鑽石舞台

卜寨工業園，廣西崇左市，2020年，於澤濱經歷兩次創立新品牌失敗，從家鄉青島輾轉來到這裡，在廣西左江乳業老闆和朋友的陪同下，研究、考察水牛奶產業，「這麼好的奶，很多人竟然不知道！」這次他覺得，一定行，儘管這次創業，在後來的一年時間裡，讓他最高負債超過400萬元。

山東藝術學院油畫專業畢業，他當過3年藝考培訓老師，做過TP公司（電商代運營公司），前後服務超過1000家小品牌，公司人數最多的時候超過80人，也經歷過預製菜和健身餐的創業失敗。

傳統TP公司的服務競爭乏力，於澤濱想創立自己的品牌，「億小瓶」是他的第三次嘗試。吸取前兩次的教訓，於澤濱強化供應鏈後端，找到地方奶企保障產品的供應，借力天貓超市的確定性供應鏈體系，解決人群、物流和體驗問題，他的第三次嘗試成功了。

2022年入駐天貓超市後，億小瓶每月實現100%的增長。618大促已進入中場，億小瓶相較上一次大促增長也接近三倍。

從藝考老師到TP老闆

第一次接觸到於澤濱的產品，大約是6年前，那時候他還在干TP公司，產品是一雙勞保鞋。當時在淘寶里搜索「勞保鞋」，排名前10的鏈接里，有7個都來自這個山東人。

跟很多大TP公司不同，於澤濱只給小品牌做代運營，即便那時他的公司已經備案成為天貓的三星服務商，「我覺得我的團隊一年打100個爆款也不是問題」。80人的團隊，40多人的運營和設計團隊都由他一個人負責，每天他都要親自過一遍運營店鋪的數據，事無巨細。

於澤濱畢業於山東藝術學院，學的是油畫，屬於純藝。不過，他上學的時候就愛倒騰生意，在學校里從批發市場倒騰衣服和襪子，加一點錢賣給同學，還在大學城開了糖炒栗子鋪。

於澤濱

畢業後他當過藝考老師，最後因為家人從事的行業，他做起了TP運營商。作為一個連淘寶都不會用的「小白」，他全靠自己摸索，每天從上午9點干到晚上12點，慢慢摸索出了自己的一套打法。藝術生於澤濱懂審美，通過測圖測款，他每個月至少能出10個爆款，曾經創下過72天賣出500萬元的成績。他服務的都是小品牌，因為自己也是從零做起，他很清楚小品牌需要什麼。「大品牌的那套不一定適用，賣得了海爾不一定能賣得動我們的產品」。

但是做了六年多TP，他同樣沒有免於與品牌之間的矛盾。曾經一家店鋪找他做代運營，「我幫着他們從1天1萬做到1天10萬的營業額」，一年之後，於澤濱信心滿滿地想續約，人家卻不樂意「白白」交上服務費，店鋪數據已經跑通，自己也能做。

也是在這個時刻，於澤濱下決心要自己做品牌。他堅信自己這些年的運營經驗，「能很快把新品牌的ROI（投資回報率）和轉化率跑出來」，屆時再藉機融資擴容。

麻辣小海鮮是他的第一個項目，預製菜在當時還是個新鮮概念，很快第二個月就爬到類目第二，運營、包裝、宣傳，每個環節事無巨細，「唯獨輸在產品供應鏈」，麻辣小海鮮的項目很快中斷。沒多久，於澤濱開始做健身餐項目，「賣雞胸肉」，當時與他同時起步的還有「鯊魚菲特」，這次依舊因為供應鏈，於澤濱再次敗下陣來，而後者已經融資數輪，籌備未來上市。

第三次創業

兩次的創業失利沒有讓於澤濱灰心，他馬上迎來了第三次機會。

有一次，他聽同事介紹了廣西的水牛奶。水牛奶，是廣西當地特色產業，自上個世紀從國外引入產奶的水牛後，廣西水牛奶產業目前一年產值已達50億。但也逃不過養在深閨人未識，只在廣西當地香的窘境。

所以離開了廣西，很多人都會說「水牛奶？從來沒聽說過」，很多人喝到的第一反應都是：怎麼這麼甜，加了多少糖？但其實水牛奶的原生口感就是這樣，從喝到水牛奶的第一刻起，於澤濱就堅信，「這個肯定行」。

吸取前兩次的教訓，2020年，他跟着同事來到供應鏈的源頭，廣西崇左市。

崇左

崇左市位於左江的中段，是中國通往東盟最便捷的陸路大通道、中越兩廊一圈和南寧—新加坡經濟走廊的重要節點城市，也是中國邊境口岸最多的城市。

於澤濱從青島途徑南寧，最終到達崇左，目力所見，城裡只有幾座高樓，很多地方都尚待開發，城裡的太平古鎮邊，塵土飛揚，只有繞城「幾」字形的左江邊鋪着柏油馬路，江邊是待建的住房，「發展相對落後」。

崇左大橋

一行人從市區行車8公里來到卜寨工業園，和左江乳業的老闆一起考察企業產線，「老闆65歲了，也是個工作狂」。左江乳業已經在當地發展將近20年，產品在本地有很好的口碑。老企業，小地方，好口碑，唯獨缺的就是線上經驗，雙方一拍即合，於澤濱的「億小瓶」，在他的眼裡，已經成了一半。

此後一整年，於澤濱泡在崇左開發產品。他深入了解了當地的水牛文化，水牛在當地不止是農耕工具，也是產奶工具，它們吃的是象草、甘蔗梗、菠蘿皮、百香果皮等食物，一頭水奶牛一天的伙食費約是80元。

而經過當地人數十年的培育，水奶牛的產量已經比原先高出不少，水牛奶在廣西也很普遍。「我們要做的，就是把水牛奶的品牌打出去，讓全國的消費者能接受，供應也要跟得上」，於澤濱陪着老闆一起調整產線、優化產能，常常幾周也不回家，泡在養牛場。

於澤濱還是那個多年前剛進入淘寶的於澤濱，工作狂，外加「細節怪」。他將品牌定位於服務兒童，靠着他藝術生的專業，以及多年對電商的理解，設計出一款更容易讓小朋友一次性喝完的小瓶裝，「大人不用一直追着小孩，讓他們『再喝一點』」。

在外包裝上，中檔市場流行的全色裝的瓶身，矮萌的瓶身造型，藍色的外包裝，加一點高級灰，光瓶身的藍色就用PS一點點調試了一百多個版本，「每個像素的挪動都很講究」，差一點，在他看來就差很多，「大版本改動十多版，小版本改動上百版」，

2021年9月，億小瓶上線，「權當試水」，當月就賣了60萬元。

每月增長100%

次月，億小瓶正式入駐天貓，開設天貓旗艦店。年底，天貓超市在當地召開年貨節啟動儀式，啟動儀式上，包括左江在內的六家老牌水牛奶企業集體「出桂」，於澤濱代表最年輕的品牌，不在台上，而是在台下觀摩，「有些忐忑，在場的都是在水牛奶行業里浸淫一二十年的老前輩」。

那天，他與之前聊了很久的天貓超市牛奶買手小二第一次在線下見面，「貓超上的人群，與我的產品定位很吻合，並且貓超有自有的倉庫、配送等確定性的供應鏈體系，對新品牌來說不需要自己去搭建物流網絡，省了很多的投入」，來自平台的幫助讓於澤濱在正式入駐貓超前有了底氣。

入駐三個月，億小瓶銷售額就突破100萬元， 1月—5月的整體銷售額實現每個月100%的增長，其中3月份增長320%，天貓平台銷量占比線上整體銷量超過80%。今年的618，相較此前的38大促，億小瓶增幅接近三倍。

而在今年的618期間，除了新銳品牌快速崛起，廣西當地老牌的皇氏、南國和石埠等水牛奶企也在加碼618，希望通過這場年中大促打響水牛奶品牌，產地的集群效應凸顯。天貓超市在廣西的水牛奶直采量，相較去年增幅超過40%。為了避免斷貨，億小瓶在貓超備貨超過10萬箱。

億小瓶618備貨天貓超市

「通過天貓超市確定性的供應鏈，我們的產品直接進入到天貓超市部署在全國的城市倉，消費者下單後，產品能在當日或者次日就送達消費者手中，給消費者的服務體驗很好。」於澤濱介紹，面對疫情的反覆，多個城市倉可以實現靈活切換發貨，避免了一倉被封，全國停發的窘境，也最大限度降低了疫情帶來的影響。

高速發展常常給於澤濱帶來喜悅。但有時候，最讓他觸動的反而是奶站的奶農、廠里的工人，「今年左江乳業產能提升了60%，這意味着我們背後1000個奶站的奶農、工人都會增產增收。」