Q：疫情反覆的情況下，公司選擇進攻還是防守？
A：秉承持續型發展策略（穩健的攻守結合），過去的業務結構都是以高勢能門店為主的，這些門店受疫情的衝擊是劇烈的（高成本重資產高租金），公司需要時間和空間進行結構性轉型，更多側重小而靈，針對不同的零售場景多元化銷售渠道的店鋪，保證持續性的發展，保持好門店的成功率，同時穩健推進門店開發。
Q：2021費用比2019高，但銷售金額低，怎麼看2021年費用和利潤的平衡？
A：企業考慮中長期，所以需要開店及六個戰略推進。從之前管理1200家直營店，到現在要管理2700家店，今年年底要管理4000-5000家店，需要建設好管理團隊，要準備好店源、商業營銷、管理人才，這是銷售費用上來的原因。去年8月份德爾塔疫情帶來剛性費用例如房租（努力的進行降減租的談判）很難剎住。一直本着提升效率原則，直營店我是 store by store看的，根據對疫情影響的判斷做調整。設定談判降減租（分租）的目標，判斷哪些店需要關閉、靈活用工共享用工來降低費用。公司去年在做 ABCD的績效的評估（優勝劣汰），會有10%左右的團隊的優化。營銷費用現在是store by store精準投放（有風吹草動可以隨時撤銷）。
Q：加盟商情況？2021關店情況？
A：特許商400家，十幾家單店託管為主的特許離開（家庭原因、健康原因、經驗原因等），也有16000家新的申請。特許受到疫情影響有遷址，去掉遷址，閉店率在低個位數水平。德爾塔疫情影響了我們四五個月，復店率有提升，單店從之前的1.6%提升到2.5%，發展式特許從9家店提升到15.9家店。今年的第一季度目前整體的開了200多家店，3月份也在開店但會十分審慎。
Q：利潤率費用率2022目標？
A：1月份情況不錯，2月中旬武漢疫情衝擊，要看政府的管控力度不一樣範圍不一樣，對我們衝擊也不一樣。營收希望略有增長。
Q：加盟商政策支持？
A：會繼續加強對加盟商的幫扶，幫助他們經營活動加大力度，在營銷、外賣、物流方面繼續或增強對加盟商的扶持，鼓勵開出小而美的商店來。同時結合通貨膨脹加劇，在利潤上面會儘可能fight for growth，努力實現同比增長，但不排除利潤回撤可能性。
Q：去年下半年自營和特許的店效和op margin？
A：直營店效不含稅146萬，特許不含稅88萬。op margin整體提升3%，在20%左右。特許、互聯網、外賣的op margin高過直營。
Q：在公司的假設里疫情的演化過程推測今年門店情況？
A：受疫情不確定性的困擾比較大，摸着石頭過河很難判斷。對於高勢能門店，今年比去年的外部的環境疫情管控的環境更嚴酷，交通樞紐由於出行管控，一些高勢能的門店受到的影響比較大，所以店效壓力比去年更大。
高勢能門店相對社區店更穩定，但社區店屬於去年的試點，今年會全國範圍的推廣，對周黑鴨長期來說戰略意義很重要。但是目前屬於起步的階段。今年二三月份社區店的受到疫情的影響下，店效相對穩定。三四五線城市店鋪是過去兩年推廣的，相對北上廣深交通樞紐，這種店效的影響不會很嚴重。如果基於過去的歷史數據判斷，未來長期可能會有分租、人工成本靈活用工、成本的節約和開支會有的優化。今年每個渠道的店效和op margin來看，去年只是一個參考，今年會有不一樣。
Q：在公司的假設里疫情演化過程之下，對應的收入還有淨利潤的水平的規劃？
A：很難預測，不僅要預測疫情、病毒還要預測管控。1000家店的開設本身能夠第一幫助我們抗擊疫情，第二能夠對未來的持續性發展有好處，所以目前一季度開出來200多家，在這種情況下雖然在摸石頭過河但能看得見的河對面的東西。可能3月份是一個非常大的低谷。
Q：社區門店策略？
A：外賣希望30%以上增長，現在由於疫情風控影響了200多家店暫時歇業，在這種情況下，外賣仍然保持了30%以上的增速。社區店去年200多家，抗疫情能力好，今年目標500家以上。社區店是未來重要戰略。
Q：今年的閉店率？多少店虧損？
A：社區店去年8-9萬/月，虧損是變動的，有些是短期疫情衝擊而造成的虧損，疫情恢復以後有虧損的門店很快盈利。直營店的虧損的店數比特許多（直營店高勢能多特許店小而靈多）。接下來會談判降減租，分租也會有基本判斷，有一些房東很難談，並且判斷下半年疫情繼續虧損繼續就會閉店止損。
Q：經營時間長的特許經營店的回本情況？加盟商穩定性？
A：門店的選址面積租金等原因造成回本期不同，但我們會指導幫助特許加盟在18個月內回本。去年平均的投資回報周期在16個月左右，湖北地區11個月左右，華北東北長一些。單店從保證金（大的區域保留100萬，小的區域保留50萬，讓他們有更多的現金進行業務門店拓展）、返利政策、物流、營銷活動、外賣活動都有全方位扶持。所以21年的特許業務保持了較快的拓店速度。上半年開店511家，下半年疫情影響是426家。400個加盟商有十幾家退出。
Q：目前公司原材料儲備，如何緩解成本端壓力？毛利預期？
A：下半年開始有通脹壓力，但是去年公司整合供應鏈，從組織的整合到各個業務部門協同到ocm的管理。從20年年底招進現在的供應鏈的負責人，2020年的第四季度把工廠質保物流、倉儲、計劃部門全部整合，進行為期一年多的時間整合，供應鏈的優化和管理，即便在去年下半年的通脹企業壓力下，整體的噸均生產成本在下降，對毛利率有2.3%的提升。
今年通脹的預期上升，全國範圍內成本端壓力大，並且養殖屠宰成本上漲，所以上游持續虧損，需要進行減產了。上游的成本壓力不斷的向下游傳導，所以2022年會繼續通過單品的精準的採購以及戰略儲備建立數據模型，看每個單品的歷史上供需關係的變化和價格變動，以實現精準採購、縮短採購的決策時間、設備更新、技術手段更新。同時對原材料的成本進行優化的管控，主要的管理工具就是 ocm，把所有的成本細項都進行嚴格管控，貫徹定量和定性的分析和精準的決策，通過這些方式去儘可能對抗通脹的影響。目前的計劃希望今年仍然能夠在通脹下保持毛利率波動，在低個位數的期間預計維持在55%以上。
Q：公司有投資基金的情況，都與餐飲相關，原因是什麼？
A：長沙的基金是30億左右，周黑鴨的出資5個億，沒有進一步去擴大出資規模意向。目前新項目主要關心消費品的投資，還有成長零售項目行業整合機會。會關注與公司的協同性，比如說共享加盟商共享供應鏈方面。主要的精力還是在於公司內生增長方面。
Q：拓展新的加盟商的新方式？
A：入門的特許費是一年1萬塊錢，保證金由一家店5萬塊錢降低到了1萬塊錢。入門的特許費，一般5年合作周期，入門特許分3萬加2萬的分期方式來支付，也會有其他的營銷物流，然後開副店，也有外賣資源的投入和扶持。
線上確定的是外賣繼續保持高速增長，也符合年輕人的消費習慣。直播短視頻、社區生鮮目前會繼續推動。多元化線上渠道布局。
Q：未來的新品的研發？
A：會進行結構性增加，希望有brand new的新一代爆款吸引消費者（爆款小龍蝦、蝦球、鳳爪、頭部口味如五香等），接下來還會有牛肉品類，鴨血粉絲。擴大爆款的戰果，大幅提升同時像循環一樣再帶新的東西，新的爆款不斷的去成功的推出新的爆款。
Q：下沉市場與一二線城市樣本比較？未來開店策略傾斜？
A：三四五線店效不錯（受疫情影響小，沒有太多交通樞紐店，店租少），是一二線城市90%。中長期看，在12345線都有很大的發展空間，包括很多零售場景（商圈商業體、商業街、商場、社區），整體的店數去年到2700多家。
Q：管理費用初步計劃？會不會考慮做回購？
A：明年4500-5000家店要做準備。今年的管理費用應該總體可控，會有股權激勵，短期通過凍結招聘，根據情況進行新的招聘，同時加強現有團隊的優化和升級。
Q：會不會考慮做回購？
A：會結合市場的情況和公司經營和財務情況綜合考慮。會派息70%回購，這是短期利好的事情，核心還是在於公司的業務能不能穩定的發展。
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