鑽石舞台

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本文是針對論文《小預示眾籌效應大（The Small Predicts Large Effect in Crowdfunding）》的一篇論文解析，該論文於2020年4月首次發表於《消費者研究期刊（JCR）》。該研究作者包括Tingting Fan，Leilei Gao，Yael Steinhart。

研究背景與問題提出

籌資者在眾籌平台上的社交關係(如朋友、親戚等)可能會表現出與陌生人不同的貢獻行為。在眾籌活動的早期階段，籌資者的社會關係傾向於比陌生人更早做出貢獻。陌生人更願意等待並使用其他人的貢獻作為別人對項目判斷的信號。潛在的資助者意識到，籌資者可能會利用社會關係作為眾籌項目(友誼捐贈)的初始資金來源。而在眾籌活動的早期階段，大量的捐款尤其表明了這種做法。因此，當一個潛在的資助者發現有人在活動啟動後立即提供了一大筆資金，她可能會推斷出這個早期資助者與籌資者有社會聯繫。由於籌資者的社會關係可能是由幫助朋友的意願所驅動的，這不能提供別人對項目真實意見的市場信號。因此，如果一個潛在的資助者注意到一個項目的早期捐款主要包括大量的個人捐款，他可能不願意為這個項目捐款。相反，如果一個潛在的資助者注意到大多數早期的捐款都是小額的，他更有可能把這些捐款當作是來自完全陌生的人，他們是被項目吸引來的志同道合的人。因此，他會將這些貢獻視為其他人對項目的真實判斷，並將追隨那些早期資助者的貢獻。

H1：當現有的大部分捐款數額相對較小（vs較大)時，潛在的資助者更願意為新發起的眾籌項目捐款(小的預測大效應)。

H2：小的預測大效應是由潛在資助者的信念所調節的，他們相信那些在眾籌活動的早期階段做出大筆捐款的人很可能是籌資者的朋友或親戚。

研究方法與結果

實地研究：收集了2011年7月31日至2014年8月30日期間DemoHour上所有眾籌活動的數據。

結果：籌資者的網友平均捐款36美元，明顯高於非網友。研究表明小出資比例較高的眾籌項目，更有可能實現籌資目標，也會帶動後續的投資人多出資，H1成立。

實驗一：將314名參與者隨機分配到兩種優先貢獻條件中的一種:多數-小額貢獻vs多數-大額貢獻。我們首先要求參與者閱讀眾籌工作原理的詳細描述，然後向他們展示一個智能傳感器的眾籌項目並告訴所有參與者，活動還有29天(共30天)才能結束。被試進行真實捐贈，最後進行操縱檢驗並收集被試的人口學變量。

結果：操縱檢驗成立。在多數-小額貢獻（vs多數-大額貢獻）的條件下，68.4%（vs53.8%）的參與者選擇為項目貢獻。結果進一步支持了H1。