鑽石舞台

潛龍的微信里，常年有十幾萬條未讀消息。他們這幫直播機構老闆，偶爾用這個數字來調侃自己有多忙：「你現在有多少條未讀？」

「12萬多。」

「哦，那我比你少一點，11萬多。」

消息是永遠讀不完的，不是故意攢「紅點」，而是手上的事情太多。一邊見縫插針地回復，另一邊，未讀消息還在不斷往上漲，忙碌成功地治好了他的「紅點強迫症」。

潛龍的微信未讀消息12萬多條

外界只看到主播的生活是晝夜顛倒的，卻不知道主播的老闆比他們更缺覺。2016年，淘寶直播成立後，潛龍進入直播行業，從此便過上了「日理萬機」的生活。他的工作簡單概括下來，是將素人培養成主播，並讓主播的直播數據變得更漂亮。

潛龍成功培養過100多個主播，其中不乏一場直播成交幾百、上千萬元的大主播。這背後的功臣，是他搭建的一套成熟的直播系統。

月入十萬的大學生活

見到潛龍時，他已經連續28小時沒睡過覺，並且在可預見的十多個小時之內，他都不能合眼。頂着兩團沉重的黑眼圈，一旦話題停頓，上下眼皮就不自覺地「打架」。但若是聊起一個新話題，他能立馬坐直，肢體動作配合着興奮的語氣。

這是他工作時的一貫狀態，睡眠在他這裡只能算「休整」。他的主播經常流動性地在各地直播，加上天南海北的供應鏈事務、行業會議等，30多個小時不睡覺是常事。

有人說他大可不必如此，他也早給自己定下了退休的目標，但人在江湖，「一旦你轉起來，就停不下了」。

潛龍其實不缺錢，他生長在廣東湛江，父親在房地產行業經營多年，為家族打下了堅實的物質基礎。2006年，他上大學時的生活費是每月1000元。但他發現，每次領生活費時，到手都只有800元，有時候是700元。

他向父親抱怨：「您不能老扣我的錢，我還要拍拖呢。」父親說：「我20歲就開始養家了，你這麼大了還跟我要錢。」那之後，他鉚足了勁賺錢，上學和創業都沒向家裡伸過手。

第一桶金是倒賣電子產品。一個賣羅技、微軟鼠標的商家倒閉了，留下一大批鼠標。潛龍東拼西湊借了一萬多元，把這批貨盤下來，轉手掛到太平洋電腦網，每個產品賺幾十元到一百元不等。一周多時間，淨賺了幾萬元。

漸漸地，潛龍開始想方設法進耳機、剃鬚刀、音箱等高價產品，因為從小見得多，他拿的產品也都是高端貨。大二時，他就靠這種方式，月入十萬元。

大學畢業時，潛龍早就攢夠了創業基金。他開了家淘寶店，請來大牌服裝品牌的設計，成立新品牌，又投資了一家服裝廠。他早就想好了，「賣服裝，要掌控好源頭供應鏈和設計端，『前店後廠』模式抓穩了，就不愁銷量」。

潛龍預料得沒有錯，那幾年，正是淘寶高速發展時期，商家不缺流量，缺的是「好貨」。有供應鏈優勢，潛龍能將價格壓得很低。沒兩年，他的店鋪就日銷10多萬元。據他回憶，當時，頭部淘品牌「茵曼」的日銷在30萬—50萬元之間。他趁熱打鐵，又開了家天貓店。

2014年，店鋪發展最高峰的時候，潛龍卻賣掉了公司，帶着妻子環遊世界。身邊朋友都驚呆了，這時才想起潛龍曾經開過的一個玩笑：「30歲一定要退休。」賣掉公司時，他剛好30歲。

滿世界玩了兩年，夫妻二人才回到家。很快潛龍發覺不對勁，「自己是停不下來的，忍不了無所事事的生活」。

他甚至給一家互聯網大廠投去了簡歷，他在面試時說：「一周之內，我能給你組建一個電商部，如果已經有了電商部，我有信心比現在的老大做得更好。」對方看潛龍好大的口氣，又見他開着100多萬元的車來面試，以為他只是想體驗生活。

大廠沒給潛龍這個機會，於是潛龍遇上了直播。

華南TOP1直播機構

淘女郎活躍在大眾視線里的那幾年，圈內有「北余瀟瀟，南金甜甜」的說法，二人是因「最賺錢」而頗具名氣的兩位淘女郎。在廣州創業時，金甜甜給潛龍當過幾年模特，又在2016年成了淘寶直播的第一批主播。

金甜甜缺一個為她策劃直播的團隊，便找來了潛龍。

直播不是拍照，人長得好看，不代表就能帶貨——起初的直播成效甚微，讓潛龍明白了這個道理。他開始讓金甜甜轉戰美妝，又找來專業的場控，一場一場地改進直播內容和話術，終於在半年後，金甜甜的直播，每天光是坑位費就能收十幾萬元。

小試牛刀之後，潛龍與合伙人成立了直播機構，開始簽約素人主播和有經驗的主播。到2017年，他的直播基地，已經有120多位主播同時在線直播。

鏡頭划過，只有三面牆的直播間排排列，主播的賣貨聲音此起彼伏。不少拔尖的主播，場均銷售額都在50萬—60萬元，所有主播加起來，每天最多能賣10萬單。

「當時，至少有300家檔口，同時為我們供貨。」環遊世界之後，潛龍重新過上了黑白顛倒的生活，「住在公司對面的公寓，每天早上6點睡覺，下午1點起床就去公司忙活」。

高強度的工作也給他帶來了不少回報。直播行業才剛剛興起一年多，潛龍就在直播圈聲名鵲起。他的公司，成了華南地區最大的直播機構。

但漸漸地，潛龍觸到了他的天花板。

在廣州，他賣的主要是極致性價比女裝，價格大多是幾十、上百元一件的尾貨，或者大牌的過季服裝。銷售額雖然可觀，「但我們擴張到150個主播的時候，發現銷售額反而降了，因為在淘寶直播里刷過來，好多都是我們自己的主播」。

正在質疑發展戰略時，潛龍接到了淘寶直播小二的邀請。對方建議他帶幾個主播，去深圳的供應鏈試試看。

這一試，就為他打開了新世界的大門。

「同樣的衣服，廣州的主播只賣100多元，深圳的卻因為質量更好，且主播的發揮不同，在直播間賣到300—500元。」這讓潛龍感到震驚，他見識到了什麼叫「高客單」，「一場直播只賣了幾百單，成交額卻達上百萬」。

他懊惱於自己的「閉門造車」，趕緊派了4個粉絲最多的主播，到深圳的一家工廠直播了一周。

起初幾天，這4個主播仿佛遭遇了「滑鐵盧」。以往她們在廣州賣「性價比」服裝，一場能賣50萬元，到了深圳，賣單件500元、1000多元的衣服，只能成交10萬元。

連續遭遇了幾天低迷後，潛龍準備捲鋪蓋回廣州，他失落地想：「高端市場有他們的玩家，我恐怕融入不進來。」

臨走前的最後一場直播，這家工廠的老闆親自上陣，和潛龍的主播搭檔直播，一下子賣了70萬元。潛龍在旁邊看得目瞪口呆，「他把自家衣服的做工、面料、適穿場合，為什麼比別的衣服貴，講得淋漓盡致，特別有說服力」。

幾年前，這樣直播的人不多。凌晨下播後，潛龍直奔廠長辦公室，卻聽說他窩在倉庫和工人一起打包發貨，「我們以前直播完了要好幾天才能發貨，但這個廠長要求當晚就發出去」。

天蒙蒙亮時，兩人躺在堆成山的包裹上，交流彼此的直播經驗。潛龍的大名，廠長早有耳聞，他自己的直播間背景裝修，還是從潛龍的直播間照搬過來的，他沒想到會見到潛龍本人，藏了滿肚子的話逐一傾倒出來。

廠長有豐富的場控能力和直播的經驗，能將貨賣出去，但缺少主播為他帶流量。而潛龍有足夠多的主播，自然有流量。

兩人一拍即合，幾個月後，潛龍離開原來的公司，只帶了兩個主播到深圳，和廠長成立了新的直播機構。

做主播，能吃苦最重要

這麼多年，潛龍簽約的主播，大部分是素人。主播成為高收入群體，不少人擠破頭皮都想進圈子，「但這個圈子，不是那麼好進的」。

2020年1月，潛龍和廠長開了場發布會，宣布他們的直播機構「甜星」成立。一周內，幾百個主播找到潛龍，希望能跟他們簽約。

面試的素人里，大部分都是服裝檔口老闆娘、剛畢業的大學生。潛龍篩選了50名主播，要求是要口才好，能吃苦，有親和力。

「別人一說起主播就用漂亮來形容，但其實能吃苦更重要。明星很漂亮，主持人口才好，但他們大部分都做不好主播。在淘寶做直播是一個漫長的積累過程，需要將心穩下來，不僅是用漂亮吸引新客戶，還需要用專業維護老客戶。」

從經驗來看，潛龍總結：「空姐、檔口老闆娘是從事服務業的，做主播的成功率比較高。相對來說，大學生、模特、明星的成功率低一點。」

而簽下來的主播里，也不一定全都能成功。在潛龍的機構里，30%的主播在幾個月之後，日成交額能達到十幾萬元，甚至幾十萬元、上百萬元。剩下70%的主播，日成交額只能維持在2萬—4萬之間。

「這也是行業整體現狀，比二八定律相對好一點點。」潛龍說：「就算是底層主播，月收入也有好幾萬，所以有些主播甘願停在這裡。」

第一批主播簽下來之後，還沒開播，就遇上了新冠疫情。2020年1月底，潛龍對疫情還沒有太多了解，每天第一個到公司，陪着主播直播。

後來，公司不能直播了，他心裡慌張，「只知道自己必須要播，我這公司剛成立呢！」後來，他找到一家酒店，包下酒店的一層樓。所有人不進不出，住在酒店裡直播。

播了幾天，潛龍才知道，他們樓上一層，被用作新冠患者的隔離層了，「嚇得我連夜換酒店」。

疫情那幾個月，潛龍的幾十個直播間，集中性地爆發了。那段時間，在淘寶直播里刷一刷，見到的很多都是潛龍的主播，「大部分主播都停播了，但我們還在播，在流量上非常占優勢」。

他的素人主播，也在這段時間內迅速成長，「新主播，差一點的每天也成交了10多萬元，一天百萬級的主播有十幾個」。當時，不少品牌賣不出去貨，用極低的價格與潛龍合作。還有個化妝品品牌，在潛龍的直播間守了兩個多月。

疫情過去後，主播們的銷售額回歸正常水平，但靠這幾個月，大部分主播都做好了原始積累。

另類「性價比」

成立「甜星」之後，潛龍放棄了在廣州時堅持的「極致性價比」定位，轉而切入高端市場，「只要是高客單的產品，都是我們播的範圍」。

這是一個藍海市場，「2020年前後，在深圳，只有我們的主播在賣高客單」。潛龍回憶，「1000元以上的包包、鞋子、化妝品、衣服，賣得非常好，逐漸就有很多品牌主動找過來合作」。

他認為，主播賣高端產品，理應是賣得好的。因為她們自身就是高端產品的使用者，銷售起來會更有心得。

去年，潛龍簽約了一個女主播，在直播間專賣高客單化妝品。一套2000多元的護膚品，她能在幾分鐘內賣出幾千件，「以前，我不認為在淘寶直播，能賣這麼高的客單，但這兩年我的思路改變，發現處處都有市場」。

而高客單產品並不代表沒有性價比。潛龍會找到高端品牌談合作，3000多元的護膚品，最後能談到2000多元，「5折拿下也是常事」。1000多元的鞋子，在他的直播間只賣300多元。

潛龍的主播常年都在出差，除了與品牌合作，他還找到了不少產業帶。例如浙江嘉興的濮院羊毛衫，一到6月份的旺季，他就帶着所有主播，住在濮院的酒店，開始播羊毛服裝，「專櫃賣上萬元的羊絨大衣，我們在源頭產業帶，只賣1000多元」。

這種「高客單」，潛龍也將它歸類為「性價比」。

帶着主播，潛龍就像統領一支軍隊，淘寶直播則是戰場。他的機構，也是淘寶直播機構中的TOP級別。為了在高層自由呼吸，他得拼命不讓自己掉下來。他早已習慣日夜顛倒的生活，早上閉眼，下午醒來。

所以，潛龍最喜歡坐早上7點的飛機，晚上的工作結束後直接上機睡覺，落地後繼續工作，「科比以前每天見到凌晨4點的洛杉磯，我們是每天見到凌晨6點的深圳」。

不過，在他的計劃里，高強度的工作也不會持續太多年，「上一次，我規劃30歲退休，沒有實現，這次決定，40歲退休」。