量冠科技創始人兼CEO，資深產品和增長專家，前騰訊搜索產品總經理 ，騰訊產品委員會評審官，騰訊學院金牌戰略導師，2億流量運營操盤手。搭建了業界領先的銷售策略引擎，於2021年發布「一起銷售」智能策略助手，通過銷售過程中的實時語義分析及行為意圖識別，提供AI增強的銷售建議，拉動銷售業績增長。
人稱奶罩，騰訊雲中小企業中心總經理，DNSPod創始人，洋蔥令牌創始人，網絡安全專家，域名及DNS技術專家，知名個人站長，中歐國際工商學院EMBA。
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但銷售和搜索也有不一樣的地方，搜索講求的是准、對、快、信息全，量化不是那麼顯性，而銷售和客戶的信息連接則非常容易量化和貨幣化，從而提升銷售的信息連接效率，直觀反映出來就是轉化率提高、成本降低。這比C端服務的價值更大。
另一方面，在現今的創業市場上，C端已經一片紅海。前兩年，B端的整個基礎設施還比較薄弱，但最近已經逐漸成型，我們之前的經驗包括信息連接的技術，能夠在B端找到更廣闊的應用空間，所以我們選擇了B端市場。
在做「一起銷售」這款產品前，我們有過很多銷售經歷。銷售過程存在大量的信息，但銷售人員的素質良莠不齊，很多時候信息傳遞不到位，造成效率非常低下。
這是困擾全行業的普遍痛點，但我發現完全可以利用技術手段提供支撐和賦能，極大地提升信息連接的效果，於是就深挖出創業機會，創立了「一起銷售」。
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而像紛享銷客、銷售易這些傳統的CRM系統，主要做整體的客戶關係管理，管理的是客戶的信息和數據，沒有直接深入到銷售的過程中。
「一起銷售」的本質區別在於，我們是銷售轉化的提效平台，更加專注和垂直深入，核心研究的是銷售和客戶之間的信息交換。
量冠科技創始人兼CEO 李尚予
此外，傳統CRM實際上服務於老闆/管理者，通過銷售員和一線員工收集、上傳數據，方便老闆做監督監控和決策。這裡面有一個矛盾點：回傳數據犧牲了基層銷售的效率，但這些勞動的目的是為了監管，而監管是為了提高銷售的生產力。所以從本質上來說，CRM容易造成管理層和一線員工之間的對立。
與CRM相反，SalesTech（銷售技術）賦能的是一線銷售，將銷售活動中的各種操作數字化，從而提升銷售的效率。有了這些工具和數據，銷售可以少記一些銷售信息，少幾輪客戶溝通，用更少的勞動時間，卻能賺到更多的錢。「一起銷售」就是基於SalesTech的邏輯，相信SalesTech會重構新的營銷體系，帶動傳統銷售向智能銷售演進。
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Zillow這樣的公司有很強的AI能力，但人只是負責監管監控和數據驗證的工作，Zillow相當於把「寶」全部押在機器的實操和預測準確性上，一旦機器出現問題，智能決策就會完全失控。
美國智能房地產估價公司Zillow
我們對AI的定位，就是AI技術是用來輔助人，而不是替代人。我們的智能助手只是輔助銷售的工具，幫助銷售把信息匯總完整，做好聚合和分類，最後由人來決定用哪些方面的信息和數據，從而做出決策，可靠性和安全性都會高很多。
在機器積累了更多銷售的決策之後，我們才會逐漸通過機器的方式幫助銷售去做一些小決策，但最後依然是人來把關，這樣才能更好地保證最終結果的準確性。
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好的銷售經驗都存在於銷售冠軍的頭腦里，我們肯定是取不出來的，但我們可以獲取銷售和客戶溝通的所有語料信息，包括每一句話、每一個表情，甚至是發出來的每一個感嘆詞。我們把銷冠的銷售過程和銷售內容都沉澱到系統里，提煉出精細化的銷售模型和銷售案例，比如通過價格調整的方法吸引客戶購買，或者通過對比的方法來促使客戶購買。
這些沉澱讓公司不再擔心銷冠跑路，還能幫助小白銷售員快速成長成為合格的銷售。
很有意思的是，我們發現銷冠其實也非常需要這套系統，因為再好的銷售內容和銷售信息也需要不斷升級迭代，銷售不可能用同一套話術去賣產品賣上10年，他需要多種信息的輔助，並且與銷售同行相互分享和參考一定比自己一個人摸索的效率要高得多。
協同工作已經成為趨勢，公開更多信息，讓更多銷售更快升級，才能共同開拓更大的市場。
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於是我們做了兩件事。第一，構建了一個底層系統，使得任何一個功能權限的數據的顆粒度能夠達到API級別和字段級別，能夠為客戶提供最小安全權限的功能。如果這些功能可以對外訪問，那麼我們會為客戶提供零信任基礎的訪問機制，希望客戶在數據交換過程中既能夠產生收益和價值，同時又能保障數據安全。
第二，在客戶的場景中或提供第三方平台進行數據訓練。我們沒必要把客戶數據占為己有，讓數據先存到我們的平台，因為我們需要的是一個計算的結果集，而不是原數據集，所以我們會給客戶提供第三方訓練的平台，我們拿的是機器學習之後的結果。目前我們正在構建API體系，幫助客戶做內部和外部系統的數據和功能打通，從而確保安全性。
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在AI賦能銷售SalesTech領域，面對的大部分是決策成本相對比較高的行業，比如服務業、單價相對比較高的零售和品牌、汽車、金融保險、美業、教育。這些行業加起來每年的銷售額體量非常大，毛估算GMV（Gross Merchandise Volume，商品交易總額）平均一年是5萬億以上。
即使是按照比較低的水平來算，如果SalesTech的賦能幫這些公司提升10%的效率，那就已經能創造5千億的提升空間，所以我們預估「智能銷售」SalesTech市場的盤子很可能遠遠不止報告裡說的30億美金。
我們再看看中國的銷售從業者數量，B to C的銷售大概有5000萬人，B to C的銷售大概2000萬人，還有2000萬的微商群體，所以整個中國14億人口裡有大概8000-9000萬的人在做銷售，比其他職業群體多得多，那麼圍繞銷售進行提效的SalesTech，市場空間和規模肯定也會非常巨大，實際上現在也已經進入了一個快速發展期。
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銷售的價值並不僅僅是售賣和收錢等商業價值交換，特別是服務屬性比較強的品類銷售，信息價值交換、情緒價值交換，還有情緒價值里的比如共情、信任、溫度，同樣是必不可少的。
我們始終認為AI的長期發展定位並不是去取代人，而是輔助人。AI可以讓工作效率更高，生活更美好，甚至在元宇宙的場景之下產生更多價值。
量冠科技辦公室
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所謂的「線上」和「線下」，主要看的是企業經營最關鍵的環節——信息和數據。其實很多線下的傳統企業有着非常好的基礎，比如你提到的格力，每年的電器銷售量級很大，客戶量也很大，但格力的信息在線下，所以無法很好地提高經營效率。
你可以想象一下，很多傳統行業的老闆管理着每年幾十億的生意，但下面有幾百家甚至上千家門店，門店裡又每時每刻都在發生交易，老闆沒有辦法實時了解任何一家門店的經營情況，甚至得到的信息已經是一周以前的舊聞，這非常不利於管理經營決策。
在我看來，傳統企業必須要轉型，但這個轉型並不需要完全「互聯網化」，而是「信息在線化」，只有充分藉助工具和數據的力量，才能幫傳統企業提高經營效率和經營收入。
很多傳統企業對這個「信息在線化」認知不到位，於是我們給傳統企業制定了一個數字化成熟度指標，裡面有很多細分項，比如企業使用什麼工具，信息是否有統一存放的平台，是否存在非實時的信息等等，讓線下企業知道從哪些方面把自身的數字化程度拔高。
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但最近兩年有一個特別明顯的趨勢：幾乎人手都有微信，並且很多人已經習慣於用微信去收錢、做生意——微信成為了一個商業的基礎底層平台。企業微信最近也在快速鋪開，同樣在搭建商業基礎平台，我們都非常看好企業微信的發展。
獨立的營銷系統對中小企業來說認知比較困難，而且賦能也比較有限，但藉助企業微信這樣便捷、成熟的平台，中小企業能夠更容易地開展營銷，同時我們這些服務商也能在企業微信上嵌入更多功能和數據，幫助中小企業快速成長，這很有可能是中小企業數字化轉型的關鍵節點。
中小企業的第一要務是賺錢，他們最關注兩件事，第一是獲客，第二是轉化，我們的產品解決的就是轉化問題。跟中小企業客戶打交道的時候，不能用非常宏大的理論體系，而且產品要做得接地氣，才能更好地切入這些客戶。我們也相信，在與各位同行和合作夥伴的共同努力下，一定能讓更多企業享受到數字化營銷的優勢，帶動更多業務與行業的增長。
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