昨天我們發布了2021年公司的年報，今天也是業績說明會。華熙生物是一家生物科技公司，是一家使命驅動型公司，宗旨是為人類的健康，美麗，快樂，帶來新的生命體驗，提高生命質量，延長生命長度，而為此提供解決方案，提供健康消費品的公司。
我們關注的是個人，是人的生命健康，是以我們的用戶為中心，是以科學技術為支撐，發展邏輯是從科學，到技術，到產品，到品牌。業務模式：我們是B2B原料端，B2B2C藥械端（醫美，眼科，骨科，皮膚科），B2C功能性護膚品和功能性食品。我們現在已經建立了全球最大的合成生物全產業鏈轉換平台，中試平台在這裡面是很重要的。
3.核心驅動力不變：科技創新，基礎研究和應用基礎研究5.長期主張不變：持續堅持基礎研究和戰略投入，打造國民品牌2.組織跟着戰略變：戰略升級迭代伴隨的組織結構調整3.人才跟着組織變：根據企業發展加強人才的培養與引進4.增長跟着創新變：發現新的應用領域，探索新的應用場景華熙生物的業務模式：四輪驅動——①B-B 生物活性物原料，②B-B-C 藥械終端，③B-C功能性護膚品，④B-C功能性食品營業收入：49.48億（+88%YOY），歸母淨利潤7.82億（+21% YOY），這裡面還有股權支付1.1億，東營佛斯特，還有天津工廠落成，海南投產等布局，若剔除股權支付影響，利潤為8.68億元（+34% YOY），經營性現金流12.76億（+81% YOY），經營性現金流說明公司進入了正向的，非常向好的車道上。
新業務布局：研發端——合成生物投入，新業務研發基礎投入，市場端——在功能性食品，母嬰，洗護等新業務領域，消費者調研，提前投入，中試平台端——產業轉化原料業務（B-B）營收9.05億（+29% YOY，毛利率72%），藥械端（B-B-C）營收7.00億（+22%YOY ,毛利率82%），功能性護膚品（B-C）33.19億元（+147% YOY，毛利率79%）
①堅持長期主義，②打通產學研，③品牌建設投入，④新產能，新布局，⑤數字化轉型，⑥四輪驅動業務升級，⑦社會責任2021年研發投入2.84億，同比增長101%，研發人員571人，同比增長194人。重點布局合成生物：山東省生物活性物合成生物學重點實驗室已獲得山東省科技廳認定，在北京設立了合成生物技術國際創新產業基地，已落戶北京大興，合成生物學研發團隊及技術平台已組建完成，已經通過合成生物平台完成產業轉化項目：膠原蛋白，S-ALA,NMN,人乳寡糖，硫酸軟骨素，肝素等原料端不斷推出新的生物活性物，HA衍生物，麥角硫因，伊可多因等新產品占比已超過40%。功能性護膚品以科技力為支撐，新產品推出速度和質量越來越高功能性食品自主專利技術賦能傳統食品行業龍頭，得以迅速打開市場，推出自有功能性食品產品（水肌泉，黑零，休想角落等）藥械端：骨科九省兩區集采中標，同時獲得掛網銷售資格省份已達26個，快速增長達37%。PRP實現同比近200%增長。功能性護膚品：四大品牌齊頭並進，潤百顏核心品牌2021年收入12.3億（+117% YOY），夸迪定位硬核抗老，凍齡：收入9.8億（+150%），為敏感肌研發的米蓓爾，收入4.2億（+111%），肌活定位活性成分管控大師，收入4.3億（+286%）。不同的人對產品的需求是不同的，我們每個品牌都跑出自己的路，他們都有自己的大單品。潤百顏日銷都超過100萬，肌活日銷都超過60萬。
以工業4.0為抓手，達到：可量化衡量，可考核，可標準化複製的機制。夸迪今年是品牌建設第二年，品牌元年的銷售費用率是比較高的，需要聲量和規模，2022年是米蓓爾和肌活的品牌元年2020年推出華熙生物研究院，為上下游賦能，自從食品2021年可以入食品以後，很多都用上了華熙生物HA，這就是賦能的一個體現。如在計生，口腔，食品，造紙領域為上下游賦能。
合成生物是我們重點布局的方向，原來的生物材料很多來自於天然提取，很多來自於石油化工合成。到了今天，工程學，人工智能，大數據等技術，通過高質量篩選，基因合成，編輯，網絡調控等方式，讓我們具備能力去「書寫」新的生命體或改變已有生命體。
類似燕窩酸這樣的，以前自然界提取，現在我們可以人工合成，包括紅景天干，我們都可以以「細胞工廠」的方式來合成。華熙生物想實現高質量發展，產業鏈，供應鏈，價值鏈要齊備，把產業鏈打通，共創共建，共生共贏，要樹立自己的品牌力。A:我們也是賦能上下游，比如光明乳業，傑士邦等知名品牌，讓其實現品牌升級，跨區域破圈等，在B-B端，賦能上下游都取得了很好的成績。A:我們四大品牌，兩個已經是10億級別，兩個是5億級別。護膚品是一個可選消費，對於長期的品牌需要沉澱，在四大品牌裡面我們會做非常多的工作來沉澱。華熙生物的科技力會對購買決策起到很重要的作用。Q:2021年哪些板塊做的比較好？哪些板塊有潛力？2022年哪些板塊值得期待？A:我們要把公司的基礎打牢，在藥械這條線上，還是要進步的，藥械業務代表華熙生物的高度，是要不斷進步的。我覺得我們21年發展的比較好的板塊，原料端是一塊，原料端我們在國際上地位還是很高的，比如醫藥級，我們占國際上70%+，我們會持續加大原料端布局。20年疫情這一年，我們也接受了很大的挑戰，變化是常態，我們要應對變化，快速反應，在2020年這一塊我們的調整還是比較及時，在2021年，原料端還是比較好的發展的。我們的團隊還是很有學習能力的，包括OKR,飛書，戰略簡碼等多種管理工具和模式，在管理組織上也持續迭代進步。還有一塊就是我們樊總帶領的個人消費品業務，飛速發展的一塊業務，從2019年懵懂開始，靠着自己的產品力發展起來，到現在，發展很快。C端競爭，比B端激烈很多，在市場變化的情況下，我們找到了自己發展的一條路。Q:透明質酸領域還有哪些發展？哪些其他物質還值得期待？A:透明質酸從雞冠提取到生物發酵，是一個革命性的突破，讓我們實現了高效的發展。未來，我們還是要持續保持我們在領域內的領先地位，更高效地發展。除了透明質酸，還有很多透明質酸衍生，現在已經是上億的規模級別，包括乙酰化的透明質酸，還有水楊酸透明質酸等。另外終端方便的應用，包括醫美，化妝品領域，未來食品領域我們也是開創者之一，現在這個應用還是剛剛開始起步。我們現在已經是平台技術了，不僅僅是透明質酸了，其他的物質也是值得期待，比如人源膠原蛋白等。還有一些小分子物質，比如ALA等，伊可多因等，燕窩酸，茶氨酸等功能性氨基酸，我們是擅長做這些高價值的，量並不大的物質，通常都是以公斤來計的這種。後面我們重點會推一下重組蛋白這一塊。A:國際透明質酸生產商不具備規模優勢，國內的這些廠商以化妝品級和食品級。華熙是以醫藥級和化妝品級為主，這個是有國際競爭力的。競爭壁壘，從註冊上來說，是給了我們很多市場優勢的，化妝品原料我們原料證已經40多個，醫藥這邊我們30多個原料證，後續我們也會在全球範圍內增加產品註冊情況。另外就是科技創新，我們已經不僅僅是原料的供應商，也是一個解決方案的供應商，很大程度上增加了客戶的黏性，包括一些新的生物活性物。Q：天津工廠300噸HA產能和100噸其他產品，後續的計劃A:HA的300噸產能，我們會根據市場的變化來做相應的調整。對各個版塊都做了相應的梳理，第一個方面是子公司的運營，我們今年開始把美國，歐洲，日本本地公司一把手派駐當地，本地化的派駐提高客戶粘性。另一方面是我們食品級拓展，食品級這一塊空間很大，消費者認知度提升很快，去年食品級HA入普通食品，引起了非常大的關注，在去年的基礎上，我們會有大量的HA產品上市。天津工廠的產能釋放，在新品上的應用會拓展，之前一個大的品類出現，可能都沒有新的產能能滿足，比如紙品，紡織類等，這一類的賦能，我們就會去做，這一類快消類產品會起來。A:涉及健康的無小事。無論是藥械，化妝品，食品，都涉及到我們的生命健康。我們本身做的是生命活性材料，藥品涉及不多，主要是醫療器械和功能性護膚品，還有食品。醫療器械在人體內發生的是物理作用，藥品發生的是化學作用，我們是用物理和生物方面的方式來解決問題。我們也很認同現在的監管格局，如果監管不會，會出現劣幣驅逐良幣的逆向淘汰，監管到位，對於行業本身和高水平公司的發展，也是有好處的。我們要順勢而行，順應政策方向。Q:中國化妝品原料很多是依賴進口，這兩年也是疫情影響下，哪些國產化原料有顯著機會？A：產品力來自科技力，科技力來自於活性成分。活性成分不是越多越好，而是要看能加多少效果最好。中國化妝品要想突圍，一定要在原料端有自己核心的東西。這是我們要挖掘的，中國獨有的化妝品原料，只有在原料上占據制高點，後續的產品力才能起來。Q:有些人會認為我們的護膚品是成分黨，是否會遇到規模天花板？A:一開始可能觀念裡面會認為成分黨是藥妝，成分=功效這些的。從華熙生物的差異性來看，華熙生物定位「功能性護膚品」，即解決皮膚問題，而解決方式是基於我們對於物質的深入研究和醫研共創的基礎上，還有我們華熙生物在原料上的優勢，適用於日常的使用，對皮膚本身的保護，這是華熙生物的基礎。我們每個品牌技術路線和定位都不同 ，每個品牌還可能有不同的技術路線。隨着技術的迭代，有新的產品推出，持續拔高，持續迭代產品，也符合消費品的生命周期。四大品牌從整體上來說，在技術路線上都有比較高的天花板。潤百顏是華熙生物第一個護膚品品牌，是基於玻尿酸技術的護膚品品牌，夸迪是明確的CT50的複合生物材料混合物上做凍齡抗初老，米蓓爾是敏感肌定位，也是依託我們伊可多因等成分，肌活是活性成分管控大師，發酵原液產品中，做年輕化的定位。A:華熙回歸了國內市場以後，一直在走多元化的品牌戰略。無論是多少品牌，都會要回到華熙生物的公司戰略，從科學，到技術，到產品，最後才是品牌。那麼無論是華熙生物的業務，還是品牌，都是沿着這個路徑成長起來的。我們的品牌結構，第一層是作為企業品牌，華熙生物本身就是個母品牌。第二層是華熙生物研究院和旗下的技術品牌，一類是華熙生物生物活性物質，一類是華熙生物的生物技術。華熙生物更多是承擔的是價值觀的傳遞，這是母品牌的工作。第二個是技術品牌，一方面是做好科學的普及，同時為上下游合作夥伴做更好的技術賦能和合作開發。接下來才是我們消費品上的子品牌，這裡面更重要的還是做好我們健康的故事，都要從健康的角度出發，要講好功效，還要照顧到不同需求的消費者的情緒價值，這是品牌區分的不同人群。我們有品牌中心，來負責母品牌和研究院品牌，同時要為後面兩級做好事業部的機制劃分，比如故宮的聯盟，和光明等品牌的聯名。然後在每條事業線上都有專門做品牌的部門。我們要用發展的眼光看品牌投入。未來華熙生物的母子品牌，未來會越來越緊密，互相聯動。A：每個品牌的技術路線都不同。每個事業部都有自己的經營目標和費用管控比例和團隊組織架構獨立能力，可以避免集團內部的衝突，比如一個大品牌的存在，會虹吸資源這樣情況的發生。事業部的權責是非常分明的。過程管理還是結果管理都會統一的分別的管理。事業線之間，還有一些媒體的採買職能，可以集中化採買，降本增效。A:華熙的管理模式。不同條線的業務線，都是同根源的，但運營模式是完全不同的。比如B-B面對的是B端客戶，和藥械的B-B-C是完全不同的模式，藥械的鏈條要更長。功能性護膚品和食品也是完全不同的賽道。我們要把複雜問題簡單化，我們18年把戰略梳理清楚以後就要做組織的轉型升級和變革，不能內耗。那時候我們就把公司變成了前中後台，職責分別梳理清楚。具體的業務是VP直接負責的。我們為什麼要分為「事業群」？因為有不同事業線，比如個人消費品事業群，下面就有護膚品和食品等，這個基本上到樊總就能做決策。管理還是相對清晰的。我的中後台不是權力部門，是服務支持部門。A：應付應收賬款的管理上都有非常好的進步，存貨的管理也是卓有成效的。A:隨着去年天津的較大規模的投產，一共有20幾億募投，在去年年底在天津工廠的投資基本上陸續結束了。我們接下來，還有海南的廠，對我們藥械品牌的做大做強有幫助。還有就是巢湖工廠的投入，主要是功能性護膚品這一塊，這一塊量不大。整體的資本支出會比去年規模小。A:我們主要的業務在線上，我們是平台業務為主。大促對我們來說是我們比較重要的。我們兩個品牌已經10億，兩個品牌5億節奏，我們先要跑通同等規模的品牌的盈利水平。抖音是平台輪動中的結構性機會，在2022年之前，沒有特別高奢品牌在抖音，我們在2021年完成了抖音的基建工作，包括旗艦店的開布，初步的種草和日播等。這個讓我們2021年在抖音平台上完成了7個億的銷售，費用率也比較好，也累積了大量的人群資產。一個原因是去年年底，抖音才開放了很多工具化的輔助，讓我們看到很多變化。2022年，抖音有了非常多的變化，通過數據化手段，鎖定精準人群，我們不同人群有不同策略，今年抖音不同的方向，是要提高商家內容側能力，非常明確提升自己的內容側的能力，通過核心賣點的拆解和場景做測試，先打通高勢能人群的轉化率。抖音美妝是第三大類目（次於服裝和食品），我們要繼續打開人群的範圍，在做好高勢能人群之後，然後返回來考慮我們的人群和場景，繼續擴，繼續測算。母品牌和子品牌廣告的觸達，還有種草，最後是自己的人群中的深度的運營。我們抖音小店的分數很高，讓抖音興趣電商的體驗持續提升。A：以前是人找貨，現在是貨找人。核心是品牌建設和直面消費者，要增強直營能力。從信息傳遞來說，更高效。然後要能控貨控價。直營比例增加，分銷比例可控，用我們自己平台發貨。全鏈路運營下，每個平台都有不同規則，我們把平台之間的競爭，變成貨盤之間的競爭。這樣可以讓消費者獲得更好的購物體驗。最後是線下部分，現在國貨基本上都是線上化的趨勢，線下不是一個銷貨渠道，更重要的是品牌展示，品牌和消費者之間深度互動，甚至是獲客的一個邏輯。這樣是他們線下接觸，線上形成復購，我們在線下做了品牌的服務，信息滲透等。所以我們找了很多當地知名商場做了很多專櫃，而不是CS渠道等。渠道策略——直營比例提升，平台間貨盤差異，線上線下的差異。PS：如若內容對您有所幫助，請記得點讚、在看、轉發，您的鼓勵是對我的肯定，也是我最大的動力源泉！本紀要來自於網絡，若紀要所屬機構認為不便傳播，請添加微信聯繫我刪除紀要！如若造成不便，請多包涵！風險提示：文中涉及的行業和個股觀點僅供參考，不做任何買賣依據，僅做邏輯參考，請注意風險！！
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