Q:新冠產品目前怎麼樣？
A:新冠兩款產品：一款是腺病毒主要是出口，另一款是滅活疫苗。所有今年新冠疫苗難以給預期，腺病毒主要是出口，去年向印度尼西亞出口，今年拿到第三針，和阿斯利康合作需要談區域，拿到 EUA 還要下沉做銷量，今年六月底要全球達到 70%接種的目標，我們認為還有很大的市場；滅活疫苗今年 2 月份，放開加強針，今年一季度會有些量，如果新冠未來是大流感會有持續接種，滅活還在海外做三期推進中，三期數據出來可以推動出口。
Q:三期目前情況如何？
A:三期現在階段是還在做，我們已經接種完了，還要抓病例，抓病例過程在進行專家確認，
Q:在哪些國家做？
A:在菲律賓和烏克蘭做。
Q:病例後續做測序嗎
A:結合病例確認情況，現在方案還在溝通過程中，未來測序還要和專家溝通
Q:海外是否有緊急授權，發展中或落後國家：
A:比如腺病毒疫苗在印尼拿到 EUA，滅活疫苗也是這樣考慮，先在當地拿到 EUA，後續再同步訂單，拿到 EUA 不是終極目標，終極目標是拿到訂單。
Q:145 規劃擴大免疫規劃，這部分有沒有消息？
A:還未接到通知，不知道哪些會納入一類苗，水痘和 HPV 可能納入還不確定；後續是否納入要看幾個方面，首先時疾病影響程度，另外是看產能是否充足，第三看價格因素。
Q:13 價全國產能和國內人口關係？
A:目前滲透率 20%-30%，2021 年批簽發數據大概是 1000 多萬，新生兒在小 1 千萬這個數字，剛開始 4 針，海外滲透率如美國 70-80%，非洲滲透率也不低在 60 左右。13 價肺炎有很大的滲透率加大空間，美國和非洲都有基因會買單。
中國人健康意識提升，另外定價策略上，我們對比沃森輝瑞有價格優勢，輝瑞 700，沃森 600，我們 460，四針算下來比輝瑞便宜 1000 塊，配合我們下沉市場策略我們有信心。滲透率隨着廠家加大，萬泰的 HPV 也是這樣情況，帶動 GSK 二價 HPV。
Q:13 價 3 家公司，後麵廠家越來越多，怎麼保持市場份額：
A:康泰獨特產品優勢是雙載體，副反應小；近 3 年是比較好的銷售期，未來布局有 20 價，現在是一個好的時間點，我們有三年時間能夠抓住機會
Q:13 價產能情況
A:我們自己產能是 1000 萬劑，還有 2500 萬在準備中建設中，現在做 GMP 認證，主要後面產能考慮國際化方向；
Q:海外世衛組織認證已經在搞了嗎
A:海外路徑有 3 條，一是和單獨國家談；二是世衛組織 PQ 認證，目前我們在推進，是在研產品，主要是 IPV，目前是三期臨床，生產車間已經布局好；第三是和國際大廠合作，利用他們的資源和渠道，目前 4 家大廠合作，巴斯德，阿斯利康等。三個方面走出去。
Q:預計海外明顯增長時間：
A:新冠之後國內疫苗企業出口從 10 多億到 1000 多億，這是國內疫苗企業的契機，我們想抓住機遇，把乙肝 13 價等慢慢打入國際市場，大概做了 3 年期的規劃
Q:預計今年銷售計劃：
A:目前沒有收入和銷售額做指引，4 聯苗 350 到 400 萬劑，13 價在 350 到 400 萬預計，價格 460 元一劑，乙肝去年創新高，大概 10%-20%增量，23 價肺炎也有增量，即使不算新冠，也是有增長，新冠也會有收入貢獻，連續三年都有新品上市，如狂犬，水痘，IPV，做業績支撐，我們公司產品每一年或兩年都有新品上市。
Q:出口路線以什麼為主，市場區域：
A:三種方式同步推，我們在幾個國家做了出口認證，前期量可能不太大，pq 也做了產品布局，不分輕重，都會考慮；國際化競爭對手：海外疫苗巨頭競爭，產品差異化，海外公司都有各自重點，國內企業產品相對比較全，可能產品不同競爭對手不同，競爭氛圍還好。
Q:股東減持是否有變化？
A:目前這個價位沒有太大減持需求，大股東可能會轉入家族信託裡面，二級市場減持沒有大的考慮。
Q:23 價肺炎 20 和 21 年波動很大，是什麼情況？
A:20年新冠爆發，沒有疫苗，很多一線護士、醫生等接種了這個產品，因為也是治療肺炎， 20 年有爆發增長，2021 年有新冠疫苗了，下降了很多；國外接種率很高，針對主要是老年人，國內有 2-3 億人群，之前接種意識不強，之前滲透率不高，還有很大市場；某些地區政府採購，肺炎對老年人健康影響大，通過新冠科普教育，未來有上升空間。
Q:新冠疫苗產能利用率：
A:產能不是瓶頸，腺病毒優化後能達到 5 個億，滅活達到 2 個億，疫苗產能利用率不能打滿，100%是沒有做好產能儲備。
Q:銷量市場問題
A:一二季度看產能，三四季度看市場
Q:去年出生率下降，怎麼判斷疫苗銷量
A:政府目前放開多胎有緩解，另一個是滲透率問題，我們比較低，還有空間；還有是可以出口，新技術新產品的開發，我們對疫苗行業有信心
Q:四聯苗在發達區域還是落後區域？
A:市場在進一步下沉，一個銷售負責 30-40 家，基本可以覆蓋全面，新疆西藏覆蓋率有差異
Q:支付能力問題，四聯苗比較貴，是不是發達地區賣的多
A:之前三聯苗在農村區域和三四線城市更好推，更願意聽醫生意見，18-19 年我們考慮在農村和三四線城市下沉
Q:4 聯苗規劃：
A:四聯加五聯批簽發在 1000 萬出頭，同步還有其他疫苗百白破 IPV 等 6800 萬左右，聯苗在20%左右，多聯多價是大趨勢，增加預計不錯，2026 年推出五聯，我們優勢很大，沒有競爭對手
Q:新冠+流感會做嗎，什麼方式
A:我們在立項，後續有所考慮，我們現在用滅活新冠加流感，新冠還在考慮 mRNA 平台，剛剛提交臨床申請。我們很注重研發，康泰有技術優勢
Q:新冠還有必要投嗎：
A:希望把三期做完，前期已經有投入了，一二期臨床數據也不錯，也在國外市場做，康泰注重研發，對新技術有布局必要，對產品是儲備未來兩年主要產品拆分一下：傳統強勢 4 聯，進口有一個 5 聯，乙肝也是傳統強勢，13 價肺炎我們領先，20價也會有替代在研發管線種，傳統強勢和新產品疊加，不斷推出進行疊加。22 年業績主要是乙肝 13 價和四聯苗，23 年是原有產品和狂犬，我們狂犬是二倍體的，狂犬疫苗安全性和有效性高，會替代之前的狂犬，我們很看好。24 年四聯 13 價乙肝狂犬加水痘，再往後還有IPV。
Q:市場占有率
A:四聯苗國內企業沒有，一家進口；13 價 2 家國產 1 家進口；狂犬二倍體就 2 家，康華也在做
Q:疫苗主要涉及渠道不是集采？
A:一類苗是集采，二類苗消費者個人買單，廠家定價
Q:康華市場一直沒打開的原因？
A:剛開始產能不太大，產能慢慢爬坡，我們有差別，我們原先有巴斯德技術引進，現在的產品是在原來產品升級，我們產能相對大，400-500 萬人份，定價比 vero 狂犬更貴一些，
Q:二倍體比 vero 好在哪裡？
A:第一 vero 非洲綠猴做毒株，二倍體是人的細胞做毒株，沒有 dna 殘留；第二狂犬疫苗有效性、安全性，抗體持久性都更優秀。世衛組織也認為是黃金標準。vero 細胞更便宜，但是狂犬接種人群特殊，比如小孩被咬了，家長願意接種好的；被別人家的貓狗抓了，費用不用自己買單；或者自家養貓狗的不在乎這點錢，1500 的價格並不算高。二倍體會替代 vero 細胞
Q:13 價肺炎適用年齡段？
A:6 歲以下可以打
Q:為什麼定價比較低
A:價格配合銷售策略，看到下沉市場空間，產品質量優勢明顯，雙載體，優於輝瑞沃森。
Q:價格問題，四聯苗漲了價格，13 價比競爭對手更低，是否有考慮銷售壓力？
A:需要分產品考慮，四聯國內沒有國內企業有聯苗，13 價國內有產品，看產品競爭。
Q:康華是否狂犬優勢，康華漲過價
A:康華產能低，康泰產能 1600-2000 萬劑，康華幾百萬劑
Q:銷售團隊會擴充嗎？實質變化？
A:13價沿用團隊，陳總整體銷售理念有變化，銷售考核變革：22 年開始考核發貨到推廣商純銷，對推廣商壓力更大，考核方式變化後，1 月份整體銷量比較不錯。
Q:二倍體批件進度快的原因：
A:2021年 1 月提交申報生產，9 月正式申報，之前已經有 2-3 輪材料準備，有預溝通，3 月14-18 日現場檢查；產品檢驗在 2021 年 5 月拿到註冊檢測報告。
Q:13 億里疫苗利潤貢獻，2021 年新冠賣了多少：
A:滅活小几千萬支，腺病毒小几千萬隻，腺病毒技術引進出口，以公司名義出口，10 美金以內，今年很難給明確預期，在積極推進。
Q:四季度沒怎麼發貨？
A:滅活沒有，腺病毒有。今年有加強針的量，序貫接種，我們在廣東銷量大，地域上有優勢。
去年渠道優化，今年輕裝上陣。
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