鑽石舞台

北上廣的小商場裡，有這樣一家連鎖餐廳：囊中羞澀的學生們正大快朵頤，年輕家長點了一大桌慰勞剛上完興趣班的小孩，累了一天的打工人滿身疲憊，也能從食物中找到一絲慰藉。

這不是麥當勞，也不是肯德基，它提供各種意大利菜品，是一代人的西餐啟蒙。

你在逛商場時可能看過它的招牌，純色背景上面，掛着三個顯眼的紅色大字—薩莉亞。

作為一家日本人開的意大利餐飲品牌，大多數食客喜歡它，沒有別的原因，就是便宜。8塊一位無限續杯的飲料，9塊的玉米濃湯，14塊的肉醬意面，這是大城市裡想都不敢想的西餐價格。

薩莉亞的西餐，為什麼會這麼便宜？它又是靠什麼維持低價路線？

作為連鎖餐廳，薩莉亞可能不是最便宜的。但是作為西餐廳，有人這樣評價薩莉亞，「在這裡，總能吃出人均800的高級西餐廳都沒有的滿足感」。

不僅僅是因為人均消費低，在薩莉亞，算上飲料，菜品的種類接近100種[1]。

前菜部分，可以先來份9塊錢的各式濃湯開開胃，還有多種沙拉供你品嘗。31元的小吃拼盤是前菜里最貴的單品，適合2人分享，也不過一杯喜茶的價格[1]。

來到主食環節，選擇就更多了，光牛肉就好幾種做法，黑椒牛排、烤牛肉粒、牛肉漢堡......挑的你眼花繚亂。10幾塊的意面、披薩、焗飯、燴飯足足幾十種，名符其實的「碳水天堂」[1]。

如果你想吃點特別的，薩莉亞也能提供。大多數人聽過但沒吃過的蝸牛料理，這裡只需16元一份。再加2塊，你能買到一盤看着很「黑暗」，吃着別有一番滋味的墨魚汁意面。同樣的價格，你還可以選擇多利亞（肉醬）焗飯，融合了薩莉亞原創的白沙司跟意式肉醬，是店裡人氣第一的單品[1]。

最後再來份甜品，16元的焦糖布丁，8塊錢的冰淇淋，兩個人點份套餐，還能節省2塊[1]。

就這麼一頓，人均30元果腹，50塊吃撐，100塊可以稱得上大餐級別了。

薩莉亞價廉、低調，不愛打廣告，常常隱匿於商場內的美食區，從不跟位於黃金地段的肯德基、麥當勞正面對抗，因為這些特點，有人說它是意菜版的「沙縣小吃」。

而且，就跟你說不清什麼是沙縣味一樣，看着薩莉亞的菜單，意大利人也會感到困惑。

比如水果披薩，意大利人覺得披薩搭配水果是黑暗料理，違反傳統，違反祖訓，在互聯網上搜索「為什麼意大利人」，關聯的第一個問題就是「為什麼意大利人受不了菠蘿披薩」。

而薩莉亞，不僅有水果披薩、菠蘿披薩，還有榴蓮披薩、榴蓮水果雙拼披薩[1]。

一些人覺得薩莉亞不好吃，菜品很雷，一點也不正宗，「面的醬比較少」，「披薩餅底太厚」，「蝸牛料理明明是法餐，跟意大利有什麼關係」。

也有人願意在便宜的基礎上，降低對口味的要求，覺得「比它便宜的沒它好吃，比它好吃的沒它便宜」，「麥當勞吃頓漢堡套餐都得好幾十，去薩莉亞換換口味，還要什麼自行車」。

不管好不好吃，對比其他西餐廳，薩莉亞的特點都很鮮明：第一追求便宜，第二才是好吃。

這恰好也是薩莉亞的高明之處。

不管網紅餐廳們如何變着花樣，用精緻的裝修、只能看不能吃的菜品去收割城市新中產的好奇心，在大多數普通食客的心裡，便宜實惠，始終還是排在第一位的。

不過，薩莉亞在誕生之初，走的並不是便宜這條路線，做的甚至也不是意大利菜。

1967年，第一家薩莉亞在日本千葉縣開張，創始人正垣泰彥彼時還是東京理科大學物理系的一名大四學生。大學期間沉迷兼職、展現出經營才能的他，在周圍人的建議下開始創業[2]。

薩莉亞最初以西餐為主，生意很不好，服務員上錯菜也沒人投訴，因為根本沒有多少人光顧。更慘的是9個月後，好不容易開起來的店因為一場意外大火，幾乎被燒個精光。

正垣泰彥萌生了放棄的念頭，母親鼓勵他重新開始，認為成長總要經歷磨難。

帶着周圍人的期待，正垣泰彥到處借錢，張羅重新開店，還認真思考起餐廳的定位。他分析了當地的餐飲市場，發現做日料店競爭激烈，西班牙菜和法餐店也很多，就是沒有做意大利菜的。

幾個月後，「浴火重生」的薩莉亞，正式成為了一家意大利餐廳。

但餐廳的生意並沒有因此好起來。剛開始正垣泰彥猜想是選址的問題，接着分析廚藝，就這樣研究了一圈，最後只剩下一個解決方案——降價。

降多少呢？正垣泰彥先降了30%，依舊沒客人光顧；然後是50%，反應還是不理想；直到降價70%的時候，食客們一傳十，十傳百，全都湧進來，薩莉亞門口開始排起長隊。

從此，正垣泰彥堅信，「真正好的東西，應該是既便宜又好吃」[2]。

而作為創始人，正垣泰彥也讓重生後的薩莉亞變得與眾不同。一個意大利餐飲品牌，不是意大利名廚開的，也不是留學歸來的日本廚師開的，甚至不是一個在意大利餐廳打過工的人開的。

他沒有把意大利美食發揚光大的夢想，而是以低價餐飲作為經營哲學。這個定位實現得很成功，許多消費者成了薩莉亞的回頭客，不只是吃一次嘗嘗鮮，而是把它作為最實惠的選擇。

也是因為定價便宜，正垣泰彥沒有像大多數餐廳老闆那樣重視選址，第二、第三家店都是租不出去的位置，卻依然生意興隆[2]。就這樣，由一到二，由二到三……薩莉亞開始了擴張之路。

1990年代，日本泡沫經濟時期，大多數餐廳的生意都不景氣，薩莉亞的連鎖化卻大獲成功。

正垣泰彥先是走出千葉縣，接着把門店拓展了全國各地，到了90年代末，門店數量已經接近300家，營業利潤接近20%[3]。

經濟泡沫破滅，進入大蕭條時期的日本，逐漸走向低欲望社會，這樣的環境不利於商業整體發展，卻促成了新的社會階層出現。比如「下流階層」，這樣一群喜歡平實消費的人，成了薩莉亞的忠實顧客。

正如日本社會學家三浦展在《下流社會》所說的那樣[4]：

靠着低價的經營策略渡過生存難關後，這個特點逐漸固定下來，成為薩莉亞的競爭優勢，讓其慢慢在行業里站穩了腳跟，一路從日本走向全球。

截至其2020財年，薩莉亞在全世界的門店數已經超過1500家，中國的門店數則接近400家[5]。

雖然規模更大了，但是成立至今超過50年，薩莉亞提價的幅度一直都很小。

1979年一份瑪格麗特披薩賣380日元，如今賣400日元（折合人民幣約22元）[6][7]，從購買力來看，甚至還降價了。

這麼長時間，薩莉亞為什麼能一直堅持低價路線？這樣真能賺到錢嗎？

事實上，薩莉亞不僅賺到了錢，發展的還相當不錯。2022財年，薩莉亞預計其淨利潤將達到86億日元，對比疫情前的2019財年，增加了超過36億日元[8][9]。

在中國，薩莉亞的利潤率也在持續上漲。2010年，薩莉亞位於上海和廣州的46家店鋪利潤率僅為3%，2019年財年上升至12%，大幅超過日本門店的利潤率[3]。

價格這麼低，利潤率還能持續增長，這離不開創始人正垣泰彥「精打細算」幾十年，對成本控制的極致追求。

跟如今的很多連鎖餐廳一樣，薩莉亞採用的也是中央廚房模式，在這裡食材通過預加工，作為半成品被統一派送到其他門店[10]。

這個模式有諸多好處，首先是餐廳的後廚空間減少[10]，節省了房租成本。一家薩莉亞餐廳的平均建築面積約為230平米，小型店只需130平米，跟一家便利店差不多大[11]。

標準化的製作流程也省去了人力成本，降低了做菜時間，幾分鐘就能上菜，翻台率也大大提升。有人計算過，在日本，一家薩莉亞門店大約三十個座位，平均每個客人的停留時間為15分鐘左右[12]。

中央廚房幫助薩莉亞成功實現連鎖化，公司越做越大，正垣泰彥又把目光轉向了供應鏈。

自建農場種植蔬菜，打造生產和物流基地，在各地開設半成品加工廠[13]，從上游到下游，凡是能夠自己承包的環節薩莉亞都不放過，不留給中間商一點賺差價的機會。

當然，控制上游原料供應，薩莉亞另一方面也是考慮到食物的味道。

比如多利亞焗飯里使用到的白沙司，來自薩莉亞在澳大利亞自建的乳製品工廠。正垣泰彥覺得，要想以300日元的價格提供給食客最濃郁的味道，相比日本，澳大利亞才是最好的選擇[14]。

這些控制成本的方法雖然有效，卻算不上獨特，不能完全構成薩莉亞的競爭優勢。

「細節決定成敗」，為了提升餐廳效率，降低成本，正垣泰彥把這句話刻進了DNA里，小到拖地、上菜、烹飪，就連擠沙拉醬，也能找出節省時間的方法[12][15]。

比如，薩莉亞曾為多利亞焗飯，找到一款熱傳導很快的鋁容器，將加熱時間從6分鐘縮短到了4分鐘[12]。在日本，薩莉亞甚至專門設立了一個部門，研究如何科學提升餐廳的效率[15]。

就像章魚一樣，薩莉亞把控着整個餐飲系統的方方面面，將成本控制貫穿其中，才能始終堅持走便宜實惠的路線，成為西餐連鎖品牌里最接地氣的存在。

2003年薩莉亞來到中國上海，第一批走進去的食客，如今可能已經不再光顧這家餐廳[3]。但只要薩莉亞還在，對於大多數人來說，它就還是那個隨時可以進去飽餐一頓的地方。

就像薩莉亞創始人正垣泰彥所相信的，便宜又好吃，是餐飲界亘古不變的吸引力法則。

作者 |言煙 向遠

宜家，是一個充滿魔力的地方，就連它賣的冰淇淋也是。

為什麼宜家的冰淇淋只要1塊錢，真的不會虧本嗎？

點擊下方名片，關注「這家公司不簡單」，並回復「宜家」，看看宜家冰淇淋定價的秘密。