價值百寶箱 - 穩健醫療會議紀要－鑽石舞台

May 20 Fri 2022 09:32
價值百寶箱 - 穩健醫療會議紀要

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公告簡介：

今天的主題是關千昨天穩健醫療發布了—個公告，我們以7.5億控股平安醫械進入注射穿剌品類的新賽道。我跟大家回顧—下這個併購公告的簡要清況，我將分三點，第一點是關千這個併購事項的基本情況介紹，第二點是關於這個標的的介紹，第三點是關於我們的協同的效應。首先第一點就是我們是用自有資金6.52億收購了湖南平安醫械65.5%的股權，並使用自有資金一個億向湖南平安醫械單方面增資。因此交易完成之後，我們合計出資7.52億，持有湖南平安醫械增資擴股後68.7%的股權，我們整個交易定價是增資前確定湖南平安醫械百分百股權整體定價為人民幣9.95億元，以湖南平安醫械去年的淨利潤為基數，本次交易的市盈率約為11.7倍。

我們的業績承諾在公告上也有披露，是2021年到2026年如果湖南平安醫械的複合增長率大千10% ,達到目標的話我們則按扣非淨利潤的1 2倍的市盈率收購它剩餘的股權。關於管理層的安排，我們在公告上也有披露，就是湖南平安醫械的三名蟹事將會由穩健醫療來提名，剩餘的兩名董事是由鄭大田，即湖南平安醫城的創始人和他指定人員出任，核心團隊在投資交割日要求他在湖南平安醫械任職不低於5年的，所以我

一個領先的智能製造工廠。所以整體從渠道端、產品端包括未來的協同上，我們都能發現穩健醫療跟平安醫城有巨大的協同，我們也是非常看好未來的發展。以上就是對我們公司7.5億控股平安醫械的整體清況的

—個簡要介紹。

問答環節：

問：第一個是關千整體的中長期的布局規劃的問題，其實我們從收購能夠看出來公司在低值耗材這塊有—個特別長期的想法，這個也是兌現了一個，能不能再給我們展開地講一講三五年的規劃？第二個問題，剛剛領導在介紹的時候也說了，併購的標的跟公司原有的產品未來可能會在銷售端口形成一些產品組合的模塊去推，能不能再給我們展開介紹一下未來收購完成之後這塊，比如採購、生產、銷售等各個方面的協同上面的打算？第三個問題是關於併購標的，這個標的後面有沒有比如說注射系列的高端產品的一些布局，比如說安全類的注射器這些東西後面有沒有這些布局？第四個不能免俗的，現在整個低值耗材這塊也在集采，公司對集采這塊的判斷？

答：第— 個是3到5年的戰略規劃，就是我們在併購方面的規劃。大家知道穩健醫療自從疫清2020年開始，不管是國內還是國外，尤其是在國內，我們的品牌知名度得到了極大的提升，品牌美譽度也得到了大家的認可，同時我們進入了很多的新的渠道。那麼在整個決過去兩年多，差不多三年的時間裡，我們的國內業務快速地增長，在這個快速的增長當中，發現了我們就是產品還是不夠豐富，我們的品牌和渠道都已經是

我們的強項，敷料類的生產也是我們的強項，但是我們缺的是產品，因此三到五年的規劃就是要補這方面的產品短板。產品短板我們要很注重的就是一定是圍繞現在主業就是醫用耗材，不僅僅把自己局限在醫用敷料的領域，是要擴展到穩健醫療作為—個大平台，我們以業務耗材為核心，給大家提供—站式的解決方案。因此在後續收併購的方向，我們就是除了這個，只要是關於醫用耗材方面的都是我們看的方向。

所以今天我們為什麼要進入穿刺類行業的其中原因之—。我們看到穿剌類占整個低質用耗材占比是最大的。而穩健醫療之前更多的是在第二個行業就是衛生領域，也就是醫用敷料行業，它是排第二名。所以現在兩個合在一起，就已經超過50%的占比了。市場規模已經達到了1000多億的市場規模。所以我們就是要進入的是這樣的行業，把整個穩健醫療品牌在醫療板塊要快速的補短板，把更多的產品裝進來。這是第一個。第二個我先回答您第三個問題，就是公司有沒有高端類的產品，這個一定是有的，公司它已經在規（更多實時紀要加微信：）劃更高端的產品穿刺類，它不僅僅是普通的，還有就是輸冠式的，輸液式的，還有胰島素針等等。以後糖尿病的人他是方便購買，在線上也方便購買，所以他用胰島素注射就是特別的方便。穩健醫療又有自己的線上渠道，所以很方便他們購買胰島素針，還有郁冠蜂的等等，這些都在規劃當中，美容針也有，獸醫針這些也都是在規劃中，這是第二個問題。

第三個想回答就是收購之後，其實問的就是投後管理，我們在去年引進了安永給我們做風控體系，風控體系我們不僅把很多的模塊裝進去，就是做—整套的整個公司的風控體系系統。其中有一個項目就是涉及到投

資，投資方面很注重的就是投後管理。所以我們當時在去年就已經整個流程已經出來了。投後管理應該投什麼東西？已經就經過了安永的專業指導和流程管理。所以在我們在做上一個包括隆泰的併購，以及平安的併購，我們都做了—整套的協同。也有100天的投後管理方式，然後後面的規劃都已經有了。

所以從採購生產協同，我們派駐了三名董事進入整個董事會。同時財務總監是我們派的，還有合規總監還有生產，包括併購，也是在他那邊，因為現在平安的產能是極其的飽和，極其飽和。現在的貨都是供不應求的，所以我們就是要急要快速地擴大它的產能。那麼我們就為什麼要花7億計劃要買地，就是這個原因。

擴產生產是穩健醫療的強項。所以就是我們也派了生產人員，包括基建

的工程人員。這麼多年來穩健的這麼多的子公司，我們的基建都做得非常好，包括生產的布局、管理布局等等，所以我們這些人員都會派駐進去。當然整個核心管理層我們是沒有動的，主要還是要靠他們，穩健要做的事情就是一加一要大於2 ,我們還是要把他們自己的團隊繼續用好，他們了解他們的產品，了解市場。同時了解產品的發展技術方向，所以核心團隊是非常重要的，要繼續保留。

第四個問題是關千集采問題大家也比較擔心。可能大家知道集采其實是

更多的，—開始是藥的方面從開始集采，後來是高端敷料、高端的耗材、高端的醫用耗材，比如像骨科這—類的心臟支架。但是關於低質耗材目前還是屬千片狀式的，就是在區域性的集采，並沒有到全國規模。對於低質耗材這—類的集采，行業同樣的認識，就是我們的共識就是這

個行業其實低質耗材的集采反而對我們這種大企是一件非常好的事情。因為集采它就是要對低質耗材進行規範化，並不是說要砍掉它的毛利率，因為我們的毛利率本身就不高，就百分之三四十左右，更多的是要把行業進行整頓和規範，砍掉中間的經銷商。

當然我們還是需要經銷商、配送商的。只是如果真的找到集采，反而我們從自己的生產優勢，穩健醫療的智能製造優勢、成本優勢還要再加上平安它本身的技術和生產能力，還有這個產品本身它就是低質耗材。因此我們在這個領域反而就更加有優勢，反而我們的毛利率會有提升。如果他砍掉經銷商，然後我們對醫院直接只是用配送商，對有規模有成本效應的大公司來講，它是一個非常好的事清所以我們不淇怕集采，我們要為了應對集采，更多的是要做生產成本的縮小，生產成本的提升就是減少生產成本，提升我們的規模，把我們的技術研發做上去，這才是我們核心要做的好。

問：您剛剛提到在我們往後去看，就是三五年的時間，穩健醫療就是醫用業務這一塊還是需要去完善整個產品品類。然後我也看到咱們之前說過的隆泰，然後再到現在湖南平安—線，其實產品上還是有些和咱們是有互補的，我不知道後續咱們還會有哪些產品品類想要去持續完善跟豐富的。然後在這個過程當中咱們還會繼續考慮收併購的方式嗎。

這是第—個問題。第二個問題就是我們其實看到就穩健品牌自己現在還是有相當—部分是To C的，就是在包括電商這—塊也有—些業務，我想知道後續拓展的—些產品會考慮就是在To C這—端去運用嗎？

答：就是我們在收併購方面，剛才講到就是補短板是產品短板，同時我們也還會再繼續考慮，就是在市場在營銷端如果有很好的營銷團隊，他做的區域，大區域做得比較好的，我們也是考慮的。除了現在收購這兩個之外，目前來看還是主要是圈繞我們現在的產品品類進行拓展。產品具體的我就不說，然後因為我們很多產品都在看，但—定是不離開跟我們協同的，—定是要有上下游協同的產品才是我們的併購的合作方向，這是第一個問題。

第二個我們To C端的產品渠道也做得也很好。所以我們在併購的時候也是一定在考慮我們C端，像這些併購公司，它的產品要併入我們的C端產品來。而B端的渠道比如說像隆泰，它就有一些就是高端敷料產品，它的高端敷料產品就可以直接在我們的電商上去銷售的。而且跟我們全棉時代也好，現有的產品也好，它可以組成是一整套的解決方案。同時就是你看平安，未來它也在規劃胰島素針，美容針胰島素針這一類，它也是屬於民用的。而平安（更多實時紀要加微信：）醫械也好，還是隆泰也好，他很看重穩健醫療，以及我們的品牌美譽度、渠道，並且特別看重我們To C端，因為他們真的是特別羨幕我們有這麼好的To C的渠道。

問：湖南平安醫械的淨利率有22% ,比相關上市公司的淨利率還是高的，主要原因是什麼？

答：湖南平安醫械的毛利率其實有跟同行相比是差不多的，和上市類的

公司比差不多，但是為什麼淨利率是比同行高呢？原因是因為它還是—

個區域性的一個公司，它的主要銷售50%以上都是在湖南省，所以它的銷售團隊和銷售規模不需要跟全國性的公司去比較，它不需要那麼多人和市場銷售費用，所以相對來說他的銷售團隊和管理團隊都是比較精簡的，所以導致他目前的淨利率是相對同行比較高的。但是我們也恰在看重這—點，因為穩健醫療在全國的醫院渠道布局還有C端的布局都是比較廣闊和豐富，平安醫械未來也可以依託於穩健的渠道來銷售他產品。所以我們相信未來平安醫械的銷售費用和管理費用會有一定的提升。但是依賴於我們的協同賦能的話，我們相信它的淨利率未來還是會保持—定的優勢的。

問：陳總也介紹了我們未來三到五年的在醫療板塊上的規劃，也是非常好的。因為我們過去更多的是在輔料方面管理經驗比較豐富，但是器械板塊其實領域比較多，那我們有沒有在醫療板塊，總部有沒有什麼新的一個人才的規劃？因為種類領域比較多，需要未來的管理的要求也會更高。

答：穩健醫療在這個行業已經有30年，雖然我們行業的細分領域不是

很大，但是在細分的行業里，我們—直也是龍頭，不管在人才還是在生產端，尤其在生產和產品端是我們非常強的強項。但銷售端確實和個別的同行來比，我們還是弱了—點。在未來我們三到五年還要補—個短板，就是在渠道端，在銷售營銷、醫療營銷端。那這是我們在下—步正在做—個規劃。所以我們不擔心，首先生產產品生產管理、產品數字化都是我們的強項，渠道也是強項，所以在銷售端我們會很快速的補上這

個短板來的。但相對來講我們也是針對於可能個別的同行弱一點，但是在整體來講我們還是很強的。平安醫城以目前的規模來看，就是在整個行業來說大概是中等的水平，所以平安醫械有非常好的基礎，但是如果我們要把他打造成國內領先的穿剌類的體驗，我們也認同就是未來還是要加大投入的。現在除了產能擴充以外，我們在人才的引進也需要加大投入，人才引進也包括管理，包括銷售，包括研發等等。這些我覺得作為一個有理想有目標的企業，也必須要去加強的。而且穩健醫療現在的手術包產品都已經進入了4000多家醫院，它這個產品注射穿剌類的剛好又是在一個科室，而且應用的場景又是一樣的，相配套的。比如手術組合包、棉紗、棉布、棉球也好，都在一個場景上去使用。

所以其實我們在銷售端已經有那麼好的渠道，直接就可以互補。比如說他在湖南，他的領域占有絕對的市占率，西北端也是有絕對的市占率。所以我們剛好在湖南沒有說特別強，剛好藉助他們的網絡可以把我們的產品帶進去。那他在其他的領域其他的區域不是特別強，那我們也可把他的產品給快速地帶進來，這樣就是做到1加1大於2。

問：我主要是想問—下我們的併購標的，它的收入在產品端的構成？另外這個收入全是國內的嗎，國外有嗎？

答：我來說—下收入的組成比例，目前來說大概75%是國內的市場，然後大概25%是外銷，主要是歐；州市場。在國內的這個市場來說，湖南占超過—半的份額，然後其他省份是剩下—半，這個是區域的這個組成。然後產品組成，目前來說60%是注射器，然後大概20%多是輸液器，

然後還有其他的包括採血管、採血針、柳絮針等等，其他的一些產品占了剩下的百分之十幾

問：關於我們進入穿剌、注射之類的低質耗材領域，我們也能看到國內比如康德萊、威高也在做這一塊，那這一塊我們覺得集采形式下龍頭集中和以價換量的形式會比較趨於明顯的。那您剛剛也提到，我們收購的這個標的在湖南地區還是有絕對的領導地位的。那我們在低質耗材這—塊，其實區域屬性也是比較強的。那主要還是想清教—下，我們這個標的踉威高以及康德萊相比，在產品布局上、已有的產品或者未來在規劃中的產品以及銷售渠道、客戶資派上相比，我們有哪些差異或者說優勢？

答：首先我想說一下，中國注射穿剌類市場足夠大。按照我們的分析，大概有300多億的規模。在中國最大的企業像宏達、康德萊、威高，他們的市場份額都沒有達到兩位數。我們理解宏達可能做20來億，所以市場足夠大，競爭對手也非常分散，目前沒有一家可以做到像美國BD這樣絕對龍頭的地位。

第二點是每—家企業確實有不同的布局，像康德萊以研發新品為主的，可能有研發出美容針等新品種，威高是—直在提價，但後來慢慢進入了其他領域，所以對威高來說，這個品類已經不算是很主要的業務了。—些比較小的企業像林華、百合，他們就主打的是留置針，所以市場是足夠大的，每家企業都有不同的定位，相對來說我們在同—個產品領域的競爭可能沒有大家想的這麼激烈。第二點是低質耗材現在也像藥品—

樣，要面對集采的風險。但是我們併購的標的成本優勢還是相對比較明顯，因為它在湖南縣級城市，當地的成本相對沿海或者大城市來說還是有優勢的。它們現在主要的產品是注射器跟輸液器，他們的質量跟成本還有口碑都是非常不錯的，所以我覺得我們有比較基礎的實力，我們希望未來在這個基礎上我們可以打造智能化智慧化的工廠，把我們的成本優勢發揮得更大。我們也會在研發方面加大力度，希望未來除了—些傳統的注射器、輸液器以外，我們也能在產品上有一些差異化競爭，可以從中長期來說，應對集采的風險。

問：公司在消費領域的產品上，有沒有一些已經在銷售的產品？或者在布局中的產品？能不能給（更多實時紀要加微信：）大家比較詳細的介紹一下。比如剛剛提到的胰島素針在布局，或者像玻尿酸美容針、植髮、輔助生殖之類的產品。

答：說實話，公司目前產能是受限的，所以現在只能生產To B端的產品，給醫院供應注射器跟輸液器。但是確實公司已經在布局一些C端的產品公司目前研發的布局，包括胰島素專用注射器，這個未來可以通過我們穩健C端渠道來銷售。剛才提到美容針玻尿酸等我們也非常看好，未來也會把這些新賽道考慮進去的。

問：公司在產品方面是有些優勢的，可能在營銷方面會比較偏弱—些。公司面對國內的醫療市場，營銷方面未來有什麼樣的規劃，或者最近—兩年有什麼舉措怎麼去改善營銷的方式？公司怎麼去提升To C端的營銷

能力？

答：這幾年因為疫清我們的產品進入了很多的渠道，而且我們的產品本身認可度也是受到了各個專家的認可，尤其在前年疫清的時候，很多專家都派到了武漢支援。所以我們基本上是最早供應的N95口罩和防護服的公司。那時候很多專家都用過我們的產品，而且也陪同他們渡過了最危險最艱難的時刻，所以他們不僅相信我們的質量，也有感清的因素在的。因此專家們回到了自己的醫院之後，他們就會推薦相關的醫院還有政府，採購穩健的產品。因此穩健的n95和防護服—直都是供不應求的，因此我們的渠道能夠快速地打開，流量就來了。

我們的營銷更多的通過經銷商的模式，所以後續的布局的高端敷料，去年上半年我們就請了一個高端敷料的團隊，讓她們專門進駐臨床，天天去踉台紮根在一線。後續也是一樣，我們讓更多的人員紮根在一線，跟老師和專家溝通，及時地反饋訴求，及時地調整產品，及時地給專家提供更好的服務，這就是我們在ToB端的營銷規劃。全棉時代我們在ToC端銷售還是非常不錯的，不管是哪一個渠道，我們都有布局，而且已經有13年的經驗累積，所以我們從消費品複製到醫療端還是相對容易的。我們還是有ToC的基因在，相對千單純做醫療的企業進入ToC端的領域，我們的經驗絕對是豐富很多的，這也是我們很有自信的地方。所以我們不僅僅產品好，我們的營銷、經驗都是比同行要好的。

問：您剛才提到我們在ToB端方面還是有些優勢，包括2020年—直有看到—些效果，這方面定量上有沒有—些數據可以分享，比如說這—兩

年疫清的清況促使我們的一些產品在醫療系統有比較好的運用，比如規模上和市占率方面有什麼樣的變化？或而我們未來幾年對這—塊有什麼樣的規模上的要求嗎？

答：如果不看我們的防疫產品，只看我們的防疫產品之外的產品，可以看到我們的很多產品增長都是不錯的，創除疫清影響，比如說我們的手術室耗材這個品類，包括我們的傳統的敷料行業都是在增長的，還有高端敷料增長就更快了。

為什麼能夠增長？除了進入的渠道，這個渠道我們在疫情前應該是有

2000多家，就不到3000家，現在有4000多家，而且我們醫院的質量是非常好的，都是二級以上的，而不是說很多是基層的。我們核心還是以打造標杆醫院為準，把標杆打好了，它自然就很容易輻射到一些基層的醫院。所以我們不是說一味的求數量，數量也是重要，但並不是最重要的。這是第一個。

第二就是在醫院端，我們OTC端在疫清前是不到9萬家藥店，現在進入了12萬家藥店，整個在中國連鎖藥店的規模有59還是57萬家，所以這個規模我們也在擴大，所以在渠道方面我們在擴大。第二個就是在我們產品的整個規劃當中，我們的整個醫療端，我們未來包括現在也正在做，比如說舉個例子，手術組合包，在疫情之前手術組合包的銷售占比都是很低的，現在因為經過疫情之後，醫院也好，民眾也好，患者也好，對手術組合包的這個認識越來越高了，他們更加願意用—次性的，這樣的話就能減少相互之間的交叉感染，所以他們更加願意用—次性產品。

那麼整體來講，打個比方，像我們華南地區，之前的銷售也就是1000萬左右。那現在我們的湖南經銷商銷量都已經上億了，就是在整個華南、主要是深圳這部分，再輻射到廣東其他省市。所以我們的經銷商是跟我們更加密切的合作，然後幫我們推的產品更多，他們做了更深層的臨床一線的工作，我們自己的人員也在跟台，這樣的話能形成—個很好的協同，就能把市占率提升。那現在我們也繼續在覆蓋到比如上海，華東，未來也會在華北區也按照這種模式去復設。

問：針對這個ToC端的營銷方面，因為之前公司交流過，可能這一兩年我們可能在利潤端方面（更多實時紀要加微信：）會加強一些，甚至在這方面更多注重一些內部管理，能否分享一下我們可能在哪些環節方面會加強一些？

答：其實C端的更重要還是在營銷方面，品牌已經有知名度，但是確實我們這個行業競爭也很激烈，所以還是在運營方面，在品牌上還肯定要繼續投入，讓大家更多的知道穩健醫療這個品牌。所以為什麼要跟中國醫生、還有母親節做一些活動、TVC等等。所以對ToC端來講，品牌以及營銷都是極其重要的。生產我們不擔心，現在這些都是我們的強項，那麼這次在產品研發上我們也要增加，不管是它的包裝還是它的功能性，在創新方面都是要持續進步的。

問：我這邊有個問題是關於全棉時代的，因為現在我們看到疫清的清況也有所變化，我們消費這塊業務目前在線上線下的—個銷售清況如何？

包括4到5月對比3月底4月初有沒有一些改善？

答：大家知道，我們的Q1的清況相對整個全棉時代、相對千整個行業來講，增速還是有8個點，然後線下門店還有14%的增長。

是這樣的，—二月份表現都還是非常不錯的，尤其我們在去年底做了戰略規劃，所以我們所有的行動都是按照戰略規劃在執行。一二月份各個渠道的表現都還是非常不錯，尤其是門店表現更突出。稍微弱—點的是我們的第三方渠道，第三方的天貓京東平台，因為也是受到了整個流量的重構，所以還是受到—定整個大盤的影響，增速相對其他渠道還是稍慢了點。那麼到了三月份和四月份，因為受到了疫清影響，不少地區都是在封城的，所以是影響了門店的銷售。當然就是相其他的公司來講，因為我們有小程序，即使我們的門店關閉了，通過小程序我們還是能夠跟消費者溝通。所以相對於其他的行業，如果它們的私域流量做得沒有特別強的話，我們相對來說還是比較好。

當然，在上海地區來講，因為物流也影響了，所以這次在線上也受到限制，而且華東地區占我們的銷售比重還是不少的，因此4月份是最嚴重的時候，那5月份相對好轉，服務流稍微松一些，我也看到新聞報道，可能是5月底應該上海要解封了，所以我們也特別高興。因此我們覺得四五月份應該是最難的—個過程，所以都已經經歷過來了。

但是如果從業績方面，我們預測整個全棉時代，相對於其他零售行業產品來講還是有優勢的。首先我們的產品種類是屬於日耗品，不是高端服裝這—類，而是日常所必須的產品，即使是不出門也要使用，所以相對來講我們還是在產品上有優勢。

第二我們的渠道布局很全面，所以總體來講全棉時代的整個第二季度銷售不會比其他的同行要差。

總結：

在併購方面，大家看到我們這兩個併購持續出來，而且速度也挺快的。這是因為我們之前（更多實時紀要加微信：）做了很多的工作，去年很急，每次我們在交流的時候投資者都在問我什麼時候能出結果，所以今天還有上個月我們都出結果了。那大家看到穩健醫療不僅僅是在我們自己的敷料方面，我們現在還進入了穿刺類行業新賽道。

穩健醫療在醫療板塊不僅僅只局限在它現在的領域了，它是一個大平台，我們要做的是醫用耗材的大平台，提供一站式的解決方案，不僅僅是低質耗材。我相信未來我們在低質方面會有跟我們匹配的產品，在高端高質方面也會有更多的動作，也會有更多的好消息帶給大家。

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