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SaaS營銷是一種全新的數字營銷類型，核心目標是致力於推廣和獲取基於訂閱的SaaS產品的潛在客戶。
來源 /ToB產品創新研習社 （ID：tobyanxishe）
作者 /大D
有個在SaaS銷售崗位上做了一年的粉絲朋友問了我這樣一個話題，中美之間的SaaS差距是多少？
這位粉絲朋友這問題問的很有意思，今天我們就圍繞着這個話題，就在這篇文章里展開來聊聊。
01
什麼是SaaS營銷？
我們單從字面上理解，SaaS營銷與常規的營銷其實沒有什麼不同。都在遵循着通過推廣和銷售策略，將自己的產品賣給更多的用戶，從而換取利潤。
但是SaaS產品與其他產品不同的地方在於它本身是沒有實體的，並不能實實在在的把握在手裡，SaaS產品提供的是一種無形的產品，需要不斷的向其現有的用戶或者是潛在用戶證明租用或者訂閱SaaS服務所擁有的價值。
它更傾向於在數字化的虛擬空間裡面銷售，SaaS產品的銷售策略更注重在數字渠道和內容渠道。
所以，SaaS營銷是一種全新的數字營銷類型，核心目標是致力於推廣和獲取基於訂閱的SaaS產品的潛在客戶。
02
SaaS營銷與常規營銷的區別
兩者之間的區別真的很難說清楚。但從我個人在這個行業深耕多年的經驗總結來講，有以下3個主要方面的區別：
(1)SaaS營銷提供免費使用產品
也許會有人站出來說，其他常規的營銷也會提供免費使用的產品呀。怎麼能說是兩者的區別呢？
首先，我們大家需要明白一點，「免費使用」和「免費試用」這兩者的概念。
SaaS企業在你並無購買其產品意願的時候，通常也會提供免費使用產品的機會，例如SaaS產品的基礎版本。你如果想要更高版本的服務時，你需要進行購買或者訂閱增值版本功能。
SaaS提供免費試用或者是免費基礎版本的目的是為了吸引用戶對其產品的關注和興趣，進而在未來通過一系列策略讓這一類用戶花錢購買高級版本。
但是，在傳統的營銷中，你可能會獲得一些試用的產品樣品，但大多數情況下，你是沒有辦法直接免費獲得產品的，否則企業就沒有辦法賺錢了。
（2）SaaS銷售的生命周期難於預測
SaaS銷售的生命周期預測問題，我們在之前的文章裡面也有提到過。
在整個SaaS銷售的生命周期里，存在太多的未知影響的因素，使得整個SaaS銷售路徑時長時短。
它不像傳統的實體產品或者項目制可以通過一次性的打包方式進行售賣和服務，通常都是通過周期付費訂閱的來提供服務。
這種通過付費訂閱服務的方式，顯得銷售生命周期不可預測，因為我們無法通過某一次的合同訂閱來要求用戶使用SaaS產品後，服務到期後還得繼續留下來使用。
另外一方面在於SaaS銷售的推進也較為緩慢，這與行業用戶對你SaaS產品的價值認知有一定的關係，同時銷售決策是從上至下的推行（國外普遍都是從下往上）。
(3) 銷售漏斗有區別
銷售漏斗是為了讓營銷團隊更能準確的判斷客戶在他們銷售旅程中的位置，同時通過與客戶商務互動的進展將客戶推向不同的銷售漏斗下方。
SaaS產品大多是通過按周期訂閱付款，所以SaaS銷售漏斗會更加專注於客戶線索的整個生命周期，從初次購買到後續的續費訂閱，SaaS銷售需要密切關注用戶的使用產品的滿意度。
所以，它與傳統的銷售漏斗最大區別在於SaaS銷售漏斗注重的是留存而不是獲取，當然我們並不是說SaaS的獲客不重要。
傳統的銷售漏斗在與客戶成功交易後，客戶流失了，之後可以通過一些營銷手段再次進行喚醒客戶。
但是，SaaS銷售一旦丟失了訂閱客戶，再次喚醒會比傳統的銷售難上5倍以上。除非你的SaaS產品價值比較大。
SaaS 銷售漏斗不僅包括傳統的銷售漏斗，還包括初始交易之外的內容。這也許是其他行業在銷售和保持客戶忠誠度方面應該關注的事情。
03
常規幾種有效的SaaS營銷策略是什麼?
正如上文講到：SaaS營銷是一種全新的數字營銷類型，核心目標是致力於推廣和獲取基於訂閱的SaaS產品的潛在客戶。
市面上的SaaS營銷策略五花八門，各有優劣。一個好的SaaS營銷策略最好的成效是四兩撥千斤。
在對外諮詢服務中，許多SaaS創始人往往一上來就問答案（不關心問題背後的邏輯，得到的答案都是自欺欺人），像這一類的問題，我是拒絕回答的。永遠不會有一個答案能夠完美的解決或者適用於所有的類似問題。
今天，我們就根據過往的一些經驗，跟大家分析幾個較為實用和有效的SaaS營銷策略。
（1）內容博客營銷
建議每個SaaS創始人或者SaaS企業都搭建自己的內容營銷渠道。例如：微信公眾號、知乎、或者其他相應行業的博客平台。
定期維護和輸出與行業相關的文章或者是你SaaS產品針對行業場景和核心問題的解決方案思路。
很早以前我就跟大家聊過，75%以上的SaaS用戶更傾向於自己去尋找答案，而不是一開始就由銷售人員介入進來介紹產品。
另外，博客內容文章要與自己的官網做好內外鏈的關聯，簡而言之就是用戶在閱讀和分享的高質量、有價值的內容的同時，也能夠輕而易舉的立馬找到你的官網。
通過這種方式能夠給你的企業網站帶來流量，但為了能夠將訪問者轉化為潛在客戶，你的內容需要適當優化（精煉的方案描述+場景化的說明+過往的成功案例）在提供價值之後，接下來需要讓你的潛在用戶遵循轉化路徑。
SaaS企業提供各種指南、網絡研討會、電子書、信息圖表和其他類型的免費內容，引導用戶自然地進行信息登記轉換。
我們曾經通過免費註冊獲取行業最新解決方案和報告這一方式，在短短的三個月內將潛在客戶的獲取量提升了40%以上，而我們在這方面沒有投入任何的資金費用。
（2）網站SEO優化
國內SaaS企業普遍在SEO（搜索引擎優化）方面的投入和重視程度不大，反而在SEM（付費搜索）投入了巨大的成本，越是往後，這個SEM成本會隨着時間和關鍵詞的增加劇增。
SEO是屬於慢工出細活，一般持續的投入去做半年以上才能逐漸看到效果，而且它的價值會隨着時間的推移，像滾雪球一般的增長。
正是因為成效慢，所以很多企業在這方面的人才投入和支持力度顯得很薄弱。
每個營銷策略（包括 SaaS 營銷）的第一步都是推動流量。為了增加流量，你需要確保人們可以發現你的SaaS。
這是一個費力的過程，需要時間和耐心，後續我會在我的新書裡面重點展開去聊聊SEO方面如何進行。
SEO的優化分站內和站外，站內你需要關註：關鍵詞研究、頁面優化，包括正確使用 URL、元描述和標題標籤、內容結構、內部鏈接、頁面加載時間、整體用戶體驗等。
站外，鏈接建設是站外搜索引擎優化的核心，但重要的不僅僅是鏈接的數量。你應該專注於從權威和受信任的網站獲取高質量的鏈接。
社交媒體是另一個需要考慮的方面，因為來自有影響力的賬戶的鏈接和分享也是一個質量指標。
（3）為用戶提供不同的定價選擇
切勿使SaaS產品的定價模式單一，SaaS單一的定價模式會成為用戶轉換方面流失的更快。
對於傳統公司來說，定價不屬於營銷策略的範疇。但對於 SaaS 公司來說，定價和營銷是齊頭並進的。
（4）提供免費試用
免費試用逐漸成為SaaS企業相對於傳統企業的優勢。例如：手機經銷商不可能簡單的免費提供最新的手機給用戶30天免費試用。
因為用戶試用後，如果都沒有購買或者留下手機，那對於手機經銷商來講會是一筆巨大的損失。
但 SaaS企業這樣做並沒有什麼可失去的。相反。無論用戶是否決定訂閱，都絕對不會造成任何損失。
免費產品試用是一個很好的潛在客戶生成工具。此外，他們產生的潛在客戶是高素質的潛在客戶。簡而言之，有興趣嘗試你的產品的人更有可能購買它。
但是僅是免費試用是不足夠的，你還需要確保這些嘗試試用SaaS產品的人都能在試用過程中得到積極的響應和問題反饋通道，例如我們常在銷售流程里設定試用跟進人員，作為銷售服務跟蹤。
（5）推薦激勵
SaaS企業推薦口碑非常重要，這種推薦大多數情況下是由於產品或者服務比較優秀，讓用戶能夠自發的在圈子裡面傳導開來，另一方面是企業自身建立了一套比較健全的推薦獎勵機制。
人們在不確定購買意向的時候，會更加關注其他人的行動來自導自己的行動。
長期客戶喜歡您的 SaaS 平台，因此他們可以要求推薦。
無論是訂閱折扣、免費高級功能，還是成熟的 SaaS 推薦計劃，都要設法鼓勵你的當前的 SaaS 客戶傳播信息並獲得相應的補償。
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