後浪小小班 - novoo出海記：希望成為海外配件市場中的「華為」－鑽石舞台

Jun 09 Thu 2022 11:00
後浪小小班 - novoo出海記：希望成為海外配件市場中的「華為」

3C配件作為「內卷」的中心，在多數跨境賣家眼裡通常是一片「紅海」。但在工貿一體的novoo品牌看來，這個賽道依然大有可為，novoo希望成為海外配件市場中的「華為」，在這個品牌身上，有太多值得參考的可圈可點之處了。

novoo告訴雨果跨境，配件是一個「數人頭」的生意，人口基數是選擇新興高潛力市場的重要指標之一。並且，配件產品想提高附加值，需要配件為人帶來更多的交互價值。

而novoo的產品銷售策略，則不拘泥於渠道本身，品牌不是完全架構在銷售渠道上。對於不同的市場環境，從重倉亞馬遜到重視速賣通，以及布局獨立站，乃至發展線下渠道，都需要長期glolocal（全球本土化）的深耕。

以下為雨果跨境與novoo品牌事業群總經理孟志贇訪談實錄（略有刪減）：

雨果跨境：早期很多跨境賣家，都是從華南城拿貨發家的，從您的觀察，這波賣家的商業模式，是否與去年亞馬遜封號潮帶來衝擊有直接關係？

novoo：每個生意的發展階段都不太一樣。我的判斷是，中小商家居多採用這種模式背後的原因，一定是市場的機會空間還是比較大的，通過這個方式進入跨境電商領域的門檻也比較低，也就是說，其實就是貿易形式居多。

進一步說，如果貿易形態仍舊能在跨境出口領域生存，那麼從理論上說，依託優質產品供應鏈管理，優質的產品打造團隊進行運營的企業或者品牌，其實是有更好的機會。

所以我認為，亞馬遜封號風波，不一定與這種貿易模式有必然的直接聯繫，但是有部分企業在貿易過程中採用一些不符合評估規範管理的手段，導致的封號，這與模式本身沒有直接的關係。

雨果跨境：原材料上漲、疫情物流閉塞等不可抗力因素下，novoo做了哪些調整？

novoo：其實這就是做實業比較辛苦的地方。做實業做品牌需要面對市場、競爭維度和商業環境的變化。比如，我們品牌在初創期也走過一些彎路，上了很多的SKU，方向把握也不是很明確，但現在開始聚焦到novoo品牌本身的定位，就是做精品，成為配件領域的「華為」，向安克創新這樣優質的企業看齊，並且有自己品牌的中高端忠實用戶群體。所以，我們希望把工具類的配件做成人的配件，這樣就能帶來附加值。

回到目前存在的一些風險問題，比如原材料、供應鏈的變化，這些都是在做品牌過程中需要去判斷的。首先，我們長期以來一直非常重視供應鏈合作夥伴的關係，會提前把我們對市場一些預判的變化，傳遞到供應鏈後端。

其次，我們會精簡SKU，以及保證產品力，能與後端供應鏈有更好的協作空間。供應鏈工廠最擔心的無非就是量小品多，這樣不適應與雙方的戰略合作。

第三，在有基本資金積累的情況下，會備原材料。novoo品牌被海外消費者接受的，第一個衝出來的重要品類，也是精品的拓展塢Hub品類。拓展塢是一個集成化相對來說比較高的配件產品，裡面有各種芯片。因此，我們也是進行了預判後，花了很大成本進行芯片的提前備料。基於長期合作的重要性，我們找了全球標杆企業作為合作廠商。同時，我們也與國內的重要合作夥伴洽談了合作，這樣多維度的合作，保證後端在發生變化時，品牌供應鏈還是穩定的。

這就是我們思考的，對於品牌度長期穩定發展，我們願意去做一些布局，儘可能的降低市場變化帶來的壓力與風險。

雨果跨境：提到品牌出海，您覺得是線上，還是線下比較可行，是平台還是獨立站比較可行？

novoo：每個國家區域的消費者都有所區別，亞馬遜在美國和歐洲市占率都比較高，但這並不意味着就是唯一的出海渠道，我們希望結合當地一些用戶的消費習慣，以及自身品牌的因素，去構建自己的品牌陣地和形象展示的窗口。所以，品牌不是完全架構在銷售渠道上的，因此我們有自己的獨立站官網，社媒Facebook等。

現在，已經有一些海外的合作夥伴、代理商發現了novoo品牌。我們正在積極布局線下，同時對於新興的高潛力市場，因為配件是一個「數人頭」的生意，所以我們會基於人口基數作為一個維度去判斷，會梳理海外幾個市場的重要梯隊，在那些市場做一些全渠道的拓展。

以印度為例，它有像國美、蘇寧這樣的渠道，那麼novoo可能是第一批進入到這些渠道的中國本土配件品牌，特別是以拓展塢這樣精品的品牌。這也證明了對novoo品牌的認可。我覺得線下一定是需要存在的渠道，且有自己的特點。我們在布局線上的時候，也會針對線下做一些布局。無論是從產品維度還是銷售政策維度看，都適合品牌在海外全渠道的發展。

雨果跨境：從亞馬遜到布局速賣通，在運營打法上有什麼不同？

novoo：兩個平台差異化定位，主要是目標用戶群體的不同，亞馬遜主要在歐美，定位物聯網品牌；速賣通面向多國家，主要依託中國供應鏈優勢，高性價比定位。

從品牌角度來說，滿足用戶需求以用戶為核心點是恆定不變量的。因地制宜，根據平台面對的人群去研發和製造用戶需要的好產品。

雨果跨境：布局速賣通有無一個清晰的戰略目標，以及希望得到官方哪些支持？

novoo：速賣通今年發起的「AE Mall」項目我非常看好，作為具有生產製作能力的廠商或品牌方來說，這個項目對於我們這些扎紮實實做品牌的中國出海賣家來說，非常值得期待。

我理解這是速賣通針對國內的規模商家釋放的誠意。

經歷了2021年的一系列風波之後，現在大家都認可「要重點布局一下國內的跨境電商平台」，我猜速賣通面對這個趨勢也有自己的思考，比如「AE Mall」目前看應該是根據大賣們「回歸潮」這個做出了戰略的相應調整。

我們希望通過這種聚合式的項目，能夠向海外的消費群體提供我們優質的產品和體驗。希望「中國製造的品牌」與「中國本土的跨境電商平台」是一對好組合。

從合作的角度上講，我們也希望novoo能夠成為第一批在「AE Mall」上發光發熱的品牌。我們願意給這個過程一些時間。

我個人認為，不管接下來國際形勢如何變化，俄羅斯、巴西、韓國等都是中國品牌出海非常優質的一個目標市場，所以我們希望通過速賣通這樣的平台，能把我們的品牌帶給當地的消費者，在配件上有一定的布局。拿俄羅斯市場來說，比如第一年在該品類能占到俄羅斯市場1-3個百分點，通過三年的運作可以做到5-10個點，成為品牌主流市場玩家。

雨果跨境：您認為那時候novoo品牌「成功時的樣子」會是什麼，在此之前，有哪些必勝戰役是必須全力以赴，不能輸的?

novoo：如果從成功案例來看，在配件領域，從口碑、規模、海外用戶群體影響力維度看，安克創新是一個標杆的配件企業，我們對自己的長遠發展也有思考，希望讓novoo未來能夠成為一個全球主流的IoT配件品牌。個人感覺，配件要成為人的配件，除了在產品創新和人的情感上發生關聯互動外，也要帶來更多的一些交互價值，交互價值是以軟性的方式來發生。

配件產品在國內也是通過好多年的積累，才發展成現如今的規模，業內都認為這個品類在海外有很大的空間，我們也希望成為海外配件的一線品牌。有科技力和創新力、品牌力的形象。從品牌願景和生意規模角度看，布局速賣通、Lazada都是我們願意花時間、精力和團隊去布局的，在中國人自己的出海平台上將品牌做好做大。當然，這也取決於平台在海外的戰略。

雨果跨境：對於要入場的跨境新手出海企業，是一開始就要保證品牌化的思維和打法嗎？

novoo：基於我在海外做品牌的多年工作經驗和思考，海外做品牌還是要有戰略耐心。不同區域孵化品牌的方式和時間是不一樣的。有些可能1-2年，有些可能需要3-5年甚至更久，也有的區域是和時間沒有很直接的關係，反倒是跟整個市場環境和發展程度強相關。

還有就是glolocal(global+local)很重要。我覺得要在一個區域裡成為有影響力的品牌，首先要有global（全球化）的產品研發和創新力，還要有local（本土化）的運營能力。

所以我建議還是要對你的目標市場和群體有一個長期的預判和規劃。

同時，要對於渠道以及當地消費者市場需求趨勢的理解，以及對於渠道合作夥伴訴求的理解，這也是能否在本地做成品牌很重要的一個依託，因為我們需要和合作夥伴共建市場。

在這方面，我比較推崇像OPPO、步步高這樣的打法。其實他們走到今天，在海外也採用了類似的模式，因此可以快速在本土市場形成布局，並能落地並形成一些好的效果。所以，可能在配件領域，我覺得未來體量是非常大的，我們也希望能夠採用一些新的合作模式來實現海外某些區域的發展。