鑽石舞台

清明假期還沒結束，券商研究所就已經高度捲起來了！

4月5日，國泰君安研究所某領域首席分析師覃某一段對話在金融圈刷屏。

內容是對團隊成員的「雞血式」教育，要求團隊成員往前沖、干業績，碾壓同行，自己做的報告「要對客戶瘋狂轟炸」。

其中不乏激烈的措辭，例如「以後千萬不要說自己工資低，現在對每個人都是絕對的公平，今年開始，如果自己工資還低的話，要麼是能力不行，要麼是懶，我想不出還有別的原因」等等。

其他券商隔空回應「雞血式」群聊

這段4月4日晚上1點多還在給團隊成員「打雞血」的對話，走紅賣方圈後。對於這次研究所相關首席要「雞血式」沖業績，國泰君安未對媒體發表評論。

此外，公司近期亦未發布過有關研究所忽然改革、做業績的官方內容。

「但業內傳聞國泰君安研究所對分析師的考核的確有加壓。」有券商分析師稱。

此外，前述對話中，覃某稱自己2018年參與評選新財富的時候，單季派點排前五，大概是4.5%-5%之間。

「這個係數代表着分析師的客戶佣金占研究所總佣金的百分比，說明覃某很強，相當於一個人貢獻了研究所5%的營收。但從對話來看，這兩年應該是『佛了』，沒有這麼高，現在要繼續沖業績了吧。」前述券商分析師稱。

到了4月5日，早上8點多，大部分人還在休假的時候，上述對話中被提及的券商同行之一華泰證券相關領域首席張某，就給團隊發布了「不要流量、要增值」的工作方針，並轉給一些買方。

當天有買方人士向21世紀經濟報道記者確認了這一信息。

張某對團隊稱：「這年頭缺的不是信息，更不要去人為製造噪音。我們要知道客戶包括我們自己的精力和時間是最寶貴、最稀缺的。我們一定要堅信研究創造價值，一定要做對客戶有增值的研究，否則就算一時得利又能怎樣，不可持續。」

「我們這行勤奮是基本條件，但咱得把精力用在正地方，光靠刷臉刷屏，無限放大聲音，對客戶沒有意義，自己也很難冷靜理性看待市場，長期看不如沉下心來做有價值的研究。我們不求跑得快，只求跑得遠。我們不需要流量，我們需要增值。」

「總之，一個最簡單的衡量標準就是，投資者看到我們華泰固收的東西後，是不是有所啟發、收穫或至少節省了收集信息的精力，如果沒有有的話，就是沒有價值的研究，我們就需要自己反省、改進、提升。」

「派點是團隊生存的根本。但我們追求的永遠是把自己做到最好，其他都是順理成章的結果。」

對此，一些買方人士發表了對覃某褒貶不一的觀點。

有人覺得確實被硬塞了許多無效信息；亦有買方覺得國泰君安研究所以前太佛系了，現在狼性一點也不錯！「覃某說得挺對的，你放棄的別人都會去搶、你佛系了買方就不理你了。」

就在金融人吃了一早上瓜以為此事就此告一段落的時候，結果到了4月5日下午，事情又出現了進展。

浙商證券研究所組織員工學習覃某的這份對話，並要求全所每人寫一份至少300字的感悟，在4月6日晚上22:00之前統一發給某位同事匯總。

浙商證券這條培訓通知，要求員工從4方面進行感悟，分別是：1、這份微信內容對您今後做賣方有何啟發？2、在苦幹方面，您自己有什麼改進的思路？3、在巧幹方面，你自己有什麼改進的思路？4、在團隊合作方面，你還有哪些改進建議？

另外還提出了要求，包括要求各功能團隊長明天11:00前（今天任何時間都可以）務必完成組內學習討論，時間可由團隊長自由召集，但務必組織一次學習。

並提出：「在很多人印象中，一些老牌券商研究所都很佛系，浙商狼性足、天天打雞血。事實並非如此，當熟睡的獅子覺醒時，我們怎樣才有機會？值得全所深思。下一次，我們全所再組織一次長江研究所的學習，長江研究所是如何從中小研究所擠進頭部的？他們研究員和銷售工作狀態如何？大家都可以私下找長江研究所的同行聊聊。」

針對這段培訓內容，浙商證券對21世紀經濟報道記者稱，內容屬實，不過這是內部學習交流，希望能夠取長補短。

老牌券商從何時開始「佛了」？

浙商證券前述培訓通知中，提到了很重要的一個信息，是近幾年老牌券商在行業內看起來「很佛」，而中小券商往往在「雞血式」齊頭並進。

老牌券商「佛」起來最明顯的分水嶺是2018年，當年因為方正證券「吃飯門」引發的醜聞，導致2018年的新財富評選被監管叫停，當年30多家證券公司聯名發布了「關於推出新財富分析師評選的聲明」，並發布在證券業協會官網上。

而這一年，不少頭部券商趁機調整了研究所發展戰略、對分析師的定價機制——因為在這次「吃飯門」事件之前，每年新財富評選期間，分析師各種為了拉票的出圈行為，早已引起了市場詬病，負面輿情時有發生。

儘管2019年新財富分析師評選宣布如期舉行，但這場「賽事」昔日輝煌不再，例如國泰君安那一年就不鼓勵分析師參加評選。

「不少研究所本身就是虧錢的，本質上是個成本部門。另外研究所的營收，在券商整體營收中占比並不大，尤其是對於老牌的、頭部券商而言。所以對於頭部券商來說，好的輿情、好的合規、公司穩定發展，更為重要，沒必要讓研究所很激進地做業務，引發一些合規風險。小券商不一樣，小券商需要積極做好一個研究所，來讓自己在市場上有名氣，從而帶動其他業務發展。」有資管人士稱。

「另外，不少頭部券商這幾年強調協同發展，要做『券業航母』。集團內的公募、資管、理財子公司為研究所帶去的交易佣金也不少，分析師只需要做好服務就行。」該名資管人士稱。

「這是券商發展到一定規模後必然的路線。只是說當年新財富取消的事件，給了頭部券商們一個契機，讓他們下決心去改變以前的機制，調整研究所的戰略定位，和業務風格。」前述資管人士稱。

例如根據公募基金年報披露的數據，2021年，國泰君安的分倉佣金為7.57億元（可以粗略等同於研究所的營業收入）。而國泰君安2021年營業總收入為428億元，研究所的營收貢獻占比僅為1.77%。

而2021年分倉佣金最多的中信證券，全年分倉佣金為16.67億元，但中信證券2021年營業收入為765億，研究所的營收貢獻也不過2.18%。

但是，一旦激進的分析師們在開展業務時出現違規事件、並且天然地易在輿論方面引發合規風險，那麼對於券商的管理層來說，並不是一件「划算」的事。

在2020年年報中，國泰君安明確提及了對研究業務的考慮，稱「研究業務優化考核激勵機制，加強研究核心能力建設，提升對內服務水平」。

到了2021年，國泰君安直接將原研究與機構業務委員會和交易投資業務委員會進行了合併，調整為機構與交易業務委員會，以持續優化組織架構和協同協作機制。

本期編輯 黎雨桐