鑽石舞台

摩拜單車：它已經在上海、XX等城市驗證過，用戶認可，成本可控，其運營數據XXX；

SpaceX：它成功發射並成功回收了XX次，已獲得了NASXX億美元的訂單。

這就是皮克斯講故事模型應用到向投資人講述創業故事的整體流程，是一個有着清晰邏輯、有感染力的敘事方式。

如果每一環節創業團隊能展示出充分飽滿的事實，整體將是一個有說服力的故事。

第二個講故事的邏輯和上述偏「藝術」的手法有所不同，它更基於一種可論證的邏輯。

這種方法來自Medium網站上的一位企業諮詢專家Andy Raskin，它非常實用於企業向客戶推銷某種產品，其核心邏輯分為五步，具體如下——

這五步的敘事模型也非常經典，它環環緊扣、邏輯嚴密、極具說服力。

下面我通過一個案例來說明它如何有效：

在中國推銷能力最強的是哪一個行業？

答案是保險行業。

衛夕最近正好就在上周末聽了一堂養老年金保險的線上推介會（保險行業的確非常拼，疫情沒辦法做線下推介會，他們立馬就轉戰線上）。

不同於重疾險等保障性保險，養老年金除了保障屬性還有投資屬性。

我發現保險行業真是完美應用了上述「五步敘事模型」——

保險顧問寒暄之後首先描述了重要趨勢——「未來中國會成為一個老齡化社會」。

毫無疑問，這是一個無比客觀的趨勢。

為了增加可信度，論述中引用了大量的數據，從人口年齡結構變化到生育率、死亡率的趨勢，還引用了梁建章老師的相關人口語錄，非常讓人信服。

有了第一步的鋪墊，這一步順理成章了，保險顧問沒有直接講贏家或者輸家，而是先論述了一個現象——

「僅僅依靠我們目前的養老金大概率是覆蓋不了我們這一代人的養老支出的，至少生活質量會大打折扣，同時描述未來「延遲退休」將是大概率事件。」

接着，它開始按模型如電影劇本一樣開始論述在老齡化趨勢下的輸家和贏家，直接上了一張經典照片——一群廣場舞大媽旁邊有一位環衛大媽。

保險顧問說，這可能會是未來有養老規劃和沒有養老規劃的區別，非常震撼。

接着繼續論證，沒有任何養老規劃和保障的人，老年生活大概率會非常不如意。

沒有穩定的現金流，不僅生活質量下降，極大可能需要再次出來工作，並附上了一些日本老年人到便利店收銀的照片。

這部分最後，附上了巴菲特的名言——

「一個人最大的風險就是意識不到自己有風險。」

我也不知道巴老有沒有講過這句話，知道的同學請留個言。

在描述贏家的美好未來之前，保險顧問先科普了被動收入這個概念，得先讓受眾了解被動收入的意義。

之後引用了《百歲人生》里論證的我們這代人中大約有一半能超過90歲，同時告訴大家老年生活也可以極其精彩。

當然前提是要提前規劃好養老生活，保證有足夠的被動收入。

當有固定的被動收入時，老年生活可以有眾多的選擇，並且分析了目前老年人生活質量不夠好的一個重要原因是對子女的依賴，這個依賴讓老人失去了自主選擇生活方式的能力，並且安利了高度自主的老年生活的重要性。

做完以上的三步鋪墊，你以為它直接開始講產品了嗎？

沒有。

保險顧問還繼續梳理了現金養老、以房養老等各種養老方式的弊端。

對房地產市場未來走勢和利率市場未來走勢進行了分析，以證明房地產市場有着極大的不確定性，而利率市場大概率會保持低利率、0利率甚至是負利率。

這時候提出一個問題——有沒有一種低風險的、穩健的保證老年被動收入的方式呢？

答案是有——養老年金保險。

主角終於上場了，除了產品本身，當然還離不開介紹公司實力、公司歷史等等。

最後，開始從數據角度證明這款產品的價值了。

由於年金保險有投資屬性，因此也有收益率的波動，保險顧問繼續列舉了歷史收益率，從未低於過XX。

同時，開始給出一個表格，列出了不同年齡、不同購買額度在未來的各種收益結果。

接下來開始舉案例，XX是企業家，家底豐厚，但因為疫情經營不善，意識到風險無處不在，將大筆積蓄買了年金。

XX是上班族，儘管收入不算特別高，但由於規劃的早，在X年前就開始買，如今只要再交X年就可以享受XX了。

讓我印象最深的是這樣一個案例——

XX，名校畢業，年紀輕輕事業順風順水，但在老公的催促下做了家庭主婦，生了兩個寶寶，身材走樣，顏值不再，也無法再回到職場，直到有一天，老公遞過來一張沉甸甸年金保單……

最後，顧問升華了一下，引用了塔勒布在《反脆弱》里的一句話——

「風，可以吹滅蠟燭，但卻能將火爐燒的越來越旺。」

選擇年金保險，讓自己在不確定性的時代，做一團火，而不是一根蠟燭。

收官！

沒錯，這就是我經歷的一次年金保險推介會，它幾乎完美呈現了上述的「五步敘事模型」。

聽完之後，我直呼——「這是高手」

注意：我完全沒有貶低這位保險顧問的意思，事實上，他除了在個別環節略為誇張了一點之外，他的整個論述邏輯是非常嚴絲合縫的——條理分明、結構清晰。

至少對於我而言，他們這次推介會是成功的。

他成功說服了我接受了這類產品——我請示我家領導之後，比較了一下同類產品的相關細節，買了一款品牌、口碑都不錯的年金產品。

不過，產品不屬於那位顧問所在的公司。

沒錯，故事是有力量的，邏輯也是有力量的。

我們每個人可能沒有機會去導演一部電影、去寫一本小說，但我們生活中的任何表達其實也必須遵循清楚的邏輯。