ToB行業頭條 - 藍凌叮噹劉向華：如何用一款SaaS俘獲年輕人的心？－鑽石舞台

Jun 13 Mon 2022 13:00
ToB行業頭條 - 藍凌叮噹劉向華：如何用一款SaaS俘獲年輕人的心？

來源 /ToB行業頭條（ID：wwwqifu）

採訪對象 /藍凌叮噹CEO劉向華

採訪者 /不斷壯大創始人王壯· 整理/畢竟

2015年SaaS賽道進入爆發期，歷經8年，中國SaaS行業無論從市場規模、產品理念還是服務都邁上了一個新的台階。

作為SaaS生態平台的領航者，釘釘生態里成長出一批頭部SaaS企業，其中絕大部分都獲得了資本青睞。

「ToB行業頭條」特別推出「ToB掘金者」欄目，每周通過專訪一位SaaS公司創始人及高管，揭秘ToB增長的底層邏輯。

劉向華剛剛結束了一場面試，面試者是一名95後。

「劉總，剛剛的面試你對我什麼印象？」

「有什麼建議可以給到我？」

「你覺得我在咱們公司可以發揮自己的優勢嗎？」

面試最後照例是提問環節。面對對方拋過來的一系列問題，如果放在幾年前，可能一下子會把劉向華問懵。而現在，他早已習以為常。

作為藍凌叮噹CEO，對他來說，每場面試都是一次來自年輕人的審視。「我覺得我才是那個被面試的人。」劉向華笑着說道，「雖然我是面試官，但現在年輕人把面試看得非常平等，他們會反向面試。」

無論多忙，劉向華都堅持面試每一位候選人，這也是他觀察年輕人非常好的一個窗口。

「我們員工90/95後占比超過85%，今年更是入職了不少00後，每天跟他們在一起工作，能深刻理解新一代年輕工作者的理念、訴求和行為習慣。」作為一家SaaS公司，藍凌叮噹旗幟鮮明地提出了「雲原生、年輕范」的產品理念，致力為年輕工作者提供組織人效提升工具。

和它服務的客戶一樣，藍凌叮噹也是一家年輕的公司，今年是它成立的第四個年頭。雖然年輕，但卻取得了令人羨慕的成績，作為紮根在釘釘生態中的ISV（獨立軟件開發商），在去年就實現了盈利。

90/95後對工具的要求有哪些不同？如何設計一款年輕人喜歡的SaaS工具？一家年輕的SaaS公司如何在短期內做到盈利？在和藍凌叮噹CEO劉向華交流的短短几個小時裡，我們看到了一家充滿活力的SaaS公司是如何做產品的。

兼具易用性和個性化

90/95後喜歡的工具長什麼樣

「沒有人會拒絕年輕，就像現在沒有CEO會拒絕OKR是一樣的，哪怕不適應，或者不完美。」

劉向華描述了這樣一個場景：我們公司的小夥伴出去見客戶，會說只給90/95後提供服務。對面CEO就笑了，「那你們不喜歡我是吧？「這時我們的小夥伴會回復他：「您心態是年輕的，我們也願意為你提供服務。」

在劉向華看來，強調為年輕人做工具，其實強調的是為那些永遠追求進步的組織和人群做產品，「這個'年輕范'代表的是一種年輕的心態。」

雖然自詡「老人」，但劉向華對年輕人的喜好瞭然於心。「他們對工具的易用性和個性化要求更高，對協作的對象要求更高，對目標和意義的追求更高，這些其實本質上是對個體價值感的更高追求。」

而這些理念在公司的一款產品——叮噹OKR里淋漓盡致地體現了出來。

首先是易用性。

OKR作為舶來品，雖然廣受推崇，但其實很多公司連最基本的理念都不甚了解，更別說落地了。所以劉向華團隊決定做一款能讓用戶馬上上手的OKR工具。

和其他產品不同，打開叮噹OKR，你會發現呈現在眼前的第一個界面就是一個標準的OKR示例。

「以前的軟件都是在操作手冊里教用戶怎麼使用，但90/95後不願看枯燥的產品文檔，所以我們就把使用方法融入了產品里，比如一個新手用戶從零開始寫OKR，系統會給他規範提醒，讓他對軟件的恐懼感降到最低。」對於產品，劉向華始終堅持走遊戲化的路線，「比如說王者榮耀，大家一上來就自己去練，而不是去看操作手冊，這樣就把學習成本降到非常低。」

其次是個性化。

叮噹OKR有個小功能叫信心指數，從1-10代表用戶對該目標的信心程度。「之前我們直接讓用戶選擇1-10就結束了，後來有個鐵粉反饋說能不能不同的數值顯示不同的顏色，產品經理評估後就真的改了，給信心指數搭配了灰、紅、綠三種顏色。」

這個小小的改動帶來了意想不到的效果，「以前很多用戶都不填信心指數的，沒想到只是加了個顏色，他們就願意填了。」劉向華觀察到，改版後，這個功能的使用率大漲了30%。

這件事也徹底觸動了劉向華，讓他堅定了為年輕人設計個性化、社交化產品的決心。

不是ToC，也不是ToB

未來的商業模式是To Team

如何設計一款年輕人喜歡的SaaS產品？

劉向華的答案是權力下放，讓一線聽得見炮火的同學來主導產品設計。

「我們內部非常鼓勵一線員工獨立思考和決策。」劉向華提到，前段時間叮噹OKR發布了一個「上帝視角」的無限畫布功能，在一個白板上集中展現全公司員工OKR之間的對齊關係，可以無限縮放。

這個想法最初是一個CEO用戶提出的，產品經理徵詢完幾個核心用戶的意見後即做了原型需求，2周內灰度上線，1個月全量。「整個過程，我只在群里附和了一句『這個功能很酷』，其他都是團隊成員自己參與完成的。」看到這樣的成績，劉向華表示「心裡挺歡喜的」。

在他眼裡，這群90/95乃至00後們是一個敏捷、高效且自驅的團隊，他們手裡的決策權越來越高，代表了未來組織的一種新趨勢，這也是他服務了這麼多企業後的一個新發現。

劉向華很早就注意到了一個現象，那就是在釘釘舉辦的618、雙11等大促上，每到活動結束的最後一個晚上，甚至到了臨近12點，總有用戶自掏腰包把錢付了，然後再找公司報銷，而且費用通常不低，最高記錄有用戶自己掏了8萬塊錢，這給劉向華留下了非常深刻的印象。

在他看來，不管傳統企業還是新興企業，雲原生時代的企業共同趨勢是激活一線業務單元，讓一線有更多決策權，而真正活躍在企業基層的大部分都是年輕人。

基於此，他判定未來的客戶不是ToC，也不是ToB，而是To Team。「假定一個1000人的公司，它裡面可能有1萬個群，如果這1萬個群都是權力下放的，這1萬個群的群主可能有30%是有預算的，有預算就是客戶，這個市場規模是非常大的。」

對於這個發現，劉向華非常興奮，他認為會煥發出另外一個市場，顛覆現有的SaaS定價方式，「在釘釘平台，我們有一款產品叫叮噹答題，是按次數定價的。以後付費會越來越碎片化，所以我非常看好酷應用，它代表了一種碎片化的消費場景。」

酷應用是釘釘推出的一種全新的應用形態，將SaaS解構在群聊、文檔、會議等高頻場景。

「酷應用是To Team的最佳載體，背後的本質是未來組織或虛擬組織。」劉向華預測，未來組織邊界會越來越模糊，一套軟件將無法再按照固定的組織架構來設計。

這也堅定了劉向華和釘釘深度融合的決心。

敏捷迭代，關注現金流

看藍凌叮噹如何快速盈利

算起來，藍凌叮噹是劉向華孵化的第二家公司，創立之初就選擇全面擁抱釘釘，憑藉對用戶的深入洞察、敏捷迭代以及對現金流的把控，第三年就實現了盈利，而且每年都保持了3位數的增長。

「釘釘給到的流量足以支撐一家小型公司做到千萬級別的營收，這是個前提。」提起快速盈利的原因，劉向華認為首先是釘釘的流量讓藍凌可以心無旁騖打磨產品。

其次在線化是劉向華認為和釘釘合作中最大的收穫。劉向華在母公司藍凌軟件負責過8年以OP（私有部署）為主的軟件研發，所以對這一點感觸頗深，「傳統大型軟件差不多以半年/年為單位進行產品迭代，而且客戶如果對軟件有意見，需要人傳人一層層傳下去，傳到最後信息可能都失真了。」

而入駐釘釘後，用戶只要試用了產品，就可以和他建立連接，第一時間獲得反饋。「在釘釘上，用戶剛給我們評完分，機器人就會把評價推送到群里，繼而這個產品線上的所有人都會看到，如果客戶評價功能哪裡需要改善，產品經理第一個就被@，都不用我說話，他立馬就會跑過去聯繫客戶。」正因為在線化，使得藍凌叮噹可以做到敏捷迭代、快速試錯，以至於現在可以做到以月為單位進行迭代。

此外，第一次創業經歷也讓劉向華更加懂得了如何更好經營一家公司。

「公司的財務狀況，本身的造血能力，其實是第一性的。」第一次創業，劉向華經歷了瘋狂融資的高潮，也經歷過資金鍊斷裂的困境，所以從創業之初，核心團隊就非常重視公司的財務指標，「我們對自身的收入預測是到周級別，成本預測是到月級別，也正因為這樣，叮噹走到第三年就實現了當年盈利轉正，並且保持了每年100%以上的收入增速。」

雖然公司已經進入順滑期，但劉向華一刻不敢放鬆，他認為公司目前最大的危機來自外部環境的變化與自身組織能力的匹配上。

對於這一點，第一次創業的經歷給了他底氣。

「我第一家公司是很明確的以願景驅動的公司，當時公司的願景是讓工作有溫度。」劉向華回憶到，正是在這樣的願景下，即使在資金鍊斷裂、數月發不出工資的情況下，也沒有一個員工選擇離開，甚至負責行政的員工還悄悄墊付了公司的水電費、快遞等雜費。「我想我這輩子都不會虧待他們。」劉向華感慨道。

而現在，藍凌叮噹是釘釘生態里典型的高活力公司，他們給自己找到的願景，是做雲原生第一代的年輕人喜歡的協作工具。

很顯然，劉向華及其團隊始終在踐行着這個願景，並找到了屬於自己的獨特心法。