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【摘要】
異質結大規模擴產時點：大廠會在明年進入，明年成本會下降，且異質結產業鏈會更成熟。
22年異質結招標情況：22年目前已招標7.2GW，其中有信實4.8GW，愛康1.2GW，還有一個新玩家的1.2GW，全部都是邁為拿到。
收入確定節奏：採用「3331模式」，60%的款項收到後記為預付款，取得驗收單後確認收入，一般從交付到確認收入是8-10月。
異質結各環節價值量拆分：清洗制絨的設備價值量占比不到10%，PECVD價值量占比50%+，PVD價值量占比20+%，剩下價值量為絲網印刷設備。
擴產規模預測：22年預測的20-30GW和23年預測的40-50GW都沒有包含傳統大廠。
銅電鍍技術：邁為在做相關的技術儲備，研究銅電鍍的PVD及圖形化設備，如果銀價繼續高漲，會嘗試轉向銅電鍍。
鈣鈦礦技術進展：鈣鈦礦在擴面積上停滯了很久，目前最大能在實驗室內做到2平方厘米，無法達到硅片的全面積，目前進度遠遠慢於三年前異質結的進度。
Q：HJT目前有很多新玩家，如金剛玻璃、華晟等，明年的降本可以降到什麼程度？大玩家什麼時候會進場？
A：我們和客戶對於降本程度的觀點是一樣的，今年下半年異質結與PERC的組件成本會打平，而電池片成本會趨平。大玩家的出現會在明年，原因是：（1）明年成本會下降，我們的觀點是在明年大家才會知道異質結的成本優勢，有成本優勢後，一線大廠會選擇嘗試；（2）大廠需要有成熟的產業鏈，今年異質結產業鏈各環節都已準備充分，產業鏈基本成熟。大廠從產能規模的角度考慮，1-2GW在總量中占比很小，無太大意義，會直接選擇投10GW這樣的規模，1GW 4億元的話，總投資就是40億元，所以大廠對於確定性的要求較高，不能接受在設備進場後等產業鏈逐步完善。所以大廠會等低溫漿料廠等的規劃落地後，產業鏈完全成熟後才會進場。
Q：HJT整體市場規模方面，市場原有預期是今年20-30GW，明年40-50GW，但最近金剛玻璃、華晟、信實等都有4.8GW的擴產情況，擴產預期是否會調整？
A：目前已招標的是7.2GW，其中有信實4.8GW，愛康1.2GW，還有一個新玩家的1.2GW，全部都是邁為拿到。下半年擴產方面，金剛玻璃4.8GW、華潤舟山一期3GW、華晟原有計劃5GW，（現在具體不清楚）、日升的招標計劃（也不清楚），這些確定會在下半年招標。
Q：愛康科技與公司又簽訂了1.2GW異質結整線設備訂單，21年時愛康科技同時選擇了邁為和捷佳偉創，這次的訂單是不是意味着後期愛康舟山（華潤電力持股40%，愛康持股20%，舟山海投（舟山的國資）持股20%）12GW的項目大概率也會選用邁為的設備？
A：舟山的12GW本質上屬於華潤，愛康承接運營。愛康原有200MW，邁為在6月份交付了一條600MW的產線，愛康又再次訂購2條600MW產線，總計形成2GW產能規模，捷佳偉創沒有真正收到異質結訂單。
Q：去年邁為獲得的5.8GW，已交付3GW，剩餘訂單是否已交付？
A：已向金剛玻璃交付1.2GW，華晟1.8GW也交付了，愛康的600MW已交付；明陽（1GW）廠房的土建沒有完成，尚未交付；隆基的實驗室裝修未完成，我們已將PECVD設備生產完成，但這200MW尚未交付，故還有2.2GW未交付。
Q：上半年已交付的訂單是否已計入上半年收入？
A：不是，採用3331的節奏，收到30%預付款後開始生產，收到30%發貨款後開始發貨，到客戶處安裝調試，產能拉滿啟動驗收後拿到驗收單。所以前面60%的款項收到後是記為預付款，取得驗收單後才確認收入。
Q：異質結訂單從交付到確認收入的時間間隔是多久？
A：一般是8-10月，新客戶需要教會如何使用、實驗室人員希望能多在前期做實驗，這樣的情況下周期會更長。
Q：PERC訂單確認收入的周期有多久？
A：需要區分訂單的大小，一般從拿到訂單到確認收入是12-18個月，HJT也在模仿PERC的模式。
Q：HJT目前單GW投資額是多少？
A：單GW投資額是4億元，一條600MW的產線投資額就是2.4億元。邁為生產設備的第一道工序是參股子公司負責，只能計算持股部分收益，其餘三道工序為自研自產，所以一條線95%的收益屬於邁為。
Q：分流程來看，清洗制絨的設備、製備非晶硅沉積的PECVD、沉積TCO的PVD/RPD、絲網印刷、低溫固化的固化爐，這些流程的價值量大約是多少？或者占比是多少？
A：清洗制絨的設備價值量占比小於10%，PECVD價值量占比50%+，PVD價值量占比20+%，剩下價值量為絲網印刷設備。
Q：沉積TCO的PVD/RPD兩種方式，邁為主要是PVD嗎？
A：RPD適合在實驗室使用，可以提高0.1%的轉換效率，但缺點更多，量產性差，所以基本都使用PVD。PRD最大的問題在於連續生產能力差，腔內會產生粉末狀物體，隔一段時間就需要清理，但在光伏產業，停產來清理行不通。
Q：去年的5.8GW HJT訂單和今年7.2GW訂單是否都是整線訂單？
A：去年的5.8GW中，隆基是購買的一台PECVD設備，其餘均為整線，今年到目前為止的7.2GW均為整線訂單。
Q：目前HJT行業內的玩家對於供應鏈不熟悉，未來通威、隆基等大廠進入後，對供應商較為熟悉，是否會選擇採購單機設備？
A：不存在這個問題。大家更願意選擇整線，因為可以提出更多要求，供應商也要承擔更多責任。分環節購買後，每一節的供應商只對各自環節負責，最終結果沒有保障。大廠原先喜歡分環節招標的原因是在於希望自己的掌控力更強，但這要求大廠要對設備十分熟悉，才能做好搭配。但HJT行業人才少，大廠也沒有過去經驗，所以也希望供應商承擔更多責任。
我們的想法是，客戶分環節招標我們就按分環節去投，整線招標就按整線去投。
Q：金剛玻璃、華晟等這一輪招標完成後，未來是不是都會選擇分環節招標？捷佳偉創、帝爾激光、京山輕機等設備廠商都在進行HJT布局，未來就涉及競爭格局問題？
A：國產化替代的起源就是因為廠商招標時選擇分環節招標，國產設備廠商按照各自優勢做不同設備，一步步替代外國產品。國產廠商的優勢有：（1）滿足客戶降本需求，邁為追求供應鏈的共生共鳴，可以理解並接受客戶的降本要求；（2）服務質量好，國外廠商無法做到隨時響應，而邁為有駐場員工隨時解決問題，董事長的電話和郵箱也向客戶開放，客戶有不滿意的地方可隨時提出，所以邁為的服務口碑很好，有專門的售後團隊，不存在銷售部門無法調動研發的情況，有問題總工、技術副總等都可能到場，老闆也會親自抓售後，與客戶交流、與供應商交流。今年春節為了金剛的項目，邁為沒有休假去趕進度。
Q：我們明年的預測中是否包含大廠？
A：今年的20-30GW和明年的40-50GW預測都沒有包含傳統大廠。傳統大廠要進入新技術領域時，一定是先替換增量部分，直到新舊技術的成本差距拉開後才會淘汰舊技術，否則舊設備的賬無法收回投資成本。
Q：傳統大廠的產能訴求很高，新增產能會優先選擇HJT還是TOPCon？
A：傳統大廠選擇TOPCon的是有一定道理的，異質結還有一些驗證性工作未完成。晶科的觀點比較有代表性：不需要在所有新技術中去選擇，只要新技術數據比PERC好就行。客戶容易接受替換的概念，但對於異質結需要進行可靠性驗證。
Q：明年我們預測HJT有40-50GW，其中基本無一線主流廠商？
A：光伏行業的節奏就是這樣，大廠商需要確定性。異質結和PERC屬於技術的大變革，所以大廠商都較為嚴謹。在這個行業，新技術只有足夠優秀後，才能獲得大客戶的認可。
Q：異質結技術無非是時間問題？
A：是的，行業內對於下一代技術為HJT是無歧義的，大家的分歧點在於成本何時能打平。去年四季度時，晶科的觀點是需要三年，設備在三年後更成熟全面後再更換，有些企業不這樣想，如華晟在去年認為只有一年就能打平。因為各家掌握的數據不同，如晶科就沒有異質結的研發團隊。
Q：下遊客戶認為今年年底就能在電池片環節打平是基於哪些考慮？
A：電池片的成本分為固定資產與運營成本這兩部分，運營成本包括硅成本、非硅成本和製造費用：
1.硅成本的降本方式：
（1）硅片厚度更薄：華晟今年就可以將硅片厚度降到120μm左右；
（2）N、P硅片價差縮小：過去N型硅片沒有報價。在去年以前同厚度的N型硅片價格高於P型硅片上浮10%，今年4月份價差縮小到了8%。今年5月19號中環報價價差為5.7%。我們預測到今年年末價差只有2%。
2、非硅成本：
（1）銀漿國產化替代：過去進口漿料每公斤為8000元以上，目前國內的低溫漿料廠價格為6500及6500元以下。國產漿料在華晟及通威的滲透率都達到了50%，REC之前只接受進口漿料，現在經過驗證後，也可以接受聚和的漿料。未來國產替代更多後，價格也會進一步降低。
（2）省銀漿、降銀耗：通威、華晟都做了非常多的實驗來降銀耗。以前異質結銀耗是220mg，通威降到了165左右，華晟降到了150。我們公司也推出了專利技術——鋼板網版技術，改變印刷圖形來降低銀耗，已經通過了公司實驗室和中試線的測試，現在只給了華晟的量產設備，華晟在用一面鋼板印刷、一面絲網印刷在往130的方向突破。未來換成雙面鋼板設備後，可以降到125mg。
柵線不是越細越好，做細之後成本降低，但過細的柵線要考慮拉力夠不夠，需要追求綜合的實用性。
Q：目前鋼板做到這個程度，是不是意味着我們已放棄激光轉印？
A：是的，兩年半之前我已經把它砍掉，因為不適合異質結。我們選擇了異質結技術路線後，研發的其餘產品也要與異質結適配。銅電鍍技術我們並沒有完全否定，但主要問題在於設備投資較大，且整個生產工序中要經過兩道水處理。邁為也在做相關的技術儲備，在研究銅電鍍的PVD及圖形化設備，如果銀價繼續高漲，會嘗試轉向銅電鍍。
Q：我們在鈣鈦礦方向的技術儲備是否有設備研發出來？
A：還沒有。技術、設備、工藝是三角關係，研究技術從理論開始，但是需要設備來承載工藝的實現，工藝再反向對技術提出要求。所以我們目前更多是在研究工藝。
我們認為未來鈣鈦礦會和異質結疊加，鈣鈦礦現在最大能做到2平方厘米，在實驗室內都無法達到硅片的全面積，在量產線上更無法做到。所以鈣鈦礦的目前進度遠遠慢於三年前異質結的進度。
Q：鈣鈦礦的難度不在設備，在電池工藝上是嗎？
A：工藝也是需要設備去實現的，現在鈣鈦礦在擴面積上停滯了很久，並沒有很大的進展，只是從1平方厘米擴展到2平方厘米。我的觀念是實驗室做不出來的技術，產業化就不用想。
Q：BC技術是什麼情況？
A：愛旭很早就開始宣揚BC技術，HPBC在隆基是研發狀態，還沒有進入產業化狀態。
Q：明年HJT降本之後，今年買設備的客戶不就沒有競爭力了？
A：設備確實也降價了，華晟一期的單GW是4.5GW，現在新的1.8GW的單GW價格降到了4億元。老玩家的心態就是，等待設備更成熟、價格更低、產業鏈更完善後再進場，但對於新玩家來說，一旦通威隆基都轉向新技術，下遊客戶為什麼還會買新玩家的產品？新玩家如果進入PERC領域，沒有品牌沒有渠道，可能投資成本都收不回來，所以只能靠新技術的時間差來建立渠道、獲取客戶。
Q：明年預期40-50GW擴產時，價格會到多少？
A：沒有太大的降價空間，原因是（1）目前客戶得到的東西更多了：去年的單GW 4億元和今年的4億元包含內容不同了，現在新的客戶訂購，我們會提供雙面微晶、退火除雜等。（2）邁為過去承擔了原料漲價：邁為近兩年通過技術手段自行消化了大宗商家的漲價，沒有延伸至客戶端，客戶也能夠理解，沒有利潤設備廠商也不會願意來服務。去年四季度，大家都在說邁為丟了隆基的單，但不是捷佳偉創得到了，得到訂單的公司給出的價格比邁為低30%，但當時我們毛利率只有38%，淨利率只有18-20%，自然不會去搶這樣對公司沒有利潤貢獻的訂單。給出這樣價格的公司可能是想衝擊銷量上市，但邁為不能降價，最後隆基也買了邁為30%的設備，保障生產的穩定。今年隆基和晶科還是選擇了邁為的設備，因為貴有貴的道理。
Q：今年TOPCon的擴產超過預期，現在PERC的銷售情況是否符合預期？
A：PERC的銷售情況是符合預期的，現在擴產的也不多，只有通威的15GW和另一個印度的客戶。如果客戶最終是要用TOPCon，我們會直接把相關產能歸入TOPCon，所以我們覺得TOPCon的擴產較多。TOPCon中，晶科16GW、中來5GW、天合也在招標。
去年組件比電池招標多了100GW，組件去年受硅料價格影響，招標量是140-160GW，今年預測招標是180-200GW，去年相差的100GW今年還是會補上。
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