今天的文章推送，來自於火星文化&卡思數據CEO浩哥的個人公眾號——「李浩新商業思考」。浩哥最近開啟了高頻更新的節奏，想要聽更多關於短視頻、直播電商行業的新玩法、好案例和底層思考，建議你不要錯過他的賬號。
「浩哥，我做廣告公司創業十一年了，從來沒有像今年這樣感覺如此艱難」。
我前天更新了一條抖音短視頻，幾年未見的老朋友抖音私信我約了今天的飯局，飯桌上開場的第一句話讓氣氛略顯沉重。
「去年的時候，我們團隊有200人，租了一千多平的辦公室。創業的前十年我都沒有虧過錢，今年的每個月都在虧。最近我剛剛把團隊裁到了60多人，目前來看，還是會虧損。我很糾結，如果把團隊砍到30人，估計可以盈利了。但是我不甘心啊，總覺得這樣我們好像就回到十年前剛創業的狀態了，就好像十年創業的辛苦積累一下子清零了。」
「我們去年的時候，比稿的成功率大概是比三個中標一個。我算過，每個比稿的成本3萬塊錢，三個比稿的成本是9萬塊錢。只要能中標一個，這9萬塊肯定是可以賺回來的。今年春節後，變成什麼情況呢？原來一個客戶比稿三四家同行競標，現在動不動就是十家八家一起競標。在廣東有一個我們服務了很久的家電客戶上，我們已經報出了成本價，竟然還有當地的小公司報出了比我們低一半的服務價格。我們今年，比稿的成功率一下子降到平均二十個投標才能中一個項目。你知道像我這種銷售出身的創業者，在做客戶這件事上一直都是很有狼性的，一嗅到機會就兇猛地衝上去了，巴不得每個客戶都可以拿下。我本來想着巴菲特說的那句別人恐懼的時候我貪婪，但是今年，比稿越多，虧得越多啊。」
「我們去年中標了一家互聯網公司的展會服務項目，原計劃半年後舉辦的展會，因為疫情原因，最終沒有辦。好，客戶說改到今年的4月底吧。結果到了今年4月底，展會最終決定不辦了。問題是，這個展會持續一年的籌備期里，我們已經投入了前後近百萬的成本。跟客戶好一番商量，客戶最終只同意支付十萬給我們。不僅如此，客戶還覺得很委屈，覺得我們不可理喻，客戶覺得展會辦不了，他們的損失比我們大多了，你竟然還要跟我們要錢。」
「我過去一直對員工很好。大家找我提什麼要求，我都儘量滿足。上半年公司持續虧損，我裁員的時候還是給大家發了N+1的補償，由於很多錢幫客戶墊資收不回來，我把房子賣了給大家發工資。5月份居家辦公，業務跌了一半多，我跟大家商量按60%發工資，很多員工都表示不接受，還有很多是跟了我很多年的老員工。浩哥，那個時候，我心裡多多少少是有些委屈和淒涼的。」
我看到了他眼角有一顆亮晶晶的淚花，然後假裝不經意地悄悄地抹去了。
「前一段時間，看到政府發布了認定的受疫情影響的特困行業，我看了下，竟然沒有廣告營銷行業。我問了一圈身邊的朋友，他們都表示這不應該啊。」
除了跟這位老兄，這一周我跟三個做廣告公關、數字營銷和電商代運營的朋友交流了他們的近況和對行業的看法。兩年前我認識的一位朋友從平台離職，投身到抖音直播代運營如火如荼的創業大潮中。兩個月前她在微信上跟我聊她的困惑，問我下一步應該如何選擇，一周前她在微信上告訴我已經結束了創業回大廠上班了。
先拋觀點，我覺得今年對於廣告營銷服務類公司而言，可能是過去三十年從未有過的寒冬。而且切忌樂觀，樂觀者死得快。
品牌方日子也不好過，營銷預算收縮不是一個短期行為，對各種不確定性的擔憂，使得品牌方的花錢邏輯發生了重大變化。可花可不花的錢一律不花，花了不能衡量效果的錢儘量少花，能讓供應商比價再榨一榨成本的事情必須干。
品牌方正在越來越精明的控制成本，甚至想着把原來外包的業務接回來自己干。
不止一家DP服務商跟我吐槽明明服務得很好，品牌方還是找了一家報價低兩個點的公司把自己替代掉了。還有一家廣州DP公司的CEO跟我說，最近服務的某個品牌直播間數據在持續上升，但是她心裡卻越來越慌。因為品牌方每天都以難以想像的熱情拉着DP團隊開會，詢問直播間運營的各種策略和細節，而且開會的時候甲方市場部的團隊一堆人參加，一邊開會還一邊記筆記。DP的CEO跟我說，我總覺得甲方就是想着儘快學會了我們的玩法，然後就把直播間接手回去自己幹了。
在甲方整體預算收縮，成本控制越來越精明的大背景下，廣告營銷類公司的數量其實是飽和了。廣告行業的創業門檻比較低，導致小創業公司一大把一大把。門檻低的行業很容易狼多肉少，客戶不夠分了。
廣告營銷公司的CEO們，大家需要意識到接下來活下去的難度比三年前可能翻了十倍了。
一季度大部分上市的廣告營銷公司的財報數字都是大幅下滑，二季度只會比一季度差。火星在幾年前是把短視頻廣告業務當成主業的，我一直思考廣告公司的核心競爭力在哪裡。靠服務構築的壁壘特別脆弱，遠遠敵不過低幾個點的價格競爭，以及私下裡的客情關係。
我給這位老兄的建議是，把公司裁到30人，儘量不虧錢，至少少虧錢。現在大家比的是誰能撐着不死，同行每個月消耗100萬現金，你只消耗10萬，你就有機會活得更久一些。過一年很多同行資金鍊斷了撤出了，你發現市場競爭對手少了，甲方找不到那麼多公司比稿了，只有在那個時候，才是你可以去貪婪的時候，這個時候可以以更低的成本招攬更優秀的人才，客戶會越來越向剩下來的廣告公司集中。
所以絕大部分廣告公司，都應該立即開始裁員瘦身降低成本，精細化運營，像鐵公雞一樣算賬。收縮團隊，不賺錢的客戶堅決不做，墊資有風險的客戶堅決不墊。確保行業出清的時候，你還在牌桌上。
中型廣告公司有一些新模式可以玩。
比如把服務客戶的項目組阿米巴化，負責人或者項目組的成員共同少量出資拿到項目組的虛擬股份和相應分紅權。最好是讓團隊成員出資，哪怕是很少量，一旦出資就代表着確認了投入的意願。實在不願意出資，那就降低基本工資部分，利潤可以分大頭。公司提供品牌、模式、資質、資金通道，盈利的話團隊拿大頭的利潤，但是虧損的話公司和團隊按比例共擔。
出借品牌和資質。比如開始這個哥們就找了幾家自己比較熟悉的小創業公司，提供公司品牌和業務的資質，收取一定比例的通道費。大家知道很多大品牌招標的時候，都對競標方有公司成立年限、過往服務案例、平台代理資質各種要求，小公司不容易進到大品牌的供應商庫了。所以篩選出服務能力不錯的小團隊，以掛靠合作的方式收取一部分穩賺不賠的通道費，也是補充利潤的一種方案。
行業一片淒迷的情況下，做出海業務的很多公司卻活得很好。上市公司里，藍標的業務受影響較小，因為藍標過去幾年的出海業務發展很不錯。這塊的競爭小得多，而且我了解到的情況是，TikTok雖然電商體量還很小，但是用投放賣貨正處於平台紅利期。短視頻帶貨用投放帶落地頁，很多品類都可以做到1：3甚至1：5的ROI。
再差的大行業里，都有還不錯的小類目，以及做得好的少數公司。
給做廣告營銷DP業務的朋友們的建議：
第一條，放下面子，放下虛榮心，該裁員裁員，再大的品牌客戶不賺錢的話照樣不接。
第二條，謹慎樂觀。過於樂觀的人往往會發現局面沒有如自己所預期地樂觀起來，消耗掉了心力和實力，反而更容易陷入絕境。
第三條，用心地找到難度可能更高但是競爭必然更小的行業。
第四條，活下去，成熟男人（創業者）的標誌不是為了夢想去死，而是為了最終的理想可以忍受委屈地活着。
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