鑽石舞台

廠家往往會遇見這樣的狀況，之前還合作好好的經銷商，突然就沒有聯繫了，之後再怎麼聯繫都沒有回應。檢查產品，沒什麼問題；檢查政策，不比別人差；檢查管理，也沒出什麼問題……

經銷商遇到的問題80%不是來自於產品，而是來自於業務員。好的業務員是經銷商和企業之間的橋樑，不好的業務員就是經銷商和企業之間矛盾的開始。好的業務員不一定能完全開發一個企業，但是壞的業務員一定會毀掉市場。讓經銷商賺不到錢、日子越來越難過，最後的結果就是產品被淘汰，市場被做死。

這也是為什麼經銷商選到好的產品卻沒有火起來的原因，沒有好的團隊再好的產品只會被糟蹋。這也是為什麼產品越來越多，真正存活下來、被市場記住的只有那麼幾種。

第一種：「最近新換了領導，你貨的問題估計要等等。要不然你再打點款，要點貨，說不定這樣領導就把貨的問題給解決了。畢竟他也是要業績的嗎！」……

所有業務員說這樣的話，唯一的目的就是要壓貨，什麼領導換了都是找的藉口。最後的結果就是每一次你打完款，押完貨，依然什麼問題也沒解決。你再說換貨，退貨之類的都是拖拖拖，甚至押完貨，不知道多長時間才見一次人影。老貨的問題沒解決，新貨又一堆問題積壓下來。

第二種：「好，沒問題。這些事包在我身上，回去後馬上給上面反映，這兩天就解決。」

這樣的狀況一方面是業務員本身的問題，能力不夠，沒有自主能力，沒有成長；另一方面也是企業本身存在的問題，各種問題的拖延，本身業務員的反應就是企業的決定：拖下去。

第五種：「你配合我把任務完成，我多給你申請一些特殊政策！」

開始確實是優惠政策，但是天下沒有不透風的牆，被大家知道之後，嘗到甜頭之後，這句話就成了業務員常用的套詞。企業一方面為了快速銷貨收到貨款，更快投入生產，獲得收益，另一方面也是為了占據經銷商的倉庫，進展終端。但是後遺症就是經銷商壓貨，最後變成竄貨。

所以這樣的行為多少也有企業在背後的鼓動，各種優惠，各種政策如果沒有企業在背後的允許，怎麼可能那麼容易申請，而且每次都成功。

第六種：「看遠點，只要市場做開，這些都是小錢。」

現實是眼前都賺不到錢，產品都賣不出去，卻還總是說「看遠點」「有點格局」「未來空間很大」……一遍遍的忽悠。

一看到經銷商算收益，算得失，就開始講大局，講未來；一看到經銷商說市場，說銷量，就開始給經銷商算賬，好像一切都在自己掌控中，馬上就能改變。

現在沒做出來，就是因為經銷商布局不夠大、鋪貨不夠廣、宣傳不夠給力……開始講各種文化，企業價值等等。