鑽石舞台

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本文是針對論文《失去領先總比從不曾領先好？動態錦標賽中領先地位的失去與付出努力的關係（Better to have led and lost than never to have led at all? Lost leadership and effort provision in dynamic tournaments）》的一篇論文解析，該論文於2021年4月發表於《戰略管理期刊（SMJ）》第42卷第4期，作者包括Cédric Gutierrez，Tomasz Obloj和Douglas H. Frank。

背景

動態錦標賽是一種隨着時間推移而展開的競賽，它無處不在，存在於體育賽事、銷售比賽、招標邀請、促銷比賽和公司內部創意採購比賽。在這些比賽中，參與者在觀察到有關他們相對地位的即時反饋時，就會知道自己落入或掉出領先地位。例如，1965年的意大利大獎賽創造了F1單場比賽領先車手變更高達42次的記錄，而2010年499次NASCAR賽車比賽中28名車手進行了88次的領先位置變更。類似地，在2007年Netflix獎競賽期間，5個不同的領先者進行了8次領先地位的變動。在錦標賽中，這樣的領先地位變動是經常發生的。根據相關文獻中將參考點作為目標以及目標設定理論，本文從理論和實證兩方面證明曾經的領先者會更努力：即失去領先地位會使他們更加努力。本文還展示了努力替代的證據，即曾經的領先者將資源從其他目標轉移到他們降低的目標上。從理論上講，本文假設兩種相互關聯的行為機制，它們導致選手在動態錦標賽中失去領先地位後付出更大的努力。第一種機制與感知到的比賽結果的概率分布有關，失去領先的事件可能會影響曾經的領先者對獲勝概率的主觀信念，對不同目標的承諾程度根據其感知的可實現性而不同。因為曾經的領先者可能認為目標更容易實現，這需要更多的資源，包括努力。而第二種機制與感知到的結果評價有關(與參考點進行對比)。第二種機制是基於這樣一種觀察，即曾經短時保持領先地位可能會導致參考點的轉移，從而改變決策者如何勾勒他們當前(以及所有可行的)的市場地位。參考點在決策中發揮着關鍵作用，因為它們用來評估成果，對略高於或低於該參考點的結果會有不同的評估。特別是，目標可以作為評估已取得業績的有力參考點。有較高參考點的曾經的領先者會比處於同等地位從未領先過的競爭者付出更多努力。

理論分析與研究假設

1.動態錦標賽中的努力分配

經典競賽模型是一種靜態競賽模型，選手的選擇被分解為單個努力分配決策，結果在一個階段內決定。動態競賽與靜態競賽也有顯著不同，參與者的努力水平可能會隨着時間的變化而變化。現存的競賽理論，特別是它對多時期、動態環境的正式延伸，可以解釋為什麼曾經的領先者的最優努力分配可能與那些處於相同位置、沒有領先歷史競爭者的最優努力分配不同。當領先比賽的事件影響到參與者贏得比賽的客觀概率或收益的客觀值時，這種差異就會出現。然而，在許多動態錦標賽中，成為曾經的領先者既與贏得比賽的客觀概率無關，也與潛在的獎金(獎品的價值或獎品的傳播)無關。在這樣的競爭中，現有的理論無法預測兩個處於同等地位的競爭者之間的行為差異，如果其中一個是曾經的領先者。

2. 失去領先地位的行為理論

一個達到領先地位的競爭者應該立即更新目標。然而，失去領先地位會導致降低目標，與地位相當、沒有領先歷史的競爭對手相比，曾經的領先者會有更高的參考目標。曾經的領先者比未曾領先過的參與者更有可能將領先以外的任何結果視為一種損失，曾經的領先者會比處境相同但從未領先過的競爭對手更看重贏得獎項。

對目標可達成性的感知是影響實現目標的努力的另一個重要因素。在動態錦標賽中，曾經的領先者認為自己比地位相同但從未領先過的競爭者更有可能贏得比賽。獲得臨時領先地位的競爭對手可以提高他們對獲勝機會的信念，而不會在排名下降和失去領先地位後喪失信念。事實上，完成中間目標可以不成比例地增加目標的可實現性。在動態比賽中暫時占據領先地位可能會使選手改變他們對於最終領先能力的主觀信念，從而使他們付出更大的努力。這個機制與感知到的概率有關，參考點與結果的估值有關(贏得比賽的概率，取決於參考點)。

假設: 與沒有獲得臨時領先地位的競爭者相比，曾經的領先者在動態錦標賽中為實現最終領先地位付出了更多努力。

實驗方法

1. 研究一

本文使用的數據集包含了在49個不同的計算機輔助商業模擬遊戲中競爭的295個團隊的決策和表現結果。在每一項遊戲中，平均有六組四到六名學生組成的團隊管理虛擬公司，並在多個時間段內做出複雜的戰略決策。這些決策涉及主要職能領域，如市場營銷和銷售、研發、人力資源和財務。

因變量：兩種衡量努力的方法。第一，每一輪所花費的時間，代表的是認知努力。它的計算方法是從回合開始到團隊結束決策的時間。第二個衡量努力的方法是一個二元變量，它表示團隊是否決定將其決策周期延長到其空閒時間(休息時間)。

自變量：每一輪，在給定的商業模擬遊戲中，我們將綜合性能指標排名最高的團隊編碼為領先者。我們將曾經的領先者定義為一個二元變量，對於一個團隊，該團隊在任何給定的一輪中都沒有占據領先地位，但在過去已經占據了領先地位，其值為1，否則為0。為了研究失去領先的衰退效應，我們將曾經的領先者變量分為遠期曾經的領先者（對於過去領先超過兩輪的曾經的領先者，等於1）和近期曾經的領先者（對於觀察前兩輪領先的曾經的領先者，等於1）。

結果：曾經的領先者比從未領先過的競爭對手付出更多努力。將所有其他變量的均值保持不變，曾經的領先者用工作代替休閒的可能性增加了。他們預測的決策時間也更長。雖然時間序列相對較短，但也觀察到努力分配的衰減效應。平均而言，對近期曾經的領先者的估計效果要比對曾經的領先者的估計更大、更精確。換句話說，失去領先能力的行為效應似乎會消失。總的來說，表明失去領先能力與增加努力有關。數據也符合衰減效應。

2. 研究二

數據集包含一家歐洲零售銀行在為期兩個月的跨分行銷售錦標賽中所有分行的日常決策。該銀行有幾千名員工，每年為數十萬客戶提供服務。該公司專注於簡單金融產品的銷售，如存款賬戶和小型個人賬戶貸款，面向大眾市場的客戶。該銀行通過位於大中型城鎮的分行網絡(也稱為網點)開展業務。一個典型的銷售網點會雇用三到四名銷售人員。共有164家分店參加了為期2個月的銷售比賽。在整個比賽期間，每天都根據個人「主要」貸款的累計銷量對網點進行排名。這些貸款必須賣給首位客戶(因此他們被指定為主要客戶)，以便計入比賽的指標。主要數據集由7,959個觀測數據組成。

自變量：如果一家門店目前未持有有獎資格，但在過去已經持有的值為1，否則為0。

因變量：使用每日生產力來衡量努力，由於錦標賽的目標函數是相對於特定於門店的賽前基準最大化個人貸款銷售，因此將出售貸款的數量除以基準作為因變量。

結果：領先地位的喪失與努力程度的增加有關。如果不考慮目前與第一名的距離，曾經的領先者的日常比賽表現平均要比從未領先者高出14%。隨着競賽參與者進一步落後於獲獎資格門檻，努力會減少。比賽的目標是最大限度地增加主要貸款的銷售數量，而不考慮貸款的價值，幾乎沒有證據表明初級貸款規模存在替代效應，曾經的領先者將更努力地出售那些對獲獎貢獻最大的貸款。結果分別分析了曾經領先對大額初級貸款、小額初級貸款和次級貸款努力分配的影響。一些證據表明曾經領先的影響力正在減弱。

研究結果

動態錦標賽的一個重要特徵是，隨着時間的推移，參與者排名中的地位會有所上升和下降。當競爭對手超越他們時，那些處於高位的人往往會失去這個位置。在損失大於收益的情況下，這種失去領先地位的事件會引起足夠的關注，因此很可能引發行為反應。這種表現的波動性會對選手的行為產生重要的影響。在動態錦標賽中，曾經的領先者更加努力，那些在有資格領獎的位置上被取代的人，與地位相同、從未領獎的對手相比，會在隨後的幾輪比賽中付出更多努力。曾經的領先者會付出更多的努力，同時也會把注意力從其他任務上轉移開。研究結果表明，挫折可以激發動機，對動態競爭的優化設計具有啟示意義。

研究意義

本研究主要對於競爭動力學和行為策略方面做出了貢獻，並關注與動態錦標賽中競爭結果相關的行為效應：失去領先地位。本文還使用目標作為參考點，這篇文獻關注的是絕對績效水平，但展示了在相對績效決定獎勵的情況下，參考點和臨時目標實現的重要性。結果表明在競賽中的前領先地位可能與參考點的轉移有關，從而導致更多的努力分配。這種努力提供的增加，既來自於對閒暇的替代，也來自於對其他目標努力的轉移。因此，結果突出了組織設計在考慮在單一維度上獎勵績效所面臨的重要權衡。最後，本文研究了組織設計和使用相對排名作為動機來源。當偏離標準經濟模型的行為影響結果時，如果結構和激勵設計考慮到這些偏離，組織績效可能會得到改善。結果也強調了為比賽參與者提供中期績效反饋的重要性。

參考文獻：Gutierrez, C., Obloj, T., & Frank, D. H. (2021). Better to have led and lost than never to have led at all? Lost leadership and effort provision in dynamic tournaments. Strategic Management Journal, 42(4), 774-801.