鑽石舞台

袁煒的十年像是一個輪迴。

輪迴那頭，他是個二十多歲的年輕小伙，在日本工作幾年回到中國後，躊躇滿志地開啟了連續兩次創業，想要通過硬科技改變傳統的服飾行業。

輪迴這頭，一切又回到了原點，他變成了一個從0開始的創業者。2021年7月，袁煒從阿里離職，拉上兩個男合伙人一起，做了一款女生最愛的瑜伽褲。

瑜伽服創業賽道中，從不缺好玩的故事。暴走的蘿莉創始人是淘女郎、健身KOL（關鍵意見領袖）轉型，從一家小店出發，完成了供應鏈的搭建；運動狂熱愛好者歐逸柔，因找不到完美的運動服而毅然放棄高管薪水，創立了運動品牌Maia Active 。

在不少女性創業者聚集的瑜伽褲賽道，袁煒是個「異類」。

這不光指他的性別，還有他的溝通方式。這個「技術男」慣於談論數據，做生意前要先讀大量文獻調研，說起面料和人體模型時，參數信手拈來。確切地說，他像是一個工廠和消費者之間的翻譯者，把「顯瘦」「不掉檔」這樣的感性需求，翻譯成面料工廠能懂的參數。

他所創立的品牌「COCOFIT」，於今年2月登陸天貓，目前天貓店鋪擁有11萬粉絲，首輪融資千萬。天貓618期間，COCOFIT平均每天賣出200條以上的瑜伽褲。

光看店鋪銷量的話，COCOFIT的成績算不上驚艷。但袁煒為這個起步才幾個月的品牌鋪了一個很大的「攤子」—— COCOFIT在杭州西北角擁有一座實驗室，裡頭放了台3D掃描儀，還邀請了一切能來到這裡的女生們試穿自己的瑜伽褲，希望建立起一套標準和人體模型庫。

圖 《天下網商》楊潔 攝

當《天下網商》來到COCOFIT所在的MG時尚園內，膚色白皙、身材纖瘦的女孩們穿着leggings（緊身褲），搭配低飽和度顏色的緊身上衣來來往往，和面前這群工科男創業者形象大相徑庭。

袁煒想做的不僅僅是個品牌。他在心裡畫了一幅巨大圖景：中國品牌要成長，不能只做「價格屠夫」。懂消費者，也懂供應鏈，才能撬動整個服裝產業的變革。他也能認清品牌目前在行業中的位置，算好一筆流量與內容的賬，隨時調整策略：不跟風在短視頻平台開店，不找頭部主播帶貨，反而另闢蹊徑在社區開團。

「大家一向認為服裝行業是技術門檻不高的行業，實際上裡面的鏈路卻極為複雜，我們想將數字化技術應用到產品中。」COCOFIT創始人袁煒告訴《天下網商》。

在COCOFIT，時尚氣息沒那麼重，取而代之的反而是各種機器、測量儀、天然環保鍋爐、板房……服裝，究竟能和科技扯上什麼關係？

袁煒並不這樣認為。這個清華畢業的技術男，曾因對服飾行業的「輕視」，栽了跟頭。

最開始，袁煒的生活一直圍繞着芯片打轉。他做過8年芯片，曾是索尼第一代NFC芯片的開發者之一。回國後，他想做些「有勁」的事情：把芯片技術和虛擬試衣技術應用到服裝零售中。

2011年，新零售還未起風，袁煒和團隊就轟轟烈烈入場，用RFID技術去改造傳統的服裝零售門店，給衣服打上不同標籤、所有的陳列架裝讀寫器，將用戶的喜好沉澱在數據平台上。

「堅持了四年，做的太重了。」隔行如隔山，技術最終沒改變行業。創業草草結束，除了融資，袁煒之前工作賺的幾百萬，全搭進去了。

短暫閉關，他想清楚了自己的下一步——要在服裝行業沉澱下來。這是個很樸素的想法，就像是「要致富，先修路「。

2015年，他進入阿里巴巴，擔任淘工廠負責人，開始在柔性供應鏈上摸索。看布料、跑工廠、聊廠長、從服飾生產線的一環摸到另一環……最多的時候，淘工廠對接了6萬家工廠。他對這個行業的感覺，也慢慢有了。

之後，袁煒先後擔任C2M商品供應鏈總監和犀牛製造商家中心總監，從後端走到前端，指導商家爆品的開發、業務模型的構建。四年時間裡，他從P7升到P9。

「感覺是時候了。」去年7月，他離開大廠，拉上兩個合伙人，重新開始創業。此刻，他已與服裝行業打了10年交道。

這次，袁煒看中的是貼身外穿的服飾賽道。愛好射擊、跳傘、攀岩等極限運動的他，深知貼身第一層服飾穿着體驗的重要性。

「好產品和普通產品差太大了，國外大牌產品在技術上下了很多功夫，產品體驗更好，但售價高昂。國內主打輕運動休閒的品牌更多是在營銷+外觀設計+ODM工廠的模式下，而COCOFIT希望在供應鏈上扎得更深些，用技術做出改變。」袁煒認為。

一條瑜伽褲，成了COCOFIT切入市場的第一款產品。這類產品的覆蓋人群面足夠廣，國內品牌現有的產品還未充分占領市場。如果將一個細分品類做到極致，極有可能成就一個品牌。

圖源 cocofit官方微信公眾號

與一般服飾不同，瑜伽褲需要貼身穿。消費者的需求也大不相同，有人關注能否提臀瘦腿，有人關注輕柔裸感，也有人關注褲腿位置，看它是不是能顯腿長。最底層的需求，是舒服。

穿着舒服，究竟怎樣量化？

這群技術男做瑜伽褲的方式，很特別，第一件事是——讀研究報告。袁煒和團隊在創立品牌的前半年一直沒有啟動銷售，而是先研究理論。他們還花了大幾十萬購置機器，在公司內部建起了一個實驗室，模擬消費者不同場景下對於彈力面料的拉伸狀態。一條打底褲在顯瘦不勒腿的同時，具體的拉力值是多少？不掉檔，面料拉伸和回彈的特性曲線是怎樣的？團隊把這些看似模糊的感官數字變成了一項項參數。

「比如我和工廠老闆溝通想要顯瘦，工廠只會憑藉經驗去做改進，但我們要基於實際的數據去量化，給到生產端。」袁煒說。

除了在技術研發上做得重，在淘工廠的工作經歷，使得袁煒在供應鏈上「手伸得更長」。

一般來說，大部分服飾品牌，尤其是網紅店，往往是給工廠一個生產企劃或樣衣，工廠按照樣衣或企劃打樣生產——45天的面料生產期，加上15至20天的生產排期，一件衣服到手需要漫長等待。

但COCOFIT會直接介入面料定製和開發環節。面料在實驗室中經歷舒適彈力性能、水洗、色差、色牢度等測試後，之後才能進入成衣供應商可調貨的面料儲備庫。有了面料備貨， 10到15天內，工廠就可以完成下單到到貨的過程。

儘管用的是最好的萊卡纖維和最好的尼龍纖維製成的面料，但袁煒的賬算得很細：每一片面料怎麼排、每一張裁片多寬，都要儘可能減少材料損耗。

更快的庫存周轉、更精細的供應鏈管控，反映到消費者端，就是更具性價比。在COCOFIT的官方旗艦店，商品普遍在100—200元之間，最貴的一款商品定價299元，略低於暴走的蘿莉、Maia Active。

和所有新品牌創業者一樣，袁煒和團隊在起步階段跑了無數次工廠，親自試穿過無數回，也拉來幾百名女生測評，COCOFIT的第一款天鵝褲終於問世。

產品做出來了，備了一萬多條貨，袁煒反而開始忐忑了。「推向市場，不知道消費者會有怎樣的反饋。」

2月3號上線天貓第一天，果然很慘澹，一連幾天，店鋪銷售都是個位數。隨着氣溫逐漸回升，店鋪訪問人數多了起來，靠着一套直通車+超級推薦的傳統打法，銷量也開始起勢。38女王節期間，天鵝褲每天的日銷大概在300條左右。

圖源 cocofit官方微信公眾號

但很快，COCOFIT出現了銷售瓶頸，疫情起來後商業流量效率變差了。袁煒快速做了調整，主要體現在內容化和渠道開拓上。

COCOFIT開始逐步降低商業投放，發力內容，在微淘、逛逛、店鋪首頁做短視頻內容種草，引導加購與成交。據袁煒透露，目前，內容種草成交已經接近店鋪銷量的四分之一。

其次便是渠道，和大多數新品牌不同，COCOFIT不在抖音快手進行種草銷售，而是開了社區團購拼團渠道。

「多渠道投放的效率很低。有些店鋪恨不得做1萬個品，這樣即便進店流量貴，消費者在店裡也有1萬個品可以選。在我們早期產品數不多的時候，用戶進店的轉化效率不高。」袁煒算了一筆賬，發現根本收不回成本。

對於COCOFIT來說，更適合的渠道是社群團購。依賴團長和KOL開團，「羽」系列天鵝褲就賣了2000多條。

再次起步創業，袁煒已經學會好好「算帳」了。

「技術男總夢想用技術改變世界，但在阿里的經歷，不僅僅是行業積澱，還教會了我算帳，仰望星空的同時腳踏實地，以務實的方式去做。」他感慨道。

多次創業，袁煒對可預見的困難已經有了心理準備。很多年前，他曾是個登山選手，每次登山，兩個人就要綁在一條繩上，爬上一座幾千米的山，每上升一步，都會遇到各種不可控風險，登山者都要根據經驗做出冷靜判斷。

創業也是如此。

現在的COCOFIT，談登頂還尚早。

越來越多的品牌正在把「瑜伽褲」視為打開女性消費市場的支點。一邊是耐克、阿迪達斯、李寧等國產運動品牌；一邊是連獲多輪融資的Maia Active、MOLY VIVI、粒子狂熱、焦瑪。甚至連防曬賽道品牌蕉下，也在進軍瑜伽服賽道。

圖 《天下網商》楊潔 攝

拼命追趕的中國「學徒」們，都在試圖衝擊Lululemon的位置，在線下向Lululemon學習社群營銷，在線上藉助社交媒體傳播內容。

對於當下的競爭，袁煒認為，COCOFIT還在打口碑的階段，不求用戶規模，但求在一小部分死忠粉的心中建立起好感。

「COCOFIT並不想做中國的Lululemon，而是做中國版優衣庫，性價比高，供應鏈穩定。」袁煒說。

1958年，當杜邦公司發明萊卡時，誰也沒想到，這根彈力纖如今已經滲進全球人的日常生活里。泳衣、內衣、運動服甚至牛仔褲，都因為萊卡的加入了彈性。

但如今要從實驗室或是工廠端掀起如此革命性的變化，已經很難——面料工廠每年生產大量面料，哪怕用上再尖端的技術，都可能因為不能變成功能，性能，外觀，情感共鳴都最滿足消費者需求的終端產品，無法面向市場。

一手面向消費者，一手面向工廠的品牌，反而能成為新技術面向大眾的驅動者。

譬如耐克，譬如優衣庫。

前者在2012年倫敦奧運會上，讓來自英國、美國、俄羅斯及肯尼亞跑步運動員們都穿上了自己的新款鞋，Flyknit。這種用一根聚酯紗線織成的鞋面，一體成型，能夠像襪子一樣貼合腳部，也比以往的裁剪縫製工序減少了60%的廢料。這種技術，在2012年被《時代》雜誌評選為年度最佳發明之一。10年過去，Flyknit鞋面不僅成為耐克鞋款中最常見、最受歡迎的材質之一，還帶起了全球運動鞋的鞋面革命。

而後者，則通過研發低價搖粒絨技術，讓它成為了「窮人的貂」。

袁煒也希望COCOFIT能成為這樣的角色。「新技術出來時，所有人都不會相信，它可能顛覆未來，帶來市場格局的變化。但當品牌真的懂了消費者的需求，又具備科技供應鏈的整合能力，真的賭下去，這件事情就不一樣了。」

「如果務實點說呢？」《天下網商》問。

「那就是要算成本，做一個賺錢的品牌。」他補充道。

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