鑽石舞台

「平民」、「戰士」、「特種兵」，這可能是財通投行眾多管理理念中，最容易為常人理解的一個比喻。財通證券副總經理李傑告訴券商中國記者，「我理解投行的本質是如何為客戶創造價值，讓客戶』更』滿意我們的服務並推薦新客戶，以及在行業競爭加劇的過程中，如何擴大市場份額。」

管理創造價值。2019年四季度通過財通證券全球人才招聘入職，李傑便開始重新梳理財通投行業務。在在浙江省委省政府和公司領導的支持下，財通投行開始了高強度的人才培訓，設計了標準化投行工作手冊，全面加強業務流程化管理和團隊能力提升。財通投行每個人每年用來培訓的時間超過12個工作日，是業內最重視員工培訓的投行之一，實現了團隊規模和人均效能的同步擴張。2019年~2021年，財通證券投行業務淨收入排名從第34名上升至第25名，直接融資規模從452億元提升至717億元，浙江省內國企IPO市占率達40%。

「戰略是大局，管理是細節。」李傑表示，管理邏輯是當公司處於行業排名靠後位置時，必須確定合理的激勵機制，然後通過高強度的標準化培訓和良好的團隊管理，圍繞行業本質去努力，將以客戶為中心的意識融化在血液里。

公開信息顯示，財通證券是浙江省屬證券公司，浙江省領導和主管部門全方位支持財通證券做大做強，實現了財通證券全牌照、集團化的發展路徑，也為投行業務與集團化的協同提供了更好的發展平台。

券商中國記者了解到，在激勵制度方面，財通證券創建以「價值創造、客戶體驗、執業質量」等考核維度相結合的激勵機制，奉行長效預期與公開透明相結合，增強全員獲得感；在能力提升方面，建設全面系統的能力提升體系，「招培選」全鏈條提升隊伍綜合執業能力；在標準作業方面，製作投行業務工作手冊，通過規範高效的標準化投行作業體系提升規範展業效率；在質控方面，以規範嚴格的質量控制評價體系，壓實責任促進員工規範執業。

「全行業可能只有我們把投行業務骨幹經驗編成一本標準化投行工作手冊。」李傑進一步闡釋了財通投行員工「平民-戰士-特種兵」的成長路徑。一般而言，「平民」指普通的項目經理，是承做、承攬效率處於行業平均水平的項目經理；「戰士」指專業的項目經理，是經過訓練的投行項目的優秀項目負責人和解決方案提供者；「特種兵」指行業一流的項目經理，是企業資本運作的重要參與決策者和投行資源的優秀整合者。李傑表示，財通投行希望用3到5年的時間培養一批這樣的戰士和特種兵，進而提高客戶服務的口碑。

李傑表示，投行的工作內容並不神秘，是一個「專業銷售、現場作業加周到服務」的工作，手冊就是通過標準化、流程化、模板化來提高投行的工作效率，建立切實有效的差異化競爭優勢。隨着投行業務和團隊不斷成熟，將經驗積累、管理工具、管理制度、管理文化、分工協作固化，作為團隊管理「標準化」 的基礎，將80%以上的投行工作標準化。最終，通過統一的投行綜合管理進行督導與實施，強化「大中台」的業務支持體系，建立標準化的職業投行團隊。

國內投行業遠未進入寡頭壟斷時代，據相關數據顯示，行業第一的券商投行市場占有率也僅約10%，50%以上的IPO項目後續再融資時更換了服務團隊。李傑堅決反對把投行業務變成低價競爭的「地攤業務」，認為業內尤其是頭部投行需要深度思考行業對中國經濟發展的價值創造，尤其是如何與國際知名投行競爭，實現助力中國企業通過價值併購提升全球競爭力。

李傑認為，投行應該更關注市場、關注客戶需求。作為中型券商的財通證券，近年投行業務取得了不錯的成效。截至2021年底，在股權業務方面，財通證券IPO和北交所在審項目14單（含聯合主承銷）、排名行業第20名，浙江省內排名前3；輔導備案項目31單（IPO項目25單，北交所項目6單），浙江轄區第1名。在債權業務方面，財通證券2021年發行公司債和企業債101隻，承銷金額602.41億元，承銷金額在行業中排名第19名，浙江省內排名前3。同時，企業債承銷金額在行業中排名第10名，私募債承銷金額在行業中排名第13名。

李傑認為，投行業務作為管理諮詢類業務，其本質是客戶體驗，當前很多投行試圖用低費率搶占市場的策略很難奏效。低價意味着員工的動力不足，客戶的服務質量難以保證，客戶的體驗反饋相對較差，講求專業和服務的投行業務變成了「地攤業務」，長遠看不僅收效事與願違，也不利於國內投行業的良性健康發展。

在行業屢現低價承攬的形勢下，財通投行堅定選擇提升客戶服務質量，為客戶創造價值的方向。通過優秀團隊的引入並補充經驗豐富的專業人員，財通投行人員結構得到大幅改善。同時，通過持續的高強度培訓和客戶服務體系的建設，財通投行的人員素質、市場口碑、作業模式得到了較大提升，獲得了客戶的高度認同。他表示，近一年財通投行多數投行業務是客戶轉介紹的。

李傑表示，希望最優秀的中國投行可以引領中國企業跨出國門，有一定的前瞻性和引領性，進行海外投資和併購，扎紮實實為實體經濟服務，為頂尖科技落地中國服務，在產業端引領中國經濟發展的同時，為中國下一個10年、20年的快速發展做出貢獻，這也是財通投行的未來目標。

客戶滿意並不夠，「更」滿意才是財通投行的管理要求。「客戶的合理訴求一定要滿足，投行邏輯是伴隨企業成長，打造企業家身邊的投資銀行。」李傑進一步表示，財通證券作為特色型綜合性證券集團，為投行業務股票債券銷售提供了積極的助益。財通基金是國內涉足定增市場最早、業務累計參與規模最大的機構投資者之一，擁有「定增王」的殊榮，在定增領域具有較強優勢；財通資管是行業排名前十的新銳券商資管之一，資產管理總規模逾2200億元，其中主動管理規模逾2100億元，公募基金管理規模逾1100億元，在定增領域具備一批機構客戶儲備，在固定收益領域更是持續領先。此外，財通證券構建了專業股票債券銷售團隊，主力覆蓋專業機構投資人，與國有/股份制銀行、保險、券商、信託、財務公司、PE機構、陽光私募等各類型機構投資者建立密切的合作關係。

李傑表示，要為客戶提供超預期服務。2019年之後，財通投行群改名為財通職業投行群，目的是希望每位員工進一步提升對投行業務的熱愛和努力，成為職業投行人。具體而言，財通投行希望通過深入踐行「承銷保薦+融資規範+戰略諮詢+產業賦能+直接投資」的「1+4」服務模式，把投行產業鏈做長、做細、做深，從單純的承銷保薦，轉變成為企業的行業顧問、政府的產業顧問，打造為企業全生命周期進行綜合金融服務的職業投行。

有的超預期來自勤奮，有的來自產業鏈的深耕。財通投行在路演時，可以陪客戶在北上廣深四地跑兩圈，達到基本覆蓋80%~90%的基金和機構投資者，充分創造投資者和企業家的溝通機會。財通投行負責的華研精機和億田智能創業板項目，其發行市盈率均高於同行業市場平均水平，原因在於真正挖掘到企業的兩到三個亮點，把企業的亮點持續不斷地傳遞給市場主流投資機構，取得機構投資者的認同。

再以大洋生物為例，財通投行從企業成長初期開始介入，幫助企業融資和引入戰略投資者，用產業賦能為企業引薦重要客戶，幫企業創造銷售收入和利潤。又如浙江省乳製品龍頭企業李子園，財通投行根據它的行業地位和特點，協助引進了茅台戰投基金，完善面向全國的銷售網絡，最終實現改制上市。

值得一提的是，財通投行還通過邀請戰略諮詢專家、行業研究員與企業交流，定期幫助企業梳理行業動態及競爭對手的分析報告，給企業家提供智力支持。通過擴大服務維度，與其他券商同行形成差異化競爭，進而深度綁定企業客戶。

李傑希望，通過不斷優化培訓和服務機制，讓每一位員工成長為戰士，直至終極目標特種兵，使得財通投行能成為客戶的首選供應商，當客戶有任何專業問題需要諮詢時都會第一時間選擇財通投行。最終通過超預期服務帶來的客戶更滿意和業務回饋，形成項目和人員的良性發展，從而實現財通投行的「十四五」規劃目標。