心鑫乾誠 - 漢得信息2021年業績預告解讀20220118－鑽石舞台

參會嘉賓：董秘兼財務總監沈雁冰；COO高級副總裁黃耿

業績預告：歸母淨利潤1.9-2.45億，同比+189.15%-272.85%；扣非後虧損1.31-1.86億。

大家普遍關心漢得做什麼，我們之前做ERP，現在為很多企業做數字化服務，之前以實施和解決方案為主，現在有了自己的數字化產品。業務涵蓋比較多，營銷、財務、製造、供應鏈等我們都有涉及。我們的客戶包括很多知名企業，包括大型央企、高科技、消費品、製造業、服務業、家居等，他們共同的特點是原來在ERP發展時代最早實施ERP系統，並且在ERP方面投入最多的群體；而且他們在ERP建設中持續時間最長，有的客戶甚至跟我們合作了十幾年。過去高速發展過程中，我們積累了優質的客戶資源，歷史至今6,000+家國內外大型企業，前段時間做過統計，過去五年時間活躍客戶（發生業務的）大概有4,000+家。客戶投入ERP是因為，他們是各行各業翹楚的企業，到了數字化時代，我們觀察到他們的數字化投入也在行業中走到最前面。我們現在最重要的事情是感知我們的客戶到現在需要什麼樣的數字化服務，我們就是用數字化賦能企業做強做大。

過去二十年我們的發展中，我們梳理出了客戶群體希望通過什麼來解決數字化問題，就是ERP+ITO，他們很多會在ERP基礎上不斷向業務前端進行延伸，大家最需要數字化做的：1）提升面向市場的產業的能力，包括營銷、製造、整合產業鏈的能力；2）對內包括組織架構複雜的問題，提升組織管控能力。所以我們的業務分為四大塊：1）泛ERP建設。ERP的高速發展期已經過去，但是過去5-10年我們與客戶合作過程中發現，雖然增速放緩，但是大企業發展過程中ERP訴求仍然在提升，還需要做推廣、走向海外，基礎建設中一方面就是ERP的推廣；2）在ERP的基礎上，我們有集團管控GMC，是在服務客戶的過程中跟着客戶外延的數字化訴求來開發的。ERP側重結果管理，但是過程管理和業務場景的前端細化管理還是不足的，於是有了以財務為核心的集團管控，由管理轉向職能服務的支撐。我們的大型央企和民營企業客戶都有很多年的合作了；3）面向市場的業務即C2M。包括數字營銷、智能製造，形成數字產銷。建立消費互聯網和產業互聯網雙輪驅動，圍繞他們建立三位一體的C2M的能力和面向市場的競爭力，是我們各行各業龍頭企業關心的如何數字化提高競爭力的關鍵；4）ITO。隨着企業數字化訴求越來越廣，他們在IT上的定位和分工也不斷調整，背後有一大堆對專業技能要求高的工作，更為合適的是交給外部的專業公司，我們的ITO業務也感受到了客戶的訴求，所以提供了ITO基礎服務。業務的發展速度和占比，自主產品（後發展的），增速明顯高於傳統業務，半年報披露同比+33.45%，全年趨勢在延伸；第三方產品半年報披露同比+3.05%；客戶支持和軟件外包（ITO），收入同比+30.85%、+13.07%。

重點說明1：歸母淨利潤高速增長，最大的一塊是我們很多孵化的子公司。之前是控股現在是參股，聯營企業整體發展很快，前三個Q中我們逐漸處置處理公司，Q4甄雲我們都有詳細的公告，完成了處置，這些股份的出售獲得了理想的投資收益匯報。其他的子公司也做了公告，在積極處置過程中，大家可以參考甄雲的處置結果。

重點說明2：扣非後淨利潤，下滑較多。影響最大的是聯營企業估值過高，但是整體處於投入期還沒到回報期，2021年根據持股比例計算虧損得到比去年還是更大的，對公司淨利潤產生了一定影響。根據過去幾個Q披露數據可以看到，今年全年預計8kw到1億。

重點說明3：2020年12月我們發行了可轉債，2021產生了利息支出；同時海外有不少的業務和資產，2021年人民幣升值帶來了一定的匯兌損失。

經營利潤還原分析：Q4虧損較大，其中一個因素是由於年初存在不確定性，全年獎金大部分在Q4進行計提，包括金額等的確定也是根據2021年的發展和2022年的信心來確定，我們可以以一定的方式還原到各個季度；聯營公司傳遞的虧損還是比較大，但是跟母公司的主營業務沒什麼關係，剔除掉這部分業務來還原，各個季度表現相對較好；匯兌損益上也還原回來；可轉債也給我們帶來了利息負擔，轉股比重和進程對我們的淨利潤也有一定的影響。總結來看我們是需要將獎金計提還原回去，可以看到業績拐點的形成，整個經營效率相對於前三Q有明顯的回升，這個趨勢有望進一步延伸到2022Q1-Q2；聯營公司上，根據我們的公告，我們現在不僅在處置甄雲，2022年也會按照策略積極推進，儘量降低參股子公司在投入期對淨利潤的影響；外幣匯率屬於不可控因素，但是也持續了較長時間（2年），需要考慮歷史因素對2022年綜合預測，我們預計2022年結果較好；可轉債轉股上，我們的訴求是希望在合規基礎上積極推動轉股，減少利息負擔。這些數據是我們根據預計的範圍之內的概述，實際以披露數據為準。聯營、匯兌和可轉債在2022年的影響可能仍然存在，我們是表達了我們的服務和預測，去處理去排除干擾，方便大家理解我們的業務。

Q&A

Q：2022年的發展規劃？

A：基本上沒有變，希望2022年C2M、GMC抓住數字化高速發展的機會，維持高速增長，希望明年維持住30%+的增速。傳統服務ERP和ITO上，希望維持15%左右的增長，根據我們對市場的預測和與客戶合作的慣性，我們預計能夠達到。整體保持在20%之上，中間有機會的話會追求更高速的增長，一方面看市場需求，另一方面看我們能不能消化。現在看訂單趨勢非常旺盛，現在還是看我們能不能消化。2021年我們做了一些準備，包括在實施方法的改進、試點，得到了比較好的反饋。做了試點的業務線單獨看的話，比如智能製造，盈利情況明顯好於往年，2022年會將方法推廣到更多業務線。過去我們積累了很多實施服務的工具，幫助我們提高實施效率。

Q：2021年有試點新的方法論，有沒有詳細的例子？

A：我們做個比方，是服務的工業化。之前是客戶有個項目，我們人員湊一個團隊到現場去提供服務。現在的方式是，建立很多交付中心，有能力的人去集中，做集約化管理和工業化的改造。如設置各種工序去做分工，在整體應對客戶尤其是個性化的需求上，做批量化的處理效率會提高。通過極致分工，很多工序對人的要求對之前的要求相比會降低，所以能夠壓縮人工的成本。

Q：2022年人員上的增長規劃？

A：大的趨勢上看，如果按照20%的收入增速，我們希望人數增長控制在10-15%左右，我們希望2022年有明顯的效能上的提升。人員傾斜上，還是跟業務增長保持同向，自主這塊多一些，傳統服務少一些。有一個因素是，做服務工業化改造上，受益更多的是自主產品這塊，人員線性增長會更少一些；傳統ERP和ITO的人頭線性關係會更明顯。實施方法改進在ERP和ITO也有效果，但不如自主產品那麼多。

Q：2021年自主產品毛利率情況？2022年的趨勢？

A：半年報做過披露，C2M和GMC的毛利率在26%左右，全年到Q4有效率提升，預計全年高於這個數字。2022年希望這個數字有明顯提升，假設以2021年30%作為基數，希望2022年提升到35%，未來三年目標希望做到45%-50%的毛利水平，但是舉措可能不是在一年就能生效的，希望三年能夠做到。

Q：今年的信用減值損失？

A：比去年略微好一些，但是現在還是自主產品開始階段，有些項目的收尾工作還是需要做的，整體來看信用減值損失趨於好轉。

Q：訂單的驅動力？

A：按照業務線，ERP這塊還是優質大客戶較多，處於不斷擴張和走向海外階段，ERP需求穩定增長，我們提出15%增長目標。訂單快速增長還是自主這塊，C2M訂單增長可能更多一些，數字營銷在過去這段時間中尤其像消費品，已經是企業的必選項，關乎企業擴大甚至保護市場的必備，2021年已經能看到這樣的趨勢，年報披露中儘可能詳細展示；智能製造上，是一個持續高速發展的過程，包括工業互聯網領域現在都很火，智能製造是漢得歷史悠久的領域，也是積累最多的領域之一，智能製造也是訂單增長比較快的；供應鏈上，是製造的延伸，很多核心企業的製造能力不僅是自己，還是產業鏈的緊密合作，甚至很多核心企業的製造能力來自產業鏈，隨着對智能製造要求越來越高，對供應鏈要求也會帶起來。GMC上，比ERP高一些，維持自主產品的平均水平，20%-30%左右。所有業務都會帶動ITO上，會被平均帶動起來。

Q：公司和百度的關係？百度為我們帶來的好處？

A：目前跟百度的合作主要來自：1）百度是純產品公司，服務實施能力比較弱，我們實施服務強，取長補短做一些協作；2）百度提供AI原生技術能力，不能被企業直接應用，包括圖像識別等，需要融合到企業的業務中，我們正在不同的領域找到落地的點，包括數字營銷和智能製造上做了一些融合，比如智能製造的IoT和算法能力，互動連接、採集分析質量監控、提高良品率等；數字營銷上，百度、騰訊有互聯網數字資源和觸達用戶能力，跟我們數字營銷解決方案整合，能夠為企業提供數字營銷整體解決方案。我們跟百度做一些探索嘗試，也做了一些客戶，目前量還沒有到要爆發的階段，但是課題上是有所突破的。2022年可能不會爆發增長，但是在客戶和課題上會有所突破。

Q：能否詳細介紹信用減值損失的形成原因？

A：信用減值是會計術語，就是壞賬。我們的壞賬從2011年上市到現在沿用了嚴苛的計提標準，1年以內5%，1-2年內50%，兩年以上100%計提。隨着項目規模和客戶群變化，賬期有所拉長，在會計上需要我們做壞賬的計提。這些已經計提的壞賬，根據我們統計，客戶的特點是每一家都很大，項目周期長，我們每一個項目的邊界都很清晰。從去年開始國家會計準則的變化，對於自主軟件交付採用分驗法，壞賬計提會有所減輕，未來信用減值的金額會對我們利潤影響降低。

Q：公司與SAP的合作？

A：漢得和SAP業務，可能會擔心兩年多以前的分歧，事實上我們這幾年的SAP業務維持比較大的量，2021年也略有增長，影響並不大。另一個角度看，我們跟SAP的分歧已經很早了，相互擴展業務的訴求也是不斷增進，重新結合的更緊密。目前還有很多工作要去做，實質性的信息需要完成之後予以披露。

Q：假設毛利率達到50%，公司預期的淨利潤率區間？

A：假設達到50%，根據我們自己的測算，目前還沒算到那麼細，現在可以參考歷史ERP發展最快的時候，我們希望階段性的去靠近。自主產品毛利率比較高，但是研發投入也高，可能會對淨利率增長有所抵消。

Q：2022年希望重點突破的行業？預期如何？

A：我們客戶數量龐大，我們挑選相對大一些的行業去講。跟我們自主業務線有關，ERP行業性較低我們暫時忽略。數字營銷上，最大的行業是消費品，我們會挑選優勢行業，漢得的脈絡是做細分領域的頭部企業，打磨產品和解決方案，再往頭部以下的客戶去推，能力更完整並且打磨到的解決方案更容易被接受。我們在消費品已經積累了較大的優勢，包括服裝鞋帽、白酒、乳製品、食品類、家居行業等，我們會不斷擴大占有率。很多客戶也是我們的老客戶，但是在這個領域還沒有開始合作，我們還是比較有信心的。在智能製造上，我們目前有重點面向的行業，包括新能源（鋰電池），像寧德時代、中航鋰電都是我們的客戶，雖然客戶不多，他們的數字化投入也是比較大的。第二個是汽車和汽車零部件為主的離散製造業；第三個是現代家居行業，是在銷售和製造兩端都是數字化很重的行業，現在要形成C2M的數字化體系，雖然體量不算最大，但屬於我們要重點發展的。GMC方面，行業性也不算太大，只要體量夠大夠複雜，都是我們的客戶群體。

Q：公司為寧德時代提供什麼系統？

A：寧德時代是我們典型的大客戶，1029用戶大會他們也來參加了。我們合作了很多年，大概提供幾類系統：1）SAP的實施，這個量還是蠻大的；2）智能製造領域，包括MES和延伸的計劃和質量管理，我們都提供了服務；3）供應鏈，包括供應鏈的協同和內部管理，我們也協作去做；4）零星的其他，如費用控制。研發支持上，目前跟着客戶的節奏正在策劃做相關的產品，研發支持我們自主產品沒有做，更多還是跟西門子的合作。

Q：自主產品的平均客單價？實施中，SAP和Oracle的占比如何？

A：自主產品的客單價，不同領域不太一樣，我們給客戶的立項範圍也沒什麼可比性，如集團管控有的做了全套有的做了部分。數字營銷上，各家會當做營銷職能建設的一部分，頭部客戶的投入量每年在千萬級，且是持續的投入，頭部以下大概在大幾百萬；智能製造上，按照工廠大概是每一家通常在200-600w，要看業務複雜度。財務領域，如果單費用管控，可能在100-200w，如果涉及共享服務，相對來講會大一些，尤其是大型的集團，項目金額可能也會過千萬。ERP較為簡單，通常客單價在300w上下，其中SAP（60-70%）占比較Oracle（30-40%）多一些。