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一、王總發言
8 月下旬成功完成港股發行，募資 162 億港幣，近一年港股最大 IPO，創下消費類央企發行記錄。8 月 26 日上市儀式現場，特地邀請 cdf 會員、股東代表見證。國際影響力提升。
221H 收入、歸母淨利潤 277 億元、39 億元，管理效益提升成效明顯，通過優化採購條款、精準營銷策略，在營收、毛利率、淨利率等重點指標上實現更好平衡，毛利率環比+5.5pcts，展現較好運營能力。目前公司會員數量 2300+萬人，合作品牌 1200+，SKU 達到 31.6w 個。
線上方面，品類品牌豐富，增強商品供應，推進線上業務整合方案和一體化平台建設，保障線上持續做大做優做強，cdf 會員購、日上都取得良好銷售業績。
渠道拓展方面，香港中環店、銅鑼灣店即將開業，中標杭州蕭山 T4、成都雙流、中船嘉年華「地中海」郵輪，柬埔寨市場更是取得政策上的重大突破。
重點項目方面，海口國際免稅城招商落位，運營籌備進度良好，800+個品牌確認入駐，推廣宣傳工作即將全方位鋪開。三亞一期二號地項目、海南國際物流中心項目二期工程也在按計劃穩步推進。
目前海口日月廣場店、海口美蘭機場店、三亞鳳凰機場店已經恢復營業，隨着三亞疫情向好，相信三亞國際免稅城也會儘快恢復營業。
二、Q&AQ：H 股上市引入基石投資者，後續和投資者有否更深入的合作，和上機合作有沒有更多方式？A：香港 IPO 是手段，不是目的，主要為戰略發展奠定良好開端，所以上市時候特別注重和產業投資人合作。剛才提到上游供應商，比如瀘州老窖、愛茉莉太平洋，主要希望強化採購端競爭優勢。另外還有上海機場，是中國最大國際機場，消費者購買能力強，通過資本層面合作，確保和業主方確立長期穩定、互利共贏的合作關係。結果上，也有一定成效。Q：新海港項目節奏，開業時間？針對不同的疫情情況有何方案？A：海南出現了一些疫情，新海港方面按計劃推進。1）牌照方面進展順利，相關部委重視、支持這個項目，正在
有序推進牌照審批工作。2）自身角度看，工程建設、招商、裝修、人員準備、信息系統等都在按計劃進行。目
前 800+個品牌確認入駐，90%+落位，都在做準備工作。
公司目前密切跟蹤疫情情況，針對不同情況做好了預案。根據我個人判斷，海南疫情防控趨勢非常好，政府精準防控更加有經驗，相應單位自我管理水平也在提升，因此認為疫情能在比較短時間內得到控制，我們爭取儘快開業。
Q：短期看，針對疫情後的市場，經營策略上有無變化？今年 4、5 月，7、8 月疫情影響對全年目標有一定衝擊。A：公司既定的全年目標不作調整。雖然旅遊零售商業本身的特點就會受到很多短期因素的影響，但是，即使是在疫情最嚴重的情況下，公司毛利率仍然在環比提升，說明公司已經具備應對在不同情況下，實現毛利率提升等方面的自我修復的能力。
短期疫情一定有衝擊，下半年會繼續努力，通過線上業務沖抵疫情影響，充分利用數字化優勢，特別是基於龐大的會員，通過線上實現訂單量、客單價的同步增長，增加營收。另外，公司各項降本控費成效有所顯現，有利於提升利潤率。通過這兩方面努力，在營收、利潤上預計會有好的變化。
Q：長期看，假設疫情管控政策有所調整，客流有所恢復，對未來出入境客流分流怎麼看？A：隨着國家疫情防控措施越來越精準，下一步國際客流恢復，預計比較快能看到。分流是多餘的擔心，第一，
海南在過往疫情期間銷售的快速增長，因為疫情不能去海外消費的客源占比是非常小的，這是海南省政府委託第
三方機構的調研結果，所以出入境放開後海南客源不會發生變化，相反，隨着疫情得到控制，去海南旅遊的人也
會繼續增長，而且自貿港建成後，海南商旅客人會大幅增長，帶來很好的市場機遇。第二，遊客去日本、去海南
等，彼此不是完全替代的關係，都有各自特殊的旅遊體驗，去韓國是一種，去海南又是一種，比如熱帶海島風情，
去這裡而不去那裡，邏輯上是講不通的。
Q：新海港客流是否會有爬坡，前面提到做推廣，如何鋪開？A：我們已經做好了新海港開業的各項準備工作。但是，項目必然有爬坡期，項目是出於長遠發展考慮，有不同階段和不同策略，不是僅僅靠開業造勢很大以後就會發展很好。我們計劃好了第一、二、三年怎麼做，整體是穩步推進的。Q：海外整體復甦不錯，下一步國際化戰略怎麼開展？A：本次募投資金中有一部分是拓展海外渠道，改善海外開店以及其他投資合作。疫情前，公司就在布局海外，主要方向是跟隨中國人的步伐：1）疫情緩慢恢復之後，國人更多去往東南亞等地區，我們也在積極投標新的機場；2）現在線上有 2400 萬會員，以後會在境外也做一些線上銷售。公司近期也公告在香港註冊中免國際新零售公司，拓展海外線上線下銷售。Q：機場扣點率方面，市場有傳言，比如上機新管理層上台後可能會和我們重新談扣點率，回到原來 43%的水平或者更高，對這個有什麼評價？A：不知道市場為什麼會有這種傳聞。我們簽訂的補充協議，上海機場作為大上市公司也公告了，而且這不是臨時的協議，是一直到租賃有效期的結束。上機作為基石投資者的目的是合約到期之後還有長期共贏的合作。Q：線上方面，出入境恢復後，目前我們線上購物是沒有限額的，未來是否會有限額或者品類上的限制？A：線上業務作為中免的戰略，2018 成立新零售事業部，2019 年做到 10 多個機場的線上預訂，疫情期間又得到了快速發展。作為公司戰略，無論有無疫情公司都會發展線上。1）品牌端，一方面，我們免稅店現有品牌中，越來越多品牌授權我們進行線上銷售，另一方面，受制於實體店有限的面積，很多品牌和我們談通過線上去做銷售。2）消費者端，會員 2400 萬，非常優質，公司提供行前行後服務，形成閉環。因為疫情影響，現在更多看到是行後，未來會看到行前，線上線下會聯動、相互賦能。3）後台支撐能力方面，公司在新海港建設了分揀倉庫，
1 期已經建成，2 期即將建成，三亞也在建；信息系統迭代升級在進行中，線上平台也在整合中，包括會員精準營銷、會員分層分級、線上線下會員權益相互打通，都在進行中。線上發展並非因為疫情，下一步不會因為疫情變化受到影響，仍然會按原定戰略繼續發展。
Q：會員數拉新的進展？線上的短中長期規劃？A：剛才提到品牌商非常支持，免稅商品品牌中，越來越多品牌授權我們提供線上互聯供應，另外受制於免稅店實體面積，免稅沒有做的品牌也想和我們進行線上合作。但是制約因素是沒有足夠的倉儲面積和自動化分揀能力，我們在完善這一塊。隨着我們自動化倉儲的建成和投入使用，會有越來越多品牌在線上呈現，也能接受更多訂單、保證分揀效率，避免消費體驗不佳。過去一段時間，線上時尚品、手錶、電子類產品等都在增加，下一步會繼續增加。線上不可能是單一的香化，要服務到男性會員、不同年齡層會員等。
線上是長期戰略。1）圍繞消費者對高品質商品的需求，除了商品還會提供內容服務，這是下一步系統升級方向。去年年底，澳門市內店開業，開發的 AR、VR 系統得到了實際應用，未來會進入線上平台。2）提供增值服務，通過大數據分析，根據消費者偏好為品牌商提供建議，開發新產品，更貼近消費者實際需求。
Q：中報提到採購條款的優化，有沒有量化的數據？比如返利、進貨價優化空間？A：疫情後公司在全球市占率提升，這幾年不斷和供應商談判採購條款，也希望爭取更好的定價權利，以及壓縮中間物流成本，目的是把銷售成本做到最低。
今年上半年毛利率環比有 5.5pcts 的上升，一方面是條款優化，另外是內部效率提升。供應商側，我們有採購量、海南市占率、重點機場等渠道優勢。公司要確保採購條款、價格是最優的，保證消費者享受到公平、合理的定價。
Q：海南採購推進？外資切入供應鏈？A：消博會，彭總參與，和其他幾家海南運營商開了座談會，做了倡議。不管是從政府層面，或者是各企業之間，都希望加強協作，達到共贏，幾家運營商之間也經常在一起討論，主要是共同把海南市場蛋糕做大、給消費者更好體驗，互相協作。Q：新海港價格策略、經營策略，如何保證放開後是否有持續競爭力？A：新海港項目，增加了很多特有的產品，比如 3k 平威士忌博物館，很多產品都是限量或者專供中免的產品，品牌給到很大支持。不只是價格，顧客對於產品特殊性、產品體驗、品牌價值也都很重視，我們會在價格和體驗上做好平衡。而價格也是很重要的因素，客人想要在海南買到有價格優勢的免稅產品，所以我們也會努力保證價格上的優惠。Q：三亞疫情嚴重，是否影響明年一期二號地進度？A：三亞一期二號地目前按計劃推進中，相信不會受影響，因為在計劃中，已經把疫情影響考慮進去了。Q：結合上半年經營情況，銷售品類尤其精品占比？A：精品占比是公司關注的重要指標，尤其對拉動毛利率有很大作用。上半年，整體精品和香化占比與去年同期沒有很大變化，是公司主要的經營品類。Q：海口國際免稅城項目位於新海港，客流量很大，但是客群構成和機場不太一樣，包括客源地、消費能力等。新海港項目客群畫像和三亞店有什麼不同？A：從新海港立項開始，首先做的就是消費者畫像分析，根據畫像再進行項目設計、規劃、品牌入位。新海港項
目和三亞客源是有區別的。三亞主要是遊客，而海口包括：1）遊客，自駕游遊客趨勢越發明顯；2）本地居民，
海口市人口數量、收入、消費能力和三亞不是一個量級；3）自貿港建設推進中，國內外市場主體紛紛進駐海南，
帶來派駐的管理人員、核心技術人員以及商務客流等。
整體新海港項目客源比三亞更加多樣化，所以在業態上也做了針對性規劃，最後希望能做到海口、三亞，一南一北並重的局面。
Q：公司和重奢品牌的談判情況，入駐時間？A：一直保持密切溝通。以前三亞免稅城的場地，品牌也很看好，但是沒有了經營面積。現有的 A、B 棟入口這樣的好位置，本身也是我們合作很好的品牌，比如卡地亞等，合作效果也很好，不能因為新的品牌去犧牲這些品牌（而且合約也沒到期）。重奢品牌也在跟我們溝通，等待有相應的空間場所，現在在按計劃推進中。Q：如何吸引海外回流？A：海南省目標建設國際旅遊消費中心，品牌、品種、價格國際三同步，但這只是個基礎，從我們的採購優勢、經營能力上看沒有問題。我們還需要超越對手，比海外競爭對手強地方，在於更好的項目品質、消費者服務。項目品質，是指提供更好的購物體驗、滿足一站式滿足多元化消費需求，例如項目加入了文旅、拍賣等業態。消費者服務端，1）除了實體店、線上也融合進來；2）售後服務，公司是中國企業、主要面向中國消費者，我們的售後服務響應速度和服務滿意度預計遠超國外對手。通過以上幾種方式來將海外消費拉回國內。此外，更大的、並
列的一個方面，港股上市後，公司跟着中國遊客在海外進行布局，中國消費者走到哪裡、我們跟到哪裡。
Q：日月廣場店鋪是否搬到新海港？A：日月廣場更多是市中心定位，產品主要包括香化、酒水、pop-up 店等。新海港定位旗艦店，更多做體驗，包括單一品牌專賣店做到 1k 平。兩處滿足客人的不同需求，有些需求快速購買，多次到店，有些像海棠灣一樣，做一站式購買，可以在裡面呆半天時間。未來新海港開業後，化妝品等會在日月廣場保留，新海港店鋪更大更多，選擇更全面。Q：美蘭機場免稅店品牌引入規劃？A：美蘭機場去年 12 月份 T2 啟用之後，我們開了很多品牌的臨時店，當時籌備時間比較短，很多品牌今年在陸續重新裝修，奢侈品牌、服裝手錶等都在引進正式店。準備在今年 10 月份之前，完成美蘭機場 T2 品牌的入駐，包括香化品牌的專櫃，店鋪的標準、設計等都達到其他國際機場的水準。相信旺季到來時候，T2 的轉化率、銷售體驗都會大大提升。Q：從發展速度，拓展到對盈利能力的關注，未來如何平衡收入和利潤增速？A：中免現在的發展主要是要做到全方位、高質量發展，以及提升顧客體驗。我們既要做高增速，也要保證利潤率穩定。年初我們提出了對利潤率指標的考核，對門店、管理層都是非常重要的考核點。Q：中免未來海外市場經營思路？A：追逐中國人熱門出國旅遊目的地，重點做好東南亞地區等周邊國家，也會採取競標、合作等方式快速在這些地區落地。這是我們在疫情前、疫情中都一直在做的工作，下一步會派出團隊到重點地區考察調研，以及完成最後的一些工作，相信很快給投資者好消息。Q：中免線上做了很久布局，海南、北京等也有小程序，未來是否也會整合，未來達到什麼狀態？A：線上一體化是目前正在做的工作，涉及多方面。剛才提到只是一方面，主要指對客入口的統一，正在分步按計劃推進。另一方面是中台、後台的統一，包括：1）會員體系整合，線上線下打通權益，分層級後進行線上線下精準營銷；2）貨品統一，需要保證就近、以最快速度讓消費者拿到商品，同時，同樣的商品購買後，把企業運營成本壓到最低、利潤相比之下最高。Q：Q2 線上銷售提升，毛利率 qoq 平穩，多少是打折扣、多少是優化了物流或者品牌合作提升？A：幾種情況都存在。我們要用多種手段，保證價格吸引度，並且獲取供應商對我們的支持。今年上半年，我們沒有做三件 X 折等一致性的折扣，而是做很多差異化的折扣，來自於和供應商商量做促銷。供應鏈方面，我們也優化了倉庫、分揀系統，降低物流成本，海南、國際物流成本很高，我們在挖掘倉儲，以及國際空運運輸，減少商品調撥、加快周轉。Q：未來是否會擔心價格戰對毛利率帶來壓力？A：一方面，努力保證價格優勢。另一方面，消費者更多關注商品體驗。上半年 Q1、Q2 海棠灣精品占比都在提升，提升速度是也最快的，對利潤率有很大拉動。Q：針對匯率變動，是否會適當轉嫁消費者？A：匯率前兩天出現了巨額波動。中免是純進口貿易企業，匯率對成本有很大影響。1）公司對匯率管理有很成熟的體系和邏輯，有紮實的貿易背景，在持有外匯對衝上有安排。2）隨着世界影響力的提升，跟供應商談判過程中，加入了匯率變動分擔的條款。3）中免人民幣結算的比例是很高的，現在還在進一步跟供應商談人民幣結算
的範圍。4）港股上市、海外拓展，會對匯兌損益產生積極影響。4）上半年數值上雖然看上去高，但是跟中免整體體量比，我們控制是比較到位的。
Q：針對國際交通恢復，國際同行的節奏如何，我們做什麼準備？A：個人判斷，今年年底、明年初，國際交往、國際旅遊會有所恢復，不光我們，供應商也是這樣判斷的。前段
時間我們也一直在和供應商討論，國際旅遊恢復之後口岸免稅店的籌備，包括：1）現有品牌的恢復經營、採購
和供貨的安排等，以及 2）由於部分機場合約簽訂了補充協議，發生了改變，我們自身也在考慮是否要對品牌進
行調整。
Q：抖音合作，過去三亞免稅店做了抖音布局，直播方面戰略規劃？A：線上方面，我們正在推進平台一體化，包括消費者端口、中台後台的優化。營銷只是線上很小一部分，公司對引流、宣傳也有相應方案，抖音只是方案中的一小部分，而且不會成為我們的主流引流平台。
線上要長遠發展，主要是為會員做服務，更多依靠自己的市場部門，通過商品、內容、售後的豐富，提升會員復購率和客單價，同時通過線上大數據為品牌提供增值服務，促進共同發展。
目前實體店沒有恢復，如果恢復了，低成本引流是來源於實體店，因為是實體店購買過的，引流成本可認為是 0，而且這樣的客流非常準確，等於是認可了企業，不會出現很快有流失。公司不會花很大錢買流量。在實體店沒有恢復的情況下，我們通過這些平台，去喚醒曾經在免稅店購買過我們商品，但還不是我們會員的這部分人群。除了抖音，我們也會多方面去發展。
Q：中報存貨 220 億，一方面 Q2 動銷受到外部極端情況影響無法改變，另一方面可能是為了海口備貨？但現在三亞又有疫情，三亞恢復時間表預期？存貨怎麼解決？A：我們感到海南疫情已經得到控制，趨勢明顯向好。海口兩家店、三亞機場店已經陸續恢復營業，三亞國際免稅城可能也會在國慶後重新開業。往年 8 月中旬到 9 月中旬，本來就是公司銷售淡季，因此對我們實體店銷售方面的影響不大，我們也積累了比較多應對疫情的經驗，並且發展線上業務彌補線下損失。
新海港項目也在按計劃推進，我們密切跟蹤海口疫情變化。近期大家也看到，政府謹慎起見，可能會宣布一天的
靜默、統一核酸，為下一步精準防控進行指導。根據這個變化，我們也在觀察，去確定什麼時候開業，但是影響
也不會很大。
相對營收而言，存貨有些多，主要由於：1）疫情影響，存貨增加；2）新海港項目也在備貨。我們計劃：1）去
存量，有針對性地對部分商品做精準營銷，加快去庫存速度。2）抑增量，根據銷售情況、疫情變化，在採購端
與供應商密切配合，包括多批次小批量、延遲發貨等，保證庫存處於良性狀態。
Q：海外線上業務具體的規劃戰略？A：海外方面，我們申請注資 10 億建立香港新零售中心，以香港為中心，聯合深圳前海，輻射到海外。疫情期間，海外門店已經開放線上程序，香港、澳門的朋友可能也接觸到我們的酒水、化妝品平台，在當地也獲得很多大獎。另外，我們也在柬埔寨拿到了免稅經營資質，柬籍人可以在一年內享受 1 萬美金免稅額度，牌照也包括了免稅的線上銷售，可以直郵到家。未來海外會繼續複製香港、澳門、柬埔寨模式，主要包括：1）旅遊客人預訂、
送貨，2）發展本地免稅，類似柬埔寨，3）結合香港和深圳前海，做線上銷售，並配合線下門店，做線上線下互
相引流工作。
Q：封關後海南牌照的價值？A：國家相關部委在研討過程中，我們重點是做好自己，推進重點項目、業態布局，打造對遊客有吸引力的目的地。Q：市內免稅店布局？A：疫情期間，1）已有的市內店方面，我們與相關業主方簽訂了租賃協議，約定新政策正式落地的時候，協議正
式生效，做好了開業的場地準備工作。2）在消費能力比較強的城市，未來可能會出現新增市內免稅店的，在疫
情間也和政府完成了溝通，簽訂了戰略合作協議，確保獲得牌照之後中免可以經營。
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