鑽石舞台

一件小連衣裙，Zara 要 30 多美元，SHEIN 只要一半，甚至有些低於 10 美元。

5 美元一件的露臍上衣、10 美元一條的熱褲，價格低到讓人無法抗拒。

即便如此，SHEIN 還經常打出「骨折價」，一個活動，首頁顯示 4 折，而在購買頁面的引流款，甚至低至 3 折。

除此之外，「買三件打五折」的活動頁面，也經常見到。

深圳服裝賣家 Jack 對此就十分不解。

「真不知道他們是怎麼控制成本的，這樣定價，難道採購衣服都不要錢的嗎？即便是國內平台的售價都不止這個價格啊！」

如此低價，SHEIN 利潤空間很薄，而上游的工廠的利潤，更是比紙還薄。

然而，許多工廠依然搶着給 SHEIN 供貨，這是為什麼？

SHEIN 的單品利潤率被壓到了極致。2020 年 SHEIN 營收近百億美元，並且實現了 8 年連續增長超過 100% 的業績。

但是，其運營利潤率僅 8%，EBIT（息稅前利潤率）更是僅有 6%。（雪球財經）

也就是說即便在不考慮利息、稅率等問題的情況下，SHEIN 一件售價 10 美元（約人民幣 63.85 元）的產品，利潤不足 4 元人民幣。

扣除利息、稅收之後還會更低。

壓低了利潤，還要保證盈利，SHEIN 對供應商的採購價格也壓到了極致。一位供應商反饋，給 SHEIN 供貨根本就沒有利潤。

深圳快時尚獨立站賣家 Wendy 反饋，在同一家工廠拿同一個款式的貨，SHEIN 的拿貨價格普遍要比他們低 5 元。

這是 SHEIN在供應端的成本優勢，也確實是建立在壓縮工廠利潤的前提下。

而 SHEIN 在供應商面前，基本處於強勢地位，甚至掌握了產品的「定價權」。

前 SHEIN 供應鏈管理人員 Tim 向《藍海億觀網egainnews.com》透露，SHEIN 在產品設計階段，就會一套定價體系，可以倒推出成本，鎖定產品的定價區間，而後再以此為依據，讓供應商報價，符合區間的就採購。

在 SHEIN 眼中，一件衣服，供應商的生產成本多少，幾乎不算秘密，因此想要從 SHEIN 手中「賺大利潤」，幾乎不太可行。

即便在這樣的情況下，仍然有一大批工廠、供應商「削尖腦袋」往 SHEIN 的供應鏈體系鑽。

一位服裝供應商反饋，為了能夠進入 SHEIN 的供應鏈體系，他們團隊經常會研究 SHEIN 的供應商政策，盡力往其標準靠攏。

「進入 SHEIN 的供應商列表，是我們接下來一個非常重要的目標。利潤是其次才要考慮的問題。」該供應商說。

供應商一面抱怨着給 SHEIN 供貨沒利潤，另一面又「不計代價」地想要進入其供應商列表，看似割裂矛盾，其背後也反饋出了目前服裝工廠的處境。

Tim 透露，許多供應商，其實是用 SHEIN 的採購來保基本盤。

SHEIN 雖然也是以小單快返為主，但勝在更新頻率超級高，總體採購量不小。

再加上 SHEIN 一些設計款產品，在交給工廠生產後，並不會禁止工廠賣給其他客戶。

因此，只要能夠拿下 SHEIN 的訂單，利潤低一點都沒關係，保本、保證能給工人發工資之後，再將 SHEIN 的設計款調高售價，給其他客戶，工廠就能獲利。

一位 SHEIN 的 A 級供應商向《藍海億觀網egainnews.com》反饋，目前 SHEIN 每個月的訂單總額在 300 萬左右。只要做好 SHEIN 的訂單，基本盤就有保證。

再加上有 SHEIN 的背書作用，尋找其他客戶也相對容易得多。

事實上，在 2014 年，幾乎沒有工廠願意接 SHEIN 的訂單，究其原因就是單量太小，成本太高，「機器一開就虧錢」。

為了能夠保證工廠能夠在小單量的情況下，依舊不虧本，SHEIN 主動給供應商補貼，也包攬了樣衣打板的工作，降低工廠的生產成本。而這一成本，少則幾百，多則上千元，對工廠是個不小的負擔。

再加上 SHEIN 不會拖欠貨款，對供應商來說更是個難得的「品質」。

據晚點報道，兩位 SHEIN 供應商反饋，SHEIN 從不拖欠貨款，如果遇到結款日是周末，甚至會提前到周五，而不會延遲到周一。

信譽良好，不擔心會被拖欠貨款；再加上對工廠成本的考量，保證合作工廠「不虧本」，讓 SHEIN 成為了眼下許多工廠眼中的「第一梯隊客戶」。

一位泉州服裝工廠主說，如今只要能順利完成 SHEIN 下的訂單，基本就能過全年的盈虧平衡點。之後能賣出去多少衣服，就都是利潤了。

因此，即便給 SHEIN 供貨利潤率十分低，工廠也是樂意的，這是一條「看得見的底線」，「保命符」之稱，名副其實。

SHEIN 自身對工廠有「致命吸引力」的另一面，是目前國內服裝工廠窘迫的現狀。

服裝界一直以來都流傳着這樣一個玩笑：哪怕中國所有的服裝工廠全部停工，庫存也夠全國人民穿三年了。

眼下，中國服裝工廠，以中小工廠為主。全國工廠大約 40 萬家，其中大工廠僅占 5%-10% 的比例，其餘都是 100 人以下的中小型工廠。

業內人士表示，目前中國一半的服裝工廠都賺不到錢。因此，即便毛利率再低，也要硬着頭皮做。（信息源：參加 CANPLUSE）

一位寧波工廠主介紹，由於原材料漲價、物流成本上漲等一系列因素影響，目前寧波的出口針織類服裝企業利潤非常薄。

中國經濟周刊表示，目前主要靠跑量來維持盈利，如果訂單量沒上去，根本談不上賺錢。一件貨的利潤還不到一塊錢。

這些話並不是危言聳聽，更不是空穴來風。根據國家統計局數據顯示，上半年，全國規模以上紡織企業 3.3 萬戶，累計營收 2.34 萬億元，但利潤總額僅 1978.9 億元。

利潤率僅為 4.6%。

因此，對於服裝工廠來說，「蚊子腿再小也是肉」，有訂單，才能保證工廠正常運營下去。

嚴格意義上來說，眼下大部分工廠不具備「挑三揀四」的資格，「小單快返」已經被行業普遍接受。

根據相關數據顯示，服裝業目前接到的小訂單，占據總訂單數的 70%，以往大行其道的基礎款、暢銷款大訂單只有 30% 左右。

業內已經基本形成了一致觀點，未來碎片化訂單需求會越來越多，小單快返已經不可避免成為了主導服裝工廠的最終出路。

儘快適應小單快返模式，增加相關機器設備，已經是眼下多數工廠的當務之急。

而那些適應不了的工廠，要麼被市場淘汰，要麼只能尋求其他出路。

「我們今年已經收了生產線，開始轉型了。」

東莞服裝工廠主 Ben 向《藍海億觀網egainnews.com》透露，此前他們主要接 H&M、Zara 等外企的加工訂單。

但是自從新疆棉事件之後，大量外單萎縮，Ben 的工廠受到了很大影響。

而此前因為看不上百十來件的小訂單，Ben 的工廠沒能適應小單快返模式，最終只能關閉幾條大生產線，保留一點基本產能。

不過 Ben 的轉型之路，也找到了方向。從下半年開始，工廠開始注重數據研究和收集，走設計路線。通過款式設計，吸引客戶，有客戶下單後，再將生產委託給第三方工廠。

而原本的生產線，則保留一點應急加工能力，以應對不時之需。

「我們此前為很多國外客戶生產過產品，保留了大量的款式數據，也做了許多分析。目前雖然還在轉型，但是已經有一定成果了，我們的設計款產品，也獲得了部分客戶的青睞。」

儘管如此，能像 Ben 這樣轉型取得一定成果的工廠，並不多見，許多工廠主雖然知道需要作出改變，但仍舊缺乏轉型的魄力，只能接下一個又一個小訂單，勉強維持工廠運行。

能夠做到像 SHEIN 這樣，既能保證工廠不虧本，又能及時付款的客戶，自然也是目前服裝業工廠的首選客戶。

SHEIN 的崛起，讓資本對快時尚 DTC 出海品牌形成了強大的聚焦，紛紛加大對類似品牌的投入。比如近期頗受關注的 Cider、細刻、澳鵬等。

而一些大企業，也紛紛加入了 DTC 品牌的出海戰線，比如阿里巴巴近期上線了快時尚出海品牌 AllyLikes，阿里集團原釘釘 CEO 陳航（花名「無招」），在離開阿里後也自創了品牌「兩氫一氧」，搶道快時尚出海。

這些尾隨 SHEIN 而起的快時尚 DTC 出海品牌，也成為了工廠們在 SHEIN 之後的另一個選擇。

SHEIN 以及他的後進們，似乎成為了眼下中國服裝供應行業的「救星」。

只不過，隱藏在其背後的隱憂，始終沒有得到解決。

只不過，無論是資本、DTC 品牌，還是下游工廠，還是要留意「劑量」，是藥三分毒，凡是過猶不及，還需從根源解決問題。

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