鑽石舞台

2022地產營銷10大關鍵詞

「當你以為這已經是最壞的時候了，其實更壞的時候還在後面等着你。」

這是2021年房地產行業的真實寫照，總結過去一年發生的事情，不僅僅是想說明這一年房地產行業有多艱難，更重要是復盤今年寒冬中為了「活下去」踩過的坑和試錯經驗，以更好的迎接「下一個春天」！

1、房企暴雷

下半年開始，市場急凍，開發商到訪量、銷售量紛紛急轉直下掉頭下滑。無法及時回款，很多房企出現債務違約，甚至出現巨無霸房企和百強房企暴雷，震動行業，也重創了購房者的信心。

近些年房地產一直追求高周轉，這種模式的前提是快速銷售快速回款，一旦市場急凍，無法及時回款，就可能面臨債務違約，加上五道紅線的限制，極易暴雷。

幾家大型房企的暴雷，使得上面看到了危險，開始適當放寬，央行全面出手，高層密集發聲，土地、融資、預售端的利好，從中央到地方持續不斷湧現。

最近央行和銀保監會聯合發文「鼓勵併購出險房企優質項目」，對於已暴雷和陷入困境的房企續命非常重要，至少可以通過賣項目先「活下去」。

2、降薪裁員

年中傳出某房企全員降薪70%年，雖然大幅降薪，但至少還有口飯吃。

年底很多營銷人連飯碗都沒保住。裁員，年初時便以「優化」名義開始，下半年裁員手段更是花樣百出，降薪、降職、調崗、測體能、加班..，反正就是想不給補償把人逼走。甚至出現有大型房企一分補償不給，還要求員工主動寫辭職報告。不寫，便以不給離職證明相威脅。

別把營銷人惹急了，有房企被裁員的策劃就加入業主維權隊伍，並充分發揮自己的文案和設計特長製作廣告支持維權，在行業引起了廣泛關注。

策劃銷售天天「007」，沒有功勞也有苦勞，不少人過勞肥，身體垮了，甚至命都沒了，但是在被拋棄的時候，可能連聲再見都沒用。

不過相比教培行業，房地產還好些，就連互聯網大廠也都紛紛傳出裁員消息，只能希望明年大家都好過一些。

3、轉行

裁員之後，房地產行業迎來了大規模的轉行。天天007之後，好不容易閒下來了，但是房貸車貸奶粉錢，讓閒下來只會面臨更大的焦慮，

轉行時，出現了甲方營銷總主動去乙方尋找工作的罕見情況。有的營銷總甚至轉行做了餐飲，有的策劃轉行去送外賣了，有置業顧問連續111天未開單。曾經覺得「一人賣保險，全家不要臉」，如今為了生活低下了高貴的頭顱，轉行賣保險去了。聽說網約車司機群，有一大半都是地產人。

這個時候轉行，一定要調整好心態，甚至是姿態：

首先，坦然接受薪酬下滑。能與房地產薪酬比肩的行業沒有幾個。

其次，不要看不起乙方。因為業務相關，你的經驗在乙方也許能發揮更大的價值。

最後，不要自我設限。「我不會，但我可以學」，外賣小哥還學編程呢。

4、降價

房地產行業有句老話「沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格」。但是這句話今年有點失靈了。

為了回款保命，金九銀十各個開發商紛紛率先降價搶跑，開啟「內卷」式促銷大戰，打到「骨折」犧牲利潤保現金流。

促銷方式雖然花樣百出，但是效果非常不理想。房地產向來買漲不買跌，突然集體降價，只會挫傷購房者信心，加劇市場的惡化。

5、房產稅試點

正當房地產最艱難的時候，突然要出台房產稅試點。喊了這麼多年的房產稅，這次「狼真的要來了」！

房產稅試點，加劇了購房者的觀望態度，對於地產營銷的處境無疑是雪上加霜。

不過，那個時候也是大家最關注房地產時候，多麼難得的注意力經濟。優秀的地產營銷人尤其是置業顧問，應該藉此機會，普及房產稅知識和買房技巧，化解購房者對房產稅的誤解，化「危機」為「機遇」。

6、土地兩集中

年初，土地兩集中政策出台。上半年第一批集中供地，為了拿到地某些城市可以用「瘋狂」「可怕」來形容，開發商甚至殺紅了眼，地價也水漲船高，為了拿到地，有的開發商甚至不惜作弊（比如用馬甲）。

年中集中拿地，年底都扎堆開盤。果然下半年某城市一個月內40個項目扎堆開盤。下半年樓市本已慘澹至極，再扎堆開盤，競爭慘烈，營銷人真的是鴨梨山大。

所以，下半年第二輪集中供地時，開發商已經集體躺平，拿地幾乎清零，多城市累計有超過100宗地直接流拍。

上下半年，真可謂是冰火兩重天啊。

7、八部門聯合整頓房地產

7月份，八部門突然聯合發文整頓房地產。隨後，拿地銷售比不超過40%消息傳出，成為下半年行業情況迅速惡化的導火線，房企紛紛出現業績大滑坡，甚至引發降價、暴雷、裁員、土地流拍等一系列連鎖反應。

雖然整頓是導火線，但是開發商自身也要負重要責任。近些年，因為房地產市場好，房子不愁賣，開發商並不注重產品、服務和營銷。一旦市場遇冷，這些問題就暴露出來了。

2022年，開發商要習慣「賺慢錢」，苦練內功，回歸產品價值營銷。

8、營銷公司化

今年一些大型開發商帶頭搞起來了營銷公司化，主要是為了3點：

降成本。從發工資變成了按效果付費。

去分銷。肥水不流外人田，與其給分銷打工，不如自己做分銷。

融資本。貝殼一上市，市值就等於萬科+融創，能不眼紅嗎？

但躺槍的是地產營銷人，主要影響也有3點：

地位更低了。地產營銷人生生從甲方淪為了乙方。

工資更少了。乙方的工資自然比甲方低，而且還主要看業績。

升職更難了。以前可以跨職能發展，現在只能營銷一條道走到黑。

9、開發商做中介

為了肥水不流外人田，不少開發商做起了中介。比如恆大的房車寶、萬科的朴鄰、碧桂園的有瓦、龍湖的塘鵝...，但是下半年就出現了大規模關店收縮。

其實並不是所有開發商都適合做中介。大型開發商有錢、有人、有房源，可以試試做中介，中型開發商最好發力自渠，小型開發商應該重點做好全民營銷。

10、下一個春天

在行業最艱難的時候，萬科郁亮提出了「下一個春天」的說法，在信心比黃金更重要的今天，郁亮的喊話無疑提振了整個行業的信心。

但是冬天都一樣，大家都不太好過；但是春天不一樣，有不同的活法。

下一個春天需要新活法，比如有沒有利用好科技手段、數字化技術。凡是能熬過冬天的企業，都是解決了科技利用的問題，都解決了線上線下的問題，最終才活了下去。

下一個春天房企需要學會打造共情產品和虛擬社區，塑造新的核心競爭力。需要數字化思維去變革新組織。

2021年房地產行業遭遇了至暗時刻，但是頑強的地產營銷人從未停止過嘗試各種「活下去」的方法。他們一起在黑暗中探尋最微弱的一絲光亮，一同在寒冬中尋找最細小的一縷暖陽，一起試錯探索「下一個春天」的全新活法。每一個地產營銷人直面困境的不屈戰鬥，都是在重建行業信心，都是為行業復甦貢獻了自己的力量！因為我們相信：

沒有一個冬天不可逾越，沒有一個春天不會來臨 ！

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