有上升的機會的話，我們會進一步加強長久期資產的配置，拉長久期，增厚收益的安全墊。資產類別上來看，固收類更加看重長期的國債和地方政府債。
Q17：保險+服務方面，互聯網醫院、健康管理APP等方面的新的動作？
A17：我們公司一直努力探索和加強服務，目前我們圍繞「健康、醫療」等各方面嘗試，幼兒養育養成的服務和活動、養老的相關服務都在進行嘗試，這些都是在服務上比較大類的探索。當然同業公司都在做的空中支援和國際醫療等高端客戶的服務我們也都有，只是我們覺得在產品+服務策略上要進行進一步的細化，為不同客戶進行個性化的定製。
Q18：公司地產端的投資敞口？怎麼看待地產端的風險？公司存量的資產質量等？
A18：2021年地產行業的風險事件比較多，我們對自身地產類資產全部進行了梳理，包括權益類的股權、固收類的債權和非標、物業等。截止2021年Q3，全部上數類別加在一期是不到40%的水平，所以地產的敞口是比較低的且我們地產類資產的質量是比較好的，不涉及已經暴雷的標的。我們在風險的評估和潛在風險的測算中，發現整體風險可控。公司會根據潛在的風險進一步變化進行止損和減倉等。但是從保險公司角度開看，地產行業的投資還是有一定價值的，以為久期比較長，可以為公司貢獻穩定的現金流，是保險資金配置的較好選擇。
Q19：公司自保件的計入考核的政策和占比有沒有下降的趨勢？
A19：1）下降的趨勢目前沒有統計到。
2）從去年開始，我們已經觀察到自保件對業務質量的影響。因此加強了自保件的相關考核，從不同層面進行，因為我們需要監控和管理的是「異常自保件和互保件」。考核上我們也是分不同的層面：一是代理人層面，不管是主管還是分公司的管理層在保單的繼續率都會有相應的考核和監控，所以我們通過不同維度進行管理，有助於有效提升保單的質態，符合公司高質量發展要求。
Q20：公司不同區域的保費增速和目標達成情況來看，核心城市和三四線城市的貢獻差異？
A20：疫情恢復過程中，中高端客戶的收入恢復情況會相對好一些。但是整體看，疫情對是市場和行業的影響還是比較深遠一些，是行業壓力比較大的原因之一。
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