Q：股權激勵未來的業績目標的依據是什麼？為什麼選擇這個時點？
A：華東從 2020 年開始經營受到了很大的壓力，在這兩年去開展股權激勵不是特別合適。我們也在等待比較好的時機，公司經營基本向好，適時啟動股權激勵。這兩年華東通過轉型升級，吸引了大量高層次人才，通過股權激勵也能夠讓他們和公司利益綁定，充分發揮集體力量，推動公司戰略目標實現。
Q：股權激勵目標越往後，利潤增長是加速的。公司主要看好哪些品種 2023 年 之後發力？
A：未來公司的利潤的增長幅度比較大。第一，我們還是會求穩定和發展，可能價格會降低一點，但是市場占有率、銷售規模、客戶使用量會進一步擴大。今年年底或者明年會上市的利拉魯肽，我們也希望能夠迅速搶占相關市場。其 他的項目也都會按這個方向走。同時並不意味着仿製藥就沒有利潤。第二，我們的工微、醫美也會實現快速的發展，支撐企業下一步的利潤增長。同時我們的創新也在穩步發展。雖然在 2024 年之前，創新貢獻的利潤還不多， 但它將會是我們未來長期業務貢獻最大的收入主體。
Q：股份激勵的費用分三年分攤嗎？
A：我們股票激勵一共 500 萬股，預留的大概是 61 萬股，我們根據首次授予439 萬做了測算，大概是 8780 萬成本，將在 2022-2025 年根據月份來分攤，對 2022 年影響大概在 3 個月左右。
Q：公司對華仁科技這一平台未來的定位，以及規劃和落地時間？
A：公司非常重視核酸藥物的發展方向。核酸藥物在遺傳代謝、腫瘤、病毒感染的疾病治療上面前景廣闊。它主要分為 mRNA 和小核酸兩個方向。近兩年，隨着新冠疫苗的發展，mRNA 和小核酸藥物最近一段時間也批了幾款，增長速度驚人。小核酸原料其實是核苷單體，它的修飾種類非常多，需要長時間積累才能形成比較完備的技術體系和產品線路。下游小核酸藥物的生產企業的系統服務能力門檻比較高。華仁科技以小核酸藥物和診斷試劑用核酸原料為主要業務領域。它有豐富的產 品庫，大概積累了 1500 種，發展超過10年，並且具備了比較完備的獨立研發能力，在小核酸藥物用的核苷原料領域、診斷試劑用的核苷酸包括 dNTP 領域處於比較先進的地位。華東在核苷板塊上已有一些研發和 mRNA 上的布局，去年收購美華高科是產業 上的布局，今年逐漸形成生產上面的配套。收購華仁科技可以快速地補充公司 工業微生物在核苷板塊和小核酸領域裡面技術積累和客戶資源，能夠跟工業微 生物原有研發和產業布局上形成協同效應。公司比較看好核酸藥物未來發展趨 勢，堅定構築並積極拓展了上游核酸業務板塊。
Q：Ellansé-M 也在加速國內註冊，未來的上市預期？如果能順利上市的話， Ellansé-M 和未來的 Ellansé-S 在適應症上面是否會有互補？未來少女針系列產 品未來的增長展望？
A：Ellansé-S 得到消費者、機構和專家廣泛認可。Ellansé-M 實際上是一個更長 效的型號。這是對 Ellansé產品整體做大起到非常重要的補充和支持作用。
Q：未來百令系列的價格以及銷售思路？百令系列是否會保持穩定增長？
A：有些省進行百令帶量採購工作，實際上是百令片。百令膠囊不會在省批帶量團購出現。我們認為百令片跟百令是有意義的市場補充，幫助華東占位，同時通過省級帶量採購為我們百靈片在當地省份的准入提供了很多機會。今年年底我們百令又變成國談，公司會認真應對，也會積極爭取最優價格。
Q：公司合成生物學的布局跟現有業務在協同方面是怎麼考慮？未來的發展空間？
A：工微有兩個非常重大的生物技術創新平台，琿達生物以及跟浙江工業大學、 拱墅區政府成立的產業技術研究院。這兩塊雖然方向不同，但都是合成生物技 術的研發基礎。琿達生物布局除了核苷外，就是在 ADC 毒素以及微生物抗感染 抗病毒領域的布局，加上中美華東本身的基礎，為我們創新藥的發展以及現有 銷售的產品提供了強大的原料和技術的競爭優勢。新成立的產業技術研究院主 要方向是探尋在大健康醫美原料以及個人護理方向用合成生物的辦法來取代化 學以及其他方式，來解決環境方面的問題，促進我們產品的長遠的競爭力。將 來我們有可能補充非常複雜的微生物構建，比如海洋來源的氫氧化合物活動。
Q：從三五年維度來看，工業微生物收入比例最大的大概是哪些業務？
A：工業微生物可以劃分為生命科學和大健康、個人護理以及現在正在規劃的 動物營養保健三個業務板塊。生命科學領域包含了核酸藥物、抗體偶聯藥物、 高活原料藥和後續開發製造。目前核苷大概占到 1/3，工微以後會在這三個方向 上同步發展。
Q：如果按照這三個板塊協同發展，後面如果再有新的收購大概是什麼方向？
A：工微生物技術儲備比較豐富，有上百個項目在做。未來會考慮併購，首先 要看研發成果在哪個方向，通過快速轉化和業務增長的需求來確定下一步併購 的方向。
Q：工業微生物各板塊的營收金額是多少？
A：工業微生物業務占比，核苷原料產比高，大概在 1/3；ADC 毒素、抗生素、 食品添加劑類產品的比例比較分散，還沒有特別精確的數據。隨着後續其他板 塊產品增長，核苷產品占比可能逐步下降，形成同步發展的局面。核苷營收規 模還沒有超過醫美，醫美上半年已經 2.7 億，如果沒有疫情影響應該會更好。下半年如果沒有疫情影響，醫美收入會超過上半年。
Q：上半年海外醫美淨利率一般，下半年如何提升？
A：上半年 Sinclair 淨利潤仍然虧損的主要原因在於我們今年 2 月份收購了能量 源設備 Viora 公司 100%股權，收購之後會產生一些新的折舊攤銷，也會增加額 外的財務費用支出，導致淨利潤會受影響。但是在上半年包括 7、8 月份可以看 到 Sinclair 業務在亞太等區域增長很快，新產品也在全球不斷上市，所以管理層 對 Sinclair 全年業績保持樂觀，沒有其他客觀因素影響，下半年大概率實現盈利。下半年利潤率提升的原因在於：1）銷售規模增長帶來有利因素。2）我們也在 進行成本費用的有效控制，推動降本控費。
Q：公司醫美在歐洲市場拓展的情況？下半年和明年對歐洲市場的預期？
A：從目前的銷售數據上看，歐洲數據正常。未來預期分兩方面：1）歐洲宏觀經濟發展不確定因素比較多，華東秉承着穩健 的價值觀，我們在定股權激勵指標時面對很多不確定因素，但我們都會完成制 定的目標。2）我們現在醫美是國際國內雙循環布局，國內業務也能有力地支撐 整個 Sinclair 團隊業務增長。進行併購以後，加入了很多 EBD 項目，也有效地 增強了 Sinclair 以注射類為主的公司實力。3）醫美行業跟宏觀經濟有相關性， 但也有背離。有時候經濟不好，但醫美行業反倒發展更快。
Q：今年下半年到明年有概率能夠上市的創新產品有哪些？
A：目前創新中心總共在研項目 36 項，生物類似藥 7 項，一共 43 項。這 36 項 創新產品中早期及 PCC 階段項目共 14 項，臨床前項目 2 項，其中包含 first in class（FIC）和 best in class（BIC）的創新項目。我們今年將有至少一個自主研發的創新藥進行案例申請提交， 2023 年會再有至少兩個自主研發創新藥進行 IND 的申請提交。明年我們也會有自主研發項目進入臨床開發階段。。目前，公司創新藥研發中心共提出專利申請 60 餘項，其中包括正式及 PCT 專利申請 10 餘項。接近上市的產品有四個。1）利拉魯肽。利拉魯肽明年肯定會上市。2） ARCALYST®。ARCALYST®現在在申請免臨床，國家政策非常支持海外已經 上市產品，所以免臨床可能性非常大，如果免臨床，我們將在四季度初、三季 度末遞交新藥上市申請，明年也可以獲批。3）ADC 明年遞交新藥上市申請；4） 烏司奴單抗也是明年遞交上市申請，所以這兩個產品會在 2024 年上市。這四個 產品會給華東工業帶來非常大的增長。再疊加我們已經代理的阿可拉定、尼辛 娜，也會形成一個梯隊。
Q：公司 BD 的策略和規劃方向？
A：我們今年策略和過往有一些區別，過往兩年更關注豐富管線，今年策略更加偏向於接近上市或者已上市的產品。中國創新經過十年發展，很多臨床藥品進入上市申請或已上市階段，所以我們有更多的機會來接觸這些產品。這兩年投資環境不是很好，所以很多初創企業不願意自己做商業化，像華東這樣商業化配置非常強大的公司，能夠有更多機會來幫助初創企業商業化自己的臨床產品。所以我們今年絕大部分做的或在評估項目都是已經接近上市的，能為在 23、24年為華東帶來銷售額、增加利潤的項目。
Q：ARCALYST®和 ADC 可能明年後年要上市，達到某些里程碑後的付款費 用要怎麼處理？
A：里程碑付款有兩種，一種是研發階段里程碑付款，另一種是商業化里程碑付款。研發里程碑會根據研發費用管理辦法，在臨床三期之前確認為費用化支出，進入臨床三期之後符合條件的資本化。未來的商業化的分成會進入正常的銷售費用。
Q：公司阿卡波糖片順利中選河南 13 省藥品集中帶量採購，河南省有很多的量 是來自院外連鎖藥店，公司如何看院外市場後續價格水平？
A：河南省已經跟集采醫院招標價格同步，但這幾個省政策並不都一致，我們還是會積極地應對。雖然華東沒有中標兩年試標，但是阿卡波糖片銷量還是在上升。公司戰略是要把阿卡波糖仿製藥產品做精做大，做到全國最優。所以我們所有戰略設計、政策應對都會根據各個省的政策制定最優方案來取得商業成功。
Q：公司會有一個不少於 10 個 ADC 立項的規劃，大概什麼時候實現？
A：ADC 是創新藥的一個主要板塊。但是我們的創新藥覆蓋了小分子、多肽、大分子、生物藥、ADC的戰略規劃，圍繞現在已經涵蓋的治療領域，包括腫瘤、免疫、代謝。具體來講有幾個步驟，1）外部引進主要是靠上市以後的產品，自主創新是往源頭創新和自主創新方向傾斜。2）建立差異化的創新立項科學機制，整個管線搭建，立項是最關鍵的，創新立項要新要優要有特色，推進要快，要和自有的管線形成相互的銜接和互補，我們也制定了每年不少於 15 個創新的研發立項。3）要繼續加強以華東醫藥為核心的全球化研發戰略協作生態圈，快速產生一批有優勢的高成藥性的 IND 項目。4）要搭建一個創新藥全周期高水平的科研團隊，強化自治知識產權和高壁壘技術平台建設。5）ADC 領域還要持續加大差異化的縱深布局，特別是整合整個創新研發生態圈的資源。
Q：公司經營活動現金流降幅大的主要原因？
A：公司整體的經營業務非常正常，不存在的關於現金流的風險問題。上半年經營現金流下降有兩個原因。1）應收端。應收賬款跟去年相比略有上升，主要是今年商業銷售回款端，醫院因為疫情包括控制費用支出等原因回款速度略有下降；但是付款端大家競爭非常激烈，在付款上都會有更快支付的壓力。2）上 半年各項稅費支出跟去年同期相比增加約 8 億，主要的原因是去年上半年因為疫情等因素，國家以及當地政府有很多稅費緩繳等政策，導致這塊經營性現金流延遲支付。但今年上半年國家希望復工復產，恢復增長，所以今年相關稅費支出反而加快。剔除這些影響之後，整體比較平穩。下半年公司加快了催款力度，也有效控制付款進度，相信在三季報會得到明顯改善。
Q：公司最近營業執照經營範圍新增汽車新車銷售，具體模式是什麼？
A：華東作為浙江省的一個大企業，需要承擔相應社會責任。汽車新車銷售是指我們要銷售核酸檢測車的業務。具體的業務模式是通過外購車輛委託廠家進行適當改裝，能夠進行核酸檢測，我們作為代理去經銷核酸檢測車，實際上是配合杭州市的疫情防控。大家可以把這個車理解成特殊的醫療設備。國家有汽車銷售相關規定，必須做這個變更。
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