鑽石舞台

◎懂財帝 (ID:znfinance) ｜冰冰 唐潮

牙科賽道正愈加擁擠。

為了跑馬圈地、持續擴張，3月29日，牙博士再次向港交所遞交了IPO招股書。

公開資料顯示，牙博士於2010年成立於蘇州，定位於中高端市場人群，主營業務包括種植服務、正畸服務及綜合口腔服務等。

2019、2020、2021年，牙博士營收分別為8.71億元、8.35億元和10.74億元。同時期，經調整淨利潤分別為2364.4萬元、8530.7萬元、1.25億元。

另外，還值得注意的是，牙博士近三年毛利率分別為53.8%、55.5%、54.6%，不僅遠高於近期上市的瑞爾集團，甚至高於A股「牙茅」通策醫療。

不過在估值方面，牙博士最新一輪融資後的估值僅為26.5億元，而瑞爾集團最新總市值為68.86億港元，約合人民幣59.54億元，通策醫療最新總市值則高達437.16億元。

牙科「流量玩家」

據灼識諮詢研報，華東地區是中國最具有發展潛力的口腔服務市場，2020年市場規模為628億元，占中國口腔服務市場份額的39%。在中高端口腔服務方面，2020年華東地區的市場規模達人民幣69億元，約占全國的一半。

面對中國最大且最具發展潛力的地區市場，牙博士的打法是線上線下「雙翼驅動」。

在線下，牙博士選擇在華東地區「重倉」牙科診所。

截至2021年末，牙博士已在蘇州、南京、上海及溫州等華東主要城市擁有31家口腔服務機構。其中有八家的運營時間達五年以上，為成熟診所。

在線上，牙博士則依靠百度等流量平台進行廣告推廣。

據招股書披露的數據，2019年至2021年，僅牙博士支付給百度的廣告費就分別達到1920萬、1570萬元、2660萬元。

受益於互聯網式的流量玩法，近三年，牙博士客戶數分別為31.23萬人、29.42萬人、37.38萬人，呈現逐漸增長態勢。

期間，線下渠道客戶占比從2019年的67.4%，下降至2021年的57.5%。線上渠道客戶占比則從32.6%上升至42.5%。

客戶黏性方面，同時期，客戶復購率分別為38.8%、45.3%和47.5%。

不過值得注意的是，報告期內，牙博士的營銷費用也分別達到2.999億元、2.429億元、2.927億元，占總營收比分別為34.4%、29.1%、27.3%。

與之相比，通策醫療2021年的營銷費用僅為2473萬元，占總營收比僅為0.89%。

牙醫資源爭奪戰

牙醫是口腔醫療行業發展的關鍵，更是民營口腔醫療服務商們的「必爭資源」。

但與頭部公司相對比，以「一顆牙背後一個博士團」為廣告語的牙博士，顯然已經在這場關鍵的行業競賽中落於下風。

2019至2021年，牙博士旗下的牙醫數量分別為404人、355人和398人。截至最後實際可行日期，牙博士牙醫數量為401人。

而截至2021年末，通策醫療牙醫數量高達1624名，是牙博士的四倍。

截至2021財年末（財政年度結束日期為3月31日），瑞爾集團牙醫數量為856名，是牙博士的兩倍。

薪酬無疑是留住牙醫的關鍵。但2021年，牙博士付給牙醫的平均薪酬為44.21萬元，同樣低於通策醫療與瑞爾集團。

員工薪酬占比方面，2021年，牙博士員工薪酬占比僅為16.51%，通策醫療為38.3%，瑞爾集團則為50.9%。

當然，從業績數據來看，儘管低薪酬策略成功幫助牙博士節約成本實現了盈利，但在員工忠誠度方面，牙博士正面臨着巨大的挑戰。

財報數據顯示，2019年入職的牙博士員工在當年、2020年以及2021年的留任率分別為65.2%、46.2%及37.6%。

對此，牙博士也在招股書中表示，倘我們未能挽留、吸引或激勵合格及經驗豐富的牙醫及口腔專業人員，則可能會對我們現有口腔服務機構的營運產生不利影響，且亦可能會波及我們所提供口腔服務的質量。

困於華東？

據灼識諮詢研報，2020年，中國口腔服務行業市場規模為1628億元。

預計到2030年，市場規模將達到5262億元，複合增長率將達到12.4%。其中，民營連鎖口腔服務機構將成為主流模式。

對標未來，牙博士計劃在2022年至2024年間開設41間口腔診所、一個總部醫院及一個總部附屬醫院。

其中，口腔診所將主要位於江蘇、浙江和上海，少部分位於安徽省。顯然，牙博士將繼續深耕布局華東市場。

與牙博士的策略類似，通策醫療也在持續鞏固浙江市場。

2021年，通策醫療有89.27%的營收來源於浙江省內，僅有10.73%的營收來源於浙江省外及其他地區。

瑞爾集團則採取了全國擴張的策略。其招股書此前披露的募資用途顯示，公司本次募集資金中的65%將用於業務擴張，其中約50%將用於在現有一線城市及高潛力新興一線城市開設新的醫院及診所。

毫無疑問，無論是深耕區域，還是向全國擴張，都將是中國口腔服務行業優秀創業者們的一次嘗試與進擊。

說明：數據源於公開披露，不構成任何投資建議，投資有風險，入市需謹慎。

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