鑽石舞台

這個稿子不是啥新東西，我視頻發過，不過後台發現很多人希望要這個的文字稿，我就配點表情包重新發一次。

4S店是一個口碑非常魔幻的存在，江湖上經常講他們是四兒子店，因為專門坑老子。

但無論如何，你都繞不開4S店，因為那家帶頭不搞4S店的品牌，確實不是四兒子，他們直接想當你爹。

生氣歸生氣，只要你買車，大概率還是得和4S店鬥智鬥勇。

所以今天，想跟大家簡單科普一下4S店存在的一些可能的坑，希望大家被坑的時候可以明白點。

當然只是簡單科普一下，不可能做到覆蓋所有坑，因為4S店的坑根本說不完，你永遠想不到自己會在什麼情況下被什麼方式給坑了，畢竟與人斗其樂無窮。

而且說真的，很多坑你就算知道，你還是得往下跳。

像極了愛情。

4S店和用戶的博弈，從車還沒賣給你的時候，就開始了。

在干用戶之前，4S店先要和汽車廠家哲學一番。

4S店的本質，是汽車生產廠商的外包銷售渠道。

畢竟買車不是買菜，屬於大件消費品，用戶買之前需要看車、摸車、試車，這就需要龐大的銷售服務體系來支撐，很多汽車廠家覺得沒必要自建，於是就外包了出去。

當然這裡補充一句，也有廠家自營的4S店，並不都是外包。

但不幸的是，他們的服務其實沒啥區別，在收拾消費者這件事情上，從來沒有中間商賺差價。

既然4S店作為銷售渠道，那廠商對4S店就會有要求，最直白的就是銷售業績，很多廠商都會對銷售業績進行配額制度，也就是增量配額。

這也就導致了，4S店為了完成業績要求是各種花言巧語的忽悠大家儘快下單。

大家分配利益的時候打架。

但在弄消費者這件事情上從來重拳出擊。

這博弈不光是停留在銷量上，更精彩的還是在於利潤分配。

4S店的存在，必然是為了撈錢，而車廠給4S店的的支持係數，卻往往只有5%左右，再加上如果業績做得好，月度目標完成的漂亮，再多給個2%到3%的折扣或者說返利，再加上各種各樣的獎金，這就導致4S店如果老老實實的賣裸車，賺的錢也就是8到12個百分點之間浮動。

這點錢，自然是餵不飽4S店的，於是就得整點橫財。

這件事兒其實廠商也是默許的，畢竟也知道不能把渠道逼急了。

另外吧，從廠商的角度，4S店還可以被理解為大客戶，進貨穩定，替廠家承擔庫存風險，多年磨合後常見的比例是1：1.6左右，假設一個月能賣100輛出去，那至少要保持160輛的庫存，多出來的60輛，就是幫助廠商在分擔資金壓力。

在這樣的場景下，有一部分體量大的4S店，話語權實際上很強，不光廠商不敢得罪，甚至還可以用規模效應來控制部分地區的供求關係。

大家如果經常關注新聞，就會知道多次4S店聯手威脅退網倒逼廠商的場景，或者手動打造飢餓營銷的套路。

總結一下就是廠商不給4S店足夠的利潤空間還要4S店承擔風險，但同時也會在一定程度上默認4S店做一些不是太過分的騷操作，於是如何從消費者身上坑錢，哦不對，如何提升商業效率，就成了4S店需要賦能的東西。

我們先從最開始的步驟聊起，那就是售價。

基本上只要你去買車，絕大部分4S店銷售人員都會告訴你我們最近有活動，這個活動啥時候都有，不愧是賣車的，汽車的活塞運動給他們整明白了。

大家都知道，4S店裡面車的售價和指導價是不一致的，指導價其實沒有太大的意義，就像雖然是建議零售價，但你可以不接受他們的建議。

這就進入到第一輪博弈了，價格戰。

任何銷售都知道自家的車最低的報價是多少，但是所有的銷售都不會直接給你底牌，直接給你底牌的銷售不應該在店裡，會被老闆塞進車底。

比如20萬的車，你躍躍欲試，銷售也想要早點成單，銷售能給出來的最大優惠是1萬塊，但是銷售會在琢磨， 我一次就給你1萬的優惠了，這消費者看着猴精猴精的，萬一再讓我送東西呢，萬一覺得我讓步太快還能再優惠呢？

所以先給了6000塊優惠吧，而且要給的非常不情願，說自己上樓去和經理申請，這時候你如果說我陪你一起去吧，就和你要和他一起蹲坑一樣尷尬，因為他並不是真的蹲坑，或許只是關上門戴上了VR，歡樂的玩耍。

以高達形態出擊。

然後等一會兒露出一副被經理訓了但是自己努力爭取到的表情再下來，突出一個氛圍感。

一般在20萬左右的車，只要不是熱銷款，在銷售報價的基礎上，可以再砍5000到1萬的。

當然你直接找他們要這個優惠是很難的，最好的方式，就是多看幾家店，讓他們捲起來。

在砍價的過程中，銷售肯定會告訴你，可以送你新車大禮包，這就進入第二個套路了。

你如果要下單了，大禮包就是臨門一腳，你如果要砍價了，大禮包就是還價殺器，你如果不開心了要走了，銷售也能用大禮包給你勾回來。

這些大禮包裡面包括的，基本就是要價過高的腳墊、貼膜、座套等等，500塊錢的成本說成是6000塊錢的配件，現在稍微有良心的也是把網上幾百塊就能買下來的導航說成3000塊錢的商品，塞給你。

我之前有朋友還遇到過這樣的奇幻場景，同樣一個小黑盒子GPS，買20萬左右車的時候，就說是價值3800，看50多萬車的時候，就說是6800，反正價格確實是薛定諤的黑盒。

應對新車大禮包套路也很簡單，咬死了折成現金就行，當然不建議直接打開電商講價，因為很有可能挨罵挨打。

你們猜我為啥知道？我的胖，其實是被打腫的。

車價之外，還有其他收費。

有些比較不要臉的4S店，會要求各種額外的費用，比如出庫費，常見話術是告訴你，啊，這是新車保管和出庫運輸的錢。

你一想，對呀，庫存管理和最後一公里運輸嘛，這其實是廠家在價格裡面已經包含了的成本，完全不需要消費者承擔的，這筆錢不多，但足夠請他們全店吃火鍋，而且是信息差白賺的錢。

再比如PDI檢查費，這是交付前檢查費用，常見話術是告訴你，這PDI是廠家要求的項目，我們收錢最後也是給廠家的，自己做不來主；

或者告訴你，這是4S店提供的增值服務，在店裡做安全，在外面做容易炸上天。

其實這錢是4S店賣車過程中自己應該承擔的義務和程序，屬於騙錢。

汽車銷售也知道，這PDI收錢了消費者一個電話到消協或者工商就行，所以你直接說不給，銷售就會說那我去申請免掉PDI檢查費，尤其是上樓要折扣的老套路。

再比如交車服務費，這些你都硬懟回去就行，4S店本來就不占理也不占法，完全不用怕。

但是你以為這就完事兒了，價格談好就能避開4S店給你挖的坑了？

戲才剛剛開始呢。

老祖宗說過無數次，買的不如賣的精。

4S店的利潤大頭之一，是捆綁消費。

除了新車大禮包，4S店還準備了各種增值服務，基本就和你去理髮店，Tony總監肯定會忽悠你用更好的洗髮水一樣。

以前常見的，要麼是甲醛嚴重超標的腳墊，熏得眼睛疼的汽車香水，義烏出產卻被叫做原廠貨的行車記錄儀。

而最近比較流行的就是鍍晶，你是去買新車嘛，看着嶄新的樣子肯定都想做做保護，然後銷售在旁邊一頓吹，說能保護原廠漆了，環境不好的城市就說防酸雨，環境好的城市就說擋鳥糞，還說能防擦掛了，然後甩出汽車行業黑話，比如德國進口，比如9H硬度，比如納米晶層，恨不得說衛星升天都要做個鍍晶。

然後你摸出手機看，各種汽車論壇上說這鍍晶的確是有好處，然後你就要給你的車戴套。

鍍晶確實不是壞東西，但4S店在報價的時候往往有貓膩。

按常規流程來說，鍍晶前要先做遮蔽，也就是防止產品飛濺造成的後續處理問題，然後，有問題的步驟來了，要用拋光劑和去旋紋劑搞定漆面的劃痕，去除掉表面的氧化層和髒東西，同時對漆面進行還原，這步驟往往需要5個小時，然後再鍍晶2小時。

你想，你是去買的新車，根本不需要那最占時間的清理和還原的步驟，但是4S店不管，工時費肯定是算上了的，成本500塊就能收你6000塊錢。

反正就是捆着賣，對這種呢，現在大家一般也習慣了，應對方法簡單，就一句話，我不。

但是有些捆綁銷售，埋藏的就比較深，韭菜刀就不好躲了。

一個大家往往忽視的，是上牌。

很多4S店會提供上牌照服務，各地的4S店根據汽車售價給出來的價格肯定不一樣，但是一般要500塊錢到3000塊錢。

這上牌照其實你自己去操作成本特別低，上線檢測費用到反光號牌工本費，把臨時牌照那些都算上，一套走下來滿打滿算也就300，而且上牌的過程很簡單，早點去，材料齊全的話，車管所一個小時就能搞定。

不過現在收上牌服務費都變成4S店潛規則了，你要不選擇店內上牌，有些就直接不賣給你車。

車牌還是小事兒，你一想，多掏點錢圖省時省力嘛，睜一隻眼閉一隻眼就過去了，今天全店又能吃火鍋了。

上牌之外，捆綁銷售商業保險也是撈錢的地方。

4S店幫駐店的保險公司賣一份新車全險，賺的是真爽。

當然，人家賣的產品是正規產品，只不過價格值得研究。

比如一輛20萬的車費，新車全險大概是6000塊錢上下的樣子，4S店的提成往往可以達到一半左右，也就是一單就能賺3000塊錢。

當然這個數字存在浮動。

同樣的新車全險，你去找保險公司直銷的，或者直接網上投保的，不到4000塊錢就可以拿下來。

當然，你如果不買4S店捆綁銷售的保險，他們花樣可以有很多。

剛烈一點的，直接給你說不賣了，或者說沒現車了，拖着你；

軟一點的，那就說哎呀之前給你申請的現金折扣是和這個綁定的，你如果不買保險的話就優惠不了那麼多了；

如果銷售再睜着眼睛說瞎話的話，那就會說你不在4S店裡買保險，事故維修的時候會比較麻煩。

其實吧，4S店還有一個重頭戲收入那就是通過事故維修來賺錢的，到時候賺的是保險公司的錢，來者不拒，根本不會有麻煩，這些話術就是想讓你在店內買保險。

當然這種捆綁保險對4S店還有衍生的好處，那就是一般消費者在店裡買了保險，之後就習慣性遇事兒來4S店做保養，這又是一筆錢，咱們後面聊。

你有張良計我有過牆梯，當你遇到這種強制捆綁保險也別慌，已經有很多消費者為了能順利買車，先在店裡面買了保險，出門就退了，然後直接去保險公司買商業保險，也算是用魔法打敗魔法。

這裡面有個小訣竅，就是有些保險公司會說，我佣金都給了4S店了，所以只能退還你一部分的保費，這時候，銀保監會的電話是你最愛的家。

不過，你以為這就能難住4S店了麼，畢竟別人是恰這碗飯的，現在消費者聰明了，捆綁銷售保險容易遇到出門退保的事情了，那就挖掘新賽道嘛。

這新賽道，就是汽車金融服務。

商業的終極，就是高利貸。

當年有位老姐坐在引擎蓋上哭，不就牽扯出4S店的金融服務費騷套路麼，本來是要全款買車的，結果在銷售人員的熱情推薦下選擇了貸款買車，然後又在不知情的情況下被收取了上萬元的金融服務費。

如果遇到這種不告知你就收你金融服務費的情況，撥打12315或者直接到當地工商部門投訴就行。

雖然消費者精明了，往往會問有沒有金融服務費或者手續費。

但這時候4S店的汽車金融服務費又演化為和前面幾個套路打配合的手段。

比如你想要分期購買或者貸款買車，銷售人員就說，有金融服務費，但是如果你買全車保險，再買點大禮包什麼的，我就給你免了。

不然的話，就要固定收你3000元到5000元，或者貸款總額的1%到5%之間，看他們的良心以及覺得你好不好欺負。

你一聽，那好吧，反正總要挨一刀，那就跳前面的坑吧，反正保險總要買，反正大禮包買了還至少有幾個實物。

現在汽車金融服務已經成了4S店的重要收入來源了，甚至還會直接給銷售下指標，比如至少60%的成單要搭配了金融產品，不然就扣績效。

很多高利貸就是車企自己的金融公司做的。

這也導致了銷售人員一聽到全款買車，表情總是沒法灑脫。

總歸就是，4S店為了利潤，銷售人員為了提成，從亂七八糟的內飾或者配件，到上牌，再到保險，最後到金融服務，使勁的推銷。

一個典型的倒霉場景是，你滿心歡喜的去買一輛網上告訴你只要30萬的車，結果發現線下只要28萬，然後被一通忽悠，付了10萬各種費用加首付，開心的背着加上利息一共25萬的負債出來了。

這裡也說個題外話，之前還有4S店套路更騷，消費者全款買車，4S店給出額外優惠，讓車主配合4S店簽一個虛假的車貸合同，然後4S店每個月把車貸分期錢轉賬給車主，車主再用這個錢去償還車貸。

而因為是貸款嘛，4S店還把這貸款合同抵押給金融機構，直接套現，然後，轉頭就跑路了，坑了不少車主。

當你遇到這種情況的時候，別聽他們講的任何話，最好直接換店。

至於什麼全款買車就在購車發票上少寫金額，或者一些特殊車型要求加價購買但是加價部分不開發票之類的，你如果遇到了更要注意走位。

好了，現在，錢掏了，你開開心心準備要提車了，但是套路還沒有結束。

首先，就是要驗車，你肉眼肯定很難看出車有沒有問題，一般也就是看看車漆有沒有刮痕，輪胎有沒有磨損，車窗玻璃上有沒有原廠標記，用手指摸一下排氣管內部看有沒有明顯的黒漬，再把機油尺抽出來看看是否清亮，但是有個點可以注意。

那就是你一定要看看是否是庫存車。

之前說了4S店都是有庫存的，4S店有庫存肯定想先把這個處理掉嘛，庫存車也不是不好，主要怕的就是長期停放導致的輪胎、密封膠等部分出現老化，而且電瓶、剎車油、變速箱油這些放久了也需要更換。

所以一定要檢查車輛銘牌，銘牌要麼在駕駛座車門上，要麼在發動機艙裡面，上面會有車輛的生產日期，一般超過半年以上你就要慎重了，至少也要讓銷售給更大的優惠力度。

接着，就是提車的具體時間了。

很多朋友去4S店，都會遇到延遲提車的問題，合同簽好了，錢交了，車子要等上一個多月才拿到手，尤其是一些熱門車款。

這背後原因有很多，有的是想要讓消費者加價提車，有的是為了打造供不應求的樣子好抬高車價，有的可能就是想要等廠商後續的促銷政策，好多撈一筆。

這些，都還算是常規操作，怕就怕什麼呢？

有一種可能性是4S店資金鍊吃緊，所以沒辦法及時從車廠拿貨，這真的不罕見，你稍微新聞一查，直接資金鍊斷掉的4S店不罕見。

第二種就是前些年業內很流行的抵押合格證給銀行，先把錢套出來，然後用你付的款，去贖回之前N台車的證，然後你要等之後來買車的人付款然後贖回你的證。

可以理解為賣車的跟着賣房的學壞了，某地廠商宣布要進軍汽車的時候，我真是瑟瑟發抖，誇他們是真的狗。

如果4S店資金出問題，銀行就能直接押住合格證，到時候有車也沒法上牌沒法開。

所以你付款的時候一定要事先確定好提車時間是不是就是合同上的時間，不然，就變成幫4S店背風險了。

尤其是合格證，哪怕銷售說合格證在總部需要時間寄過來，你也一定要求4S店儘快提供。

好，現在，車安穩的到你手上了，但是4S店的套路會在你把車開走的時候結束麼？

當然還沒有。

因為你不知道你開走的到底是兒子，還是親爹。

就和養寵物一樣，大頭不是買寵物，而是養。

售後服務，占到了4S店利潤的半壁江山。

開車的都知道，買車不難養車難，這養車除了油費保險停車費，還有就是對汽車狀態的保護。

我之前就遇到過，買車，然後告訴我，保養手冊那是外國人寫的，不符合咱們中國國情，我們的油和他們的不一樣，所以這機油啊，不要信上面說的1萬公里換一次，3000公里就要來換。

我開到3000公里的時候去4S店，還有模有樣的把機油尺給我拉出來看，說你看，都黑了，你再晚點來，發動機就毀了。

我是真的害怕，掏了錢。

後來我一查，機油你開一段時間本來就要變黑，但是無所謂，打的就是一個知識差，來都來了，就換唄，被坑了一下。

不過，這種單純的縮短保養周期來撈錢，還太初級，也太容易被識破。

你買車的時候有大概率會遇到銷售會用贈送免費保養來吸引你。

這免費保養，聽着是挺不錯的，要麼送個六次，要麼送個三年，感覺非常的省心。

但基本邏輯，就和飯店說我送你六次免費的水煮牛肉一樣，你不可能就抱着一盆水煮牛肉吃，還要吃米飯，還要搭配素菜，還要點個飲料。

當然你要是真的敢這樣。

下一盤水煮肉煮的可能就不是牛肉了。

4S點送保養的核心就在於，在三年之內鎖死你，讓你都來4S店維修和保養。

這4S店提供的免費保養，都是最基礎的常規保養，成本很低。

你去保養了，套路型話術立馬就來了：我們4S店免費保養送的是礦物油，要不給您換成半合成機油或者全合成機油，這樣對車更好。

換了全合成機油以後，理論上10000公里一換就行，就偏不告訴你，還讓你5000公里就來一次。

然後說：你這發動機節氣門髒了，缸內積碳了，油路噴油嘴要洗了。

好，又是一個套餐。

尤其是發動機油路清洗，我記得很清楚，當時給我說如果不做，那積碳和沉積物會堵塞噴油嘴針閥和閥孔，最後會影響噴射系統精密部件的性能，一堆詞聽得我一臉懵逼，尤其是影響噴射系統，我聽着都替車疼，抓緊掏錢。

結果就是倒了一份清洗液進去或者簡單的打個吊瓶，後來我問浪浪，他說人家沒說謊，但也沒那麼嚴重，只能說這東西屬於可有可無，真要清理積碳都是要開缸的。

我個人覺得最誇張的一次，還是我以前有一次新車第一次保養，居然說我啃胎嚴重，要給我做四輪定位，我第一反應是什麼是啃胎？第二反應是誰啃了我的胎？是不是牛老師乾的？他牙怎麼這麼厲害？富老頭給他當磨刀石了是怎麼地？

然後又一想我說那這就是產品質量問題了我要投訴，才說，哦，可能是檢測線的問題不需要做了。

說實話除非是車撞過，或者車輛出現跑偏以及輪胎出現單邊磨損，才需要做四輪定位，其他時候都是逗你玩兒好薅你羊毛的。

至於給剎車系統做個打磨潤滑，點上防鏽油，就說是剎車系統深度保養，更是秀的我頭皮發麻，不能說沒用，但確實也不是完全有用。

我只能說，我在這裡面交過很多學費。

總歸就是，車只要開去4S店保養，給你一檢查，員工話術一堆疊，你感覺這車開出去就要原地爆炸了，於是各種養護套餐就上了。

然後把你安排在舒舒服服的休息室裡面，玩手機喝可樂，出來以後，一張細緻的保養清單放在面前，密密麻麻的材料費工時費，反正你也看不懂，看懂了你也不知道到底做沒做，掏錢就行了。

之前就有記者暗訪過，維修人員經常收了錢不換零件，或者把本來可以運作5萬公里到10萬公里的正時皮帶在1萬公里的時候就給你換掉，錢撈的飛起。

更妙的是，大家的話術里，往往都是用安全來嚇唬你。

於是你就是花錢買了一個心安。

看到這裡，你可能會想，萬一真的發現的4S店不當人，怎麼辦？

我有三個建議。

第一個，是廠家投訴。

雖說品牌方很多時候和4S店的利益是一致的，但是對於買車過程中明顯的坑，比如有貨就是不賣給你，比如強行收取出場費，比如態度惡劣等等，直接電話打到廠家，所有廠家都有400電話的，滿意度考核返利很多情況都是按百分比扣除的，光這點就能讓4S店老實。

還有就是你覺得保養的問題拿不準的話，也可以直接問廠家，廠家會告訴你什麼情況下選用什麼樣的保養項目對車最好。

第二個，就是對工商局和消費者協會投訴。

比如保養過程多收配件費和工時費，直接通過12315這個全國工商行政管理機關委託的熱線電話進行投訴。

一旦查實，很多時候地方工商局會責令4S店三倍賠償損失的，只要維權方法掌握好，有時候4S店給你下套你還能走位走位反手掏。

第三個，就是覺得詭異的時候，悄悄開啟錄音功能，然後找各路交通廣播去投訴，主播們特別喜歡接這種客戶，用魔法對抗魔法。

其實作為消費者，面對4S店的時候，必然是存在信息不對稱的。

要求每個消費者都變成行業小專家，本來就不現實，也不合理。

我買過很多輛車，服務過很多汽車甲方，但一樣該上當的時候還是要上當。

只能說，我把一些自己交過學費的地方分享一下，能幫到一部分人就行吧。

其實，做這樣的視頻內容，本身也有點滑稽，因為當消費者都要成為走位專家，才能避開一個連着一個的坑的時候，其實挺魔幻的。

我愛這個魔幻的世界。

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