管理層分享：
邱總：最近一周港股市場、包括公司股價出現較大波動，但公司狀態和行業發展處於正常，良性發展狀態。當然我們想先就大家關心的問題進行一下簡單的說明。
對於幾個問題的解答：
（1）關於昨天或者前天在市場上有消息傳公司主要客戶（海外的客戶以及國內最大的客戶）有開發二供的事情。
我們再次確認，我們現有英美Vuse系列裡面，以及國內客戶現在在市場上主要的Feelm產品，我們是獨供的，這個產品也不會有其它的供應商處於一個二供的地位。那麼這個是因為一方面公司在產品上有很強的專利保護以及跟客戶有明確協議約定，還有一方面是我們的產品以及長期以來優異的市場表現以及跟客戶良好的關係，不存在含糊其辭的地方。客戶肯定會在布局其它新的產品線，也會有其它的供應商。第二、第三供應商在大客戶之間也會是有安排的，但不是說一供、二供之間不會有明顯分別，要看我們在客戶內的份額。我們再次強調，現有的基於Feelm技術的產品，我們是唯一一家供應商。
（2）關於國內的政策問題，徵求意見稿頒布以後，國內的細則相關的落地時間？
我們綜合各方面意見，我們也在去年年底做了在售產品的國內備案（總局信息備案）和國外備案，也和廣東省主管部門溝通備案情況等，事情都在有序進行。關於徵求意見稿、國標落地時間還沒有明確時間的答覆。希望在今年有相應的條例落地，給國內市場一個定心丸，包括國標、消費稅方案等。
（3）市場擔心俄羅斯與烏克蘭的關係，就地緣政策是否會影響到公司的銷售情況？
我們去年之前在俄羅斯等地區的銷售份額只有千分之幾，遠不到1%的情況。客戶有計劃在上述地區有銷售，但是占整體的比重也是很小。我們跟客戶的正常供貨關係沒有受到影響，然後客戶也會全面考慮國際物流、結匯等地緣政治的相關風險。
（4）FDA的PMTA落地時間？
FDA在上個月任命一個新的局長，這個位置之前也空缺了一段時間。在相應媒體報道中，也明確說加速PMTA的審核進度，解決在售產品待審核的不確定狀態，相關工作還在穩步推進當中。
王總：大家最近有很多的關切，現在是靜默期在準備年報，21年的財務數據我們不方便分享，但是對於公司未來戰略方向、研發、策略，歡迎大家討論，會在可能的範圍內與大家進行分享。
Q&A環節
Q：我們公司的核心競爭力是什麼？因為目前市場上有傳言比如說友商有陶瓷芯技術的突破，然後有些品牌找了二供。那為什麼這些大客戶願意一直跟我們長期合作下去，他們關鍵的考慮點是什麼，是在於價格還是什麼？
A：我們反覆強調客戶更看重公司對於客戶在技術，以及新技術推出後具體產品化，應用方面的價值貢獻。有了產品，客戶能夠在新的產品去替代傳統煙草的迭代過程中獲取更高的市場地位和市場份額。當然有了新的產品應用，有持續的，穩定的，規模的交付能力以及品質的保障也是客戶重點考察的對象。然後持續的技術迭代更新，也不是說就基於現有的技術，包括我們去年發布的Feelm Air的技術在Feelm整個陶瓷加熱系統上面已經有進步。雖然在中國以及美國有政策的原因，這些產品不能銷售，但是在歐洲以及其它的市場，都可以有新的產品分布以及搶占新的市場份額的機會。所以新的產品推出其實是客戶非常看重的一點。其實整個加熱霧化核心加熱器的技術也不是只在現有Feelm Air系列上的一個突破，公司還儲備了有別於現在核心技術的一些技術。像我們FeelmAir里用到的一些周邊的，全範圍的一些技術，包括像Vuse氣油控制的技術以及通過膜來保真現有香精香油的芳香氣體的還原技術。這些技術也不是一個點，兩個點的突破，是整個系統性的持續的規划過程，其中和客戶在新產品的研發和合作也是一個非常滾動的，有效的合作過程。我們也希望看到有市場上有更多的陶瓷芯產品出現，其實一個產品的好壞，只有在一個公開的市場裡面，跟市場上有形的產品進行一些技術參數的比較，客戶的評測，整個會給整個霧化的技術有一個更好的對標，也有一個技術的方向。
Q：現在我們也看到美國有薄荷醇口味捲菸的禁令推出來，這對電子煙會有什麼影響，是否也會禁掉，或者捲菸一部分需求會轉移過來？對我們自己去看待美國市場地增長是否有變化?
A：歐盟在前年也頒布過類似法律，禁止了薄荷口味捲菸，但沒有禁止薄荷口味電子煙。所以這個政策不但不會產生對電子煙銷售，反而可能是個正面影響。美國禁傳統煙薄荷醇並不一定會影響電子煙，口味也是兩回事，一定要是分開看的。我們對美國市場，我們和客戶一直都在等FDA的PMTA的審核。如果按照預期審核通過，優先去審核這些大的品牌，那麼對我們來說就是正面的，但現在審核的進度是比我們預期是要慢的。
Q：菲莫國際21年Q4交流會上提到的兩大趨勢，一是新型煙草的關鍵是提高轉換率和忠誠度。霧化煙的轉換率和忠誠度是不如IQOS的，主要是終端經常對設備進行大額的折扣和促銷，渠道的利潤率也比較高，消耗了消費者的品牌忠誠度。第二個是菲莫國際在做產品下沉，他認為關鍵的匹配因素是去匹配中低端購買力看看，這可能會對我們北美的大客戶形成很大的壓力。霧化煙的下沉是BAT肯定要做的，我們做好準備了嘛？加熱不燃燒產品和大客戶的合作是怎麼樣的進展，霧化煙和一次性煙的布局進展如何？，以及價格的下降。從菲莫的年報來看的話，他們應該是已經動手了。
A：首先，大家可以留意下PMI和英美煙草的訴訟，按照這個訴訟和法庭的結果，PMI在美國賣IQOS有法律上的障礙，這種情況下，PMI在美國只能賣霧化產品。整個PMI的霧化產品還沒有形成市場影響力，不在我們公司擔心的清單裡面。英美煙草的霧化產品在全球很多國家是第一名，他最大的產品100%都是我們供的貨，所以我們不認為這對我們會有什麼影響。
Q：國內的政策很快落地的情況下，請展望下未來的競爭格局，在擁有BAT優質客戶前提下，除了我們的先發優勢，未來產品力方面有哪些優勢可以長期體現？
A：如果說我們把最新的技術和最好的產品跟大家講會涉及到我們內部保密系統。受限於商業保密，我們不好非常清楚的去講我們的產品。去年年底我們發布了對外的第二代FEELM技術平台，這屬於我們可以對外公開的發布，即使競爭對手去學也要很多時間，裡面的專利等技術難度大。我們儲備的技術比較多，每年的研發投入增速高於我們銷售增速，目前團隊博士數量超過140人，在基礎領域我們做了很多深入的研究，我們是系統性的、全賽道的研發布局。在國內，按照中煙的政策，我們不能在國內市場推出新的產品。在美國老產品PMTA還沒有過，所以我們一直在和客戶積極測試完善新產品，待老產品PMTA過了，我們再去提交新產品的PMTA申請，向市場推出新的產品。不是說我們這兩年沒有新的產品上來，我們內部的產品和技術儲備做的是非常足，但這個階段的確不方便去仔細地說。公司的戰略目標建立在我們與客戶的共識下面，因為行業是靠新型技術不斷推動的產品進步和對傳統煙草的迭代，我們認為技術進步帶來不同產品的滑代式迭代趨勢是不可逆的。Feelm Air解決的痛點也是產品的安全性、用戶體驗感，技術規劃和安排會順着這個軌道去做，今年期待會有新技術在這樣地平台上去發布。新技術進步地方向就是我們一直和大家說的這幾個方向。
Q：通過英美年報可以看到，Vuse產品很強，市場份額提升很快，成本降低22%，得益於自動化的節約，我們給英美做的自動化方案效果是非常好的，目前公司自動化覆蓋占比到了什麼水平？未來有多大提升空間？對支撐盈利能力有多大作用？
A：自動化設備我們和客戶有保密協議，不方便具體的說。但大的趨勢是，我們在2021年開始與某些大的客戶大規模鋪設自動化生產線，但是是爬坡的，上半年很少，下半年按月份增加。因為技術保密的原因，自動化設備我們是自己團隊做的。我們自動化線速度是全球最快的，故障率良品率等遠遠超出競爭對手，我們不願意讓其他人做。我們自己做的弊端是組裝速度沒那麼快。去年做了之後對於成本提升改善很明顯，比如人工成本的節約、良品率在提高，以前手工線的所有工序在自動化線得到全減，很多AI技術比如智能圖像識別得到應用，算法也在通過機器學習不斷優化。下一代自動化線在進一步驗證，比現在的速度有很大提升，遠遠超過市面上友商的水平，我們未來的方向，我們在加盟基地，投產以後都在做全自動化線，只要是大批量、小品種的客戶都在做自動化。
Q：公司最大的壓力和機會在哪兩塊？訂單壓力、縮小產品競爭壓力大不大？還是霧化技術延伸到醫療等其他領域的壓力更大？往後看的最大機會在哪裡？能否保持相對快的增長？
A：壓力不在產能、利潤率、客戶這些，大家的壓力是我們的壓力，比如中國、PMTA等政策短時間內沒有如期明確，這個困擾了我們很久，新品發布等動作延遲，但是公司的機會也在此。我們技術布局、新產品研發沒有停止，一定時間內總會落地，市場悲觀和樂觀預期不高，但是墊高了技術和政策門檻，是很明顯的頭部效應，包括供應鏈端和品牌端的頭部優勢，現在占有優勢的頭部品牌來說都是好機遇，行業也好，趨勢也好，不是三五年，更長遠來說有更穩定的政策，頭部品牌和技術提供方來引領發展。
公司的整體戰略布局在霧化領域新型煙草之外，醫療器械等產品今年會陸續上市，會有一定規模的銷售。
Q：未來行業競爭會不會混亂？之前沒有監管規則時，很多大公司沒有進入市場，現在規則即將落地，很多公司會想分杯羹，未來蛋糕會不會分成更多塊？A：市場不好，整體低迷；市場很好，新進入者分蛋糕；這兩方面的擔憂只有一個存在。我們假設監管沒有那麼嚴格，那麼吸引市場對手，這是非常正常和非常健康的，沒有對手就沒有發展；我們公司成為領導者，不是靠運氣和第一個做的，是靠我們的正確策略和執行，一步步走到現在的位置，我們復盤當時的戰略執行都不錯，未來絕對不是賺快錢的行業，也不是很多人都能生存的行業，對於監管和安全性要求，會跟傳統煙草一樣，從上百品牌到幾個品牌，什麼企業能留下來？思摩爾是不是最大？市場會有個變化過程，我們是朝着自己認為正確的方向努力，我們今年1Q22跟1Q21相比有沒有下降？客戶有沒有2、3供？我們內部不會討論這些短期問題，我們會討論更核心和底層的進度，迭代的、顛覆性的技術在尼古丁傳輸領域，我們把自己的技術形成專利，應用在醫療和美容方面，我們雖然目前沒有什麼醫療和美容產品，但是走的非常順利，現在有些重點項目也有保密要求。
我們按照既定策略走技術領先，5-7年構建優勢，是花精力的、花錢的，競爭對手很有錢、有人才，今年看到了機會，但是要有足夠耐心，他們也得花5-7年的時間，同時避開我們的專利布局。專利布局的先發優勢非常重要，後來者會花更大的代價。我們的專利和法律團隊也是業內頂尖的，我們法律上做到了很多第一，比如去年的337訴訟，現在也有很多家在認錯認罰。我們內部一直認為，競爭力是綜合的，比如蘋果、華為，並不是別人看他們做得好就能顛覆，尤其是在有技術和know-how壁壘的情況下，目前我們的資金實力也能夠支撐研發。
Q：隨着技術迭代，有其他友商來做這個行業，國內外供應價格是否會調整，會不會降價保證市占率和競爭地位，還是說通過精益製造來？
A：英美年報的減虧有我們的貢獻，我們希望是雙贏。之前一再強調做自動化和降低成本，這個結果是跟客戶分享的。一方面，我們有跟客戶分享節約，靠我們的努力和創新，供應鏈提升不斷強化，另一方面，保持合理利潤率，好的企業，能力是全方位的包括研發能力，自動化能力，供應鏈能力，我們的供應鏈團隊能力在業內也是非常突出的，不是買的多就壓價，這是其中的一個點，怎麼管理上游、甚至上游的上游，怎麼找到好的供應商和幫助他們建立壁壘，這些方面我們做了很多，但是因為保密要求，沒有跟大家說，所以大家看到的是我們毛利率沒下降，同時客戶毛利率下降了，這其實是我們努力的結果。
邱總總結：市場情緒比較悲觀，國際形勢動盪，公司堅持什麼、在做什麼，會給大家一個答卷，我們戰略布局非常清楚，堅定自己的目標，穩步優勢，步步實現戰略目標。上市以來，我們都是非常穩定的高增長的軌跡，股價和價值，大家會有更專業的判斷。
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