紛享銷客，曲折中前進。
文丨李天
來源丨投中網
5月25日消息，「紛享銷客」宣布獲得近億元人民幣戰略投資，投資方為中軟國際。本輪融資也是繼2021年5月獲鼎暉百孚投資、2020年獲金蝶國際投資後的新一輪產業投資。
事實上，紛享銷客成立於2011年，是國內最早一批CRM SaaS創業公司，至今已成立超過十年，中間也經歷過灰暗時刻，只是一直堅持到了如今。
十多年後，當下，紛享銷客合作的企業有歐普照明、好麗友、牧原股份、元氣森林等超5000家大中型企業。是什麼讓一家CRM的公司一直堅持到如今還在融資？這對整個賽道的發展又有哪些啟發？
跌宕起伏的來路
紛享銷客成立於2011年，是中國最早入場的幾個企業服務玩家之一，那時它還並不是個主做連接型CRM的企業服務公司。
2011年，互聯網在大眾之間普及，微博逐漸成為人們常用的社交工具。創始人羅旭的最初計劃，是打造一個類似微博的工作平台，一個移動互聯網時代的企業社會化協作平台。他將公司命名為「紛享平台」，對標美國的Yammer（OA的鼻祖，企業版Facebook）。
這款OA應用在公司成立後的一年多里，迭代了50多版，最終有200多家企業試用產品，卻幾乎沒有為公司帶來營收。究其原因，羅旭曾表示，這款產品「形式大於內容」，強調移動化、社會化，但許多坐辦公室的白領本來就對移動化辦公協同沒有太多需求，產品沒解決剛需。
那什麼才是剛需呢？羅旭將目光瞄準了OA客戶隱藏的剛需——銷售。以往，很多客戶資源存在銷售人員的「腦子」里，會隨着銷售人員的流動而流動，如果無法解決這個問題，企業本身將很難有效沉澱。
2013年6月，羅旭將公司定位從「移動辦公」切換到「銷售管理」，並改名為「紛享銷客」，對標公司也從Yammer調整為Salesforce。
這次轉型無疑是成功的。
2014年至2016年3月期間，紛享銷客員工人數從60多人增長到2800人；同時構建起了包括1800名直銷加5000名渠道夥伴的銷售體系；註冊用戶從幾千家擴張到30萬家；營收每月環比增長20%，每年增長10倍；營收規模單月超過2000萬，是行業第二到第五名的總和。
當然，這段時期的快速擴張，與趕上了賽道風口也有關係。2015年，中國進入「企業服務元年」，相關融資事件達到973起，融資額達398億人民幣。紛享銷客在其中也屢屢吸金。
2012年7月至2016年3月間，紛享銷客先後獲得了5輪融資：
2012年7月，獲得IDG資本300萬美元A輪融資；2014年7月，獲得北極光創投領投的千萬美元B輪融資；同年12月，獲得由DCM領投的5000萬美元C輪融資；2015年7月，獲得來自高瓴資本領投的1億美元D輪融資；2016年3月，獲得中信產業基金E輪投資。
資本頻頻的青睞，有時會無限放大膨脹一個人的信心。2015年，做輕量級CRM的紛享銷客，撞上了在做入口級的「移動辦公平台」的釘釘。
羅旭初遇釘釘時，釘釘在做輕量級的移動辦公平台+通訊平台，側重通訊功能。而彼時的紛享銷客，已於2014年下半年完成了對CRM功能的升級，底層也構建了完善的企業級通訊和協同能力。也就是說，紛享銷客走在了釘釘前面，它在OA和IM的基礎上，已經發展起了CRM業務。
正因感到自己產品的領先，在最初，羅旭有心和釘釘一爭高下。然而，在阿里豪擲5億人民幣的支持下，釘釘展開了國內企業級產品最大力度的市場推廣攻勢。在釘釘強大的「免費+補貼」攻勢下，紛享銷客的優勢被擊穿。
事後羅旭總結道：「巨頭入場的情況下，用To C的方法做To B是不明智的。」創業型公司，向深、垂直耕耘，才更能在To B市場勝出。
在此之後，紛享銷客毅然放棄了打造入口級的「移動辦公平台」的想法，重新回到CRM賽場，更加注重To B耕耘，在客戶挑選上也完成從中小客戶到大客戶的轉變。
這次重回CRM賽場，紛享銷客從做輕量級CRM轉型為連接型CRM。
什麼是「連接型CRM」？傳統的CRM是漏斗型的，連接型CRM是環形的。未來的網絡是交互融合，不是什麼都做，而是將外部夥伴、上下游、客戶、服務、商品與內部溝通體系、組織體系交互和融合。這樣就可以實現全公司和全網絡的價值結構，從傳統變成未來的CRM，核心點是連接員工、夥伴和客戶,因此，又叫「社交型CRM」。
未來中國企業需要的CRM要能夠以客戶為中心，打通企業內外，將用戶與業務相連接，並以業務為驅動，打通上下游夥伴關係，從而連接員工，連接客戶，連接夥伴。羅旭表示：「這種連接型的，具有交互業務功能的CRM才能真正賦能未來企業適應千變萬化的市場。」
這次改變讓紛享銷客起死回生。朝着正確的方向前進，紛享銷客的營收開始重新回到上升軌道，此後紛享銷客的發展一路平穩向好。
2018年1月23日，金蝶國際宣布戰略投資紛享銷客。此後紛享銷客再獲資本榮寵，2020年11月，再獲金蝶、IDG上億融資；2021年5月，獲鼎暉投資億元投資；2022年3月，再獲IDG資本上億的戰略融資。
這次2022年5月25日獲得的中軟國際的投資，已經是繼18年金蝶國際後獲得的第四次融資。
前景光明的CRM
企業服務仍是最熱門的創投賽道。北極光投資合伙人張朋表示：「經過十年探索，收費SaaS模式已經在中國得到驗證，最近明源雲軟件在香港上市，企業雲服務已成為資本焦點。」據統計，2021年企業服務行業總體融資額達 1390.13 億人民幣，千億融資市場催生出一大批高成長企業，如國動集團、百望雲等。
在企業服務中，CRM一直被廣為看好。愛客創始人徐國榮曾表示：「CRM不僅是幫助企業記錄客戶關係的軟件，還是幫助企業進行銷售規劃、提高員工工作效率的重要工具。CRM依然是點燃企業移動辦公應用的第一把火，其市場競爭也最為火熱。」
在CRM賽道，除了紛享銷客，還有紅圈營銷、六度人和、神州雲動等頭部企業。
紅圈營銷作為行業巨頭在2017年已經IPO上市，去年公司實現營業收入1.45億元，同比增長34.01%，目前公司發展前景良好。
六度人和最近的一次融資發生在去年2月，，由至臨資本領投，青藍資本(中軟國際)，紅十三投資跟投，完成1億元級的D1輪融資。據了解六度人和已經開始籌備國內IPO計劃。
神州雲動在2021年6月獲得上億元融資後，開啟CRM3.0戰略，將圍繞行業細分需求、垂直行業提供解決方案，注重量體裁衣，形成差異化競爭優勢。
面對激烈競爭，深耕CRM的紛享銷客未來更看重整合和合作。羅旭表示：「紛享銷客和所有同行者未來將面對的，是一個有更多玩家和更多合作空間的複雜市場。從行業大戰到開放合作，到巨頭紛紛布局，未來，中國的企業服務市場將進入一個故事高發期，開放生態、資源整合將成為行業整體趨勢。」
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