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以下是GGV投資筆記系列第129期。
受訪嘉賓：探跡科技創始人兼CEO 黎展
編輯：張穎
創立於2016年的探跡用6年時間做了一件難度極高的事情：它繪製了中國最全的企業知識圖譜，在此基礎上做出了中國人工智能在銷售領域的最佳實踐——探跡B2B智能銷售SaaS。這件「難而正確的事情」，打開了中國智能銷售SaaS的新局面，顛覆了過往銷售工具偏重管理而忽視拓客的傳統，率先將線索挖掘、營銷觸達、客戶管理和成單分析這一銷售全流程融入到一個SaaS系統中。
對企業來說，這不僅僅是意味着有了一個可以全面提高銷售效率的SaaS工具，更是有了一個數據融合打通、決策更加科學的嚮導，一個全新的銷售方式。
這就不難解釋，探跡為何發展如此快速，並且屢獲頂級資本青睞。當然，能成為全球獨角獸，不僅僅是因為做了一件「難而正確的事情」，更因為不斷把這件事情做到極致。
日增數十億的數據涌動：
一個永遠都在更新的平台
知識圖譜是人工智能的最重要落地場景之一，這是一種基於圖的數據結構，包括基於現實世界的每個「實體」，以及每個「實體」之間的關係。企業知識圖譜，能夠有效幫助企業活用大數據，挖掘大數據背後隱藏的巨大價值。
目前，中國市場主體總量超過1.6億，探跡已構建出包含了全量市場主體的知識圖譜。這相當於一個實時的、To B的搜索引擎「谷歌」，看起來很簡單，實質上一點都不簡單。用探跡創始人兼CEO黎展的話來說，越是「簡單」「神奇」的系統，其背後處理的信息量就越龐雜。這就是為什麼把軟件稱為「軟件工程」，這是一個比建築工程更難的項目，需要耗費極大的精力和智力。
探跡每天從工商信息、招投標、年報、新聞等公開信息中，批量自動抽取公司的股東、子公司、供應商、客戶、合作夥伴、競爭對手等信息，再把這些非結構化文本數據，結合通用的銷售場景，打上業務標籤。而標籤梳理的背後是對不同行業、不同客戶共性需求的抽象化，這就需要極高的技術含量和對業務的精準理解。
中國擁有千行百業，不同的行業又細分出不同的專業領域。例如：環保企業細分出污水處理，污水處理裡面又分為工業污水處理、寫字樓餐飲污水處理。如何給這千千萬萬的企業，打上不同的標籤本身就不是一件簡單的事情。探跡每天處理的信息高達數十億，這些信息五花八門，有些甚至互有衝突，如何處理這些多源異構的數據就相當考驗技術實力，再根據業務需求打上標籤就更是一個龐大的工程。
進一步來說，B端企業需求是多樣化的，而且不斷在進化，且這些中小企業身處於無數個細分行業之中，不同企業又位於不同地域。
探跡需要做的，是針對不同的地域、行業、場景，去處理抽象化的數據，形成不同的模型，並幫助客戶更好、更精準地解決問題。
舉例來說，如果要在跨境商貿比較發達的義烏找到需要國際物流的公司，首先需要把行業的標籤做好，來識別不同的客戶到底需要陸運還是海運。這會跟產品屬性、單價等方面有關：比如，如果發現對方產品較大件，那只能用海運；如果產品較小件，又發現對方招聘了學法語的人，可能便會選擇歐洲的鐵路。
這就註定了這不是一個短期的工程。用探跡科技創始人黎展的話來說，當他們把平台建立起來時，便意識到平台的成長就像「先有雞還是先有蛋」的問題一樣，已有的信息量永遠不夠。探跡每天處理的數據量就高達數十億，未來隨着企業數量的暴增，這個數據還會持續增長。
「在過去幾年裡，我們突破了許多難題，也付出了很多時間和精力，就是希望把中國企業知識圖譜做得特別好，把簡單的事做到極致。」黎展表示。
不懼挑戰
做難而正確的事
做難而正確的事情，這是探跡創始團隊總結出來的創業心得。探跡科技兩個創始人黎展與陳開冉均是技術出身，兩個技術控不僅對技術有着極致的追求，也勇於向高難度挑戰。同時，對生命有着無限熱情的他們知道，無限風光在險峰。
阿里雲，是他們攻克的第一個難題，也是他們合作的第一個客戶。初次出戰就向最高難度挑戰，是對自己技術的信心，也是當時做出的最重要的決定。
通過為大公司服務的經驗，探跡弄清了自己產品的Knowhow，也知道了客戶最痛的點，這大大縮短了B端服務的探索路徑；其次，與行業里最厲害的B端公司合作，迅速驗證了自身的技術實力，在行業里打響了知名度，並意外收穫了阿里巴巴集團的A輪融資。
接下來，「難而正確的事」便是轉型SaaS。
在服務了不少頭部B端客戶後，探跡知名度逐漸打響，但是探跡並不滿足於此。與巨頭合作無疑確實能夠大賺知名度，但同時也不得不面對攻關難、現金回流慢的問題。探跡創始團隊也意識到，要保持企業可持續發展，必須保持良好的現金流，並且需要找到更廣闊的商業落地場景。
當下中國中小企業蓬勃發展，每個工作日，就有12萬到15萬的市場主體註冊成立。但與此同時，中小企業生存環境十分惡劣，每年有100萬中小企業破產。近年市場環境、原材料價格上漲等外部因素，更是擠壓着中小企業的生存空間。
因此，為中小企業提供數字化轉型和升級的SaaS是一件更具有社會價值，也更具有商業價值的事情。
做大客戶的解決方案只解決一個客戶的需求。但要做SaaS就需要面對無數客戶的需求，每天做無數的數據處理工作，再把這麼多複雜的行業、客戶、需求，抽象成一個能夠標準交付的SaaS，更是非常困難。
在做了足夠多市場調研的基礎上，探跡決定從企業最痛的點——獲客切入。To B企業通常都是通過地推、陌拜、企業黃頁等方式被動拓客，這樣不僅盲目而且低效、耗時。為此，探跡構建了一個涵蓋中國全量市場主體的知識圖譜，再結合人工智能技術，通過高級篩選、智能推薦等功能，為企業挖掘出精準的潛在商機和優質客戶。這就產生了第一個針對銷售獲客的SaaS產品——探跡拓客。
隨後探跡又針對後續的營銷觸達、客戶管理和成單分析這一整個銷售流程不斷擴充產品線，最終形成了行業唯一一個自研的智能銷售SaaS產品矩陣。流程的全覆蓋、數據的融合打通，又讓這個SaaS平台變得更加智能。
舉例來說，在CRM中，整個客戶公海里可能有幾十萬的潛在客戶，企業無法判斷到底哪些客戶更精準，但探跡能通過數據、線索，用戶使用習慣來對龐大的客戶數量進行評級，從一星到八星，或者分為ABCDE級，幫助用戶更精準鑑別出最具有價值的客戶，從而提升整個銷售效率。
有了完善的產品矩陣，探跡開始加深對行業和產業的理解。探跡有自己的一套團隊配置經驗，以針對不同行業的挖掘：這個團隊擁有精通行業的「行業專家」以及精通企業大數據的「數據專家」，這兩組「專家」被「捏」在一起行動，他們對行業特質迅速進行學習，並且反饋到實際的產品中。
如今，探跡把重心放在客戶體驗和客戶服務上，這也是一條很長的路。為了提升客戶對產品的體驗，探跡與阿里釘釘進行了深度合作。探跡將自研的智能銷售SaaS平台與釘釘進行深度的一體化融合，將探跡平台與釘釘的IM、寫作、審批、群等功能結合起來，以便客戶可以在一個App上既能完成日程辦公也能進行銷售管理。這是首個深度融入釘釘OA系統的CRM產品，也是探跡與釘釘共同打造的一個營銷服一體化服務平台。
此外，在探跡CRM-釘釘版上，探跡在嘗試低代碼技術，讓公司運營和管理人員不懂代碼也可以即搭即用，靈活高效自定義業務場景，打通中小微企業數字化的最後一公里。
在務實與創新中走出來的隱形冠軍
廣東作為中國貿易開放最早的區域之一，擁有各種業務與類別的中小企業以及一個相對完善的貿易網絡，這為探跡提供了肥沃的創業土壤。同時，這裡又誕生了像華為、騰訊、中興這樣的行業巨頭，擁有不少在國際上相關領域處於領先地位的「隱形冠軍」企業。
一方面，廣東人具有敢為天下先的創業精神，開拓進取、銳意創新，兼具國際視野。另一方面，他們又具有以用戶為中心的同理心，擅長換位思考，專注於探索內在產品的邏輯性，天生具有將產品做到極致的匠心。
探跡是一家將這兩種特質發揮得淋漓盡致的公司。探跡在沒有前人先例的情況下，率先在國內創新性地開創了中國智能銷售SaaS新路徑，同時又秉着匠心將這個銷售SaaS平台做到極致。
在探跡不斷開拓的過程中，服務版圖從廣州不斷擴散到全國二十多個城市，員工人數也從最初的十幾人的團隊，到如今的已經超過1500人。探跡的產品線，也在不斷地豐富，從針對不同銷售場景的產品和功能，到針對不同行業的產品和解決方案，探跡都正在穩打穩紮地向前走着。
讓黎展感到驕傲的是，最初一起創業的十幾人，如今都還在公司。這些人伴隨着公司成長而不斷成長，如今都在探跡不同的崗位擔任着十分重要的職責，他們都各司其職，又充分賦權。探跡在全國有二十多個網點，其中有一半的網點都是隨着業務的增長，由業務先鋒部隊打頭陣，自然而然地迅速建立起來。「我們的組織不斷在裂變和增長，是組織體系在驅動着不同的產品和業務線在成長和發展。」黎展表示。
探跡從阿里、百度、華為等各個互聯網大廠中吸納了很多優秀人才，這些來自不同背景的優秀人才匯聚一起，最終形成了探跡的特色文化。探跡形成了具有自己風格的鐵軍文化——一種有情有義、相互幫助、相互扶持，同時又追求簡單、平權和務實的辦公文化。
黎展和團隊不喜歡構建複雜的公司體系，更希望自己的企業文化簡單、務實一些。平權文化也深入企業的基因。黎展希望減少階級鬥爭與辦公室政治，因此團隊文化里，大家不會稱呼同事為「xx總」，而是彼此稱呼對方的英文名或者花名。
務實、創新、簡單、平權、敢拼，這些特質也在加速推動着探跡向前發展，也不斷推進組織的良性發展，不斷構建行業的影響力。
以下為GGV投資筆記和探跡科技創始人兼CEO黎展的訪談實錄QA：
GGV投資筆記：
如今的SaaS行業比前幾年更好，在您看來為什麼？
黎展：
2014開始，中國的雲計算與雲服務剛剛被普及，各行業對雲的接受程度還是很差的，數字化的基建程度也不夠，大家都在擔心信息安全的問題。這就像，在沒有高速公路的情況下，想要把整個交通系統設計得足夠好是一件比較難的事情。
過去這兩三年，無論是騰訊的產業互聯網，還是阿里雲、華為雲等等，都帶動了整個雲計算市場的蓬勃發展，巨頭與資本的加入使得各行業對「雲」的看法不一樣了，因此我們這些SaaS公司也能蓬勃發展。
另一方面則歸功於中國整個民營經濟在過去五年的發展。企業慢慢地變得有錢了，SaaS公司的收入也變得更好。
最後是資本的推波助瀾，投資機構看到美股上SaaS企業的表現特別好，因此也會積極發掘中國、印度等快速發展國家的SaaS企業。
GGV投資筆記：
探跡這兩年的業務似乎發展很快，背後原因是什麼？
黎展：
疫情這三年，我們原本以為會受影響，結果卻發展得比較順利，也助推了整個行業的發展。中國的數字化基礎設施和雲服務的覆蓋率較好，所以在疫情中企業開始關注內生增長的時候，就會考慮探跡，來更好地獲客和做管理。
另外，這也是大勢所趨，因為在2020年到2021年中，資本市場比較狂熱，一下子把好的資產推高了。而且從去年起，因為有着更好的商業模式、更高的毛利率和更好的業務流程，不少資本也開始認為SaaS是比較好的項目。
最後可能也跟市場體量大有關，全中國四千多萬家企業，至少有一兩千萬在做To B業務，如果可以擁有百萬客戶，每一家客戶三萬的SaaS訂閱，那麼一年也能有三百億的收入，這是一個非常大的市場。
GGV投資筆記：
探跡的融資歷程一直都很順利，是否有一些「融資秘訣」？
黎展：
我認為如果一家創業公司足夠好，投資人會找上門來，如果公司沒做好，創始人天天去找資本是沒意義的。畢竟，投資機構是重視回報的，它們也會選擇進入能帶來回報的產業。
創業公司如果想要享受到資本的紅利，第一是企業本身要做好，第二是投資人對企業的經營情況需要持續看好，第三是團隊戰鬥力足夠強。
從資本的層面來看，投資人會關注到行業、賽道帶來的火爆，也會觀察企業的業務增長情況。
探跡發展到C輪，肯定不是因為故事與概念，本質還是要看業務增長；同時也要看團隊，看團隊的組織體系是不是最強的。
GGV投資筆記：
創業路上有過哪些重大的決定？
黎展：
一是我們堅定選擇從大客戶的解決方案調轉方向進入SaaS模式。而經過了兩年沉澱，在我們大規模往前拓展業務時，也剛好迎來了行業大的浪潮，可以說當下的增長與當時的勇氣是有關的。
二是我們堅持通過創新、數據、技術解決問題。我們現在的SaaS跟傳統SaaS不太一樣，是通過大數據和算法，先去解決獲客問題，然後再把數據和算法融合到很多功能里，去幫客戶解決各個環節效率提升的問題。正是我們堅持從技術出發，利用了技術的風口與行業的機遇，把銷售工具做得特別好，所以才很受用戶喜歡。
第三也跟組織體系的打造有關係。從初創開始，我們的初心就是去解決業務問題。到現在一直戰略聚焦在這個領域，我們也面對很多誘惑和其他選擇，但是這個組織戰略能聚焦在一起，而且整個分享機制、效率都很高，這和我們的組織文化都有關係。組織是基礎，而商業價值只是其結果的展現。
GGV投資筆記：
探跡有哪些技術壁壘？
黎展：
第一方面，我們堅持了大數據跟算法的基礎，依託我們大規模分布式的爬蟲引擎，構建了中國最全的企業知識圖譜，標籤級足夠多，而且能360度展現客戶信息。
第二方面，我們是中國唯一自研的、全流程的智能銷售SaaS矩陣。從線索挖掘、商機觸達，到管理、分析，全流程都是由我們所打造。之後再充分把數據和算法融會進去，從而讓銷售管理更加高效，行為更加規範，決策更加智能。
第三方面，我們也是AI在銷售領域的最佳實踐。我們整合了海量數據來做智能分析、客戶推薦，並在很多行業做了很好的落地。
第四方面，我們也深度融合很多OA的生態，特別是在與釘釘的融合中，我們將整個業務的管理流程、組織進行在線化，從而能夠一站式地融合他們的IM、協作、審批、群、服務窗等場景，能夠為客戶提供優質的營銷服一體化服務。
GGV投資筆記：
你是如何思考產品和商業化之間的關係的？
黎展：
探跡真正撬開用戶的門，是通過用數據價值幫他們實現商業價值。國內客戶使用流量太貴，而探跡作為一個非常好的獲客通道，便會成為他們的選擇。在他們使用探跡之後，發現生意量、線索量、業務量得以上漲，發現經營管理、用戶運營的重要性後，他又會隨之而來購買探跡的其它產品。
關於如何打動客戶，我們快速簽下的客戶是特別多的。在流量貴、流量少的情況下，對方想找到客戶、賺更多錢的時候，便會考慮用探跡，因為探跡的數據線索、數據標籤在行業里都做得很好，從而能快速找到對方想要的客戶。另外由於探跡提供了一體化的解決方案，客戶從精準獲客、ROI，各方面考慮，都會覺得這個產品能伴隨企業一起成長。並且產品本身也不貴，還能按需付款。我覺得商業化的本質是LTV/CAC的計算，所以要不斷優化LTV、CAC這兩個數據。
GGV投資筆記：
如何看待自己的這次創業經歷？
黎展：
SaaS是整個中國乃至全球裡面最好的商業模式之一，我們還是會毅然堅定地重倉這個行業。既然市場夠大，我們又喜歡幹這件事情，就會特別珍惜這次創業機會，畢竟一個人一輩子之中是很難找到這種好機會的。
另外，作為創業者來說，也很難找到一群如此優秀的創業同伴。所以，我個人很願意繼續努力下去，把探跡當成一輩子的事業來做。探跡如今有1500人，他們都要生活，我也希望公司有很好的商業價值，從而讓他們更好地實現個人價值。
GGV投資筆記：
探跡是一家一直致力於E（environmental）、S（social）、G（governance）的企業，例如為農商戶提供智能銷售全流程解決方案，在疫情期間向政府及醫療機構提供智能呼叫及信息收集系統，通過技術和產品助力企業復工復產，推出公益茶等等。為什麼會從早期開始就致力於ESG？
黎展：
這與我們創始團隊的性格，以及對事物的看法有關係。我們創業的初心就是希望做一些真正有價值的事情。而要讓這些事情能夠持續下去就需要賦予一些商業價值。
商業價值的背後其實是社會價值，你能幫助他人，能幫助他人賺錢，實現他人的價值，才能得到商業價值。
探跡的初心是讓天下沒有難做的銷售，慢慢地演變到後面，我們發現這款產品和背後的技術能夠幫助更多的企業去解決更多的問題，就會進入一個相輔相成、不斷演變的良性過程。我們兩個技術背景的創業者看到了這種正向回饋，也希望探跡是值得我們做幾十年甚至做一輩子的事業。
我們認為每一家長久發展的公司都是一家有社會責任感的公司，尤其To B公司需要走一條很長的路，因此需要極強的組織能力，而組織能力的配套不是光喊口號，它的背後是良好的分配機制、文化機制。
我們希望每個員工都能夠在這裡實現個人價值，大家都能以公司為榮。而這背後的驅動力，就是我們所做的事情的核心價值，這些核心價值必須要符合社會的核心價值觀，符合社會發展潮流，而這些就是我們所說的ESG的內容。
往期回顧
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