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摘要



利普樂金融公司是美國最大的獨立經紀交易商、領先的投資諮詢公司和頂級託管人，創辦於1989年，總部位於美國聖迭戈。憑藉敏銳的觀察力，公司在成立之初就形成了「以顧問為中心」的願景，致力於以獨立的身份連接金融產品供應商、顧問以及金融機構。發展至今，利普樂金融為超過兩萬名財務顧問提供支持，目前的資產管理規模高達1.04萬億美元。
率先推出基金打包平台引領行業變革，持續打造數字化TAMP平台分潤買方投顧行業發展紅利。目前，利普樂金融已擁有六大諮詢平台，能根據不同場景提出針對性的理財建議，形成了覆蓋多業務的產品布局。同時，以自清算為起點，利普樂金融打通了前後台的職能，構建收入增長閉環，提供比其他經紀商更快的交易處理速度，充分服務於顧問與客戶。在這三十年間，通過對科技、諮詢領域頭部公司的收購，利普樂金融不斷增強自身的科技實力，擴大經紀業務的產品種類、增加公司顧問的人數，穩固自身的行業地位。
打通產業上下游，構築買方財富管理生態作為公司核心壁壘，並以多元化業務布局帶來穩定的收入。利普樂的收入主要來源於經紀佣金、諮詢收費、資產相關業務收費以及交易和服務收費。而收入的流向主要是給予顧問高額的返傭、與金融機構分享收益，同時加強對產品的營銷。利普樂金融的經紀與諮詢的返傭比例通常為80%-100%，遠高於其他經紀商。2021年，利普樂金融實現收入77.21億美元，同比增長32%，而淨利潤則實現4.6億美元，與往年相比持平。公司目前的估值在30倍PE左右。
與同行業相比，以牌照和數字化為基礎打造的生態化平台模式、完善的管理機制、以及把控客戶核心需求後的持續併購成為利普樂金融增長的持續動力。憑藉獨立中介身份以及自清算平台的優勢，利普樂金融吸引更多金融產品供應商與顧問的加入。此外，利普樂金融給予顧問的薪酬待遇也處於行業領先水平，進一步提升顧問的服務質量。目前，傳統諮詢導向的市場仍然較為分散，利普樂金融一直嘗試通過擴大規模、增加投資能力以推動企業價值增長。
最近兩年，利普樂金融提前布局市場，推出了戰略財富、RIA附屬、員工顧問三大新的顧問合作模式。通過新合作模式的實行，利普樂金融有望進一步擴大顧問市場的占有率。
風險分析：宏觀政策不確定性風險；技術創新不達預期風險；行業競爭風險。


正文



前言：國內當前正處於財富管理轉型的過程中，賣方交易和買方投顧立場的區分，投教內容和體系的搭建及投顧IT基礎設施的賦能是國內投顧業務發展的核心關鍵。面對財富管理轉型的大趨勢，當前國內券商一線的理財顧問同樣需要被賦能，從賣方立場的產品銷售思維向以客戶為中心的買方投顧轉變，不僅僅需要思維模式的轉變，更需要專業度的提升和科技賦能，提高投資者教育和投顧服務的範圍廣度和深度，本篇報告將重點復盤海外頭部財富管理機構的發展路徑，以饗讀者。
一、利普樂金融：商業嗅覺靈敏，實現從螞蟻向大象的進化
作為全美最大的經紀交易商、領先的諮詢公司，利普樂金融以顧問為中心經營
利普樂金融（LPL Financial）是美國最大的獨立經紀交易商、領先的投資諮詢公司和頂級託管人，成立於1989年，總部位於美國聖迭戈。利普樂金融為金融產品供應商、投資顧問以及金融機構提供交易清算、理財諮詢以及資金託管服務，幫助他們制定完善的資產管理解決方案。成立至今，利普樂金融始終堅持以顧問為中心的理念，通過提升諮詢平台的科技創新能力為顧問帶來更低的經營成本以及更高的服務效率。目前利普樂金融前兩大控股股東分別為先鋒領航集團（The Vanguard Group）和駿利亨德森集團（Janus Henderson Group），前者的持股比例為8.66%，而後者為8.95%。
截止2022年9月，利普樂金融為美國超過兩萬名財務顧問提供支持，包括約800家金融機構的投資顧問和約500家註冊投資顧問（RIA）公司的顧問。同時，利普樂金融與超過475種共同基金供應商、40家年金供應商、35家ETF和ETN提供商合作。目前，利普樂金融的資產管理規模高達1.04萬億美元。根據美國《財務顧問》（Financial Advisor Magzine）雜誌發布的2021年獨立經紀商排名，利普樂金融在顧問數量、公司收入以及資產管理規模上遙遙領先，位居同行業首位。
利普樂金融以經紀業務起家，經過三十餘年的發展，已經形成了業務多元、規模宏大的集團化經營版圖，下設四家主要的全資控股子公司：（1）LPL Financial LLC統攬經紀交易、資金清算及投資顧問業務；（2）AW Subsidiary負責為顧問和外部客戶提供相關的技術產品，例如交易和投資組合再平衡平台，其功能包括題案生成、投資分析和投資組合建模；（3）LPL Insurance Associates為金融顧問提供人壽險和殘疾人保險等業務，是一家保險代理商；（4）Private Trust Company致力於管理信託和其他家族財富配置，主要提供一些個人退休賬戶託管服務，屬於獨立的信託公司。
利普樂金融極為重視技術研發和前沿技術應用，在過去的幾年裡研發投入增速較快，屢次獲得權威機構的認可。公司2021年的技術投入為1.8億美元，占營收的比例為2.33%，而2022年前三季度的技術投入金額高達2.2億美元，占營收的比例為3.51%。17-21年公司技術投入的複合增長率為9.40%。21-22年利普樂金融連續兩年分別憑藉ClientWorks Connected、Meeting Manager解決方案獲得了美國銀行保險和證券協會（BISA）頒發的年度技術創新獎。BISA技術創新獎成立於2012年，旨在表彰通過技術創新推動行業產品、服務和平台發展的領導者，在全美具有較大影響力。利普樂金融科技投入的應用目的是改善對顧問的服務，提升顧問的效率。從顧問使用利普樂諮詢平台前後的時間分配可以看到，顧問與客戶接觸的時間占比從30%-50%提升至超過70%。通過投入更多的時間與客戶溝通，顧問的服務質量無形中得到了提升。
憑藉持續的產品創新、技術創新以及服務改善，利普樂金融逐漸發展壯大
自1989年公司成立初期，利普樂金融的兩位創始人Bob Ritzman和Todd Robinson就形成了「公司為顧問工作，而不是顧問為公司工作」的願景，幫助金融專業人士建立有競爭力的業務，同時為顧客提供符合其最大利益的服務，在當時打破了傳統華爾街的傳統。成立至今，利普樂金融的資產管理規模已經從起家時的幾十億美元增長至目前超過一萬億美元。
1970-1989年：買方投顧業務的興起為利普樂金融帶來發展機遇，奠定了公司的經營理念
70年代，養老資金入市、佣金費率降低以及個人投資者理財觀念轉變帶來買方投顧業務的興起，成為利普樂金融的成長的土壤。20世紀70年代至80年代初，為應對財政困難、人口老齡化等問題出現，美國僱主養老保險計劃從待遇確定型（DB模式）向以個人賬戶為基礎的繳費確定型（DC模式）發展，同時個人儲蓄養老保險計劃得到迅速推行，政府利用稅收優惠鼓勵個人開設退休賬戶（IRA），大量養老資金開始入市，帶動基金市場的發展，也催生了大量投顧需求，美國的顧問數量也在這一時期激增。1975年《證券交易修訂法案》實施，固定佣金制度被佣金協商制所替代，解除了證券交易佣金的最低限制。當時，大部分經紀商還在為爭取大機構的經紀業務而打得頭破血流，而其中一部分經紀商以最低佣金標準為投資者提供單一的證券買賣服務，他們被稱作折扣經紀商。從供給端分析，折扣經紀商的興起為買方投顧業務的興起讓出了發展空間，在佣金自由化的背景下，投顧服務與交易執行的強綁定關係被打破，顧問可以選擇自主創業為投資者提供專一的諮詢服務。而從需求端分析，佣金費率的降低帶來個人投資者數量的增加，而這一批人大部分在二戰結束後的嬰兒潮中出生。隨着美國經濟的復甦，他們逐漸忘卻大蕭條帶來的痛苦記憶，對於財富管理的需求愈發強烈。與老一輩人不同，這批在美國繁榮時期成長的青年更加獨立、也更富有思想，對風險的承受能力也越高，因此他們渴望以獨立投資者的身份直接接觸證券市場，並買賣股票。這種理財觀念的轉變促進了買方投顧業務的發展。此外，傳統賣方投顧業務的弊端也愈發明顯，由於賣方投顧的收入來自產品代銷，容易與投資者的利益產生衝突。在供需兩端的推動下，買方投顧業務逐漸興起。
80年代，投資者產生跨領域投資需求，提供豐富的金融產品種類成為經紀商的核心競爭力，為利普樂金融的發展指明方向。隨着先鋒基金推出首隻免傭基金產品後，投資者開始關注投資的成本問題，相較於傳統的賣方投顧，買方投顧業務愈發受到投資者的青睞。同時，在這一階段美國經濟飛速發展，居民財富增長帶來跨領域投資需求，投顧服務延伸至理財規劃服務，投資者對金融產品與服務的需求進一步擴大，除了傳統的股票、基金以外，保險、債券等產品也逐漸被重視。
在買方投顧市場日益繁榮，投資者對金融產品需求愈發強烈的年代，需要有一個連接顧問與投資者的中介，該中介既能與顧問保持獨立（有別與傳統的賣方投顧），又能提供多樣的理財產品，利普樂金融應運而生。早在公司成立以前，利普樂的兩位創始人就已經敏銳地察覺到買方投顧市場將成為新的藍海，並致力於擴展金融產品的銷售種類。當時，傳統的電子化經紀公司（Wirehouse）不支持保險的銷售，這意味着股票經紀公司無法提供全套的金融產品。利普樂金融的創始人之一Bob Ritzman預測理財顧問獨立經營自己業務的需求會越來越大，便在1973年成立了經紀公司Private Ledger。而與同行業的差異是，Private Ledger為顧問提供完整的產品線，包括共同基金、股票和債券，同時給予顧問豐厚的佣金比例。這迅速吸引了大批理財顧問的加入，1976年Private Ledger已為200多名顧問提供服務。而另一位創始人Todd Robinson也對當時經紀公司的產品偏見感到不滿，希望能夠為市場提供更全面的金融產品，因此收購了另一家經紀公司Linsco打算獨立經營。Linsco被收購時在美國各州均擁有銷售牌照，同時擁有一個龐大的計算機訪問系統，這為利普樂金融後來的技術發展和銷售渠道建設奠定基礎。1989年，Private Ledger和Linsco進行合併，利普樂金融（LPL Financial）正式成立。
為了讓顧問提供更加客觀的建議，利普樂金融一直堅守自主獨立的經營模式，以顧問為中心並為其提供服務。在發展初期，利普樂金融就有別於其他經紀服務商，確立了獨特的經營理念：不要求顧問銷售或推薦產品、不干預顧問業務。由於自身不直接向客戶銷售理財產品，利普樂金融很好地避免了與顧問直接競爭的問題，這為後來公司顧問數量的增長打下了良好基礎。
1990-1999年：推出首個共同基金打包平台引領行業變革，利普樂金融緊隨金融信息化潮流
如何減少顧問利益與客戶利益衝突的問題成為投資者數量增長的關鍵，通過推出業內首個共同基金打包平台，利普樂金融引領行業變革，資產管理規模實現質的飛躍。1999年《金融服務現代化法案》頒布，打破了證券、銀行、保險三業分離的格局，進一步豐富了金融產品與服務。當時，大多數顧問為客戶提供諮詢服務，收入的來源是向客戶收取佣金，因此容易導致利益衝突問題的發生。利普樂金融創新性地開始思考如何提供一種統一的費用結構，使顧問以持續收費的形式更好地為客戶服務。1991年，利普樂金融走在了行業革命性轉變的前沿，推出了史上首個將共同基金打包到一個賬戶中的諮詢業務平台Strategic Asset Management（SAM），顧問根據客戶資產的管理規模向其收取年費而不是交易佣金，消除了顧問-投資者關係中以交易佣金為基礎的要素，使顧問和投資者的利益保持一致。隨着公司諮詢資產的增長，顧問們開始轉向投研，尋求有關基金、資產配置、非股權資產和客戶溝通的相關建議。配套研究支持功能的諮詢平台在當時成為招募顧問的重要手段。為了滿足顧問的需求，公司與1992年成立了自己的研究部為SAM提供配套支持。通過持續聽取顧問的需求並不斷地進行研發創新，利普樂金融在1999年推出了第二個諮詢平台Manager Select（MS），降低了投資的最低要求，為顧問提供更多接觸機構資金經理的機會。
互聯網時代的到來預示着傳統金融行業獲客、交易及結算方式即將發生變革，利普樂再次憑藉敏銳的嗅覺提前布局信息化戰略。在這一階段互聯網開始蓬勃發展，部分經紀商（例如嘉信理財）轉變為網絡經紀商，開創了基於網絡的交易模式，使得交易量和交易賬戶迅速增加，便捷的服務和低成本的交易成為美國投顧行業的發展的方向。順應時代的發展，利普樂金融也十分看重信息化的建設，早在1993年便推出了Oracle佣金和註冊系統，該系統能自動化處理所有產品來源的佣金，包括共同基金、年金等，讓顧問能在線訪問市場數據，更方便地開展業務。此外，在戰略層面上，利普樂金融從嘉信理財聘用了Esther Stearns作為公司的首席信息官。Esther Stearns擁有14年的工作經驗，對於信息技術的運營、管理、監督具有豐富的經驗。1999年，公司進一步推出基於互聯網的經紀人工作站BrunchNet，使顧問能在線訪問客戶信息、進行並確認交易。此外，公司還推出了顧問電話服務中心，為顧問提供統一的運營服務。
1990-1999年，公司的顧問人數由1,175人發展至3,010人，覆蓋了超過248家顧問機構。
2000-2009年：以自清算為起點打造業務經營閉環，利普樂金融加快科技產品的迭代速度
2000年開始，美國互聯網泡沫席捲股市，機構和個人加速從股市回流資金；一年後，911事件的發生使美國經濟陷入衰退，美聯儲為了為刺激經濟，連續13次降息，將聯邦基金利率從6.5%下調至1.0%。美聯儲的降息政策刺激了房地產和信貸消費的發展，同時增強了人們的理財需求，投資者對投顧的重視程度日益加深。
此時，市面上的投顧服務公司林立，如何進一步搶占市場，為顧問提供更高效的服務成為突破難點。通過充分整合現有的業務優勢，利普樂金融以自清算為起點形成收入增長的閉環。為應對當時的市場需求，利普樂金融決定向自清算轉型，花費巨大的精力制定計劃，並最終在2000年成為能自清算的經紀商，實現了里程碑式的跨越。對於利普樂金融而言，擁有自清算能力的意義在於能為顧問提供更加「直接的處理」，也即顧問進行交易到結算都會在公司的內部系統進行，有助於提高交易的處理速度和質量，同時簡化對賬的處理工作。從產品開發的角度來看，清算平台使客戶能夠跨投資工具無縫地進行資產配置，讓利普樂金融在SAM的成功基礎上擁有更多的業務拓展的機會。此外，越來越多的投資顧問開始放心地將投資管理「外包」，從而騰出大量時間與客戶建立關係，以幫助客戶規劃實現目標，利普樂金融在此過程中無形地提升了顧問的服務質量。
除了獨立的註冊顧問，混合顧問也在此時興起，發展出新的投顧市場。依靠併購不斷擴大經紀業務的產品種類、增加公司顧問人數的同時，利普樂金融第三次憑藉自身的嗅覺推出註冊投資顧問平台，搶占混合顧問市場。2003年，利普樂金融為增強對高淨值客戶的服務能力，對Private Trust Company（PTC）進行收購。通過此次併購，利普樂金融將經紀和信託系統之間的聯繫自動化，提高了信託系統的工作效率。次年，鳳凰公司的經紀業務被利普樂金融收購，進一步擴大了利普樂金融的經紀業務規模並擴展了轉業顧問的數量；在收購了鳳凰公司的部分業務後，利普樂金融開設了一家新的子公司LPL Insurance Associates（LPLA），進一步發展保險銷售業務。2007年，利普樂金融收購UVEST金融服務公司，此次收購為公司帶來超過40個州的300多家地區和社區銀行、信用合作社的顧問，公司自身也成為了美國最大的銀行和信用合作社第三方投資服務提供商；同年，利普樂金融還和Vision Investment Services及XCU Capital Corporation簽訂了轉讓協議，將他們的信用合作社引入利普樂的平台。除了增加產品類型，利普樂金融也在產品營銷上發力，從Sun Life Financial收購了獨立金融營銷集團（IFMG）。2008年秋天，美國爆發了金融危機，多國的股票出現暴跌，人們對註冊投資顧問的興趣達到巔峰，利普樂金融嗅覺靈敏，推出了註冊投資顧問平台，同時為獨立註冊投資顧問（RIAs）和混合顧問（Hybrid advisor）服務。這個具有重大意義的舉措迅速吸引大批顧問的加入，幫助利普樂金融度過金融危機。在註冊投資顧問平台下，利普樂金融主要扮演資產的託管人的角色。
與此同時，利普樂金融加快科技產品的迭代速度，根據不同場景推出針對性的理財平台，初步形成覆蓋多業務的產品布局。2003年，利普樂金融為共同基金推出專用的資產配置投顧平台Optimum Market Portfolios（OMP）；該平台能夠根據客戶的投資目標設計出共同基金模型投資組合；2005年利普樂金融分別推出了Optimum Annuity Portfolio（OAP）、Model Wealth Portfolios（MWP），前者是一個整合了資產配置投資組合的打包年金平台，而後者則是依靠利普樂金融的專業服務研究能力為高淨值客戶提供財富管理業務的平台。此外，利普樂金融在交易在線化發展方面的腳步依舊沒有停歇，例如引入了投資組合審查、賬戶查詢、合規文件管理等在線功能模塊，方便客戶進一步投資理財。公司原來的COO —— Esther Stearns也在2008年成為了公司的CEO，這充分說明了利普樂金融對於金融信息技術的重視。
從2000年至2009年這10年間，利普樂金融擁有或覆蓋的顧問和機構的數量從3,458人、281家上升至11,950人和777家。
2010-至今：利用持續併購實現有機增長，利普樂金融繼續依靠科技賦能財富管理業務
金融危機過後美國政府的監管力度加大，金融市場朝着更有序的方向發展，投顧服務市場的發展已趨向成熟，業務增速穩定。利普樂通過上市實現資金的快速積累，同時依靠業務板圖擴張、內部產品的推陳出新持續吸引客戶與顧問的流入，建築堅固的競爭壁壘。2010年6月，利普樂金融向美國證券交易委員會提交S-1註冊聲明，準備首次公開募股。7月，奧巴馬政府頒布《多德-弗蘭克法案》將對沖基金以及私募股權基金納入到監管體系之下，對金融機構的監管程度加深。為了在監管立法的過程中發聲，利普樂金融成立了金融政治行動委員會，加大對立法過程的參與程度，以確保能為自己的業務爭取政策扶持。也在此時，智能投顧行業開創者Betterment上線首款投顧產品，傳統金融機構也開始布局智能投顧，投顧市場進入智能化發展階段。11月，利普樂金融的母公司利普樂控股集團成功在納斯達克股票市場上市，公司通過資金募集有了更強大的併購實力，開始更多地對產品科技進行投入。
首先，利普樂金融在2011年收購了Conard Capital Partner，該公司是金融機構信託部門技術和開放架構投資解決方案的領先提供商，通過此次併購，公司有能力同時支持現有和潛在金融機構合作夥伴的經紀和信託業務線，提高了對信託客戶賬戶的管理效率。2013年，利普樂金融推出了自主研發的技術產品——esignature，使得客戶能夠更安全地進行簽名。同時，公司對現有賬戶進行全新的設計，讓客戶隨時能檢查投資組合、賬戶、頭寸、交易和報表信息，突出了智能便利的理念。對於顧問，利普樂金融推出的ET&R平台集成了高質量投資工具，使顧問能夠無縫地為任意數量的證券、客戶投資組合和賬戶執行一系列交易和再平衡活動。
2016年，利普樂金融推出了屬於自己的綜合顧問平台ClientWorks，該平台集成了帳戶開立、客戶管理、交易、風險分析等工具，同時與外部第三方金融科技公司聯動。2017年，為了在智能投顧市場發力，利普樂金融推出了Guided Wealth Portfolios（GWP），這是一個集中管理、基於算法的投資平台。GWP使用FutureAdvisor的專有自動化算法，能根據利普樂構建的模型組合生成投資建議，以低起點和低成本的交易所交易基金進行在線投資。相對其他類似的機器人顧問，利普樂金融設置的投資門檻更低，只有5,000美元。2018年，利普樂金融收購科技公司AdvisoryWorld。AdvisoryWorld是為金融服務行業提供投資分析、投資組合建模和建議生成技術的領先供應商，其技術主要通過現成的Web應用程序、API和專業服務交付。通過整合ClientWorks的平台優勢與AdvisoryWorld的財富管理工具，利普樂金融進一步提升客戶轉化、產品在動態提案生成、投資分析以及投資組合建模功能，提高顧問的效率，更好地服務客戶。
2020年，受疫情影響，美國股市出現多次動盪，市面上經紀商的佣金收入普遍下降。在最近充滿不確定性的幾年裡，利普樂金融繼續依靠併購實現有機增長。2020年，利普樂金融收購了Lucia Securities和E.K.Riley Investments這兩家規模較小的經紀自營商和RIA，為拓寬了公司的產品種類並增強了顧問團隊的實力。同年，金融科技公司Blaze Portfolio被利普樂收購。其創新的交易和投資組合再平衡軟件被集成到利普樂的核心技術平台中，幫助提高顧問業務的效率和規模，同時擴大了顧問的財富管理能力。
發展近四十年，利普樂金融的顧問數量從上世紀80年代兩三百人增長至如今超過兩萬人，諮詢和經紀的資產規模高達1.04萬億美元。依靠靈敏的嗅覺與持續的科技投入，利普樂金融儼然從一家小經紀服務商成長為了一家擁有多元業務的巨型顧問服務平台企業。
二、依靠多元化的業務布局，利普樂構築買方財富管理生態
利普樂金融專注於為顧問提供平台及技術解決方案，扮演顧問與金融產品供應商以及客戶之間的中介角色。通過充分利用自身在經紀、諮詢和清算方面的優勢，利普樂金融為顧問提供種類多樣的金融產品、靈活的業務模式、定製化的研究支持以及高效率的託管清算服務。由於利普樂金融既不提供自己的專有產品，也不提供投資銀行或承銷業務，因此顧問與客戶的利益衝突較低。
利普樂金融的收入「從哪裡來？」
利普樂金融憑藉牌照優勢向客戶提供經紀服務，並收取佣金
利普樂金融牌照齊全，為客戶提供多類型的理財產品。回顧公司的發展，利普樂金融一開始就由兩家經紀公司合併而來。目前，利普樂金融為美國證券交易委員會（SEC）註冊的經紀人，也是金融行業監管機構（FINRA）的成員。此外，利普樂金融也是投資顧問，並在美國商品期貨交易委員會（Commodity Futures Trading Commission）註冊為介紹經紀人。因此，利普樂金融擁有在全美50個州銷售保險和年金產品的牌照。利普樂金融提供的投資產品包括共同基金、529計劃、交易所交易基金（ETF）、股票、債券、商品、期權、可變年金、房地產投資信託（REITs）和其他投資產品。目前，利普樂金融與超過475種共同基金供應商、40家年金供應商、35家ETF和ETN具有合作關係。
利普樂金融以低價持續吸引新客戶的加入，佣金的收取以客戶的資產規模增長為核心，將客戶利益放在首位。利普樂金融收取的佣金主要分為兩類：（1）銷售佣金，即客戶交易證券或購買各種類型的投資產品時產生的佣金，與客戶所投資的產品相關，公司會在交易日的銷售點確認，並按照投資產品在購買時的市值的百分比收取；（2）尾隨佣金，主要來自客戶持有的共同基金和可變年金，該類佣金隨着客戶資產規模的變化收取。2021年，公司實現佣金銷售收入23.79億美元，同比增速為25%，佣金收入主要來自於年金產品，其占比為51%，隨後是共同基金，占比超過30%。而2022年前三季度公司實現佣金收入17.43億美元。從佣金的收取方式來看，17-21年公司的佣金收入以尾隨佣金為主，且尾隨佣金的占比維持在58%左右的水平，21年為59%，2022前三季度為56%。這反映出公司更希望讓顧問擴大客戶的資產規模不是向其銷售投資產品。從利普樂金融經紀業務的資產變化情況來看，17-21年公司的經紀資產的規模相對諮詢資產逐年下降，2022年前三季度公司經紀資產規模為4,958億美元，新增經紀資產淨額為89億美元。
為顧問與客戶提供諮詢業務，利普樂金融依靠高科技平台收取諮詢費用
諮詢收入來自利普樂金融向使用RIA諮詢平台服務的顧問與客戶所收取的費用。而利普樂金融主要依靠六大投資平台為客戶提供諮詢服務。根據提供諮詢服務的方式，六大平台可分為集中管理（Centrally managed）與定製化（Open Architecture）兩大類，能滿足客戶與顧問的不同需求。集中管理平台包括GWP、OMP、MWP和PWP，通常提供深度、專一的研究支持，因此單位資產回報率也較高。而定製化平台包括SAM和MS，能夠根據客戶的需求為其提供相應的諮詢服務，服務的種類繁多，並且除了依靠利普樂自身的研究團隊外，還經常會運用到外部第三方顧問。定製化平台提供的諮詢服務包括wrap計劃、共同基金資產分配計劃、第三方投資顧問公司提供的諮詢計劃、財務規劃和諮詢服務、退休計劃諮詢服務、投資研究、顧問增強的數字諮詢計劃等。
例如，Manager Select（MS）為高淨值客戶提供接觸各種機構投資組合經理的機會，能夠提供第三方顧問諮詢計劃。利普樂金融會通過其自身的顧問（IARs）與第三方投資顧問提供資產管理計劃的訪問權限，並與其簽訂協議，以共同投資顧問的身份為客戶提供服務。這些第三方投資顧問包括Assetmark、Morningstar Investment Services等頭部機構，帶來了更多業務選擇以及更充分的投資靈活性。
諮詢收入通常基於客戶賬戶資產市值的百分比計算，同時按季度提前向客戶收費，並按季度的比例確認為收入。從2008年開始，利普樂金融還為混合顧問提供服務，包括技術、清算和託管服務，並向他們提供投資平台的功能。由利普樂金融託管的混合顧問諮詢賬戶下持有的資產包含在諮詢總資產和新的諮詢淨資產中，但由混合顧問產生的收入卻不被劃歸於諮詢收入。利普樂金融向混合顧問收取的技術、清算、管理、監督和託管服務的費用納入交易和服務收入中。
近年來，利普樂金融的業務重心從經紀業務向諮詢業務轉移，正在加速向行業發展趨勢貼近。利普樂金融2021年實現諮詢收入35.25億美元，占總收入的比例為46%，同比增長52%。17-21年諮詢收入的複合增長率為20%，增速較快。22年前三季度公司諮詢收入實現29.73億美元。此外，在近幾年來，公司的諮詢資產占比正在緩慢提升，在20年諮詢資產的規模正式超過經紀資產，達到4,612億美元，而21年這一數字為6,432億美元，同比增長52%。22年前三季度，利普樂金融諮詢資產的規模為5,426億美元。
利普樂金融通過不斷調整資產的結構、推出新的顧問服務以獲取更高的回報。雖然目前利普樂金融的諮詢資產比例低於行業平均的水平，但公司計劃以每年2%以上的速度進行轉變。對於利普樂金融而言，諮詢資產的ROA一般比經紀業務的ROA高10個基點，而集中管理型資產的ROA比總諮詢資產的ROA高10個基點。因此，利普樂金融正在通過改變管理資產結構以提升公司收入穩定性。對諮詢資產作進一步分解，集中管理型資產的占比隨着年份逐年緩慢上升，從2017年的12%上升至2021年的15%。2022年前三季度，公司諮詢資產的占比為53%，而其中集中管理型資產的占比則為15%。除了通過六大科技平台為顧問提供傳統的諮詢服務以外，利普樂金融還專門建立了商業計劃方案幫助顧問如何管理自身的業務，以提升顧問的運營效率並為其提供相關的財務建議和規劃服務。目前，訂閱利普樂金融商業計劃方案的顧問數量迅速增長，截止2022年第三季度已有4,233人。
幫助金融機構記賬及進行產品營銷，利普樂金融賺取基於資產的穩定收入
基於資產的收入指利普樂金融利用現有的資產或金融產品供應商提供的資產賺取的收入，主要包括客戶現金項目收入、金融產品供應商贊助收入以及記賬和行政服務收入，這部分收入受資本市場的影響較小，成為利普樂穩定的收入來源。
客戶現金項目收入：來自利普樂金融將客戶賬戶內未投資的資金轉移到有利息的保險現金賬戶或貨幣市場基金賺取利息差或投資收益。
金融產品供應商贊助收入：指利普樂金融從金融產品供應商處收取產品上架、產品贊助的費用。產品上架費用是指，利普樂金融在向其投資平台添加新的投資產品或投資產品的股票類別時，會向產品贊助商收取設置費。當一個新的共同基金家族加入利普樂的平台時，利普樂通常會收取高達40,000美元的費用，其中包括高達15,000美元的盡職調查費和每個基金最低5,000美元的、最高25,000美元的上架費。利普樂金融還從參與贊助計劃的投資贊助商獲得收入分成。投資發起人發起贊助款是為了激勵利普樂推廣其產品。利普樂金融會利用贊助款加強對專業人士進行的產品營銷、教育和培訓工作，以促進他們能夠更好地宣傳投資贊助者的產品。另一方面，利普樂金融也會與贊助商交換金融專業人士在產品銷售過程中統計的分析數據、商業情報和特別報告，以幫助贊助商更好地改進自身的產品。這使得雙方能更好地滿足客戶要求，同時利普樂也能加深與金融機構的合作，提供更多類型的金融理財產品。
產品贊助費用的收取方式取決於金融專業人士的銷售業績，有可能是顧問客戶賬戶中持有產品贊助商資產的年平均金額的一定百分比、新銷售額的一定百分比，或者兩者的組合。
記賬和行政服務收入：指利普樂金融為共同基金提供記錄保存和相關管理服務，並收取提供此類服務的費用。該類服務包括建立及維持子帳戶記錄，反映每個帳戶發行、兌換或贖回共同基金股份的情況等。利普樂金融依靠這些服務獲得的報酬根據基金中的客戶資產的百分比（每年0%至0.30%），或根據客戶在基金中持有的頭寸數量（每個頭寸0至25美元）計算。
17-21年利普樂金融基於資產的收入總體上保持穩定，儘管在20年出現了小幅下滑。21年公司實現基於資產的收入11.48億美元，同比上升10%，而22年前三季度的收入為11.49億美元。通過對利普樂金融近五年收入結構的拆分可以看到，諮詢收入與基於資產收入的占比正在逐年提升，22年前三季度這一比例達到了66%。這進一步表明公司的業務重心向諮詢業務及基於資產的業務轉移。
通過為獨立的註冊顧問提供技術支持，利普樂金融收取服務費和交易費
自2008年開設註冊顧問平台以來，利普樂開始向混合顧問以及第三方獨立顧問提供技術服務，開放的平台使得利普樂在美國顧問界頗有名氣。服務費收入來自顧問以及散戶投資者，利普樂金融向他們收取技術使用、清算、管理、監督和保管服務等費用。服務費收入與諮詢收入的區別在於，部分顧問通過第三方諮詢機構而非利普樂向客戶提供諮詢服務，因此這些顧問享受全部的諮詢收入，利普樂只滿足他們對特定諮詢環節的需求，例如託管、清算等。憑藉這種做法，利普樂吸引了許多外部顧問的加入。21年利普樂金融實現服務費收入4.12億美元，較2020年增加了5,400萬美元，主要是由於合同和許可費用、業務解決方案訂閱費用、IRA託管費用、會議費用和其他客戶帳戶費用的增加所導致。2022年前三季度服務費收入實現3.47億美元。
交易收入在2021年前與服務費收入歸為一類，統稱交易與服務費，2021年利普樂金融將二者區分開來。交易收入指利普樂金融向客戶收取的非佣金產品交易的費用，交易產品主要有部分共同基金、ETF和固定收益產品。利普樂金融在21年實現交易收入1.56億美元，同比增加了800萬美元，主要受與固定收益交易相關的交易量增加的影響。2022年前三季度交易收入實現1.34億美元。
利普樂金融的收入「到哪裡去？」
內修於心：給予顧問高額的諮詢與經紀返傭及員工薪酬，形成良好的激勵氛圍
利普樂高於行業的返傭比例持續吸引顧問加入，同時通過完善監督機制保證服務質量，減少顧問與顧客的利益衝突。利普樂金融會把從每位顧客身上賺取的經紀佣金和諮詢費用分取大部分給公司的顧問，支付比例通常在80%到100%之間，通常高於其他經紀公司支付的比例。
對於經紀返傭，例如共同基金、另類投資、可變年金、單位投資信託、股票、期權的返傭比例最低為90%，且根據產品的不同銷售規模給予顧問額外的返傭比例，例如當個人投資者購買10萬美元金融產品時顧問能額外獲取1%的返傭比例等；而對於諮詢返傭，SAM、GWP、MWP平台的返傭比例為的顧問費的90%，MS、PWP為淨顧問費用的90%，OMP則為總顧問費用的90%。同樣，利普樂金融為了防止顧問因為佣金而侵蝕顧客的利益，還專門通過程序監督顧問，並可根據其業績、紀律事件或其他因素決定終止是否與其續約。同時，在一開始的僱傭環節時，利普樂金融就會通過調查顧問的背景考慮是否容易產生利益衝突。
17-21年公司的諮詢與經紀返傭的平均比例維持在86%以上的較高水平，且變動幅度較少，成為利普樂金融的主要成本構成。2021年公司的諮詢與經紀返佣金額為51.80億美元，同比增長40%，5年間的年複合增長率為14%，占總成本的比重為73%。諮詢與經紀返傭的占比逐年攀升體現利普樂金融在員工激勵方面的力度在不斷加大。22年前三季度，公司的諮詢與經紀返傭費用為39.83億美元，占比高達72%。
完善的激勵機制為顧問帶來更多樣的收入來源，增強顧問的留存意願。除了返傭，顧問還有資格根據其銷售產品和服務產生的收入獲得其他員工福利，包括獲得執業資格以及授予各種福利、機遇（例如，教育、培訓以及個人和專業發展）和其他非現金報酬。這些利益還包括來自利普樂金融的母公司的股權獎勵、免費或低成本營銷材料、投資顧問就行政服務或技術等項目向利普樂金融支付費用的報銷或抵免等。
充分發揮顧問自身的優勢，利普樂給予顧問更豐富的就業選擇，促進業務多維發展。同時，為了充分發揮所僱傭的專業人士的長處，利普樂金融還允許他們從事某些批准的業外活動，而不是僅僅提供經紀和諮詢服務，在某些情況下，金融專業人員通過外部業務獲得的報酬、福利以及非現金報酬甚至會比通過利普樂金融獲得的報酬、福利和非現金報酬更多。一些金融專業人士是會計師、房地產代理、保險代理、稅務準備人員或律師，可以通過將客戶介紹給其他服務提供商並收取介紹費。
因此，除了諮詢與經紀返傭，利普樂金融的第二大成本構成為員工的薪資福利費用。17-22年薪資福利占總成本的比重維持在10%以上的水平，與返傭費用合計占總成本的比重在80%以上。顧問是利普樂金融收入的來源，同時也是收入的流向。21年公司的員工薪酬費用為7.41億美元，同比增長22%，而22年前三季度這一數值為5.97億美元。公司真正做到了以顧問為中心，服務於顧問的經營理念。通過有效的激勵手段，讓顧問提供質量更高的服務。
外修於行：與外部金融機構共同分享諮詢與經紀報酬，通過營銷持續擴大產品影響力
一些金融顧問會在銀行和信用社等非附屬金融機構的場所提供經紀和諮詢服務。利普樂通常也會這些金融機構分享報酬，包括顧問賺取的一部分經紀佣金和費用。在這種情況下，金融機構自身僱傭的顧問也將得到補償（例如以薪金、獎金、基於佣金的補償等的形式）。利普樂金融通常與自身顧問分享與投資相關的佣金和25%至100%的尾隨佣金，而與金融機構之間分享的比例為0%至75%（取決於投資產品的類型）。當利普樂金融或其附屬公司直接雇用金融機構中的金融專業人員時，這些金融專業人員會與利普樂自身顧問一致的方式獲得等同的報酬。從金融機構的角度出發，利普樂金融能為他們帶來額外的收入，因此與利普樂金融的合作意願較高。利普樂金融也能在金融產品供應商中擴大自己的影響力，建立良好的口碑。這部分費用也被納入諮詢與經紀返傭費中。
此外，利普樂金融也會定期舉辦某些與顧問相關的會議，這些會議作為培訓、銷售和營銷活動，成為支持顧問業務增長的其他成本。2021年利普樂金融的銷售費用為3.02億美元，比2020年增加了9,400萬美元，主要是由於新增資產和招聘的顧問數量增加，導致支持過渡援助和留任的成本增加，以及隨着利普樂舉辦的活動數量增加導致會議支出上升。而2022前三季度公司的銷售費用為2.60億美元。
為了使業務能順利進行，利普樂也會將部分收入支付給外部獨立第三方的機構作為專業服務費，這些費用包括協助處理法律、會計、技術、監管和一般公司事務的費用，以及與服務和技術改進有關的非資本化成本。2021年利普樂的專業服務費用為0.73億美元，比2020年增加了1,620萬美元，主要原因是與顧問相關的非資本化成本增加。2022前三季度公司的專業服務費用為0.53億美元。
三、利普樂金融在顧問服務行業處於領先地位，擁有獨特競爭優勢
與利普樂金融業務相似的競爭對手包括美國最大的財富管理機構和投資銀行之一——瑞傑金融（Raymond James Financial）。瑞傑金融成立於1962年，為個人和機構客戶提供財富管理、資產管理、投資銀行、商業銀行等多元化的綜合金融服務，並於1983年在紐約納斯達克股票市場上市。瑞傑金融的業務共分為財富管理、資本市場、資產管理以及瑞傑銀行四大板塊。瑞傑金融的資本市場業務主要是從事投資銀行、機構銷售以及證券交易；而資產管理則是為客戶提供投資組合管理和相關行政服務；而瑞傑銀行則向個人提供住宅、證券和商業貸款等產品。瑞傑金融的財富管理業務是其主要的收入來源，2021年的占比為66%，也是與利普樂金融直接競爭的業務。瑞傑金融的財富管理業務主要分為三大板塊：
（1）瑞傑金融的財富管理部門幫助客戶買賣共同基金、保險及年金等投資理財產品並收取佣金費用，這部分收入被歸為經紀業務收入，與利普樂金融的經紀業務相似；
（2）瑞傑金融通過自有的諮詢顧問或外部獨立的第三方顧問為私人客戶提供投資管理及相關的諮詢服務，並基於管理資產規模按一定比例收取資產管理費，與利普樂金融的諮詢業務相似；
（3）瑞傑金融為金融產品贊助商提供相關的支持服務，包括銷售和市場支持、分銷、會計記賬和行政服務，同時瑞傑金融也向客戶收入交易和服務費用，與利普樂金融的客戶現金項目類似。
與瑞傑金融相比，利普樂金融依靠獨立的平台、完善的管理機制以及協同併購保持領先地位。
獨立平台為利普樂帶來更多潛在的客戶，迎合買賣雙方的需求
獨立的平台具有兩層含義：一方面是指利普樂與顧問、客戶獨立的經營理念。利普樂從不提供自營投資產品或從事投資銀行活動，這意味着與利普樂合作的顧問不會受到壓力的影響而給出不客觀的建議，能較好地避免利益衝突問題。而瑞傑金融既從事投資銀行業務，又為顧問提供諮詢業務，同時自身針對客戶也提供資產管理業務，導致在為客戶提供建議時難以保持獨立的地位。
另一方面則是指利普樂擁有清算牌照，無需與第三方進行合作，能為顧問與客戶提供更高效的服務。事實上，因為利普樂可以進行自清算，顧問可以在線打開大部分賬戶類型，包括大多數諮詢賬戶，並立即開始執行交易。所有的交易和操作都可以在一個地點處理，消除了第三方企業的加入，降低了業務成本。同時，顧問還可以節省寶貴的時間花在其他業務建設活動上。通過顧問平台進行交易的經紀人、交易商、顧問和機構可以獲得一系列強大的產品、技術和支持解決方案，以滿足客戶需求並支持業務增長。憑藉利普樂提供的業務範圍、規模、技術和廣泛的資源，顧問能與客戶建立更持久的關係。而瑞傑金融也擁有自清算功能，並通過旗下子公司（Raymond James & Associates）進行。可以看到，自清算是大部分頭部經紀商的必備功能。
對利普樂金融與瑞傑金融的經營情況進行分析，可以看到在19年以前利普樂金融的客戶資產規模略低於瑞傑金融，而從20年開始利普樂金融開始反超瑞傑金融，同時在資產規模的增速上也從19年開始一直領先。這表明，相比瑞傑金融，利普樂金融在近年來業務擴張速度更快。此外，對比雙方的經紀業務收入，在17-20年利普樂金融的經紀業務收入與瑞傑金融相近，而21年利普樂金融處於領先地位。賬戶服務方面，利普樂金融的收入在17年與瑞傑金融相近，從18年開始便大幅領先。綜合分析表明，利普樂金融業務發展態勢更加良好，一方面原因可能是利普樂金融獨立的平台為客戶帶來更優質的服務，而另一方面也可能是利普樂金融提供的服務更加全面。
近年來，利普樂金融的研發投入水平也在持續提升，近5年的平均科技研發投入為1.44億美元，研發費用率為2.5%，而瑞傑金融並未披露近幾年的研發投入數據。從前面對公司產品發展路徑的介紹來看，利普樂金融正打算通過基於雲的、可通過網絡訪問的綜合技術平台向顧問提供技術和服務。例如，利普樂在1999年推出的互聯網的經紀人工作站BrunchNet，使顧問能在線完成交易；2013年推出了自主研發的esignature，使得客戶能夠更安全地進行簽名；2016年，利普樂金融推出了屬於自己的綜合顧問平台ClientWorks，該平台集成了帳戶開立、客戶管理、交易、風險分析等工具。利普樂的技術產品旨在讓顧問以高效的方式有效地管理其業務的所有關鍵方面，同時保持對客戶需求的響應。
在科技產品迭代的路上，相較於其他競爭對手，利普樂也在加快腳步，為顧問提供更大的選擇和靈活性，並能夠根據每個客戶的需求設計量身定製的投資組合。2021年7月，利普樂在MWP平台推出新的功能，允許顧問在客戶的投資組合中組建模型，以滿足每名客戶的投資目標和風險承受能力；2022年，利普樂金融在MWP平台上推行SAM平台的投資策略，將兩個平台的功能進行深度融合，這一舉措意味着顧問可以建立一個統一的管理賬戶，將SMA策略與他們自己的模型或第三方基金經理的模型結合起來，將ETF、共同基金和SMA策略整合到一個客戶賬戶中。
從技術上來看，瑞傑金融主要為顧問提供移動技術、客戶管理以實踐管理三大技術，幫助顧問更輕鬆地訪問客戶信息，進行客戶關係管理管理以及投資組合結果的查看。而利普樂金融的產品均有覆蓋，且提供的功能更加豐富。ClientWorks平台集成了幾乎所有客戶管理的相關功能，同時允許顧問與外部第三方科技公司聯動，給予顧問更高的靈活性；而Advisor Sleeve、Firm Sleeve技術讓顧問有多種模型的選擇，顧問發揮的自由度也更高。因此，利普樂金融的顧問技術相對而言更加貼近顧問的業務。
完善的管理機制為利普樂帶來更多優質顧問，提升客戶服務質量
在薪酬方面，利普樂金融的返傭比例在行業獨占鰲頭，同時員工福利在顧問行業也位於前列。可以看到，利普樂願意把錢花在員工身上，同時給予員工充分的業務自由，這為公司顧問數量的持續增長打下良好基礎。同時，利普樂通過完善對顧問的監管制度，將客戶利益受損風險降至最低，真正做到讓顧問、客戶以及自己三方獲益。當顧問與利普樂金融合作時，不存在嚴格的加入門檻，同時利普樂金融大部分模式的返傭比例高達90%-100%，新推出的員工合作模式返傭比例為50%-70%之間，起點也高於其他顧問服務公司。對比瑞傑金融，加入瑞傑金融的顧問至少需要滿足3年的工作年限以及特定的佣金收入要求，而佣金收入要求往往較高，難以達成。同時瑞傑金融傳統顧問渠道的返傭比例相對更低，只有50%。因此，利普樂金融給予顧問的薪酬福利待遇相對更好。
除了以上有形的激勵以外，利普樂一直堅守「以顧問為中心」的願景，為顧問提供其他類型的支持，致力於為顧問的大部分交易提供託管和清算服務，並尋求提升顧問的業務處理能力，以協助顧問發展自身的業務。利普樂願意傾聽顧問的意見，並通過定製化的實踐管理和培訓服務提升顧問的業務水平，為公司自身長遠發展打下堅實基礎：1、為顧問提供個性化的商業諮詢，幫助合格的顧問和項目領導提高其業務的價值和運營效率；2、為顧問提供營銷策略，包括活動模板，使其建立對服務的認識，並利用當地市場的機會；3、提供關於技術、諮詢平台的使用和業務發展等主題的面對面和虛擬培訓和教育項目。
過去5年間，利普樂金融的諮詢顧問人數每年幾乎是瑞傑金融的兩倍，同時，諮詢顧問的增速從19年開始快速上升，21年達到了15%，是瑞傑金融3%增速的5倍，這充分說明了利普樂金融以顧問為核心的經營理念，依靠豐厚的福利待遇吸引顧問加入，為自身諮詢業務儲備力量。另一方面，隨着顧問人數的增加，利普樂金融諮詢資產的規模也在逐步上升。瑞傑金融諮詢資產的規模在19年以前相比利普樂金融有較大幅度的領先，而19年之後利普樂諮詢資產的規模開始快速增長，增速快於瑞傑金融。到了21年，利普樂金融諮詢資產的規模實現反超，增長勢頭強勁。
最近，利普樂金融加快為顧問服務的腳步，推出更多樣化的服務。2021年，利普樂推出併購解決方案（LPL Financial M&A Solutions）並向當時利普樂所有的顧問開放，旨在幫助顧問解決收購或合併過程中涉及的所有問題和步驟，且公司為這些交易提供資金。同年，利普樂為下屬顧問推出「彈性工作計劃」，參與計劃者可因家庭或醫療原因，如育兒假、個人生病等請最長達9個月的假，並在休假期間保持業務連續性。而最近的2022年9月，利普樂針對顧問推出簿記服務（Bookkeeping Services），這項服務是對顧問業務的延伸，為記錄和分類財務數據提供專門支持，並為顧問的佣金報表提供最新報告。
通過協同併購在行業變遷中站穩陣腳，利普樂金融實現持續的有機增長
公司的資本管理理念是優先考慮投資以實現有機增長，利用併購為有吸引力的發展機會做好準備，並向股東返還投資，保持1.5-2.5倍的目標槓桿率。根據前三季度利普樂金融披露的公告顯示，目前公司的可支配的自由現金流為2.2億美元，可以額外部署21-24億美元用於收購併使公司的槓桿率達到上限2.5倍，這體現了公司具有優秀的資金能力。此外，在17-22年公司持續對發行的股票進行回購，18-19年的回購比例均超過10%。同時，利普樂金融每年的分紅維持在8,000萬美元的水平，持續向股東輸送價值。
在最近充滿不確定性的幾年裡，利普樂通過持續的併購以實現有機增長。傳統導向以及諮詢導向的市場較為分散，行業不斷上升的成本和複雜性使小型企業更難競爭，存在大量整合的機會。因此，利普樂金融通過擴大規模、增加再投資能力來推動企業價值增長。目前，利普樂金融在傳統顧問行業的市場占比為16%，而在新興市場的占比不足5%，表明市場的併購空間廣闊，公司可以充分利用資金優勢提高行業地位。2021年，利普樂金融內生有機增長資產（資產淨流入）規模接近1,200億美元，相較往年有較大幅度的增長。而2022年前三季度內生有機增長資產也超過了1,000億美元。
在併購的過程中，利普樂金融繼續通過收購金融科技企業創新自有的平台。例如，利普樂金融以1,200萬美元的初始價格收購了總部位於芝加哥的金融科技公司Blaze Portfolio。Blaze Portfolio集成了多個投資組合的會計和報告系統，如Black Diamond、Orion和晨星，以及包括嘉信理財和富達在內的託管機構，為利普樂金融的顧問提供一個動態的交易和再平衡系統，該系統可以被各種規模、各種附屬機構和各種複雜的業務所利用，充分滿足客戶的需求。
而另一方面，利普樂金融通過併購或合作吸引更多顧問的加入同時穩固公司的經紀市場地位。2021年7月，利普樂金融與CUNA Mutual Group開展合作，後者將其零售財富管理業務轉移至利普樂的經紀和諮詢平台，這為利普樂帶來250多個信用合作社的550名顧問。CUNA的110億美元的客戶資產登陸利普樂金融，包括約100億美元的經紀資產和約10億美元的諮詢資產。12月，利普樂金融收購Waddell & Reed財富管理業務。通過此次併購，利普樂金融加速了向多元化和增長型的金融服務企業的轉型，最終將使公司的客戶和獨立財務顧問受益，同時為股東帶來巨大價值。根據利普樂自身的估算，通過對Waddell & Reed的收購幫助公司在傳統獨立渠道中增加了2%的市場份額。而在最近的2022年11月，利普樂金融收購了為銀行和信用合作社提供管理項目的領先供應商Financial Resources Group Investment Services。
公司業績表現良好，估值水平持續提升
利普樂金融的長期願景是成為整個以顧問為中心的市場的領導者，對公司而言，這意味着需要成為最擅長為客戶提供建議的顧問，並成為出色的業務經營者。近年來，利普樂金融在通過擴大顧問的數量、通過併購實現有機增長的同時占領了更多市場份額，保持領先的行業領先地位。公司一直專注於贏得傳統的獨立和機構市場，同時利用新的合作模式開拓收入來源。此外，公司的平台和業務開發團隊持續改進以提高服務質量，擴大服務渠道的深度和廣度。2020年，公司受疫情影響收入增速有所放緩，但在下一年恢復正常。2021年，公司實現收入77.21億美元，同比增長31.5%，過去5年間的複合增長率12.5%，同時實現淨利潤4.60億美元。而2022年前三季度，公司業績超乎預期，實現營收62.68億美元、淨利潤5.27億美元。
而公司ROE的變化趨勢與淨利潤的變化情況保持一致。2020年，公司支付的服務及技術投資軟件許可費同比上升22%，此外，受當年併購事件的影響，公司的返傭支出以及員工薪酬各增加了10%，因此淨利潤出現了較大幅度下滑，ROE也隨之降低。2021年，公司的普通股本回報率為30.8%。與瑞傑金融相比，利普樂金融過去五年的ROE始終領先。而每股收益（攤薄）方面，利普樂金融在2019年以前保持良好的增長態勢，但從2020年開始有所下滑。2021年公司的每股收益（攤薄）為5.63美元，略低於瑞傑金融的6.63美元。隨着公司充分整合併購資源，同時發揮軟件技術的創新優勢，公司的投資回報率與每股收益有望逐步提升。
得益於顧問數量的持續增長以及近年來併購帶來的業務擴張，公司自上市以來的估值穩步提高；但受軟件成本以及員工薪酬支出激增的影響公司2020年的利潤下降，估值有所回落。但隨着後期併購帶來的業務增長公司估值水平持續提升。目前利普樂金融的估值中樞在30x PE左右。
四、提前布局新的顧問合作模式，利普樂站在時代發展前沿
對利普樂金融而言，公司希望未來超越在獨立顧問領域保持領導地位的舊願景，而要成為整個以顧問為中心的市場的領導者。目前美國財富管理領域的資產規模約為33萬億美元。在未來10年，這一數字預計將增長到50萬億美元，其中25萬億美元屬於顧問中心模式。從12年開始，美國註冊顧問的數量也在逐步上升，21年註冊顧問的數量將近15萬人，為利普樂金融帶來巨大的潛在發展機遇。以顧問為中心的模式仍然是利普樂在未來堅持的發展方向。它將顧問置於投資者關係的中心，而不是公司。
為應對行業的發展趨勢，利普樂金融推出了全新的三大顧問合作模式：戰略財富模式、員工顧問模式以及獨立顧問諮詢模式。
戰略財富模式吸引老牌財富顧問自主創業，成為利普樂金融獨立顧問、諮詢資產增長的潛在動力。利普樂的戰略財富模式對於高產的金融顧問（針對來自老牌機構的財務顧問）來說是極具吸引力，利普樂在這些老牌獨立顧問創業和轉型過程中提供實際的、個性化的支持：1、通過提供持續的戰略業務管理和運營支持，緩解企業所有權的不確定性；2、提供專門的啟動和過渡團隊負責項目管理、監督和實際執行所有活動，包括房地產建設、技術基礎設施設置、品牌和標識創建、法律過渡支持和實體形成；3、提供專門的重新印刷和培訓支持，以及2-4周的實時支持；4、為顧問量身定製的循序漸進的發展劇本，通過計劃、準備和過渡為其提供支持，並提供全面的數字化流程，以幫其快速啟動新賬戶。
員工顧問模式減輕了獨立顧問的稅務負擔，為顧問提供更好的薪酬福利及業務支持。美國僱傭的員工稅單有兩種，分別是1099稅單和w-2稅單。1099稅單適用於獨立承包商（需要他們自己支付就業稅）。另一方面，W-2表格適用於雇員（僱主從他們的收入中扣繳工資稅）。從獨立顧問的業務性質來看，他們屬於獨立的承包商，因此無法享受任何就業福利。利普樂金融通過員工顧問模式的推行，與顧問建立起僱傭關係，一方面使其能獲得1099的收入，但同時另一部分報酬也可以通過W-2渠道支付，顧問們能夠獲得健康保險、401(k)計劃以及其他福利。同時，利普樂金融還能為顧問繳納部分稅款。在新模式下，利普樂金融的顧問能獲得50% - 70%的報酬，而無需支付平台、交易或行政費用。此外，該計劃允許顧問自我發展，並相應地領導自身的諮詢實踐，完全獨立自主並保留業務。此外，利普樂的獨立員工顧問模型為其顧問提供結構化支持，使顧問能夠成長並成功管理自身的業務。獨立員工顧問模式的特點包括為顧問提供品牌發展的專門營銷、行政支持、資本增長和業務貨幣化的資源，以及其他商業諮詢服務。
RIA附屬模式為獨立顧問提供的靈活和專業的服務，作為鞏固利普樂作為市場上第三大RIA託管公司的關鍵。RIA附屬模式的推出旨在吸引僅收費的獨立財務顧問，為他們專業的服務支持，讓以收費服務模式運營的RIA公司接觸到利普樂金融的技術平台。通過RIA附屬模式，大小規模的RIA都可以獲得專門的服務艙、關係管理和顧問增長支持，而所有這些服務均包含在單一的收費中。新模式的推廣致力於為顧問提供建立他們想要的業務所需的靈活性，有助於為每一位客戶提供個性化的、高度響應的體驗。
五、總結：當前時點國內投顧需要被賦能
非標轉標打破剛兌，房住不炒疊加個人養老金髮展居民財富持續入市，國內當前正處於財富管理轉型的過程，行業正由傳統以交易銷售為中心的賣方模式向以客戶為中心的買方模式轉變，對照美國發展歷程來看，投顧陪伴將越發重要，而站在當前時點，國內一線理財顧問同樣需要被投教和賦能。
「基金賺錢而基民不賺錢」是當前財富管理行業的核心痛點，其本質是基金組合收益率和投資者真實持有收益率的差異，根本原因在於投資者申贖因素帶來的行為偏差，該偏差往往正比於產品組合波動性而反比於預期管理和投顧陪伴性。因而在投資者易高點追高，機構多強調短期收益從而損害投資者利益的當下，財富管理行業不僅需要B2C的服務熨平投資者的心理波動，也需要B2B2C的數字化平台對投顧進行賦能，從而讓投顧真正能聚焦於客戶關係管理和客戶陪伴上去，提升投顧的服務半徑和服務效率。
對照美國財富管理行業發展歷程，佣金自由化後折扣經紀商的出現打破了投顧服務與交易執行的強綁定關係，使其由必選屬性走向可選屬性，交易手續費與投顧費的此消彼長，伴隨着財富管理由賣方銷售向買方投顧轉型。同時居民財富增長、DC養老金快速發展以及居民投資需求複雜程度提升共同推動了美國居民投顧管理需求持續提升。上游產品端收費模式的變化向中游投顧端的傳導、監管政策引導以及客戶對投顧與自身的利益一致性關注度的提升共同推動了投顧的收費模式逐步從銷售佣金主導向基於管理資產規模收費的費用模式轉變。在這個過程中，投顧人員對展業自由度及提成的追求以及美國投顧相對寬鬆的牌照監管推動了以獨立經紀人和RIA為代表的獨立投顧興起，而獨立投顧的興起亦帶動了相關產業鏈的創新，其中專注於賦能投顧的TAMP平台將賦能投顧各個展業流程的服務整合至統一技術平台上再根據投顧自身需求輸出個性化解決方案，分潤美國買方投顧發展紅利的同時極大提升投顧服務廣度和服務深度，讓投顧能真正專注於以客戶為中心，將時間資源集中到維護客戶資源關係上去。
在這個過程中，利普樂金融是投顧賦能的佼佼者，其發展路徑或將能為國內財富管理轉型提供經驗借鑑。
利普樂金融公司是美國最大的獨立經紀交易商、領先的投資諮詢公司和頂級託管人，成立之初形成了「以顧問為中心」的願景，致力於以獨立的身份連接金融產品供應商、顧問以及金融機構，消弭資管機構、投資顧問及客戶之間的利益衝突，從而助力投顧真正能「以客戶為中心」提供服務，達成美國監管對投顧的信義要求。
利普樂金融率先推出基金打包平台，持續打造數字化TAMP平台提升投顧服務廣度和服務效率，並藉此分潤買方投顧行業發展紅利。1991年，利普樂金融走在了行業革命性轉變的前沿，推出了史上首個將共同基金打包到一個賬戶中的諮詢業務平台Strategic Asset Management（SAM），顧問根據客戶資產的管理規模向其收取年費而不是交易佣金，消除了顧問-投資者關係中以交易佣金為基礎的要素，使顧問和投資者的利益保持一致。利普樂在其發展歷程中持續打造數字化TAMP平台，目前，利普樂金融已擁有六大諮詢平台，能根據不同場景提出針對性的理財建議，形成了覆蓋多業務的產品布局。同時，以自清算為起點，利普樂金融打通了前後台的職能，構建收入增長閉環，提供比其他經紀商更快的交易處理速度，充分服務於顧問與客戶。
利普樂打通了產業上下游，構築買方財富管理生態作為公司核心壁壘，並以多元化業務布局帶來穩定的收入。利普樂的收入主要來源於經紀佣金、諮詢收費、資產相關業務收費以及交易和服務收費。而收入的流向主要是給予顧問高額的返傭、與金融機構分享收益，同時加強對產品的營銷。利普樂金融的經紀與諮詢的返傭比例通常為80%-100%，遠高於其他經紀商。2021年，利普樂金融實現收入77.21億美元，同比增長32%，而淨利潤則實現4.6億美元，與往年相比持平。
以牌照和數字化為基礎打造的生態化平台模式、完善的管理機制、以及把控客戶核心需求後的持續併購成為利普樂金融增長的持續動力。憑藉獨立中介身份以及自清算平台的優勢，利普樂金融吸引更多金融產品供應商與顧問的加入。此外，利普樂金融給予顧問的薪酬待遇也處於行業領先水平，進一步提升顧問的服務質量。目前，傳統諮詢導向的市場仍然較為分散，利普樂金融一直嘗試通過擴大規模、增加投資能力以推動企業價值增長。
風險分析
宏觀政策不確定性風險：疫情的全球性擴散與俄烏局勢升級等因素促使國際金融市場出現劇烈波動。近年來，美國迴避結構性改革的現實問題，持續推動大規模量化寬鬆政策，促使美元流動性泛濫，引發了高通脹；而今年年初以來高通脹下美聯儲大幅加息，全球經濟蒙上陰影；此外俄烏衝突加劇，原油價格波動加大，能源危機升級等一系列因素影響下，宏觀經濟和政策的不確定性可能使全球投資者改變資產配置結構，減少對股票、證券類理財產品投資，導致公司收入降低；
技術創新不達預期風險：公司的六大諮詢平台可能由於功能模塊的推出不及時而無法滿足顧問的需求致使顧問流失；
行業競爭風險：目前傳統的獨立顧問市場較為分散，可能存在第三方顧問服務公司的崛起通過行業併購搶占公司市場份額。





免責聲明

證券研究報告名稱：《利普樂金融(LPL)：打造以顧問為中心的TAMP服務平台》
對外發布時間：2022年11月14日
報告發布機構：中信建投證券股份有限公司
本報告分析師：
趙然 執業證書編號：S1440518100009

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