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安必平未來五到十年的戰略規劃是什麼樣的？各項業務如何延伸？
答：從戰略上來說，公司將繼續聚焦於腫瘤篩查與精準診斷，深耕病理科業務，以液基細胞學
（LBP）、免疫組織化學（IHC）、熒光原位雜交（FISH）、聚合酶鏈式反應（PCR）等技術平台為基礎，不斷加強研發，豐富公司產品在腫瘤早篩早診、腫瘤分型、伴隨診斷、療效檢測、復發檢測等領域的應用；通過病理科「自動化、標準化、數字化、智能化」產品，幫助客戶提高診斷能力與效率，加深與客戶之間的粘性；通過基層病理科共建服務，促進公司渠道下沉，將公司產品優勢與服務體系結合，邁向「產品+服務」雙輪驅動的盈利模式。
從國家的醫療政策和行業發展趨勢看，病理科越來越受到重視。結合一些醫改熱點省份的政策方向可以看出，普遍趨勢是在影像、檢驗等收費項目價格有所降低的情況下，將病理科收費項目價格進行提升。
從公司層面看，我們擁有2000多家醫療機構客戶，產品線比較齊全，主要應用在病理科。但是對應的病理科室層級，按醫院等級劃分，也會有些不太一樣。
首先細胞學和PCR兩個技術平台的產品主要集中在小三甲和二級醫院，這是我們占比較高的產品，所以客戶也主要集中在這個層級的醫院。對於這兩個技術平台，未來提高市占率主要是通過「試劑、設備、掃描儀及人工智能」整體解決方案，往上拓展大三甲等頭部醫院的市場。另外一方面病理AI很適合做大規模篩查，因為大規模篩查有一個很重要的制約因素就是病理醫生人手不足，比如說像兩癌篩查這種政府主導的癌症篩查項目，非常需要用病理AI產品去減輕病理醫生的工作量，這是我們在細胞學和HPV技術平台的延伸方向。
其次是FISH和免疫組化，這兩個技術平台涉及到腫瘤的分型、確診等，目前主要應用在三甲甚至大三甲這類頭部醫院。綜合醫院排名前100的醫院，大部分已經是我們的FISH產品客戶了。對於FISH和免疫組化，要通過國產替代的方式去提高市占率，同時基於這兩項技術平台，我們也在積極拓展藥企伴隨診斷業務以及相關的檢測服務。
另外還要通過病理共建服務，去提高基層醫院的病理科能力建設，實現渠道下沉。這就是我們不同技術平台、不同市場分層的業務延伸辦法。
未來幾年，公司各板塊業務的發展規劃是怎樣的？增長亮點主要在哪裡？
答：公司原有的試劑和設備業務基本可以維持穩定的增速，未來的增長亮點可以從短期和中長期來
看。短期也就是3年內，最有潛力的當屬數字病理和病理共建業務，首先隨着公司數字病理、病理AI產品陸續獲證，「試劑+設備+掃描儀+AI」的整體解決方案將會給公司業務帶來明顯增量，一方面是數字智能化產品自身的銷售帶來新增收入；另一方面也會帶動原有的試劑和設備銷售，形成聯動效應；第三是整體解決方案在開拓宮頸癌篩查的非臨床市場形成突破。其次，國家在推「千縣工程」，二級醫院病理科建設是未來一段時間的市場剛需，病理共建業務將進入快速增長階段。
細胞學市場很大，被國外品牌高度壟斷，國產品牌市場占有非常分散，想要超越國外品牌、實現進口替代，單純從提高產品質量上難度較高，需要契機，我們認為病理AI就是實現細胞學彎道超車的機 會。由於我們的病理AI產品研發就是基於安必平的試劑和設備，那麼AI產品推廣之後，會反過來帶動細胞學試劑和設備銷售，使用我們的整體方案，才能把檢測效率和準確性最大化，對公司業務形成強有力的護城河。
其次，3年內我們還比較看好免疫組化產品線的快速擴容。一方面是國產替代政策帶來國產免疫組化品牌的市場擴容。另一方面，隨着大分子藥研發熱度增強，會極大刺激市場對免疫組化檢測的需求，我們預計這塊業務會保持持續快速增長。
如果從五年或者中期發展看，公司現在布局的伴隨診斷業務將是持續發力的增長點。過去幾年腫瘤治療的小分子藥競爭非常激烈，近兩年基於蛋白層面的大分子藥成為藥企新的研發方向。所以公司在發力免疫組化以及其他公司很少涉及的FISH伴隨診斷業務。上半年公司已經與上海百英生物達成戰略合作，共同合資成立上海安必平診斷科技有限公司，立足藥企比較集中的上海，聚焦免疫組化伴隨診斷業務。今年6月底CMDE發布了與抗腫瘤藥物同步研發的原研伴隨診斷試劑臨床試驗註冊審查指導原則，也會讓伴隨診斷業務的發展路徑更加清晰。
公司的病理AI是只針對宮頸癌嗎？還是會涉及其他癌種或者疾病的診斷？
答：公司目前正在申報三類證的病理AI，主要就是針對宮頸癌篩查進行輔助診斷的智能化產品。未來我們在病理AI方面也會往胃腸鏡活檢、免疫組化AI等方向發力。
首款AI產品做宮頸癌篩查有幾個原因：首先我們本身在宮頸癌篩查業務具有一定的先發優勢，我們的拳頭產品就是細胞學以及HPV篩查，開發病理AI具備豐富的樣本以及判讀經驗。其次，AI項目在宮頸癌篩查是有物價標準的，這意味着AI產品是可以獨立銷售的，但是目前在其他項目上尚且沒有物價規定。第三，宮頸癌篩查是可預見的一個AI成熟應用場景。作為篩查項目，最大的工作量是篩陰，AI算法的邏輯基礎就是幫助病理醫生篩掉大比例的健康人群，我們預計的目標是在AI的介入下，能夠篩除 70%-80%的健康樣本，醫生只需要看剩下的20%-30%存疑或者問題樣本即可，所以AI在宮頸癌篩查上是一個比較成熟的應用場景。在其他項目上，比如免疫組化目前AI還沒有定價，同時診斷的要求也更高。我們的人工智能策略是先從宮頸細胞學入手，後續再延伸到胃腸鏡活檢，以及難度更高的免疫組化AI等。
能否介紹下公司與騰訊、華為兩個公司合作的進展和區別，以及數字病理業務未來的預期？
答：公司跟騰訊和華為的合作是在整個數字病理板塊的合作，但是在細分的領域有些不同。跟騰訊的合作主要是共同開發宮頸細胞學人工智能輔助診斷系統，騰訊AILab有比較強的算法開發能力，我們負責提供病例、數據標註、臨床需求規劃等等。跟騰訊合作的產品已經定型，完成了9家醫院多中心臨床科研試驗，效果非常好，已經進入三類產品註冊證申報工作。
跟華為的合作，主要是基於病理數據庫和算力生態方面。我們在市場拓展中觀察到，很多醫院的病理科對於全科數字化需求在不斷加速，病理數據到底怎麼上雲、打通應用是很多大型省級腫瘤醫院非常關切、並想突破的問題。所以我們跟華為合作是基於華為的數據庫和算力能力，去打造整個病理科數據庫和全科數字化的產品。
在數字化進展層面，「病理影像傳輸與通訊軟件」、「病理醫學圖像分析處理軟件」已獲得二類註冊證，「圖像顯示方法、裝置、終端及存儲介質」獲得發明專利授權，下半年還有兩款掃描儀在申報二類證，且有多項產品專利正在受理過程中，這些產品會結合我們的細胞學試劑+設備一起作為整體方案進行銷售。
公司在伴隨診斷領域是怎樣的布局？預計相關產品什麼時候會獲批上市？
答：公司布局伴隨診斷業務主要是基於免疫組化和FISH兩個技術平台，一方面公司這兩個技術平台布局多年，擁有技術積澱，另一方面無論是免疫組化還是FISH，均需要依賴醫生的判讀，這也是公司多年深耕病理科積累的資源優勢。
公司伴隨診斷試劑盒的產品，整個申報周期會跟藥物的周期同步。一般會按三類的醫療器械申報時間進展，平均可能要三年。
公司做免疫組化伴隨診斷業務有什麼優勢？收入來源有哪些？
答：公司做免疫組化伴隨診斷主要有四大優勢：第一公司實現了抗體自產，擁有200多個免疫組化自產一抗克隆號，有能力為藥企提供定製化服務。第二是渠道優勢，公司深耕病理科17年，形成了比較強的學術推廣和培訓能力。第三是公司擁有完善的商業化、市場化能力，具備成熟的產品報證體系。第四是免疫組化試劑盒可與公司的病理AI相結合，細化檢測判讀區間，精準篩選患者，擴大適應症治療範圍。我們預計，經過三年多的市場培育與藥企深度合作之後，伴隨診斷業務有望在未來中長期給公司業務帶來增量。
伴隨診斷業務按照階段來說，收入主要分為兩部分。首先是檢測服務收入以及試劑盒開發收入。在藥物早期研發階段，藥企會希望我們根據藥物靶點的作用機理去研發科研用的試劑盒，此時相應會有試劑盒開發以及相關方法學靶點檢測的服務。相當於藥企委託我們進行開發。另一部分收入來自於，當我們CDx拿到三類註冊證進入終端市場銷售階段，主要是銷售往醫院，此時的模式跟我們現有的產品相似，等於是醫院作為支付方。
公司的病理共建業務是什麼模式？有什麼特點？
答：我們的病理共建業務，跟目前第三方檢驗公司的模式不太一樣，它們的業務邏輯是外包基層病理科的檢測業務，把術後的標本外送到它們的中心實驗室出檢測報告。我們的邏輯是基於公司自身的產品和設備，幫助當地基層醫院把病理科建設起來，把病理檢測留在院內。
基本的模式是我們投入技術人員、設備和試劑，醫院提供場地，並招聘專職的病理醫生，我們從使用技能、做實驗和判讀診斷能力等多方面培訓醫生，通過幾年的時間真正幫助基層醫院建設自己的病理科，這期間我們參與共建科室的收入分成。
從市場拓展反饋來看，大多基層醫院還是很希望把自己的病理診斷能力建立起來，特別是那些想提升自己外科水平的醫院，病理科室非常重要，比如術中的冰凍切片對檢測效率要求很高，外送會直接影響手術能力。此前國家也推出了「千縣工程」的政策，目標是未來五年要有1000家縣級醫院達到三級醫院的診療水平，其中一個要求就是必須配備病理科，病理科建設就成了縣級醫院升三級的剛需，我們通過病理共建服務可以幫助縣級醫院真正建設和提高病理科水平，同時也能夠把我們的渠道和市場更好的下沉到縣域市場，整個病理科的市場也會自然擴容。
公司淨利潤和毛利率均有下滑，能否分析下疫情的衝擊有多大？
答：上半年的疫情對我們的影響確實挺大。首先腫瘤病人，特別是需要進行腫瘤篩查和診斷的病人，在疫情下延後或者暫緩了進院檢查，有些地區的醫院甚至直接停診，傳導到醫院病理科相關業務開展受到了非常大的影響。我們作為一個穩健經營的公司，也在積極應對疫情影響，上半年進行了一些經銷產品的銷售，所以導致整體的毛利率有一些下滑。
影響到淨利潤增速的主要還有兩個費用的增加。一是研發費用的增加，同比上升超過100%。二是因為公司去年下半年搬了新產業園，形成了比較大的固定資產折舊、攤銷等費用，導致管理費用也大幅上升。在銷售費用上我們其實是下降的。
公司研發投入增長比較快，重點是投向哪些方面？未來公司的研發投入會維持在什麼樣的水平？答：公司目前主要專注於腫瘤篩查和精準診斷，戰略發展方向還是會聚焦於主業。在保持傳統產品的穩定性和創新性的基礎上，研發方向會側重病理AI、腫瘤早診和伴隨診斷業務。
今年全年的研發投入規劃，大概會占到營業收入的10%—12%。未來隨着營收的增長，研發費用率大概也會維持在這個水平。10.除了研發，IVD企業的核心競爭力還體現在規模效應降低成本以及渠道推廣，公司在這幾個方面是如何持續發力和落地的？
答：做規模效應和降成本有幾個意義：第一就是把企業的競爭護城河最大化。第二就是凸顯成本優 勢。首先從規模效應來說，公司本身是做腫瘤篩查與精準診斷的，我們對病理科客戶提供的是涵蓋細
胞、蛋白、分子的全技術平台。以宮頸癌篩查為例，作為一個IVD的公司，為什麼我們要延伸到病理AI領域？因為在病理診斷領域要把規模做起來就必須實現標準化和自動化，現在病理科大部分操作非常依賴人工，標準化程度特別低，只有把標準化、自動化和智能化做起來才有可能去談行業的規模效
應，所以我們花了很多的精力和成本在做AI。
第二就是怎麼降成本。首先我們去年搬了新的產業園以後，投入了較多的試劑自動化流水線製造設 備，現在試劑基本上都是全自動流水線生產方式，除了能降低人工成本，還可以增加試劑生產的標準
化程度，降低不良率。另外一個降成本的工作就是，我們一直都擁有自研自產的能力，很多IVD公司配套的設備都是OEM或者外購，我們有全資控股的設備研發生產子公司，設備基本上都是自研自產，物料成本和人工成本都能控制得比較好。還有一些試劑的原料，包括FISH的探針，免疫組化的抗體，我們現在也實現了自研自產。自研自產不單純能降低成本，更重要的是供應鏈安全性問題，不會被國外原料供應商卡脖子。
第二個問題關於我們在渠道推廣上做了哪些工作？
首先從客戶分層來看，IVD的渠道，特別是病理科的渠道，無非是大三甲醫院、小三甲及中級醫院、縣域的二級醫院這三個層次的市場。安必平成立至今，已經發展了2000多個醫療機構客戶。未來我們渠道延伸的策略分為兩塊：一方面向上往大三甲突破，同時往縣域基層醫院下沉。
對於往上突破大三甲醫院，要靠我們增加研發投入，一方面是AI跟現有的液基細胞學的產品，形成其他競爭廠家無法提供的「試劑+設備+掃描儀+AI」整體解決方案，提高我們的競爭力和議價能力；二是更多的三類註冊證特別是伴隨診斷產品面市，帶動我們其他產品的銷售和進院。
下沉市場則主要是依靠我們病理共建的渠道下沉方式。因為二級醫院要衝刺三級，一個剛性要求就是必須配備病理科。同時對於醫院整體的診療能力來說，病理科也非常重要。
其次從推廣方式看，公司成立至今，舉辦了大量線下、線上的病理診斷培訓，我們不僅僅賣產品，還在帶教病理醫生怎麼製片、看片、疑難病例遠程諮詢等，幫助病理醫生不斷提高他們的診斷水平，這也是我們很重要的一個護城河。疫情以來很多線下活動做不了，我們就運營了愛病理APP，在線上舉辦了很多體系化的病理培訓，受到了病理醫生們的廣泛認可。現在愛病理APP實名註冊的用戶已經超過2.4萬，還在以非常快的速度在增長，其中大部分就是病理的從業者，包括病理技術員、病理醫生等等。病理科跟檢驗科、影像科不太一樣，病理科是一個經驗學，需要積累大量看圖判讀經驗，公司通過多年的線上線下推廣活動以及數字病理產品，形成了很好的品牌效應。11.公司的細胞學和HPV檢測，從規模上來說哪一方面會更有前景，還是同步發展？
答：目前衛健委的指南是推薦兩個一起檢，如果單獨檢細胞學或者單獨檢HPV，檢測的間隔年限要縮短，即三年一檢。如果是聯檢，陰性即五年一檢，所以在臨床檢查中，醫生一般是建議聯檢。另外站在控費的角度，細胞學的成本比PCR要低，所以目前國家一些兩癌篩查的項目，這兩個方法都會有，但部分地區會以細胞學為主。隨着核酸檢測帶動的PCR方法學、設備的普及，可能HPV的體量也會慢慢增加。
12.未來PCR檢測會不會有價格戰？或者怎麼看這個方法學的競爭格局？
答：我們判斷隨着核酸檢測試劑價格的下降，未來長期看PCR方法學的整體價格肯定是下降趨勢。HPV是我們公司一個很重要的產品線，但我們也在積極發展其他業務，比如推動細胞學+HPV的聯檢方案、細胞學+AI的方案。另外在病理服務板塊，我們跟一些基層婦幼保健院進行宮頸癌篩查中心共建業務。我們的定位不是單純形成HPV產品的銷售，而是整個臨床需求的解決方案，通過服務和產品的聯動，形成整體解決方案，進而對沖價格下行帶來的影響。
13.公司產品有出口海外嗎？
答：公司部分產品已獲得CE歐盟、英國標準協會（BSI）、日本厚生勞動省的認證。此前已經有一部分海外市場業務，比如公司的熒光原位雜交FISH、免疫組織化學IHC等產品已經進入日本市場。還有一帶一路上的國家，對公司產品的認證互認互通，也有一定的銷售。對於歐美市場，則可能採取投資併購的方式開拓相關市場。
14.公司在投資併購方面是怎樣的規劃？
答：投資併購也是我們很重要的一個增長的方式。但我們的投資不是單純的財務投資，基本會以跟我們業務協同的目的去投資。另外也包括設立控股子公司或者合資公司等相關拓展方式，去年我們跟一些技術團隊成立由安必平控股的合資公司，現在已經成長起來。
未來我們也會不斷尋找併購的機會，包括國內和海外。國內我們希望尋找技術能力比較強、產品力比較強的公司或團隊，我們幫他進行產品的商業化和落地。海外的話，我們主要尋找海外渠道比較強的公司，或者有一些特色產品的公司。
15.病理科有集采的趨勢嗎？
答：目前我們遇到的集采壓力不大，國家雖然在藥品、耗材、檢驗、影像類領域的收費標準逐年下 調，但對病理診斷領域總體控費壓力較小，收費標準甚至有逆勢上調趨勢，整體政策比較支持病理科的發展。從醫保大環境看，我們預計未來試劑的價格必然會往下走，但目前病理科距離集采可能還比較遠。
16.兩票制之前和之後銷售模式有大的變化嗎？
答：基本沒有大的變化。之前公司以直銷為主，發展經銷商後，我們的經銷商也分兩種，一種是推廣配送經銷商，一種是配送經銷商。推廣配送經銷商具備市場推廣能力、擁有終端客戶資源。渠道配送經銷商承擔公司產品在銷往醫療機構過程中產品儲存管理、物流配送等職能。推廣配送經銷商下遊客戶主要為終端醫療機構，僅少部分存在二級經銷的情形。公司已不斷健全經銷商管理體系，在符合 「兩票制」政策的背景下，進一步加大優質經銷商的開發工作，優先選擇與符合要求的經銷商進行合作。
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