鑽石舞台

「有空通個電話嗎？」

看到合伙人的留言，李文珺的眉頭一緊。這句話背後等着她的，可能是無數個待解的問題。而這樣的情況，在過去半年已經司空見慣。

她是新銳小家電品牌「熊小夕」創始人，也是2022這一年諸多風波和逆境的親歷者。疫情反覆，物流受阻，社區封控，資金緊張……

商家們穿梭在乍暖還寒之間。「每一天都太新鮮，太多不確定。」

風浪也最能磨礪意志，商家們在險惡的浪濤間投下船錨，在不確定性中尋找機會。618大促落下帷幕，過去的26個日夜，一些變化發生着：平淡的銷售數據，開始加速爬坡；露營、健康等領域，成為了新風口；平台鼓勵精細化運營，規則更加清晰、簡單；直播間變得更精緻，有了更多創意和互動……

據了解，今年共有超過26萬個品牌參加天貓618，成交額過億元的品牌近300個，有超10萬中小賣家增速超過100%。

這是一個集多種複雜情形、複雜心緒於一體的618。618前，商家們調整目標，想着即使這樣或許也無法實現；618中，訂單湧入，他們覺得實現有望；618結束，一看成績，比去年618還實現了增長，驚喜和欣慰隨之而來。

《天下網商》採訪了多位商家，他們在此次「最難618」遇到了生產、發貨等種種難題，一路應對變化、力排困難、爭取結果。自5月26日預售開始到今天，這26天的經歷，帶給他們的是百感交集，得到的收穫和累積的經驗也因此更加珍貴。

在採訪中，一些商家也提到了天貓618項目總負責人戴珊的那封感謝信。正是過去26天的經歷，讓他們對信中的一些文字有着切身的體會，譬如「儘管面臨種種困難，商家仍然盡心盡力為消費者創造新品，去生產線盯研發、選材質、定設計」。

顛簸和風浪中，每一個品牌都在拼盡全力。戴珊在信中說，「是每一位商家朋友的支持和努力，讓所有人一同見證了消費信心的巨大恢復。」

可以說，是商家爆發的韌性和努力，讓此次618最終得到超出事前行業預期的結果，在這特殊的26天之後，商家們最應該感謝的，也是自己。

熊小夕終於在6月18日發出了之前積壓的所有訂單，為618畫上了一個還不錯的句號。

李文珺說，有一種進口原材料在海關卡了足足兩個月，直到6月12日才清關放行。切身體會的危機感讓她對戴珊感謝信中的諸多話語表示認同：「我們需要有樂觀的心態、踏實的努力去穿越周期。」

她的作風確實堪稱踏實。熊小夕早早制定了精細化運營策略，在預售營銷和提前傳播上步步為營，比往年更加慎重；面對疫情可能導致的供應鏈問題，團隊也提前分倉備貨，力求保證每一筆訂單能按時發出。

她的態度也充滿樂觀。「無論什麼情況，總有路可以走。」在和團隊共同尋找解決方案的過程中，李文珺驚奇地發現，自己的內心一天比一天平靜。

儘管如此，大環境的不確定性還是如影隨形。熊小夕的工廠在南方，直播間和運營團隊在北方，這兩者就像一個蹺蹺板，時刻處於「按下葫蘆起了瓢」的困境中。

熊小夕水家電

疫情所帶來的物流受阻，也困擾着更多商家。

楊天真創立的大碼女裝品牌Plusmall就是其中之一。但遇見困難「躺平」不是這家店和它的創始人的風格。他們在多個環節努力：為了爭取物流時效，運營團隊咬着牙增加成本，優先選擇順豐和EMS發貨；對一些確實無法避免延遲的訂單，就隨件贈送小禮物以表歉意。

「疫情和物流問題都是暫時的。」Plusmall運營負責人小白說，「方法總比困難多，我們能做的就是一起共渡難關。」

那些抱有耐心的人，始終在等待機會。618是淘寶天貓10億消費者的活躍期，也是觸達更多人群、培養忠實用戶的絕佳時機，真正能創造消費者價值的品牌，總能在一場場硬仗中存活下來，發展壯大。

「風越大，越能淘洗出優秀的團隊。」李文珺對此深信不疑，「更好的品牌和產品，才是贏得未來最根本的因素。」

「對制定的（銷售）目標能否完成，說實話信心不是那麼大。」小白坦承。

幸好，最終的數字給全團隊打了一針強心劑：618大促中，Plusmall全渠道銷售額同比增長222%，達到了2755萬元，其中淘寶店鋪占比56.39%，新開不久的天貓店也占到了29%，增速喜人。

陰雲籠罩的上半年過去後，一些商家在618交出了自己滿意的答卷。Plusmall所在的大碼女裝賽道穩健增長，也讓小白有更充足的信心說一句「未來可期」。

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程欣感受到的，則是一種馬不停蹄的衝勁：她創立的兒童太陽鏡品牌Olivo&CO在618期間達到500萬元的銷售目標，實現30%的同比增長。

這個數字背後是一連串跌宕起伏的意外，和見招拆招的對策：Olivo&CO的倉庫在上海，疫情爆發後，團隊迅速將貨品調撥到全國多地倉庫，以分散風險。在銷售旺季前夕，團隊聯繫了一大批明星達人，備戰即將到來的618。

這一切辛苦沒有白費：618「開門紅」前10分鐘，Olivo&CO就打破了去年同期一整天的銷售紀錄。

更多商家感受到了水溫的回暖。他們大多在618經歷了一場「觸底反彈」，這樣的增長，對許多人來說都是意外之喜。

露營用具品牌Fantasy Garden創始人大吉還記得，由於4月疫情的突襲，團隊的工作時長驟減，原材料嚴重短缺，工廠面臨斷貨。但這些逆境攔不住新風口崛起帶來的機會，在發貨周期被迫延長1個月的情況下，Fantasy Garden依然在天貓取得了超過1000萬元的銷售額。

Fantasy Garden

新銳投影燈品牌POCOCO則比去年雙11增長了137%。其創始人曾名說，自己在疫情爆發期間一度陷入悲觀，但隨着疫情好轉和消費信心上漲，618的大爆發在不經意間到來。

無笙的咽喉炎又犯了。

這是她身為「初立」天貓旗艦店當家主播的職業病。為了趁着618給這個童裝漢服品牌帶貨，無笙連續直播了近10場，每場時長都在6小時以上。

在這個資深「漢服迷」的帶動下，兒童款漢服的銷售情況火熱非常。150cm尺碼的漢服被搶購一空後，家長們立刻轉向140cm款：「沒辦法，孩子看到就很喜歡，非要不可……」

在漢服這個內卷的賽道，卻殺出了「初立」這麼一匹黑馬。無笙認為，除了更新潮的推銷玩法外，今年淘寶直播間的促銷方式也起到了作用。「消費選擇方式更加細分，以往需要單筆消費才能達到滿贈要求，現在會分成『累積消費』跟『單筆消費』，各自獲取的福利都不一樣。」

小小的一處變化，卻能看出天貓在精細化運營方面的功夫：新客和老客、批量和單件購買的消費者各取所需，同時商家也能從中受益。

初立童裝漢服

像這樣的變化還有不少。藕粉品牌「三家村」此前一直沒有搭上直播帶貨的快車，今年在小二的反覆勸說下，電商負責人憶楠終於決定「開一下試試看」。

他很快發現，直播這種形態已經進化成了讓自己驚嘆的樣子。「三家村」試水直播後，在618期間取得了4萬多的場觀，成交金額超11萬元，對於這一品類來說已是不錯，「是一個好的開始。」

平台的改變，並不都會直接帶來生意的增長，但可以在不同方面、不同程度上幫助商家。

小家電品牌Dolce Gusto的運營人員專門發了一條朋友圈：「上海疫情封倉導致大量庫存積壓、堆積訂單和庫存短缺……好在平台及時出台商家免責文件，並開通空中加油計劃幫助貨品入倉，為我們提供了很多便利。」

萊仕化妝品旗艦店負責人則表示：「天貓的玩法更全面，更清晰，更精細化。」今年是萊仕參與的第二屆618，相比去年，這個新品牌取得了近240倍的增長。

內衣品牌Two Piece誕生時間很短，到現在滿打滿算才10個月。 這10個月裡，位於上海的Two Piece處於高速發展期，中途遭遇疫情，又迎來品牌的第一個618，創始人王維拉經歷了團隊大換血的崩潰。 好在這個上海商家及時變換航線，在無法上新品的情況下，不斷翻單自己賣得好的幾個大爆品，還把原本位於長三角的供應鏈轉移到了廣東、福建等地。最終的戰績印證了這個年輕商家的爆發力：618期間Two Piece銷售額達到300多萬元，比預期的250萬元多出不少。而且，「我們最牛的一件事，就是沒有因為疫情耽誤發貨和退貨時間。」

設計師服飾品牌HUES9 CELL LINE也是第一次參與618。品牌今年才成立，負責人陳方凱表示，對於他們來說，618期間每天最多時能有幾十單，「這是個小小的目標，但讓我們感到興奮與開心。」

這群年輕的創業者，靠着自己生產優質圖文和短視頻內容，希望在商海中贏得自己的漁獲，更希望自己能出現以後每一年的618中。

大杯內衣新銳品牌奶糖派則已是618戰場的老將，他們思考着小目標之外的「野心」。

創始人大白提到，和往年的618大促相比，今年他們變得更加謹慎，側重於合理化的預算投入，在短期利益與長期目標結合下，推動品牌健康增長。「現階段的大環境影響，對於品牌商家而言會是一個契機，去重新思考如何更好地針對流量留存、內容種草、交易增量進行品牌的運營轉變。」

「縱有疾風起，人生不言棄。」這是一名商家在618結束後的感言。

恰好，那封感謝信里也有這麼一句：「與一群不輕言放棄的人，做有意義的事，才是有意思的人生。」

※頭圖：Unsplash @Camylla Battani。其他圖片由受訪者提供，如有侵權，請聯繫小編刪除。