鑽石舞台

這個問題，無數次被客戶問過，也被投資人問過。這個問題無法迴避了。

所謂雞肋，就是食之無味，棄之可惜。對於一個做成雞肋的SaaS來說，因為沒有什麼業務價值，所以做這樣一個服務，自然也成不了一門賺錢的生意。不論是現在，還是未來。

工作在一家雞肋SaaS公司，無論做什麼崗位，都非常痛苦。把創業變成了一份糊口的工作，毫無樂趣可言。這種公司無論做到多大，都很容易衰敗，然後還得再換工作。

有些創業者把自己的SaaS做成了雞肋，但不願意承認。或者他們真的認為，自己的SaaS不是雞肋，只是價值沒有被發現而已。

那麼，怎麼判斷一個SaaS是不是雞肋呢？

通常，大張旗鼓地營銷和推銷，是雞肋SaaS必須要做的活動。因為如果不那樣做，雞肋的一系列困擾馬上就會顯現。

實際上，一個SaaS是不是雞肋，最有表決權的是業務線的用戶（注意，不是客戶哦）。

一個不能幫助客戶實現業務成果（Business Outcomes）的SaaS，無疑是毫無價值的雞肋。反之，要想讓SaaS不成為雞肋，就必須找到對客戶有價值的業務成果（Value-Based Outcomes ，VBO）。

怎麼找和怎麼構建VBO呢？我在做諮詢服務時，做了一個框架，如圖。它可用於一個SaaS從0到1，讓價值貫穿於整個階段。

需要說明的一點是：這個邏輯是從上至下的，即先找到VBO，最後才是產品和功能；如果反着來，有可能會做成雞肋（實際上，大部分雞肋就是這麼產生的）。

雞肋只是一個結果，有三個業務階段可能導致雞肋。

一開始產品方向定位錯誤

一個SaaS如果從所謂「賽道」切入，大概率最後會變成雞肋。因為賽道只能看到入口一端，而對於另一端的業務成果，即有沒有輸出價值，沒法判別。換句話說，產品≠業務價值，二者中間還隔了好幾層。

要知道，業務用戶只為業務成果買單；而不會為你的品牌、功能和技術花哪怕一分錢。

實際上，產品階段更多情況，是添加了過多的「雞肋功能」，從而掩蓋支持VBO的重要功能。

產品沒問題，但被營銷或銷售成雞肋

添加的雞肋功能，很容易被營銷和銷售放大，最終導致系統性的雞肋。可以說，這種雞肋原本可以是沒有的，而是被「賣」出來的。

產品和營銷還好，但最後被服務成雞肋

產品、營銷和銷售的成功，並不能說明SaaS就一定能成功。因為對於一個服務業務來說，一旦熱乎勁過去，或者CS沒能幫助客戶達成業務價值（有KPI考量的），增購和續約就會有問題。在下一次續費時間到來之前，就可能逐漸被當作雞肋，直至最後棄用（或者換另外一個雞肋SaaS也是有可能的）。

說一千道一萬，確保一個SaaS不成為雞肋，根本是VBOs。

所以在找到並成功構建它們之前，最好不要盲動。如果發現銷售和客成階段的業務摩擦阻力很大，多半是因為在VBO層面上，沒有「對齊」公司內各業務。

如果強行運營一個雞肋的SaaS，就會出現難做、難賣、難服務。

其實最難的還是公司，一個SaaS是否成功，最終還是要看ARR和增長。而這一切，往往由於雞肋造成的巨大業務摩擦而無法實現。

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