卡思數據 - 風口之下，百億規模的直播電商培訓是一門好生意嗎？－鑽石舞台

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2022年4月的一天，某地墊品牌的抖音直播間內，主播正在如火如荼地為觀眾展示並講解產品。這家有着十年地墊生產經驗的品牌旗下擁有多種款式風格的地墊，目前堅持每天常態開播，月銷GMV已經做到400萬。

這樣的成績並不是從一開始就有。去年1月，該地墊品牌開始在抖音直播，由於對平台的玩法不夠了解，銷售額一度達不到理想狀態。

轉折出現在2021年4月下旬。

急於尋求破局之路的品牌方參加了巨量學家居專場公開課，和負責培訓的講師羽川取得了聯繫。在羽川老師的指導下，僅用3個星期，賬號的單場GMV就達到了3萬多。同年6月，他們又報名參加了卡思學苑在杭州開設的抖音電商運營課，並聽從老師的建議，開始打造場景化的短視頻內容、進行人群優化、開拓達人盤，一系列操作下來，當年9月的月銷GMV就達到了900W，隨後每個月的成績也穩定在了相對滿意的水平。

在抖音，像該品牌這樣天天開播的電商直播間目前超過了110萬。據火星文化&卡思學苑創始人李浩預估，2025年，直播電商的大盤將會超過6萬億。

持續增長的規模下，整個直播電商行業越來越專業化、規範化，操作難度也隨之加大。因此，在直播過程中遭遇運營困境、需要被指導被培訓的品牌商家也越來越多。而放眼至整個直播電商行業，與業務增長密切相關的人才缺口也隨之被拉大。

在人才缺口的刺激下，各式各樣的直播電商培訓機構順勢而生。李浩觀測，截至去年年底，光做抖音相關培訓業務的機構就有15000家。激增的數量背後，是眾多讓人詬病的亂象。對於想做直播電商卻又毫無頭緒或屢遭考驗的品牌商家、個體商家來說，想要在大浪中「淘」到一家靠譜的培訓機構並不是一件易事。

那麼，直播電商行業的人才缺口究竟有多大？什麼樣的培訓機構才能真正滿足商家需求、並經受得住市場的長久考驗？

直播電商5.0時代：

競爭加劇，人才缺口擴大

2020年4月，李浩在接受自媒體【見實】採訪時，曾做出預測：5年內短視頻和直播相關的人才缺口至少達到4000萬。

而今，剛好兩年過去，李浩更加肯定了當初的判斷。

在他看來，直播電商從2016年淘寶啟動直播業務開始進入了第一階段；緊接着，又在李佳琦和薇婭橫空出世後，進入了『各路商家陸續湧入直播間』的第二階段；繼而，散打哥、辛巴相繼在快手創下不俗的帶貨戰績，讓行業內人士看到了內容社區做直播電商的潛力，直播電商行業也正式邁入第三階段；隨後，2020年4月1日，以羅永浩在抖音開啟帶貨首秀為標誌性事件，宣告着抖音全盤進軍直播電商領域，直播電商行業也就此進入了高速增長的第四階段，不同行業的品牌和商家都在積極入局，希望分食這塊巨大的增量蛋糕。

在經歷了一年多的野蠻生長後，從2021年第四季度開始，李浩認為直播電商行業又進入了一個全新的階段——正規軍全渠道作戰階段，簡單來說，就是越來越多有實力的品牌商家入場，明確表示要占領所有線上陣地，有且不僅限於淘寶、京東，還包括抖音、快手、拼多多等，直播電商更是成為他們商業閉環中不可缺少的一部分，在各平台布局搭建專業的自播運營團隊，已然成為企業的新標配。

但並不是所有滿懷熱忱的品牌商家都能在這個賽道中一路順遂。

隨着進入到直播電商的正規軍梯隊增大，抖音電商將「全平台跑馬」改為「賽道跑馬」，各行業內部的競爭也愈發慘烈。尤其是迅速崛起的抖音電商，具有非常強的「飛輪效應」，它要求從業者對內容、產品、算法、投放等多個環節的「齒輪」都要過強，整個模式才能健康運轉，否則就會陷入「做不起來」「增長乏力」的境地，這更加加大了行業的人才缺口。

李浩以抖音為例做了具體的推算。

目前，抖音日開播的掛車電商直播間在110萬左右，到2025年將預計增長到300萬以上，共存在200萬的直播間缺口。每個直播間平均需匹配3個主播，一共存在600萬的主播缺口；另外，直播運營的人才需求約在200萬-400萬之間，操盤手、中控、場控各需要200萬；按照4個直播間需配備一個千川投手來計算，大概有50萬的千川投手人才缺口，但由於直播運營操盤手邏輯上都需要學習千川，所以潛在學習對象為 200萬；在此之外，短視頻編導、剪輯、本地生活推廣等崗位的缺口也在持續加大。

當然，這些數字僅僅是聚焦於抖音電商，如果放眼到所有的電商平台，行業的人才缺口勢必會更大。

培訓行業「大幕」拉開：

內卷嚴重，亂象頻出

我們在文章開頭提到，截至去年年底，光做抖音相關培訓業務的機構就有15000家。如果再加上涉獵其他平台的培訓機構，這個數字將會更加龐大。「如今不僅直播電商行業內部內卷嚴重，與之相關的培訓行業也越來越卷了。」李浩說道。

而具體分析賽道玩家的「來頭」，95%的培訓機構是區域型的小公司，這類培訓機構大多做過MCN、打造過直播間、亦或是孵化過達人，積攢了一些經驗之後，就另起灶台，靠着經驗出來招生。

而剩餘的5%又可以分為3種類型：一類是像「開課吧」這樣的線上教育機構入局，他們在培訓獲客領域本身就有自己的一套打法，大規模信息流投放+簽約知名IP講師代言來席捲市場；另外兩類分別是以火星文化旗下的卡思學苑、交個朋友旗下的電商學苑為代表的抖音生態服務商延伸出來做培訓，和以炬鼎力、網川教育為代表的淘系電商的服務商進軍抖音生態。這兩種類型的機構因為有着豐富的「服務」經歷，所以深諳直播電商平台的規則、玩法，知識體系也相對更為完備。

隨着培訓賽道越來越擁擠，暗流開始涌動。在「幫人賺錢」的高調旗幟之下，為人所詬病的亂象已然滋生。

在李浩看來，目前直播電商培訓行業的亂象可以歸納為三種類型；

第一種是純粹的割韭菜行為。

這類機構主要靠誇大宣傳、打着「普通人能抓住的唯一機會」「零基礎入門月入十萬」等口號來收割用戶，他們往往只提供一個錄播課程，完全不在乎學員是否真的適合從事直播電商行業、也無法在錄播課程之外提供任何後續服務。總結來看，這類培訓的本質就是為了割韭菜、收割用戶。

第二種常見現象則起源於一些根本沒有搞懂電商平台底層邏輯的中小培訓公司，他們對直播電商的認知本身就是錯誤的，擅長的玩法就是利用平台規則的漏洞來提供「捷徑」，具體操作過程中也只會一味地把短期的套利機會當成所謂的「秘籍」來教給學員。

典型的如去年上半年特別火的「卡廣場流量起號」「九塊九起號」等玩法，這些方式雖然能在短期內把直播間的各項數據做得非常可觀，但很快就會因用戶不精準而導致賬號快速被廢；此外，蹭熱門商品流量權重的「無貨源小店」玩法，也是這類玩家熱衷的旁門左道，同樣無法讓賬號走得長久。

第三種普遍問題則是因為一些小型培訓公司壓根沒有實力做課研，也缺乏真正有能力的講師，純粹為了賺錢而開設培訓課程。他們總是在招完生後才去各地搜尋講師，這樣往往會帶來「整體課程也難成體系化」「A講師和B講師所講的內容不一樣」等問題，無法會學員提供有效幫助。

毫無疑問，直播電商行業需要更多專業的支持。即便這些「非正規」的培訓玩法能讓「心急如焚」的學員實現短期獲利，但長此以往必然會把賬號作廢。而走「擦邊路線」的培訓機構本身，也勢必不會存活太長時間。

培訓機構能力模型：

產品力+服務力+營銷力

行業內的品牌商家真正需要的究竟是什麼樣的培訓機構？能經得起市場考驗的培訓機構需要搭建怎樣的能力模型？

這是火星文化創始人李浩一直在思索的問題。

2020年4月，李浩在看到直播電商的高速增長以及業內人才供給缺乏這種強烈的供需矛盾後，開始布局直播培訓業務，並推出了卡思學苑這一獨立的培訓業務廠牌。李浩對卡思學苑的定位是做數字營銷人才的職教培訓學院，為個人用戶提供職前上崗和在職提升兩方面的培訓，為企業提供定製化培訓和人才輸送服務。李浩把2020-2025年設定為卡思學苑的第一階段，在這個階段，卡思學苑的目標是成為短視頻和直播賽道行業第一名的培訓服務商。

在此之前，火星文化本身是短視頻直播生態知名度很高的一家老牌服務商。火星2018年成為抖音星圖平台第一批四家官方服務商之一，2020年成為抖音電商第二批入駐的十家品牌代運營服務商之一，服務過歐萊雅中國、聯合利華、益海嘉里、維他集團、直白、珠江啤酒和屈臣氏中國等一批行業頭部品牌。

2020年四季度，成立不到一年的卡思學苑成為巨量學首批三家培訓類認證服務商之一。彼時，巨量學對於培訓業務的服務商就已經提出了很高的要求，如：必須是做直播電商業務的公司，最好有強數據分析和系統性研究能力，有全域視角；要有成熟的講師團隊、交付經驗，而這些恰恰是火星從事培訓業務的獨特優勢。

直播電商的發展階段在不斷更迭，即使是2020年4月才崛起的抖音電商，也已經經歷了幾個階段的變化。對於培訓機構而言，只有搭建穩固的能力模型，才能應對行業的種種變化、及時滿足學員的實時需求。

在見證行業更迭變化的過程中，李浩總結出了一套培訓機構應該具備的能力模型，即「產品力（課研+講師）+營銷力+服務能力」，並帶領團隊圍繞着這個模型不斷補足卡思學苑的能力。

具體來看，產品力指的是強課研+強講師，這是一個培訓機構應該具備的核心競爭力，也是卡思學苑最為看重的部分。

目前，卡思學苑已經搭建起了「IP講師+梯隊講師」的講師矩陣。具體來看，IP講師負責做核心課研和授課，梯隊講師則負責做引流課以及課後交付，形成了「教學+激勵」的雙重服務。

在講師的挑選上，李浩有一套自己的標準：要對直播電商的玩法有系統的認知；要有實操經驗；要擅長並且熱愛分享。只有同時滿足這3點，才算是一個合格講師。而目前卡思學苑旗下的IP講師無一例外具備了這些特質，比如：

羽川，曾是卡思數據的分析師，有着6年廣告公司從業經驗，3年短視頻內容從業經驗和2年直播電商從業經驗，在數據研究、營銷、直播電商等領域都有着豐富的理論和實戰經驗。

羽川老師在線下課中為學員做培訓

徐明，服務過近千家藍V商家，巨量學高級認證講師，在2021年巨量學認證講師積分榜總榜名列前三；

張博，曾在抖音自孵化過女裝賬號，4個月GMV近千萬；做過「交個朋友」的店播業務操盤手，帶領過近200人的DP團隊，有着豐富的實操經驗；

七七，經驗豐富的主播培訓講師，也是巨量學第一批認證講師中極少的幾個專攻電商主播培訓的講師，有着上百場線上線下的主播課程授課經驗，帶過近萬名主播學員。七七老師很善於幫助新人打開自我，成為合格專業的電商主播。

七七老師在線下課中為學員做培訓

在課程研發上，李浩還為卡思學苑配備了專業的課研團隊，講師負責搭建課程的底層框架，課研人員負責細化、知識點填充等。

具體研發過程中，團隊對每個知識點都顯得十分較真。為了搞清楚GPM值到底應該是由直播間的曝光人數來做分母，還是由在抖音信息流推流的曝光做分母，講師羽川和其課研團隊做了反覆研究，最後才得出結論。一個直播運營操盤手的進階訓練營，很多培訓機構兩周就會出課，卡思學苑卻認真打磨了近4個月，目的就是為了不傳播似是而非的觀點，以求課程中的每個知識點準確有效。

而在服務能力上，李浩則要求卡思學苑在課程之外，圍繞着技術端、服務端不斷進行優化，致力於把學員變成用戶。在卡思學苑的戰略溝通會上，李浩提出要把學員變成用戶，卡思學苑不僅僅提供課程，而是要向學員提供課程+社群+SaaS的長線服務和陪伴。

SaaS產品上，卡思數據的團隊開發的「卡思直播助手」可以為學員提供直播間數據復盤診斷、智能投放等服務，還會將大量抖音運營的知識碎片化、系統化，為用戶提供大量的視頻製作靈感、直播間話術等支持。

服務層面，為學員搭建了學習社群，每個月會邀請講師和業內操盤手來定期分享專享課程、分享平台最新玩法、解答學員疑惑等；同時還會關聯B端和C端的需求，為企業端提供營銷服務、人才招聘、定製培訓需求。

卡思學苑社群反饋

在卡思學苑成立以來的兩年時間中，收到了來自各個行業學員的積極反饋。羽川的總結是，線下課學員學習後回去，30%的直播間在一個月之內數據有較大幅度的增長。學員的真實收穫感味卡思學苑帶來了遠高於行業水準的復購率。總部在廣州的某日化集團，在派了十多人的團隊聽完卡思學苑的公開課後，又專程邀請講師進行為期3天的企業內訓。

在李浩看來，2025年之前，直播電商培訓行業內的激烈內卷將會一直持續下去，營銷戰、服務戰、價格戰仍將持續下去。但在行業中沉浮了多年的李浩相信：課程好、口碑好能夠真正為學員創造價值才是撬動市場的利刃，也是他希望把卡思學苑打造成為短視頻直播領域職教培訓頭部品牌的信心所在。

對短視頻/直播電商感興趣、但無從下手亦或遇到瓶頸的朋友，可以掃描下方二維碼進行諮詢，卡思學苑致力於為每一位學員提供最完美的解決方案！